Vender imóveis é uma tarefa bem desafiadora, tendo em vista que os investimentos do cliente são altos, o que faz com que as pessoas sejam muito exigentes no momento da compra. Nesse sentido, ter um script de vendas ajuda muito a fechar negócios e aumentar a lucratividade da imobiliária.
Para saber mais sobre o assunto e conferir um passo a passo para fazer um script de vendas para a sua imobiliária, prossiga com a leitura!
O que é um script de vendas?
Script de vendas é um roteiro que conduz os clientes desde o primeiro contato com a imobiliária até a conclusão do negócio.
O documento está diretamente relacionado com cada uma das etapas do funil de vendas imobiliário e pode ajudar muito os corretores a terem sucesso nas negociações.
Por que fazer um script de vendas para sua imobiliária?
O script de vendas para imobiliária é importante porque orienta cada uma das etapas do funil de vendas imobiliário.
Ao usar esse documento, aumentam as suas chances de fechar negócios, tendo em vista que os corretores não serão pegos de forma desprevenida.
Se um cliente entrar em contato por telefone, por WhatsApp ou até mesmo chegar de surpresa na imobiliária, o vendedor saberá como proceder, terá uma trilha para seguir e fechar os negócios.
4 passos para fazer um script de vendas eficiente
Agora que você já sabe mais sobre o que é um script de vendas e o porquê dele ser tão importante, vamos apresentar um passo a passo de como criá-lo para a sua imobiliária. Acompanhe!
1. Defina as etapas do processo de vendas
Para começar, você deve definir todas as etapas do processo de vendas da sua imobiliária ou construtora.
A primeira etapa pode ser a prospecção de clientes, feita por meio das redes sociais, mídia tradicional e outros meios publicitários.
Depois, vem a etapa de conversação com o cliente, relacionamento, visitas ao imóvel, apresentação das condições de pagamento, tiração de dúvidas sobre o contrato etc.
Vale lembrar que aqui não existe uma “receita de bolo”. Cada imobiliária pode ter etapas específicas no seu processo de vendas. Por isso, esse passo precisa ser muito bem pensado.
2. Tenha suas personas muito bem definidas
Uma vez que você listou todas as etapas do seu processo de vendas, é importante definir quem são as suas personas.
No marketing, personas são personagens semi fictícios que representam o cliente ideal. Você pode criá-las com base em entrevistas e observação de seus clientes reais.
Existe até mesmo uma ferramenta gratuita chamada “O fantástico gerador de personas”, criado pela Resultados Digitais e pela Rock Content, que pode ajudar muito nessa etapa.
Com personas bem definidas, você terá um melhor conhecimento das necessidades e dos anseios de seus clientes. De tal forma, poderá buscar meios para supri-los e conquistar mais vendas.
3. Conheça muito bem o seu produto e o seu mercado
Também é importante que você conheça muito bem o seu produto e o seu mercado, para que todas as dúvidas dos clientes sejam esclarecidas no ato.
Sempre que um novo imóvel for colocado à venda, por exemplo, convém estudá-lo de forma minuciosa, para que você tenha todas as informações sobre ele na ponta da língua. Assim, você saberá responder prontamente os questionamentos dos possíveis compradores.
4. Armazene as suas informações e atualize-as com frequência
É claro que guardar todas as informações na cabeça é praticamente impossível, principalmente quando você trabalha com muitos imóveis e atende vários clientes por dia.
Por isso, é muito importante que você armazene as informações sobre os imóveis em uma espaço seguro e de fácil acesso.
Com o app Facilita, por exemplo, você poderá ter acesso rápido a todas as informações dos empreendimentos, assim como materiais de vendas, plantas, vídeos, tours 360º e demais tipos de arquivos.
Também é importante que essas informações sejam atualizadas com frequência, para que nada desatualizado seja repassado aos clientes.
Exemplo de situação prática envolvendo o script de vendas para imobiliária
Com um script de vendas bem estruturado, a sua imobiliária poderá fazer mais vendas ativas e conquistar bons resultados. Veja, a seguir, um exemplo!
Vamos supor que um lead clicou em um anúncio nas redes sociais e solicitou atendimento via WhatsApp para saber mais sobre um imóvel.
Nesse caso, pode ser enviada uma mensagem como a seguinte:
“Olá, [nome da pessoa]! Me chamo [nome do corretor] e falo da [nome da imobiliária].
Estou enviando esta mensagem em resposta à sua solicitação de contato.
Podemos marcar uma videochamada para que eu lhe apresente mais detalhes sobre o imóvel? Que horário fica melhor para você?
Aguardo o seu retorno!”
Caso a pessoa já responda a mensagem e dê uma opção de dia e horário para agendar a conversa, o corretor já pode colocar o compromisso na agenda, se preparar para o encontro e partir para a próxima etapa do script.
Se o prospect demorar mais de 24 horas para responder o contato, é indicado tentar novamente nos dias seguintes, antes de desistir da venda. Lembre-se que as pessoas têm rotinas muito corridas e que podem ficar sem tempo para responder no ato, o que não significa que tenham perdido o interesse no imóvel.
Com o passo a passo que apresentamos, fica fácil ter um bom script de vendas e fechar novos negócios na sua imobiliária. Coloque as nossas dicas em prática!
Para ter ainda mais sucesso na sua imobiliária, é interessante que as equipes de marketing e vendas atuem de forma integrada. Quer saber mais? Então, acompanhe o nosso webinar que trata sobre esse tema. Vale a pena assistir!
