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Gestão

Quais ferramentas de gestão imobiliária sua construtora precisa ter?

Ter uma gestão imobiliária eficiente é muito importante para não perder vendas e evitar retrabalho. Quantas vezes você já perdeu tempo com várias planilhas de controle que no final não te dizem nada ou te fazem perder tempo buscando as informações? Quem trabalha no mercado imobiliário, principalmente como gestor, sabe que o volume de informação […]

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Ter uma gestão imobiliária eficiente é muito importante para não perder vendas e evitar retrabalho. Quantas vezes você já perdeu tempo com várias planilhas de controle que no final não te dizem nada ou te fazem perder tempo buscando as informações?

Quem trabalha no mercado imobiliário, principalmente como gestor, sabe que o volume de informação circulando é bastante alto e, com consumidores cada vez mais informados, sua equipe de corretores precisa trabalhar com muita organização para não perder nenhuma oportunidade de fechar um negócio.

Portanto, sistemas de gestão imobiliária são essenciais para aumentar a produtividade dos corretores e, consequentemente, as vendas. É nesse cenário que a tecnologia entra em jogo para trazer as melhores soluções para construtoras. Através dela, é possível armazenar grandes quantidades de informações, em softwares verticalizados para o próprio segmento imobiliário. Vale ressaltar que a informação é uma peça chave para fazer a captação e a retenção de clientes.

Dito isso, vamos destacar agora o conceito de duas ferramentas de gestão que sua construtora precisa ter em 2016. Confira e veja qual se encaixa melhor à sua realidade.

ERP – Enterprise Resource Planning

Traduzindo ao pé da letra, a sigla ERP nada mais é que o Planejamento dos Recursos da Empresa, ou seja, nada mais que um sistema de gestão empresarial. Se sua construtora trabalha com um ou mais softwares isolados para cada departamento, você com certeza, deve enfrentar problemas para gerenciar todos os dados, não?

A solução que um ERP oferece é justamente a unificação  de todos esses sistemas, mantendo as todas as informações, sejam elas contábeis, financeiras, de recursos humanos e comerciais integradas e sempre atualizadas. Com a gestão do fluxo de informação otimizada e organizada, a comunicação interna  se torna mais fácil e menos custosa.

Ficou claro? Com essa integração dos setores, o departamento financeiro, por exemplo, é capaz de saber rapidamente quanto dinheiro destinar à quitação de impostos e quanto direcionar ao pagamento de funcionários, de acordo com as informações que o setor de gestão de recursos humanos disponibilizar no sistema.

CRM – Customer Relationship Management

Enquanto de um lado, o ERP organiza os dados internos da construtora, por outro, o  CRM otimiza a gestão da equipe de corretores e, principalmente, o relacionamento com o cliente, de onde vem a sigla, que em português seria algo como Gestão do Relacionamento com o Cliente. Isso facilita, e muito, a captação de clientes em potencial, que também podemos chamar de leads. e aumentando a porcentagem de conversão, ou seja, quando esse lead finaliza a venda.

Além de padronizar todas as informações que os corretores passam para os clientes, o crm imobiliário cria um banco de dados com os clientes em potencial, que podem ser alimentados com informações sobre imóveis específicos ou sobre novidades e tendências do mercado imobiliário, tudo de acordo com o interesse de cada um.

Como as informações armazenadas dão uma visão mais ampla sobre os contatos, o corretor é capaz de identificar qual cliente é a melhor oportunidade de negócio em relação ao esforço de venda. Mas como isso é possível?

Simples. Geralmente, o CRM imobiliário fornece um histórico de atendimento, e através dele, por exemplo, o corretor acompanha todo o desenvolvimento do interesse do cliente, e consegue oferecer no momento certo a melhor opção de empreendimento para aquele lead, de acordo com a sua necessidade. Assim, a empresa otimiza a gestão comercial, estreita os laços com esses clientes em potencial, aumenta as chances de atendê-los quando estiverem prontos para comprar um imóvel e, fideliza aqueles que já são clientes.

Por fim, é preciso ressaltar que a tecnologia por si própria, por mais avançada que seja, não consegue fazer milagres. Ela pode facilitar o trabalho da equipe de corretores, porém, é necessário o comprometimento de cada colaborador para coletar as informações e registrá-las no software para que elas estejam disponíveis quando você ou sua equipe precisar delas para conduzir uma negociação ou mesmo fechar uma venda.

Então, já usa algumas dessas ferramentas de gestão imobiliária em sua construtora? Se sim, compartilhe conosco como está sendo sua experiência com esses sistemas. Se quiser saber mais como um CRM imobiliário pode auxiliar a gestão comercial das construtoras, sugiro assistir nosso vídeo sobre a integração do ERP UAU com o CRM Facilita e entender as reais vantagens da parceria com a Globaltec.

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

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