Dicas
Saiba as principais diferenças entre ERP e CRM no Mercado Imobiliário
Com o rápido avanço do uso de tecnologias no mercado imobiliário, é comum haver confusão com algumas ferramentas. Veja a diferença entre ERP e CRM e como utilizar no mercado imobiliário. Se sua incorporadora já utiliza um ERP, como UAU ou Sienge, saiba como integrar com CRM. O que é ERP? O Enterprise Resource Planning […]
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4 anos atrásI
Por
Equipe Facilita
Com o rápido avanço do uso de tecnologias no mercado imobiliário, é comum haver confusão com algumas ferramentas. Veja a diferença entre ERP e CRM e como utilizar no mercado imobiliário.
Se sua incorporadora já utiliza um ERP, como UAU ou Sienge, saiba como integrar com CRM.
O que é ERP?
O Enterprise Resource Planning (ERP) é um sistema mais básico para uma empresa. O software é utilizado para fazer a gestão administrativa, financeira, contábil, de pessoas, compras, etc. São soluções informatizadas de gestão de processos organizacionais, especialmente processos financeiros como contas a pagar, emissão de notas fiscais e planejamento.
O objetivo do ERP é integrar os dados da empresa de modo que todos os setores sejam alimentados com informações estratégicas ao mesmo tempo, reduzindo desperdício de energia no compartilhamento de dados e tornando a empresa mais ágil na tomada de decisão.
Por exemplo, quando pessoal de recursos humanos calcula a folha de pagamento, o financeiro recebe as informações de forma automática, desencadeando diversas ações para garantir o pagamento na data correta. Um processo assim evita desperdício de tempo e burocracias.
É comum as empresas ficarem com pé atrás na contratação do ERP por acharem que o custo é muito alto, mas a longo prazo é um investimento e tanto, veja algumas vantagens:
- Integração do conhecimento organizacional, tornando os processos mais fluidos;
- Redução de custos devido à estruturação de processos feita pela utilização do ERP;
- A otimização de processos para aumentar a produtividade da equipe;
- Acompanhamento do que foi planejado, mantendo o alinhamento estratégico;
- ERP permite análise de dados gerais da empresa, o que auxilia na tomada de decisões.
Uma empresa do ramo imobiliário só tem a ganhar com a contratação de um ERP. Imagine poder integrar as informações do canteiro de obra com a gestão, acompanhando por exemplo, os desperdícios no canteiro e todo o impacto financeiro que causa na empresa.
O que é CRM?
O Customer Relationship Management é um sistema de gestão de atendimento com os clientes. Cada vez mais o relacionamento com os clientes tem se tornado mais importante no mercado imobiliário, visando o aumento da receitas. Atender cada possível cliente com atenção, entendendo suas necessidades visando tornar o ciclo de vendas mais curto e rentável são alguns dos objetivos comuns.
O CRM surge com a ideia de facilitar a gestão do atendimento com os clientes. Ele surge como uma metodologia de trabalho focado na satisfação dos cliente da empresa e também como uma solução tecnológica que facilita o trabalho do time de vendas e otimiza os processos do setor comercial.
A cultura do CRM surgiu há alguns anos no mercado imobiliário onde percebeu-se a necessidade de se manter um relacionamento constante e de qualidade com todos os contatos que eram feitos pelos corretores de imóveis. O aumento na utilização de mídia digital trouxe aumento na geração de leads e com isso, a necessidade de organizar a gestão do relacionamento dos contatos. Muito comum ocorrer de um alto volume de leads ser gerado, porém poucas vendas imediatas e os demais leads que não fecharam venda são esquecidos ou mal geridos. As empresas acabam ficando refém do relacionamento que os corretores têm com suas carteiras, ficando totalmente sem controle dos atendimentos ou da qualidade do atendimento prestado. O CRM para mercado imobiliário se encaixa bem nesse momento, dando total controle para os gestores comerciais no momento de acompanhar os atendimentos. Não só acompanhar o relacionamento mas realizar um atendimento atencioso conforme a necessidade de cada cliente.
Vantagens de um CRM para mercado imobiliário
Organização de processos
Neste ponto é importante que a empresa já tenha desenhado seu processo de vendas para assim, verificar qual CRM se adapta melhor às suas necessidades. Dê preferência para CRM específicos para mercado imobiliário pois, são adequados para a realidade praticada no mercado.
CRM mais genéricos são muito bons, porém o fato de serem generalistas de mais acaba sendo um problema para os gestores do mercado imobiliário. No fim, as empresas do mercado imobiliário acabam tendo que adaptar seus processos de vendas ao CRM que contrataram, o que gera muitos transtornos.
Um CRM específico para mercado imobiliário auxilia na organização dos processos, tento tudo digital, e com as informações acessíveis em qualquer lugar.
Maior Produtividade
Com um sistema de CRM é possível você inserir diversas informações que podem ser resgatadas a qualquer momento, o que permite uma visão ampla e estratégica das ações da equipe de vendas e marketing, permitindo aos gestores mais controle de tudo o que está acontecendo.
Um CRM também permite a automatização de diversas tarefas, o que agiliza a dinâmica dos processos. O fato de um corretor poder fazer agendamento de tarefas futuras ou registro de atendimentos permite ele não perder o controle dos atendimentos, aumentando sua capacidade de contatos. Com o aumento da geração de leads, essa capacidade de absorção por parte da equipe de vendas é fundamental.
Gestão das oportunidades de vendas
As mídias digitais geraram centenas de leads e sua equipe de vendas contatou com muitos desses leads, alguns fecharam negócio e outros não. O que fazer com esses contatos que ainda não fecharam vendas? Um CRM ajuda muito neste ponto. Alguns casos são realmente venda perdida por muitas vezes não se enquadrar nas condições financeiras mínimas necessárias para adquirir determinado produto, porém outros casos é simplesmente o timing do lead, ou seja, ele ainda não está no momento da compra. Neste momento um sistema de CRM é crucial para fazer a gestão de oportunidades, entendendo bem o motivo que levou cada contato a não fechar negócio naquele momento e programando a sistemática de relacionamento. Assim, o que seria uma venda pedida momentânea torna-se uma oportunidade futura de negócio.
Alguns CRM permite integrações com ferramenta de automação de marketing, facilitando essa gestão de oportunidades. Esse tipo de integração permite, por exemplo, o envio periódico de e-mail para os leads que se encontram em determinada etapa do funil de vendas. Imagine enviar e-mails automáticos para aqueles leads que estão em etapa de negociação, apresentando todas as vantagens do produto ou manter um tipo de relacionamento institucional ou de conteúdo rico com aqueles leads que estavam dados como perdidos, pode-se recuperar muitas vendas.
Compreensão da jornada do consumidor
Fica mais claro o motivo da compra ou desistência de cada contato e também por quais etapas cada consumidor passa até tomar a decisão de compra. De acordo com os relatório que o CRM entrega, é possível até ajudar o processo de venda, deixando-o mais dinâmico.
Além disso, permite saber as preferências de compras ou o que mais chamou a atenção de cada lead na base, embasando seu time de vendas com informações estratégicas importantes.
Compreender a jornada de compra também é essencial para fazer uma atendimento mais personalizado para cada pessoa na sua base de possíveis clientes.
Alinhamento com entre marketing e vendas
Muitos leads são gerados e, quando são mal geridos, surgem as reclamações do time de vendas dizendo que os leads estão desqualificados. Um CRM permite um feedback mais claro sobre os motivos de desqualificação dos leads, norteando a equipe de marketing nas estratégias de mídia, por exemplo.
Um do pontos mais relevante quando se trata no alinhamento e integração entre marketing e vendas é a possibilidade de visualizar nos relatórios a origem de cada lead, sendo possível mensurar qual mídia está dando o melhor retorno em vendas.
CRM mobile
Uma pesquisa da Innoppl Technologies mostrou que 65% dos representantes de vendas que adotaram o CRM móvel alcançaram suas cotas de vendas. Enquanto apenas 22% dos representantes usando o CRM não móvel atingiram os mesmos objetivos.
Não basta ter um CRM, temos que saber utilizá-lo. Além disso, o fato deste CRM ser mobile, permitindo o acesso e gestão das informações em qualquer lugar. A mobilidade e autonomia nunca foram tão importante para equipe de vendas imobiliárias nos dias atuais.
Integração entre ERP e CRM
Se você pretende profissionalizar a gestão de suas vendas de uma vez só, integrar seu de ERP com um CRM imobiliário é essencial. Enquanto você organiza todos os processos, também torna o relacionamento com seus leads e clientes bem mais caloroso e interessante. Outro ponto são as vantagens de se usar uma plataforma baseada em computação na nuvem, diminuindo custos e aumentando a flexibilidade de utilização.
A integração entre esses dois sistemas agiliza o fluxo de informações, por exemplo, entre o comercial, secretaria de vendas e departamento financeiro, ampliando a visão gerencial da empresa, pois os dados e indicadores de desempenho de vendas podem ser compartilhados com a gestão estratégica, dando uma visão estratégica mais clara para os gestores.
ERP e CRM são dois tipos de sistemas distintos, mas que se complementa. Não basta fazer a implementação das tecnologias, mas ajustar a cultura da empresa, organizar os processos e preparar as pessoas para utilizá-las são tão importantes quanto a adoção de ferramentas para melhorar a gestão.
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Dicas
4 dicas de marketing para construtoras e imobiliárias focadas em lançamentos
Publicado a
2 semanas atrásI
6 de março de 2023Por
Elen Duarte
Como o marketing para construtoras e imobiliárias pode ser um grande aliado para a venda de empreendimentos? E ainda: como os corretores podem alavancar, de uma vez por todas, o número de vendas em lançamentos imobiliários na sua construtora ou imobiliária?
O mercado imobiliário já passou por crises econômicas e recentemente por uma grande pandemia, ebora tudo isso tenha impactado o setor, foi dada “a volta por cima” e ele está se adaptando a mais uma mudança: o novo comportamento do consumidor.
Ou seja, existe demanda e possibilidade de venda, mas os clientes estão cada vez mais exigentes e conscientes do seu poder de compra.
Assim, o mercado imobiliário está passando pelo que chamamos de Era da eficiência, onde os corretores precisam se adaptar, como nunca, às novas necessidades de consumo. As incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias do setor também precisam acompanhar essa inovação, porque, caso contrário, elas vão ficar para trás.
Diante desse cenário, quem consegue aplicar as melhores práticas de marketing imobiliário sai à frente da concorrência! Essa é uma grande oportunidade de aprender a se destacar e, assim, impulsionar definitivamente a venda para seus empreendimentos.
Dessa forma, pensando nesse novo momento do mercado, resolvemos mostrar importantes dicas de marketing, para aqueles que desejam melhorar o índice de conversão de leads para clientes em lançamentos imobiliários.
Quer saber quais são elas? Veja a seguir:
4 dicas valiosas de marketing para imobiliárias para lançamentos
1. Anúncios no Google Ads
Sabia que existem grandes chances do seu maior concorrente estar anunciando, neste exato momento, no Google? Pois bem, anunciar no Google Ads se tornou um dos principais meios para quem investe em marketing para construtoras e imobiliárias.
As vantagens de apostar nesse canal são que, ao mesmo tempo que seu concorrente está anunciando no Google, é mais provável ainda que seu público-alvo esteja fazendo agora alguma pesquisa referente no mecanismo de pesquisa.
Dessa forma, seu empreendimento pode ser achado por meio de palavras-chave específicas.
A importância das palavras-chave
As campanhas do Google Ads para imobiliárias aparecem para pessoas que buscaram termos específicos no Google. Esse é a melhor forma de atingir a pessoa certa, no momento certo, já que é ela quem está atrás do conteúdo. Por este motivo, esse canal funciona como uma boa estratégia para melhorar suas ações de marketing para construtoras e imobiliárias.
Por isso, não deixe de focar em palavras-chaves relacionadas aos tipos de imóveis que a sua empresa anuncia. Por exemplo: apartamento de 3 quartos, loteamento na região X, entre outras.
O Google Ads oferece uma ferramenta chamada ‘Planejador de palavras-chave’, que permite que você descubra novas palavras-chaves para usá-las em anúncios ou até mesmo que você veja o volume de pesquisa de cada termo.

Então vamos supor que você queira descobrir novas palavras-chaves que estejam relacionadas à expressão ‘comprar apartamentos em São Paulo’, é só inserir escolher o seu objetivo na ferramenta e, assim, você terá acesso à termos relacionados.
Além de mostrar os termos de pesquisa relacionados à expressão, ele também o nível de concorrência e a média de pesquisa mensais:

Para ter melhores resultados, é importante que você sempre procure por palavras-chaves com um alto volume de pesquisa e menor concorrência. Assim, você tem mais chances de atrair leads para seus anúncios.
Agora, se você já escolheu uma palavra-chave e apenas quer confirmar se é uma boa ideia usá-la em seus anúncios, você pode recorrer aos dados de volume de pesquisa e previsões.
Se você, por exemplo, só quisesse confirmar se a palavra-chave ‘comprar apartamento em São Paulo’ é uma boa opção para seus anúncios, você poderia recorrer à essa simulação.

E assim, a plataforma te mostrará uma previsão dos seus resultados. Ele te traz dados sobre o provável número de impressões, taxas de cliques, o custo por clique médio e o provável custo total do nosso anúncio com essa palavra-chave.
Com esses dados em mãos, resta você decidir se vale à penas investir nessa palavra-chave, de acordo com seu valor para investimento e necessidade de retorno.
Lembre-se sempre que a publicidade de mais qualidade é aquela que é relevante para o usuário. Sempre traga valor ao usuário!
2. Anúncios no Facebook
O Facebook Ads também é uma ótima opção para a geração de leads para seus lançamentos. Mas se você investe em anúncios apenas para públicos gerais , pode ser que esteja perdendo dinheiro por ali, sabia?
Uma das melhores estratégias para ser mais assertivo no alcance de um público qualificado é realizar uma segmentação específica, que pode acontecer tanto em locais específicos ou que pode ser de acordo com o perfil e interesse dos usuários.
Saiba como funciona:
Segmentação por geolocalização
Se você está vendendo um empreendimento em São Paulo, por exemplo, não faz tanto sentido criar um anúncio nacional, que atinja usuários de todo o Brasil, correto? Para saber o grau de interesse de pessoas de estados específicos em seus empreendimentos, você pode criar anúncios segmentados para cada região.

Na segmentação por geolocalização, você tem a possibilidade de escolher a localização dos usuários que você deseja alcançar com seus anúncios, além das faixas de cobertura ao redor das cidades selecionadas.
Dessa forma, você pode segmentar seus anúncios para estados, cidades, bairros e até ruas específicas.
Segmentação por perfil
O mesmo acontece com o tipo de segmentação por perfil, que pode alcançar usuários de acordo com seus interesses, cargos e até mesmo relações familiares. Os dados são determinadas diretamente pelo Facebook, o que permite mais assertividade no alcance de um público qualificado.
Assim como os dados demográficos, como sexo e idade, por exemplo, um tipo de segmentação que pode ser muito útil na veiculação de empreendimentos para públicos específicos, como pessoas mais jovens e com necessidade de produtos enxutos ou até mesmo para famílias com mais membros e necessidade de espaço.

Confira na imagem acima a segmentação para usuários de 25 até 65 anos, de todos os gêneros, que possuem interesses em imóveis e outras propriedades. Você pode usar essa segmentação de forma estratégica para atingir públicos ultra segmentados.
E o mais bacana de usar essa ferramenta é que ela mostra, de forma proativa, a previsão de alcance do público pela plataforma. Confira:

Nesse exemplo, com o público segmentado para o estado do Rio de Janeiro e com os dados demográficos e interesses mencionados acima, o alcance seria de 3 milhões e 200 mil pessoas.
3.Divulgação de vídeos sobre a região de lançamento do empreendimento
A dica aqui é usar, de forma gratuita, as redes sociais e o Youtube para divulgar apresentações e vídeos sobre os lançamentos dos empreendimentos e a sua região de localização.
Esse é o momento de mostrar seu empreendimento como uma grande novidade para os clientes. Lembre-se de criar uma campanha que mostre um diferencial dos outros imóveis.
Além disso, uma ação em alta no marketing para construtoras e imobiliárias é incorporar esses os vídeos aos sites e também aos materiais de vendas para corretores de imóveis.
4. Integração com CRM para ter agilidade no atendimento e rastreabilidade dos resultados
Sua imobiliária gera muitos leads, mas não sabe se eles foram realmente contatados? É difícil saber se os leads gerados estavam qualificados e, por isso, não tem ideia se fez um bom investimento? Aí entra um bom CRM para ajudar você!
Um CRM imobiliário é uma ferramenta na qual você poderá gerenciar o seu processo de atendimento, no qual é possível acompanhar todo o fluxo de relacionamento com um possível cliente.
Com esse tipo de solução, é possível acompanhar o histórico de cada um dos seus contatos, desde os motivos da perda de um negócio até mesmo as preferências e interesses em determinados tipos de móveis.
CRM: seu cliente como principal componente da venda
Em resumo, o CRM é uma das estratégias que mais vem sendo utilizadas por departamentos de marketing para construtoras e imobiliárias. E ela vai ainda mais além: ela coloca o seu cliente como principal componente da venda.
O sistema traz dados precisos, para que sua imobiliária possa tomar decisões mais assertivas ou mudar as estratégias de marketing e investimento do lançamento.
O uso de um CRM estabelecido e sistematizado evita avaliações subjetivas e imprecisas, o que garante à sua costrutora ou imobiliária a exatidão necessária para garantir um bom atendimento em todas as etapas do funil e ainda para trazer bons resultados no número de vendas de lançamentos.
Dica bônus: tente anúncio com os próprios empreendedores
Caso esteja seguindo a dica anterior, você precisa mostrar para os investidores a qualidade dos leads conquistados.
Com a ajuda de um CRM e toda a rastreabilidade nas vendas, será possível mostrar aos empreendedores que eles estão gerando resultados reais, ou seja, eles estão atingindo o objetivo principal, por meio das vendas de unidades.
Nesse sentido, a rastreabilidade de vendas, proporcionada por um CRM, vai trazer as informações de uma venda, desde o momento em que uma pessoa se torna lead, o que torna possível saber quantos leads realmente se tornaram vendas.
Mostre os resultados reais
Se os resultados da campanha estiverem sendo satisfatórios, vale a pena tentar uma verba extra de anúncio com os próprios empreendedores do lançamento imobiliário. Mas como fazer isso?
Ao mostrar os resultados das campanhas ao empreendedor, você precisará convencê-lo da segurança de investir mais em sua imobiliária para a geração de leads.
Por exemplo, se uma construtora reserva 10 mil reais para 5 imobiliárias gerarem leads e a sua imobiliária traz mais resultados em vendas, tenha certeza que a construtora vai preferir investir os 50 mil com você, por exemplo.
Isso mostra que o empreendedor sabe que o seu negócio é mais organizada, traz mais resultados e, assim, a parceria poderá ser intensificada.
O que achou do conteúdo de hoje com estas valiosas dicas de marketing para construtoras e imobiliárias focadas em lançamentos? Se você gostou, irá curtir também esse Guia para Lançamentos Imobiliários:
Dicas
3 dicas para descomplicar seu processo de vendas em 2023
Publicado a
3 meses atrásI
21 de dezembro de 2022Por
Elen Duarte
No ano de 2022 muita coisa aconteceu e, esse é o momento de se perguntar o que deu certo e o que deu errado em seus lançamentos. Que tal saber 3 dicas para descomplicar seu processo de vendas em 2023?
Antes de qualquer coisa, olhando para seus resultados e processo de vendas, o que você pediria de presente para o esse novo ano?
- Gostaria de reduzir horas de trabalho de atendimento manual?
- Gostaria de uma comunicação mais eficiente com sua equipe de vendas?
- Gostaria de aumentar a sua taxa de conversão?
Independente do seu pedido, tenho certeza que ele será sobre reduzir a burocracia do seu processo de vendas. Que será sobre otimizar resultados, economizar tempo e, principalmente, vender mais…
Pode parecer uma realidade distante, mas centenas de construtoras, incorporadoras e imobiliárias já adotaram um processo mais simples, eficiente e 100% digital neste ano.
Pensando em te ajudar a organizar tudo isso, preparamos 3 dicas para descomplicar o seu processo de vendas em 2023. Confira!
1 – Entendendo gargalos e criando novas soluções
Quando o assunto é gestão de empreendimentos e consequentemente de vendas, ter uma visão completa do funil de vendas permite que você entenda os gargalos da sua operação e crie novas soluções.
Desenhar um funil de vendas saudável e eficiente é, na maioria das vezes, um desafio e tanto para qualquer empresa. Nesse sentido, como cada incorporadora, construtora, loteadora e imobiliária conta com as suas próprias particularidades, é imprescindível construir um modelo adequado às suas necessidades. Ou seja, para muitos gestores de vendas encontrar um funil que realmente funcione é tão difícil como otimizar um já existente.
Mas qual o papel do funil de vendas? Ele demonstra o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com sua empresa até a conclusão da venda.
Ao analisar o funil de vendas, você terá condição de saber as perspectivas de negócios em relação às metas estipuladas para as vendas. Essa análise deve ser feita levando em conta os primeiros contatos com os clientes, as propostas que estão em fase de negociação e os negócios que serão concretizados.
Para te ajudar nessa tarefa, preparamos modelos pré-moldados de funil de vendas que são essenciais para que você e sua equipe consigam gerir da melhor forma os atendimentos aos seus clientes. Baixe grátis:
Entender gargalos também está diretamente ligado à gestão de equipes. Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, por isso, sua equipe de vendas precisa ser norteada por metas e mais do que isso, os corretores devem estar em constante evolução, atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário. Pensando nisso, é imprescindível o investimento em capacitação e treinamentos.
tudo isso, vai ajudar
2 – Unindo: pessoas, processos e tecnologia
Você sabia que hoje 61% das empresas do mercado imobiliário e construção civil apostam em inovação dos processos internos para melhorar sua eficiência operacional? (pesquisa da Deloitte e Terracota Ventures)
Afinal, o consumidor está cada vez mais exigente, informado e quer que o fechamento do negócio seja rápido e eficiente. Assim, as incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias estão repensando processos para surpreender aqueles que sonham em ter a casa própria.
O resultado disso é que não dá para vender como antigamente e esperar os mesmos resultados, não é mesmo? Ao falar sobre inovação, não podemos deixar de lembrar do tripé da transformação digital: pessoas, processos e tecnologia.
Vamos usar uma analogia bem simples para mostrar o quão importante é ter esses três pontos alinhados: ter só a tecnologia pela tecnologia não traz nenhum benefício para a empresa. Ou seja, da mesma forma, não faz sentido adotar as melhores soluções tecnológicas, sem as pessoas com o mindset adequado para se engajarem no processo.
Dessa forma, é essencial que os componentes do time da construtora tenham algumas importantes características, como: vontade de solucionar problemas, buscar resultados e o principal: atitude.
Dito isso, é importante ressaltar que o app Facilita é uma solução tecnológica do mercado que valoriza as conexões entre as pessoas. Por exemplo, enquanto muitas empresas de tecnologia voltadas para o mercado imobiliário possuem como escopo eliminar o corretor de imóveis do processo de vendas, nós fazemos o movimento contrário, incluímos o corretor de imóveis no processo.
3 – Simplificando as vendas do mercado imobiliário
Dizer que a sua gestão precisa da mobilidade de um app parece óbvio em meio ao espaço conquistado pela tecnologia no dia a dia do mercado imobiliário. Mas, além de fazer bom uso das conhecidas redes sociais e WhatsApp, uma forma eficaz de otimizar a gestão de equipe de corretores e a gestão de vendas é através de um aplicativo para imobiliárias.
O app Facilita reúne em uma única plataforma todos os recursos necessários para uma boa gestão dentro e fora das imobiliárias! Atuamos para trazer mais eficiência ao mercado imobiliário, aplicando tecnologia e inovação para descomplicar todo o processo da venda, com 3 pilares fundamentais:
- Ser extremamente fácil o uso por todas as pessoas envolvidas, com mobilidade e praticidade;
- Oferecer todos os dados integrados com demais sistemas dentro do processo de vendas (ferramentas de marketing, plataformas de mídia, ERPs);
- Ter todas as pessoas integradas (corretores, gerentes, coordenadores de venda, secretaria de vendas, diretores).
Com estes 3 pilares fundamentais o app Facilita está apostando em uma mudança de cultura e evolução para uma venda cada vez mais ágil, integrada e descomplicada.
O que você achou do conteúdo? Considere essas dicas um presente de Natal para começar 2023 com o pé direito. A missão do Facilita é simplificar as vendas do mercado imobiliário e queremos você com a gente nesta caminhada em 2023! Entre em contato com um de nossos especialistas.
Dicas
8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora
Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.
Publicado a
4 meses atrásI
28 de novembro de 2022Por
Elen Duarte
Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.
Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.
Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.
8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora
Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.
Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:
1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?
Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.
No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.
Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.
2. Conheça o perfil ideal de cliente
Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.
É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?
Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.
3. Defina um fluxo de processos
Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?
Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas. Baixar gratuitamente:
4. Escolha muito bem sua equipe
Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.
Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.
5. Invista na capacitação frequente
A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?
Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.
6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas
Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.
Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.
7. Monitore as métricas
As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.
As principais métricas que você pode acompanhar incluem:
-
CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;
-
Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;
-
Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;
-
ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.
Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:
-
Quantidade de prospecções e oportunidades;
-
Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;
-
Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;
-
Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.
8. Não deixe de se apoiar na tecnologia
Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.
Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.
Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.
Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? O app Facilita te ajuda! Entre em contado com um de nossos especialistas:
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