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Humanize sua relação com os leads do mercado imobiliário

Se por um lado a tecnologia simplificou processos e ligou serviços à pessoas de ponta a ponta, por outro, contribuiu para o surgimento de relações mais distantes. Essa impessoalidade pode ser facilmente encontrada nas relações entre marcas e pessoas e é justamente por isso que discussões sobre humanização têm sido tão importantes nos últimos tempos. […]

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Se por um lado a tecnologia simplificou processos e ligou serviços à pessoas de ponta a ponta, por outro, contribuiu para o surgimento de relações mais distantes.

Essa impessoalidade pode ser facilmente encontrada nas relações entre marcas e pessoas e é justamente por isso que discussões sobre humanização têm sido tão importantes nos últimos tempos. Precisamos humanizar as marcas e sobretudo a forma como elas se relacionam com o cliente e com o potencial cliente, os leads.

Mas o que significa essa humanização?

Embora seja um conceito relativamente novo, ele não é nada complexo. Consiste em enxergar o cliente como uma pessoa real e não somente como números e metas a serem alcançadas.

Diante disso e em um momento que se fala tanto de empatia, é fundamental ter sensibilidade em todos os processos de venda, inclusive, na geração e nutrição de leads. Isso significa conhecer e entender as necessidades do cliente, oferecer serviços e conteúdos que tenham relevância em suas vidas. É o momento de pensar em qualidade.

E como trazer essa humanização ao atendimento da equipe de vendas?

Lembrando que o lead é uma pessoa única, com interesses particulares, mesmo que os processos da sua empresa estejam automatizados, como o envio de newsletters, por exemplo, cabe um toque de pessoalidade.

Isso pode ser na área do marketing, ao inserir o nome do usuário que receberá o e-mail ou ao conversar diretamente com ele, por exemplo. Neste sentido, a utilização de automação de marketing apoia na personalização e na categorização dos leads. Com um software de automação é possível dividir os leads por maturidade e, pouco a pouco, qualificá-los para o atendimento da equipe de vendas.

Na área comercial, este atendimento ao lead, quando é imediato, em pelo menos 5 minutos, também demonstra o cuidado da empresa com o cliente. Ele sente valorizado e ouvido ao receber contato da empresa tão rapidamente. Nessa etapa é importante usar a tecnologia como aliada para conhecer melhor o comportamento dos consumidores e atingir níveis profundos de personalização.

A integração entre CRM imobiliário e ERP também é um exemplo de como a tecnologia pode auxiliar no reconhecimento e atendimento deste lead por parte da equipe de vendas. Assim, é importante que essa humanização esteja presente em todos os pilares da empresa.

Se atualmente você percebe que a humanização da comunicação é necessária para sua empresa, temos algumas dicas de como fazer isso.

  • Estude seu público. Encomende pesquisas, faça análises de comportamento, acompanhe as redes sociais, descubra o que ele gosta, como se comunica e com quais as marcas que mais interage;
  • Crie testes A/B para entender quais conteúdos despertam mais interesse e engajamento;
  • Tenha o máximo de personalização em suas ferramentas de automação;
  • Aposte em integrações entre os sistemas, que facilitem a visualizações dos dados e a tomada assertiva de decisões.

Diante de toda essa conversa é necessário entender que mudar leva tempo e pode exigir mais de você e da sua equipe. Mas os resultados mostrarão como se aproximar dos leads é uma das melhores estratégias para criar relacionamentos e consequentemente vender mais e fidelizar os clientes.

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

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