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Saiba as principais diferenças entre ERP e CRM no Mercado Imobiliário
Com o rápido avanço do uso de tecnologias no mercado imobiliário, é comum haver confusão com algumas ferramentas. Veja a diferença entre ERP e CRM e como utilizar no mercado imobiliário. Se sua incorporadora já utiliza um ERP, como UAU ou Sienge, saiba como integrar com CRM. O que é ERP? O Enterprise Resource Planning […]
Com o rápido avanço do uso de tecnologias no mercado imobiliário, é comum haver confusão com algumas ferramentas. Veja a diferença entre ERP e CRM e como utilizar no mercado imobiliário.
Se sua incorporadora já utiliza um ERP, como UAU ou Sienge, saiba como integrar com CRM.
O que é ERP?
O Enterprise Resource Planning (ERP) é um sistema mais básico para uma empresa. O software é utilizado para fazer a gestão administrativa, financeira, contábil, de pessoas, compras, etc. São soluções informatizadas de gestão de processos organizacionais, especialmente processos financeiros como contas a pagar, emissão de notas fiscais e planejamento.
O objetivo do ERP é integrar os dados da empresa de modo que todos os setores sejam alimentados com informações estratégicas ao mesmo tempo, reduzindo desperdício de energia no compartilhamento de dados e tornando a empresa mais ágil na tomada de decisão.
Por exemplo, quando pessoal de recursos humanos calcula a folha de pagamento, o financeiro recebe as informações de forma automática, desencadeando diversas ações para garantir o pagamento na data correta. Um processo assim evita desperdício de tempo e burocracias.
É comum as empresas ficarem com pé atrás na contratação do ERP por acharem que o custo é muito alto, mas a longo prazo é um investimento e tanto, veja algumas vantagens:
- Integração do conhecimento organizacional, tornando os processos mais fluidos;
- Redução de custos devido à estruturação de processos feita pela utilização do ERP;
- A otimização de processos para aumentar a produtividade da equipe;
- Acompanhamento do que foi planejado, mantendo o alinhamento estratégico;
- ERP permite análise de dados gerais da empresa, o que auxilia na tomada de decisões.
Uma empresa do ramo imobiliário só tem a ganhar com a contratação de um ERP. Imagine poder integrar as informações do canteiro de obra com a gestão, acompanhando por exemplo, os desperdícios no canteiro e todo o impacto financeiro que causa na empresa.
O que é CRM?
O Customer Relationship Management é um sistema de gestão de atendimento com os clientes. Cada vez mais o relacionamento com os clientes tem se tornado mais importante no mercado imobiliário, visando o aumento da receitas. Atender cada possível cliente com atenção, entendendo suas necessidades visando tornar o ciclo de vendas mais curto e rentável são alguns dos objetivos comuns.
O CRM surge com a ideia de facilitar a gestão do atendimento com os clientes. Ele surge como uma metodologia de trabalho focado na satisfação dos cliente da empresa e também como uma solução tecnológica que facilita o trabalho do time de vendas e otimiza os processos do setor comercial.
A cultura do CRM surgiu há alguns anos no mercado imobiliário onde percebeu-se a necessidade de se manter um relacionamento constante e de qualidade com todos os contatos que eram feitos pelos corretores de imóveis. O aumento na utilização de mídia digital trouxe aumento na geração de leads e com isso, a necessidade de organizar a gestão do relacionamento dos contatos. Muito comum ocorrer de um alto volume de leads ser gerado, porém poucas vendas imediatas e os demais leads que não fecharam venda são esquecidos ou mal geridos. As empresas acabam ficando refém do relacionamento que os corretores têm com suas carteiras, ficando totalmente sem controle dos atendimentos ou da qualidade do atendimento prestado. O CRM para mercado imobiliário se encaixa bem nesse momento, dando total controle para os gestores comerciais no momento de acompanhar os atendimentos. Não só acompanhar o relacionamento mas realizar um atendimento atencioso conforme a necessidade de cada cliente.
Vantagens de um CRM para mercado imobiliário
Organização de processos
Neste ponto é importante que a empresa já tenha desenhado seu processo de vendas para assim, verificar qual CRM se adapta melhor às suas necessidades. Dê preferência para CRM específicos para mercado imobiliário pois, são adequados para a realidade praticada no mercado.
CRM mais genéricos são muito bons, porém o fato de serem generalistas de mais acaba sendo um problema para os gestores do mercado imobiliário. No fim, as empresas do mercado imobiliário acabam tendo que adaptar seus processos de vendas ao CRM que contrataram, o que gera muitos transtornos.
Um CRM específico para mercado imobiliário auxilia na organização dos processos, tento tudo digital, e com as informações acessíveis em qualquer lugar.
Maior Produtividade
Com um sistema de CRM é possível você inserir diversas informações que podem ser resgatadas a qualquer momento, o que permite uma visão ampla e estratégica das ações da equipe de vendas e marketing, permitindo aos gestores mais controle de tudo o que está acontecendo.
Um CRM também permite a automatização de diversas tarefas, o que agiliza a dinâmica dos processos. O fato de um corretor poder fazer agendamento de tarefas futuras ou registro de atendimentos permite ele não perder o controle dos atendimentos, aumentando sua capacidade de contatos. Com o aumento da geração de leads, essa capacidade de absorção por parte da equipe de vendas é fundamental.
Gestão das oportunidades de vendas
As mídias digitais geraram centenas de leads e sua equipe de vendas contatou com muitos desses leads, alguns fecharam negócio e outros não. O que fazer com esses contatos que ainda não fecharam vendas? Um CRM ajuda muito neste ponto. Alguns casos são realmente venda perdida por muitas vezes não se enquadrar nas condições financeiras mínimas necessárias para adquirir determinado produto, porém outros casos é simplesmente o timing do lead, ou seja, ele ainda não está no momento da compra. Neste momento um sistema de CRM é crucial para fazer a gestão de oportunidades, entendendo bem o motivo que levou cada contato a não fechar negócio naquele momento e programando a sistemática de relacionamento. Assim, o que seria uma venda pedida momentânea torna-se uma oportunidade futura de negócio.
Alguns CRM permite integrações com ferramenta de automação de marketing, facilitando essa gestão de oportunidades. Esse tipo de integração permite, por exemplo, o envio periódico de e-mail para os leads que se encontram em determinada etapa do funil de vendas. Imagine enviar e-mails automáticos para aqueles leads que estão em etapa de negociação, apresentando todas as vantagens do produto ou manter um tipo de relacionamento institucional ou de conteúdo rico com aqueles leads que estavam dados como perdidos, pode-se recuperar muitas vendas.
Compreensão da jornada do consumidor
Fica mais claro o motivo da compra ou desistência de cada contato e também por quais etapas cada consumidor passa até tomar a decisão de compra. De acordo com os relatório que o CRM entrega, é possível até ajudar o processo de venda, deixando-o mais dinâmico.
Além disso, permite saber as preferências de compras ou o que mais chamou a atenção de cada lead na base, embasando seu time de vendas com informações estratégicas importantes.
Compreender a jornada de compra também é essencial para fazer uma atendimento mais personalizado para cada pessoa na sua base de possíveis clientes.
Alinhamento com entre marketing e vendas
Muitos leads são gerados e, quando são mal geridos, surgem as reclamações do time de vendas dizendo que os leads estão desqualificados. Um CRM permite um feedback mais claro sobre os motivos de desqualificação dos leads, norteando a equipe de marketing nas estratégias de mídia, por exemplo.
Um do pontos mais relevante quando se trata no alinhamento e integração entre marketing e vendas é a possibilidade de visualizar nos relatórios a origem de cada lead, sendo possível mensurar qual mídia está dando o melhor retorno em vendas.
CRM mobile
Uma pesquisa da Innoppl Technologies mostrou que 65% dos representantes de vendas que adotaram o CRM móvel alcançaram suas cotas de vendas. Enquanto apenas 22% dos representantes usando o CRM não móvel atingiram os mesmos objetivos.
Não basta ter um CRM, temos que saber utilizá-lo. Além disso, o fato deste CRM ser mobile, permitindo o acesso e gestão das informações em qualquer lugar. A mobilidade e autonomia nunca foram tão importante para equipe de vendas imobiliárias nos dias atuais.
Integração entre ERP e CRM
Se você pretende profissionalizar a gestão de suas vendas de uma vez só, integrar seu de ERP com um CRM imobiliário é essencial. Enquanto você organiza todos os processos, também torna o relacionamento com seus leads e clientes bem mais caloroso e interessante. Outro ponto são as vantagens de se usar uma plataforma baseada em computação na nuvem, diminuindo custos e aumentando a flexibilidade de utilização.
A integração entre esses dois sistemas agiliza o fluxo de informações, por exemplo, entre o comercial, secretaria de vendas e departamento financeiro, ampliando a visão gerencial da empresa, pois os dados e indicadores de desempenho de vendas podem ser compartilhados com a gestão estratégica, dando uma visão estratégica mais clara para os gestores.
ERP e CRM são dois tipos de sistemas distintos, mas que se complementa. Não basta fazer a implementação das tecnologias, mas ajustar a cultura da empresa, organizar os processos e preparar as pessoas para utilizá-las são tão importantes quanto a adoção de ferramentas para melhorar a gestão.
Organizar um lançamento imobiliário exige mais do que uma boa campanha de marketing ou um plantão estruturado. O sucesso desse momento está diretamente ligado à capacidade da empresa em alinhar tecnologia, processos comerciais e estratégias de pré-venda.
A 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos confirmou isso com dados relevantes: 43,3% das empresas que mais venderam no Dia D são justamente aquelas que utilizam CRM, pré-venda estruturada e funil digital ativo. Esse comportamento reforça um ponto central: o lançamento imobiliário é apenas o ponto alto de uma jornada que começa muito antes da data oficial.
Veja abaixo os cinco passos essenciais para garantir um lançamento de sucesso:
1. Estruture o lançamento com foco na jornada de vendas
Um dos principais erros ainda cometidos pelas empresas é iniciar o lançamento com o foco apenas no plantão de vendas. A pesquisa mostra que apenas 4% das empresas (respondentes) vendem 100% das unidades no Dia D, e esse número está diretamente relacionado à maturidade digital e comercial da operação.
Planeje o lançamento como uma jornada contínua, com:
- Captação antecipada de leads;
- Campanhas de nutrição por canais como WhatsApp e e-mail;
- Pré-reserva e aquecimento da base.
Insight do Panorama: Empresas que estruturam a pré-venda digital vendem mais no Dia D e de forma mais saudável, com menos distratos e mais margem.
2. Organize a equipe e a base de leads com o apoio da tecnologia
Segundo o Panorama, 58,7% das empresas já utilizam CRM para acompanhar os leads, enquanto outras 24% ainda usam planilhas ou não têm processos definidos. Esse é um ponto de atenção.
No lançamento, o caos começa quando o time não sabe quem atender, como reservar ou onde registrar a proposta.
- Use um CRM que centralize os leads e permita reserva em tempo real;
- Dê acesso aos corretores via aplicativo;
- Garanta visibilidade sobre os status das unidades, evitando reservas duplicadas.
Com o Facilita, sua equipe visualiza o espelho digital atualizado e envia propostas de forma integrada, acelerando o ciclo comercial do seus lançamento imobiliário.
3. Use o espelho de vendas digital para evitar ruídos
Mais de 75% das empresas vendem até 40% das unidades no Dia D, de forma estratégica, para manter margem e controlar o ritmo de absorção do mercado. No entanto, isso só é possível se o espelho de vendas estiver sempre atualizado e acessível.
- Implemente um espelho de vendas digital com controle de acesso;
- Utilize planta interativa com filtros de disponibilidade;
- Integre o espelho ao CRM, conectando reservas ao funil.
Dado relevante: empresas com estrutura digital são mais ágeis na liberação de novas fases e na atualização da tabela de preços conforme a demanda.
4. Integre marketing, SDR e corretores em um único processo
O Panorama aponta que 34% das empresas acreditam que a chave para vender mais está no marketing, e 30,7% destacam o engajamento da equipe de vendas. O desafio está em fazer essas áreas trabalharem juntas.
- Estruture o processo com repasse claro de leads;
- Acompanhe o SLA de atendimento: 48,7% das empresas fazem o primeiro contato em minutos;
- Alimente o time com informações sobre o comportamento dos leads.
Com o Facilita, o time de marketing capta, o SDR distribui e o corretor vende, tudo dentro de uma mesma plataforma.
5. Acompanhe os dados e otimize em tempo real
O lançamento não termina no primeiro dia. Ele precisa ser monitorado, ajustado e reenergizado constantemente.
- Avalie os canais que mais converteram (Meta Ads lidera com 69,3%);
- Analise o custo por lead (quase metade das empresas ainda consegue abaixo de R$ 25);
- Meça o desempenho por corretor e reforce onde houver gargalos.
Insight estratégico: empresas que acompanham taxa de conversão e ciclo médio de vendas conseguem prever receita e ajustar rota com mais segurança.
Lançamento bem-sucedido se constrói com dados, processos e tecnologia
Não é mais uma questão de sorte ou esforço isolado de vendas. Os melhores resultados surgem quando marketing, pré-venda, equipe comercial e gestão trabalham em conjunto, com tecnologia para suportar decisões em tempo real.
Se você quer estruturar lançamentos mais eficientes, com funil digital completo e controle de ponta a ponta, conheça o CRM mais usado por loteadoras e incorporadoras no Brasil.
A equipe de pré-atendimento e os corretores da sua empresa têm dificuldades em abordar os leads por não saberem em que estágio da jornada de compra estão? Sua equipe de marketing ainda passa muito tempo enviando e-mails e se relacionando com os leads manualmente?
Se a resposta para alguma dessas perguntas foi sim, você precisa conhecer uma solução para esse problema que é muito comum em uma empresa do mercado imobiliário: a automação de marketing.
Mas o que é uma automação de marketing? Como ela funciona no mercado imobiliário? Como podemos integrar a automação e marketing junto ao processo de vendas?
Neste artigo, você conhecerá a resposta para essas perguntas, que vão te ajudar a ter mais eficiência em vendas.
O que é a automação de marketing?
A automação de marketing pode ser definida como o uso da tecnologia para aperfeiçoar processos comerciais. Geralmente está relacionada à softwares que realizam ações de marketing e vendas de uma empresa de forma automática, sem a necessidade de ação manual de algum profissional.
Uma forma de automação é o disparo de e-mails, onde a empresa cria conteúdos e dispara para pessoas automaticamente, de acordo com uma ação do lead. Por exemplo, se uma pessoa se inscreve em uma Landing Page para saber mais sobre um empreendimento, sua empresa pode enviar um email automático para ela, com informações detalhadas sobre o produto.
Vale ressaltar que a implantação de um software de automação de marketing não significa a substituição de uma equipe de marketing, pois a união entre tecnologia, processos e pessoas é fundamental. A automação é adotada, então, para facilitar processos e ajudar sua equipe a atuar de forma estratégica com a ferramenta.
Por isso, não basta apenas esperar que apenas a ferramenta traga resultados positivos, é preciso saber equilibrar os três pilares dentro do contexto do seu negócio.
Por que usar um sistema de automação de marketing?
A primeira razão é simples: a integração entre marketing e vendas dentro da jornada do cliente.
O uso da automação de marketing junto ao departamento de vendas pode ajudar sua empresa a vender para o lead no momento em que ele estiver mais preparado.
Por exemplo, é comum que o pré-atendimento perca a interação com o lead em situações como:
Maria baixou um ebook sobre como funciona o processo de compra de um loteamento aberto. Nesse caso, no funil de vendas, ela está na fase de consideração, pois já descobriu a possibilidade de realizar a compra.
Neste momento, embora Maria esteja considerando a compra, no meio do funil, ela ainda não está pronta para tomar uma decisão.
E se alguém da sua equipe de pré-atendimento ligar para a Maria tentando marcar uma visita com um corretor, receberá um ”Não, obrigado.” como resposta.
Isso acontece porque a abordagem do lead aconteceu em um estágio inapropriado do funil, momento no qual Maria estava apenas interessada em saber mais a respeito do lote e não comprar.
O pré-atendimento só deve entrar em contato com uma pessoa quando perceber que a pessoa já está pronta para comprar.
A integração entre automação de marketing e vendas diminui o CAC
Outra vantagem da automação de marketing é que além de ajudar a diminuir o custo de aquisição de clientes, também aumenta a probabilidade fechar contratos, pois os leads vão evoluir de forma natural no funil, disponibilizando contatos mais nutridos para a equipe de vendas.
Assim, o pré-atendimento e os corretores recebem leads mais preparados e podem dar menos passos durante os contatos para realizar uma venda. Isso faz com que o ciclo de venda seja menor e a equipe comercial tenha mais produtividade e assertividade na abordagem.
Agora que você já sabe porque a automação de marketing é importante para seu negócio, confira dicas para extrair os melhores resultados com essa ferramenta.
1. Deixe o lead evoluir no funil naturalmente
Um erro muito comum, no pré-atendimento, é que o lead seja contatado antes de estar pronto para tomar uma decisão. Na ânsia de vender, a equipe acaba impedindo o contato de consumir os conteúdos que ajudariam a dar o próximo passo e já realizam a ligação.
Esse tipo de atitude é perigosa, pois se o lead não estiver pronto para tomar uma decisão, mesmo que ele feche o contrato, ele pode gerar distrato na finalização do seu processo comercial, o que desperdiça tempo e esforço da sua equipe.
É importante acompanhar levantadas de mão e entender as necessidades dos possíveis clientes. Só contate um lead que não tenha passado por todo o funil se ele tiver solicitado o atendimento.
2. Permita que sua marca esteja sempre na mente do cliente
Mesmo que o corretor já esteja atendendo, mostrando a unidade ou fazendo a visita junto ao lead, sua equipe de marketing precisa continuar se comunicando com ele, para garantir a lembrança da sua marca em sua mente.
É importante continuar mantendo um contato ativo com os possíveis clientes, por meio de emails que lembrem das vantagens do empreendimento ou forneça informações que vão valorizar o produto que está sendo vendido.
Algumas empresas possuem resultados positivos criando automações específicas para cada etapa do processo de vendas, como, por exemplo, visitas agendadas e visitas realizadas. Nesse exemplo, é possível planejar um email para clientes que realizam a visita com o corretor, reforçando os benefícios da compra ou até mesmo antes da visita, para relembrar o compromisso.
3. Integração com CRM
Uma técnica avançada para melhorar seus resultados é fazer a integração entre seu CRM com uma plataforma de marketing, como o RD Station, por exemplo.
É muito importante escolher um sistema em que você consiga identificar a fase em que o cliente está e conseguir inseri-lo no fluxo de automação específico, atingindo-o, assim, no momento correto do funil de vendas.
Então, em vez de você gerar o lead nas plataformas de marketing, encaminhá-lo de forma manual para o corretor, para entre em contato somente um ou dois dias depois, que tal fazer isso automaticamente?
Com a automação, quando esse lead preenche o formulário, ele já cai automaticamente para o profissional correto, no caso de um fila de atendentes ou corretores, por exemplo.
4. Integre ferramentas e equipes
O alinhamento entre o departamento de marketing e vendas é fundamental para que a empresa aumente seus resultados de forma eficiente. Nesse caso, a união não apenas das ferramentas, mas também da equipe é um ponto essencial de sucesso.
A equipe de marketing precisa acompanhar a evolução do lead para entender como estão as qualidades dos contatos e do atendimento. Só assim serás possível analisar se o investimento feito em marketing está sendo satisfatório.
Grande parte das empresas do mercado imobiliário está preferindo criar uma equipe de pré-atendimento ou uma house, equipe de atendimento interno, para fazer esse atendimento e rastrear todo o movimento do lead até o fechamento da venda.
O acompanhamento dessa evolução no funil de vendas é essencial para criar ou alterar fluxos de automação de marketing, visando a melhoria nos resultados.
Gostou deste conteúdo sobre como a automação de marketing pode ajudar seu processo de vendas? Então, descubra se o seu CRM tem contribuído para uma gestão mais eficiente neste link aqui!
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