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Gestão

3º trimestre de 2021 é marcado por redução de 9,5% nas vendas de imóveis

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O impacto na diminuição das negociações no 3º trimestre de 2021 contabiliza 11,2% e os lançamentos cresceram 7% no comparativo do mesmo período no ano de 2020. Como esperado, houve queda nas vendas de imóveis novos em relação ao 2º trimestre de 2021, a redução foi de 9,5%. Mas você sabe o que provocou essa moderação no setor? Buscando dar nome aos culpados, a alta dos materiais de construção e a redução do poder de compra se destacam diante da inflação geral de 10% no Brasil.

Para o presidente da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), José Carlos Martins, “a grande esperança é que temos o contínuo interesse na aquisição, as famílias estão querendo imóveis, elas continuam com apetite”. Diante disso, é importante que as construtoras estejam atentas aos interesses desse público e saibam aproveitar essa oportunidade do setor. Você, gestor, quer saber como se deu esse comportamento do mercado e quais estratégias traçar para fazer a gestão adequada a esse cenário, visando impulsionar as vendas da sua construtora? Continue a leitura e descubra!

O 3º trimestre de 2021

O setor imobiliário se manteve aquecido durante esse ano. Apesar da alta da Selic e o aumento dos materiais de construção, as incorporações tiveram o melhor 1° semestre da história, com grandes perspectivas para a permanência de um cenário positivo.

Já no terceiro 3º trimestre de 2021, a alta nos insumos de construção afetou os números do mercado imobiliário no país. Por este motivo, as vendas de imóveis novos registram queda de 9,5% no último trimestre, em relação ao mesmo período do ano passado. Já os lançamentos, subiram 13,6%.

Segundo Martins: “Os números reforçam o que foi dito desde o ano passado, que o mercado só tende a crescer. Porém os motivos para a redução das vendas se devem a três grandes fatores: o cenário político do Brasil e o aspecto do emprego. E esses três itens têm a ver com insegurança futura”.

A geração de empregos também foi afetada no setor, o presidente da CBIC, José Carlos Martins, disse em uma coletiva na última segunda-feira: “O emprego de hoje é a venda de ontem. Vamos fechar o ano com contratação de 360 mil a 400 mil novos empregos porque vendemos muito bem nos primeiros nove meses. O emprego de amanhã depende da venda de hoje e ela caiu quase 10%, então temos que ter muito cuidado para não termos uma situação delicada no próximo ano”.

O que mantém a expectativa de crescimento para o próximo ano (2022) é a intenção de compra. Como já mencionado aqui neste artigo, o contínuo interesse na aquisição de imóveis traz esperanças para incorporadoras, construtoras e imobiliárias.

Houve moderação na intenção de compra?

Em razão da pandemia, o comportamento de compra mudou. Em uma pesquisa realizada pela CBIC em parceria com a Brain Inteligência Estratégica (empresa de pesquisa e consultoria em negócios) e o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai), os números apontam redução de 7% na intenção de compra no terceiro semestre deste ano, o aumento da inflação aparece como a principal razão para essa queda.

Quais estratégias traçar para fazer a gestão adequada diante desse cenário?

Saber como vender imóveis é a principal característica de qualquer negócio do mercado imobiliário. A diferença é que, com o advento tecnológico impulsionado pela transformação digital, todo o processo de vendas passou a ser reconsiderado. Afinal, muitas soluções facilitam o fluxo de trabalho, minimizam as atividades mecânicas e repetitivas e otimizam a experiência de compra dos clientes.

Muitas empresas ainda batalham para fazer essa transição sem perder o equilíbrio dos esforços praticados e os resultados adquiridos. Além disso, há uma preocupação com a estabilidade ou não do mercado devido ao atual cenário econômico do país. Por isso, incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias buscam traçar estratégias que “conversem” com essa condição imposta ao setor. Mas e você, sabe o que fazer para impulsionar suas vendas?

O primeiro passo é focar na organização! Temos visto que com a correria enfrentada pelos corretores, a organização passou a ser uma necessidade e não uma característica. Isso porque, a gestão de clientes vem sendo fundamental para fechar vendas e a tecnologia surge como uma grande aliada. O uso de CRM, ERP e ferramenta de gestão, além de manter o processo da sua construtora organizado, trazem mais credibilidade e confiança para a sua empresa no mercado.

Gestão de atendimento

A gestão do atendimento permeia entre a empresa e o cliente, firmando um relacionamento bem estruturado que visa fornecer a melhor experiência possível durante todo o processo de venda. 

E como já falamos há algum tempo, a melhor forma de oferecer ao cliente tudo que ele precisa para a decisão de compra é dispondo de um aplicativo para vendas personalizado o seu tipo de negócio no mercado imobiliário. Um grande diferencial é ter seu processo centralizado em uma única ferramenta e que possa ser acessada em qualquer lugar.

É importante que haja um CRM para se cadastrar os clientes, receber os leads gerados pelas campanhas digitais, distribuir entre os corretores e registrar os atendimentos. Recursos que tornam o processo de vendas de imóveis inteiro, integrado e coeso. Realizando toda a Gestão de Vendas e CRM desde a captação do lead até o fechamento da venda.

Venda sem burocracia!

A mesma tecnologia que revolucionou os hábitos dos consumidores, trouxe também soluções para otimizar a gestão das construtoras, o objetivo é facilitar a vida de ambos.

A utilização de uma ferramenta de gestão traz mais liberdade e autonomia para o corretor, o que é essencial para que a sua equipe tenha uma atuação mais eficiente. Dado que, eliminar a burocracia reduz o tempo gasto nas atividades e permite que os a sua equipe de vendas passe mais tempo focando nas vendas de imóveis.

Qual ferramenta escolher?

Você precisa de uma solução que seja de fácil utilização e que faça o controle completo da gestão de vendas, desde a abertura de um processo até o seu fechamento. Além disso, ela precisa ser de fácil manuseio para que sua equipe de corretores sejam receptivos à essa nova tecnologia.

O App Facilita pensa nesses processos e entende que às vezes é difícil essa implementação. Por isso, nós oferecemos tudo que a sua construtora precisa para fechar vendas, centralizando em um único local todo o processo, pensado e moldado exatamente para atender desde suas necessidades gerais às mais específicas. Estamos revolucionando as vendas do mercado imobiliário e queremos te ajudar a vender mais! 

Torne seu processo mais eficiente e venda mais rápido! Acompanhe esse vídeo de demonstração preparado pela nossa Coordenadora de Marketing, Ana Maria, e veja como é simples e fácil a vendas de imóveis no App Facilita:

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Gestão

Você sabia que um lead atendido nos primeiros 5 minutos tem maiores chances de conversão?

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Como anda o tempo de resposta da sua empresa? O retorno ao lead tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável que eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos. Por isso, preparamos neste artigo algumas dicas que vão te ajudar, acompanhe! 

Contato nos primeiros 5 minutos

Um tempo de atendimento falho pode ter um efeito drástico para a sua carteira de clientes e para a credibilidade da sua construtora. Você sabia que, no setor imobiliário, os clientes acreditam ser aceitável serem atendidos em até 24 horas?

Embora, em média, as empresas demoram mais de 24 horas para entrar em contato com um possível cliente, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.

São duas grandes vantagens: 

  1. O lead já estará de frente para o computador e disponível para atender a chamada;
  2. As informações sobre o produto e a empresa ainda estão frescas na memória do possível cliente.

Tentativas de contato

Mais um dado relevante de algumas pesquisas realizadas é que o corretor pode ter sucesso de contato com um cliente depois de seis tentativas, ou seja, o ideal é tentar falar com o possível cliente pelo menos seis vezes, assim a chance de sucesso é em torno de 93%.

Nesse sentido, para que todas essas tentativas sejam feitas e, assim, ocorra uma melhora nos resultados, muitas empresas do setor imobiliário têm tomado a decisão de ter uma equipe de pré-atendimento. Esses profissionais, geralmente, não são corretores. Mas, têm um perfil mais administrativo, ou seja, cumprem muito bem a meta de 6 tentativas (não desistem fácil). O objetivo fica em marcar uma visita para o corretor, e aí já sabe, o corretor faz o que melhor sabe fazer: fechar venda!

Fluxo de cadência

O  fluxo de cadência é um método que auxilia sua equipe comercial no número de tentativas ideais para entrar em contato com um lead, seja por e-mail, telefone ou whatsApp.

No mercado imobiliário, é muito comum que você não consiga falar com o cliente na primeira tentativa. Esse tipo de situação é normal. Por isso, sua equipe não deve desistir de um lead ao não ter sucesso nas primeiras ligações.

Depois de conseguir o primeiro contato, sua equipe de pré-atendimento pode passar a bola para os corretores. E então, o fluxo de cadência serve para entender a posição do lead na negociação e planejar follow ups para os possíveis clientes.

Como estruturar um fluxo de cadência?

Conheça os elementos fundamentais para a boa estruturação de um fluxo de cadência:

Número de tentativas: quantidade de vezes que o corretor ou SDR (pré-venda) deve entrar em contato com o lead. Depois da realização do número máximo de tentativas, em vez de descartar o lead, é uma boa prática registrá-lo como uma tarefa futura e tentar retomar contato mais para frente.

Canais de contato: os meios de comunicação mais utilizados para entrar em contato com o cliente no mercado imobiliário são ligações telefônicas, whatsApp e, em último caso, e-mail.

Espaço entre as tentativas: o período entre as tentativas de contato com o prospect. Seu SDR fará uma ligação para o mesmo prospect de dois em dois dias? Ou ele ligará em um dia e mandará um whatsApp no outro? É preciso estruturar essas tentativas de contato.

Conteúdo da conversa: o que seu SDR  ou corretor vão falar quando o lead atender? É sempre importante lembrar que a equipe de que o primeiro contato não possui objetivo comercial. Ele é feito para, primeiramente, entender as necessidades dos clientes. Lembre-se bem de realizar as vendas consultivas!

Gestão imobiliária

Podemos definir a gestão imobiliária como um grupo de práticas, técnicas e ferramentas que permitem à incorporadora, construtora, loteadora ou imobiliária captar clientes e converter leads, além de aumentar a carteira de produtos e qualificar o atendimento final.

Se realizada de forma assertiva, uma boa gestão imobiliária possibilita efetivar tudo isso e ainda reduzir custos operacionais à medida que a lucratividade sobe.

Mas o que isso tem haver com captação de leads? Sua gestão de leads pode ser totalmente descomplicada com um CRM que pode ajudar sua imobiliária a ter mais organização e facilidade para converter leads.

O alto volume de leads que cada corretor recebe exige um controle mais preciso dos contatos. Assim, a comunicação com os corretores através de um sistema de gestão de vendas é ideal para evitar que eles se percam utilizando planilhas ou anotações em agenda.

Em uma construtora que possui ótimas campanhas de marketing, mas não planeja a integração com o time de vendas, talvez a equipe comercial pode não dar a atenção necessária ou esquecer de contatar um lead. Assim, várias oportunidades reais de venda são desperdiçadas, comprometendo o retorno do investimento em marketing.

Além disso, não é incomum que gestores tenham problemas com a rastreabilidade de vendas. Ou seja, eles possuem dificuldade em identificar a origem de um cliente e, por isso, não sabem dizer qual estratégia está trazendo mais resultados para a construtora.

Geralmente, um CRM que faça integração com plataformas de marketing é a ferramenta ideal para auxiliar ao longo deste processo. Assim, os leads gerados em plataforma de marketing são automaticamente enviados para um CRM, onde a equipe de pré-atendimento distribui esses leads aos corretores rapidamente.

Por isso, todo o controle e interações com o cliente são registradas no CRM, permitindo que o corretor saiba exatamente em qual etapa do funil de vendas o cliente está. Dessa forma, é possível tomar decisões assertivas e aproveitar todas as oportunidades para transformar contatos em vendas.

Além disso, o CRM proporciona relatórios que ajudam o gestor, com o objetivo de cruzar diversos dados disponíveis sobre o mercado imobiliário e o negócio em questão, de forma organizada e centralizada para que construtoras, imobiliárias e loteadoras tomem decisões assertivas, estruturadas e rápidas.

Solução tecnológica

No mercado, você encontra diversas soluções tecnológicas específicas para o mercado imobiliário, porém a maioria delas não oferece uma adaptação aos processos das empresas. Por isso, é importante ter em mãos um bom app mobile que se adapte aos processos da empresa (etapas, status, fluxos e responsáveis) e que ainda permite gerir todo o processo de vendas digital: da abertura até o fechamento da venda. Nesse sentido, nos dias de hoje, é imprescindível contar com uma ferramenta tecnológica que atue como um “plus” na gestão imobiliária.

Sem dúvida o App Facilita é a melhor ferramenta disponível no mercado! Sabia que ele é o primeiro aplicativo do mercado imobiliário com todo processo de vendas 100 % digital, que agiliza e descomplica processos de vendas, rompendo com as limitações da construtora e incorporadora e proporcionando uma nova forma de vender imóveis com a gestão digital completa das vendas?

Por exemplo, com a solução, o corretor pode enviar propostas através do app junto com fotos de documentos e outros anexos.

O app Facilita é uma ferramenta de gestão imobiliária que auxilia de forma descomplicada a gestão comercial, trazendo soluções para as maiores dificuldades de gestão enfrentadas pelas incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias.

A sua proposta é justamente transformar os negócios imobiliários possibilitando mais controle aos gestores comerciais e mais autonomia aos corretores de imóveis. Além disso, outro foco da ferramenta é, mais do que encantar o cliente, construir uma relação sólida de confiança para a realização de um sonho.

Notou como o App Facilita é imprescindível para uma gestão imobiliária de sucesso na era digital? A solução vem para romper com as limitações e proporcionar uma forma de vender imóveis com a gestão digital completa das vendas facilitando o trabalho de gestores e corretores. Deseja descomplicar? Então, não deixe de consultar nossos planos para construtoras ou imobiliárias agora mesmo!

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Dicas

O que é ERP?

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Se você não sabe o que é um ERP, provavelmente a sua incorporadora precisa dar um upgrade na organização e gestão da rotina de trabalho. Isso porque, uma empresa do ramo imobiliário só tem a ganhar com a utilização de um ERP, pois ele é um sistema projetado para integrar as principais áreas de negócios, centralizando as informações em apenas um lugar. Quer saber mais sobre o assunto? Acompanhe neste artigo!

Sobre a aplicação do ERP

A sigla ERP vem do inglês “Enterprise Resource Planning”, no mercado imobiliário, essa ferramenta é responsável pelo planejamento dos recursos da incorporadora, construtora, loteadora ou imobiliária. De modo que, ele é utilizado para fazer a gestão administrativa, financeira, contábil, de pessoas, compras, etc. Nesse sentido, funcionam como soluções informatizadas de gestão de processos organizacionais, especialmente processos financeiros como contas a pagar, emissão de notas fiscais e planejamento.

O objetivo do ERP é integrar os dados da empresa de modo que todos os setores sejam alimentados com informações estratégicas ao mesmo tempo, reduzindo desperdício de energia no compartilhamento de dados e tornando a construtora mais ágil na tomada de decisão.

Economia de tempo e dinheiro

É comum as empresas ficarem com pé atrás na contratação do ERP por acharem que o custo é muito alto, mas a longo prazo é um investimento e tanto, veja algumas vantagens:

  • Integração do conhecimento organizacional, tornando os processos mais fluidos;
  • Redução de custos devido à estruturação de processos feita pela utilização do ERP;
  • A otimização de processos para aumentar a produtividade da equipe;
  • Acompanhamento do que foi planejado, mantendo o alinhamento estratégico;
  • ERP permite análise de dados gerais da empresa, o que auxilia na tomada de decisões.

Gestão tecnológica 

As empresas que apostam em tecnologia para organização, estratégia e controle podem se adaptar melhor ao novo comportamento do consumidor, proporcionando uma melhor experiência aos clientes.

É nesse cenário que a tecnologia tem atuado como um meio essencial de facilitar a comunicação com o cliente, organizar as diversas informações que o corretor tem disponível e ainda oferecer para o gestor o meio de ficar mais próximo de todo o sistema operacional da construtora. Com isso, destacam-se duas ferramentas essenciais para aumentar a produtividade e consequentemente as vendas: o ERP (Enterprise Resource Planning) e CRM (Customer Relationship Management).

Integração com o ERPs

Existem no mercado imobiliário diversas opções que facilitam a gestão. Por isso, o App Facilita, organiza toda a sua gestão de vendas e possui integração com os melhores ERPs.

A segurança de Sienge e UAU , ERPs amplamente utilizados no mercado imobiliário, é integrada à mobilidade e praticidade do nosso app. A integração dos dois sistemas é mais do que necessária, já que o gestor precisa ter o controle total de todas as etapas e diferentes formas de vendas. Além de permitir esse controle, a integração alavanca a produtividade da equipe de vendas.

ERPs para construtora

A integração entre ERP e CRM traz mais produtividade e menos custos! Como já mencionamos neste artigo, ERP é um software de gestão empresarial. Por isso, construtoras e loteadoras podem usar como um sistema de gestão integrada, responsável pelas rotinas administrativas, financeiras e operacionais da sua empresa.

Com a integração não será preciso acompanhar a disponibilidade na planilha, fazer reservas manuais ou digitar informações de contrato. Assim a construtora economiza tempo, mão de obra e pode aproveitar melhor seus investimentos!

No próximo post você vai entender melhor como essa parceria de sucesso entre ERP e CRM pode tornar seu processo de vendas mais eficiente. Confira AQUI!

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Dicas

Parceria de Sucesso: ERP e CRM

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Você que já tem conhecimento sobre CRM, já imaginou como seria a integração dessa ferramenta atuando junto a um ERP? Saiba que uma parceria entre ERP e CRM vai muito além de aproveitar os benefícios individuais de cada sistema, é uma troca de informações que ocorre naturalmente e melhora a performance da sua empresa. Quer saber como saber mais sobre o assunto? Acompanhe a seguir!

ERP + CRM

  • ERP – Visa conectar fluxos informacionais da empresa: Possibilita entender melhor a jornada do consumidor e assim desenvolver técnicas de vendas mais eficazes no que tange a captação e conversão de clientes.

Melhora o relacionamento com clientes e leads, criando o ambiente ideal para manter esses relacionamentos por muito mais tempo.

  • CRM – Visa melhorar a performance da equipe de vendas: torna os processos mais fluidos e eficientes, eliminando os gargalos burocráticos e padronizando processos, garantindo assim maior qualidade no atendimento ao cliente. Provê todos os setores com informações estratégicas ao mesmo tempo, tornando sua empresa mais ágil na tomada de decisão.

Com a organização que o ERP oferece é possível controlar a gestão empresarial com mais eficácia e otimização do tempo, processos e consequentemente fechar mais negócios.

Se você pretende profissionalizar a gestão de suas vendas de uma vez só, integrar seu ERP com um CRM imobiliário é essencial. Isso porque, enquanto você organiza todos os processos, também torna o relacionamento com seus leads e clientes bem mais caloroso e interessante. Outro ponto são as vantagens de se usar uma plataforma baseada em computação na nuvem, diminuindo custos e aumentando a flexibilidade de utilização.

A integração entre esses dois sistemas agiliza o fluxo de informações, por exemplo, entre o comercial, secretaria de vendas e departamento financeiro, ampliando a visão gerencial da empresa, pois os dados e indicadores de desempenho de vendas podem ser compartilhados com a gestão estratégica, dando uma visão estratégica mais clara para os gestores.

ERP e CRM são dois tipos de sistemas distintos, mas que se complementam. Sabemos que, não basta fazer a implementação das tecnologias, mas ajustar a cultura da empresa, organizar os processos e preparar as pessoas para utilizá-las são tão importantes quanto a adoção de ferramentas para melhorar a gestão.

Homologação integrada com ERPs

O App Facilita tem integrações homologadas com os principais ERPs do mercado imobiliário: UAU e Sienge.

A homologação garante que a integração seja reconhecida e autenticada pelo App Facilita e empresas responsáveis pelos ERPs. Conheça os benefícios da integração:

  • Dados em um só lugar: com a integração do Facilita com os ERPs, os gestores conseguem controlar a disponibilidade e reservas de unidades pelo espelho de venda digital.
  • Disponibilidade de unidades atualizada: os corretores podem ver a disponibilidade atualizada e integrada com o ERP pelo smartphone. Gestores fazem todo o gerenciamento pelo app ou painel web, a qualquer hora e em qualquer lugar.
  • Reservas na palma da mão: chega de ligações, e-mails e mensagens no whatsapp. Deixe que corretores reservem unidades de forma rápida pelo app. Evite vendas duplicadas e perda de oportunidades com atualizações em tempo real!

Torne seu processo mais eficiente e venda mais rápido! 

Saiba mais sobre a aplicação do ERP junto a ferramenta de vendas pode auxiliar incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias a aperfeiçoarem a gestão de suas equipes de vendas e aumentarem seus resultados.

Acompanhe esse vídeo preparado pela nossa Coordenadora de Marketing, Ana Maria, e veja como é simples e fácil a vendas de imóveis no App Facilita:

Solicite uma demonstração e conheça mais sobre o App Facilita AQUI!

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