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10 dicas de livros sobre práticas profissionais no mercado imobiliário

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Apesar de dispor de sistemas cada  vez mais completos para automatizar tarefas que antes eram feitas manualmente, o mercado imobiliário necessita da interação e relacionamento com o cliente para despertar ainda mais confiança no processo de compra e venda. Tendo em vista a característica dinâmica do mercado imobiliário é notório que além da experiência e da habilidade com as vendas, a bagagem cultural e técnica contam muitos pontos na negociação!

Neste artigo, preparamos uma lista com indicações de livros que podem ampliar noções sobre vendas e dar orientações sobre as práticas profissionais no mercado imobiliário.

O Poder do método: a Bíblia de Sucesso no Mercado imobiliário – Edgar Ueda

O autor acredita que essa obra é a autêntica Bíblia de sucesso do Mercado Imobiliário porque nela o leitor vai aprender o passo a passo necessário para dar a volta por cima e começar a jogar mais alto, nos seus empreendimentos, sabendo onde encontrar e como fazer melhores negócios.

 

Meu Imóvel Meu Mundo – Marcus Araújo

A saga da espécie humana em busca do seu mundo particular, é retratada apresentando uma nova abordagem para o mercado imobiliário desta nova década.

Desde 70.000 a.C. até os imóveis do final do século XXI, tudo sobre como entender os novos públicos, produtos e demandas. O desfecho do livro se dá com uma ficção que se passa em um curioso empreendimento imobiliário em 3.094 d.C. com personagens interessantes e situações inusitadas.

 

Trilogia do Mercado Imobiliário – Bruno Lessa

Na trilogia, Bruno Lessa foi a fundo desvendar as principais estratégias que empresas e profissionais de todos os tamanhos podem aplicar para acelerar a venda e a locação de imóveis. Conheça os livros: 

Marketing Imobiliário de Alto Impacto e Baixo Custo

No livro, é apresentado os fundamentos do marketing imobiliário. Sendo assim, o autor mostra como definir a verba de marketing, como executar um bom planejamento, criar estratégias de marketing para imóveis em lançamento, em construção ou prontos, saber o que é permitido e proibido em marketing imobiliário de acordo com a legislação. Além disso, aborda as principais mídias para vender imóveis.

Marketing de Relacionamento no Setor Imobiliário

O autor apresenta o que fazer com todos os leads e clientes que você foi coletando ao longo do tempo, mas que não retornaram. Para tanto, o conteúdo ensina como tratar cada cliente de acordo com o perfil do imóvel desejado, criar fluxos de automação e traz exemplos de ações a partir de estudos de casos de imóveis de alto padrão, populares, comerciais, residenciais e até mesmo logísticos e industriais.

A Jornada de Compra do Imóvel

Já o terceiro livro da trilogia, apresenta todas as etapas que o cliente percorre. Ele traz  um relatório completo com o perfil do comprador de imóveis em cada região do Brasil e inclui qual mídia é mais relevante em cada fase em cada parte do país sobre as práticas profissionais no mercado imobiliário.

Confira:

 

Criando Competências: corretagem Imobiliária – Ari Travassos

Na obra, o autor espera conseguir transmitir toda a técnica adquirida ao longo de anos de trabalho, na experiência profissional, através de suas empresas e em grande parte desenvolvida nas maiores cidades brasileiras.

Essa é uma leitura indicada desde os iniciantes da corretagem aos veteranos. O livro aborda o desenvolvimento da cultura da corretagem de imóveis, oferecendo um fundamento teórico ao mercado imobiliário.

 

A Bíblia das Vendas – Jeffrey Gitomer

Essa obra está entre as mais buscadas publicações que tratam sobre o mercado imobiliário! A Bíblia das Vendas reúne conceitos e técnicas de vendas vinculadas a atingir resultados.

 

A Arte de Vender Sonhos – Ademir Stein

A proposta do livro é entender os anseios dos clientes. Assim, buscando entender o que leva o consumidor a assumir certos comportamentos e apresentar como o corretor pode ajudá-lo no processo de compra.

A abordagem da obra começa dimensionando a estrutura dos sonhos. Seguindo essa linha, das curiosidades que traçam as características literais dos sonhos, o autor passa para a criação e identificação dos sonhos dos clientes. Explicando, também, a teoria da Pirâmide Motivacional de Maslow, a simbologia dos sonhos. Por fim, o autor traça estratégias ilustrando como concretizar ou até mesmo superar as expectativas dos clientes.

 

A Arte de fazer Bons Negócios – Floriano Ferreira Júnior

Um panorama amplo das relações de negócios é traçado na obra que se propõe a responder dúvidas sobre como despertar o desejo de compra. Nesse sentido, também traz ensinamentos sobre manter a atenção do cliente, diferença entre preço e valor, apresentação de propostas comerciais, entre outras. Como resultado, o conteúdo irá ajudar o leitor a melhorar relacionamentos e fechar bons negócios, desfrutando de inovadoras práticas profissionais no mercado imobiliário.

 

A Arte de Vender Imóveis – Ângelo Martins

Mais específico, o livro de vendas dedicado à comercialização imobiliária conta com a experiência do empresário e corretor de imóveis Ângelo Martins.

O livro aborda a comercialização imobiliária pela visão e experiência do autor. Para tanto, a obra apresenta análises sobre documentação imobiliária as características do corretor de imóveis.

Ainda, ele também destaca itens de extrema importância para os profissionais do ramo, como Sistema Financeiro da Habitação, Plano Diretor, avaliação de imóveis e legislação do corretor de imóveis.

 

 

E aí, por qual destes títulos você vai começar?

O cliente é constantemente bombardeado com uma pluralidade de informações e opções, precisando do auxílio de um profissional capacitado que o ajude a escolher a melhor opção, levando em consideração suas necessidades e preferências.

Em primeiro lugar, o gestor tem a responsabilidade de trazer confiança para a equipe de vendas e amparar os profissionais com informações e sistemas organizados que permitam uma rápida comunicação. Já o corretor de imóveis é o elo de contato entre o cliente e a construtora sendo essencial no processo de vendas.

A leitura é uma forma de chegar ao conhecimento enriquecendo os saberes sobre o mercado imobiliário. Isso porque, ler um bom livro é um convite para um mundo repleto de criatividade, melhorando a comunicação e preparando o leitor para explorar os mais diversos conhecimentos.

 

Boa leitura!

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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Como aumentar as vendas do mercado imobiliário na internet?

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A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

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