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Mercado Imobiliário

Raio-x do processo de atendimento da imobiliária

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Mulher no processo de atendimento

Vender um imóvel é um processo fascinante, não é mesmo? Contudo, a venda de uma unidade pode ser desafiante, uma vez que, devido à grande concorrência, atrair e manter a atenção do consumidor é uma atividade difícil. Por isso, é preciso encontrar formas de se conectar com o cliente, ser transparente e oferecer realmente o que consumidor precisa.

Na maioria dos casos, a consolidação de um negócio pode ser definida no primeiro contato do lead com sua imobiliária. Isso não acontece porque ele vai comprar no primeiro contato, mas sim porque a forma como sua equipe conduz o atendimento pode levar o cliente até a compra do imóvel.

Diante desse contexto, resolvemos trazer este conteúdo, que tem como foco principal as etapas de um processo de atendimento, que se inicia no pré-atendimento, passando pela visita do corretor, até o fechamento da venda! Não perca!

Quais são as etapas de um processo de atendimento em uma imobiliária?

Entre as principais habilidades para realizar um bom atendimento, podemos citar a facilidade de estabelecer um relacionamento com o lead; alto poder de persuasão, resiliência na busca do contato, entre outras características, que são indispensáveis em todo o processo de venda.

Para garantir o sucesso das vendas em sua imobiliária, é necessário seguir um checklist de atendimento para oferecer um processo de atendimento consultivo e eficiente.

Lembrando que, a adoção de equipes de pré-atendimento está se tornando tendência em imobiliárias.

Assim, o pré-atendimento é responsável por focar nas necessidades dos leads e na agilidade do primeiro atendimento, com o objetivo de repassar as informações do lead para o corretor fechar a venda.

A seguir, reunimos dicas de atendimento ao lead essenciais para fechar vendas de sucesso. Continue lendo e leve sua relação com o lead para outro nível!

1- Conheça seu lead

Quando alguém entra em contato com sua imobiliária com interesse em um imóvel específico, consideramos essa pessoa como um lead. Nesta etapa, na maioria das vezes, ele ainda não está disposto a compartilhar muitas informações pessoais, pois, na grande maioria dos casos, ele está apenas fazendo uma pesquisa.

Quantas vezes alguém ligou, pediu uma informação sobre um imóvel, não passou nenhum dado e simplesmente nunca mais entrou em contato? 

Exatamente por esse motivo, você precisa separar esses pré-atendimentos dos atendimentos que estão em andamento em sua imobiliária.

A interação com o lead

Já, para buscar um maior conhecimento sobre o lead, que tal acompanhar o estilo do seu cliente para perceber se ele é uma pessoa que gosta de falar ou não? A dica aqui é tentar se colocar no lugar do consumidor. Entenda isso na ligação e se adapte ao estilo do lead.

Antes de mostrar as opções que julga serem as melhores opções de compra, parta para a pergunta: o que significa esta compra para você? Apesar de parecer estranho, esta pergunta, quando feita com sintonia, revelará o lado mais importante da abordagem e do levantamento de necessidades: mostrará o DNA da venda.

Provavelmente, você irá ouvir coisas como realização de um sonho, satisfação pessoal, segurança e conforto para a família, investimento e capitalização, prazer ou status.

Para ter acesso à essas informações, é indispensável ter resiliência ao tentar contato com os leads, pois dificilmente sua equipe comercial conseguirá o contato com o consumidor na primeira tentativa. Pesquisas mostram que um atendente precisa tentar, pelo menos seis vezes, para ter 93% de chance de conseguir o contato.  

2 – Foco no cliente

Em todo o atendimento, o cliente precisa estar no centro do processo de venda.

O papel da equipe de pré-atendimento, então, não é somente se preocupar em ofertar, mas sim entender o contexto do lead e direcioná-lo para as melhores opções de imóveis, baseando-se em suas necessidades.

Essa é a verdadeira premissa de vendas consultivas: se preocupar com a experiência e sucesso do cliente ao longo de todo o processo de prospecção. Entender a realidade do lead é essencial para oferecer um atendimento personalizado, assertivo e, ainda, impulsionar a eficiência do corretor de imóveis.

Pois com as informações sobre o lead, o corretor de imóveis terá uma base para apresentar o imóvel assertivamente e agilizar as negociações.

Ou seja, um sistema CRM específico é primordial nessa etapa, pois, assim, a imobiliária vai identificar quem são os leads da sua carteira com maior potencial e qual a melhor estratégia para abordá-los a partir de seus interesses.

3 – Atendimento do corretor

O objetivo do pré-atendimento no mercado imobiliário é tirar as primeiras dúvidas dos leads e entender suas necessidades para, posteriormente, marcar uma visita para o corretor de imóveis.

Por este motivo, o pré-atendimento precisa trabalhar de forma transparente, e não deve, de forma alguma, deixar de passar alguma informação de um empreendimento para os consumidores. 

Algumas imobiliárias ainda preferem não passar as informações de unidades para possíveis clientes, com a esperança de que o consumidor se deslocará até o estande ou imobiliária para tirar suas dúvidas pessoalmente. 

Antigamente, essa estratégia até funcionava, mas com o grande acesso à informação, o consumidor consegue os detalhes da unidade de outra forma, inclusive com seus concorrentes. Por isso, não perca sua chance de sair na frente e fechar uma venda. 

No atendimento ao cliente, o corretor precisa se certificar de estar não apenas com materiais de divulgação à mão, mas também ter acesso a  tabela de vendas, fluxo de pagamento e disponibilidade de unidades para dar início à negociação.

E se fosse possível ter agilidade em fazer uma reserva,  recolher os documentos do cliente e enviar a proposta, de modo simples e rápido, à secretaria de vendas? 

4 – Acompanhe todo o atendimento 

Com uma carteira de clientes extensa, imobiliárias possuem uma grande dificuldade de acompanhar o resultado de todos os leads.

Como saber se o investimento em marketing está sendo assertivo? Como você sabe que o público atingido está qualificado para a venda?

É importante acompanhar o funil de vendas para verificar em quais fases os leads estão parando. Com essa análise é possível saber se a equipe de marketing está conseguindo atingir leads que estão prontos para comprar e fazer otimizações acima desses resultados.

Com um CRM imobiliário, você consegue analisar o histórico de atendimento e rastrear as vendas.

É até possível verificar se um contato precisa de mais atenção, de quanto em quanto tempo a sua equipe deve realizar o follow up e até mesmo ficar alerta para o melhor momento de enviar mais informações sobre o empreendimento e cotações para leads considerados como oportunidades futuras.

Gostou de conteúdo sobre o processo de atendimento em uma imobiliária? Então, Não deixe de baixar aqui o nosso infográfico sobre o fluxo do funil no processos de vendas! 

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Mercado Imobiliário

Os principais ensinamentos do mercado imobiliário de Alto Padrão de Nova York e Dubai: Live com Sergio Langer

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O evento “Os principais ensinamentos do mercado imobiliário de Alto Padrão de Nova York e Dubai” aconteceu na tarde do dia 18 de agosto, transmitida pelo youtube do App Facilita, de modo 100% online e gratuito para construtoras, incorporadoras, loteadoras, imobiliárias e corretores que atuam ou desejam atuar no alto padrão.

A live contou com a participação do Sergio Langer, idealizador da “Missão Alto Padrão & Luxo”, além de criador e apresentador do “Vem pra mesa”, o podcast n. 1 do mercado imobiliário. 

Para fechar a mesa, Glauco Farnezi, fundador e CEO do App Facilita, trouxe sua experiência com mais de 18 anos de trabalho no mercado imobiliário ajudando construtoras, incorporadoras, loteadoras e imobiliárias a terem um processo de vendas simples, mobile e 100% digital.

O bate-papo trouxe estratégias e insights sobre como funciona o segmento de alto padrão, discutindo o comportamento está a venda de imóveis de alto padrão no Brasil?

  • Universo do alto padrão: O que os clientes procuram?
  • Principais estratégia de Marketing para esse nicho
  • O que fazer antes de lançar um empreendimento de alto padrão?
  • Qual o perfil dos corretores de imóveis de alto padrão?

A conversa também permeou sobre a imersão da “Missão Alto Padrão & Luxo”, onde são aplicadas conteúdos lições práticas com as principais referências  desse mercado. Uma imersão que conta com visitas aos principais empreendimentos de luxo do mercado de São Paulo e workshops ministrados por especialistas da área.

Confira o que rolou no evento:

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Mercado Imobiliário

Saque do FGTS tem efeito incerto na economia

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Nos últimos dias temos visto movimentações no mercado imobiliário sobre os efeitos do saque do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço, popularmente conhecido pela sigla FGTS. Figuras como Luiz Antonio França, presidente da Associação de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC) apontam que esse tipo de medida não vai promover o crescimento do Brasil. 

De modo geral, o setor enxerga que o estímulo paliativo à crise gerada pela pandemia traz alívio momentâneo, mas tem efeito incerto na economia. Acompanhe os detalhes neste artigo!

Afinal, por que o FGTS interfere na economia?

Sabemos que o FGTS foi criado, em síntese, visando a proteção do trabalhador em situações de demissão sem justa causa, mantendo uma reserva na Caixa Econômica Federal, sendo esse valor descontado do salário mensal do contribuinte.

Com o tempo uma série de critérios para saque do FGTS foram criadas, tendo por principais: casos de demissão sem justa causa, doenças graves e compra da casa própria.

Além disso, o governo passou a permitir “saque aniversário e saque emergencial”, essa ação freia a alta inflação sendo considerada pilar de sustento de investimentos em serviços públicos, entretanto tende a incertezas na economia apontando ser de curta duração.

O presidente da ABRAINC, Luiz Antonio França, aponta:

“São esses recursos que sustentam os investimentos nos serviços públicos que atendem principalmente a população de baixa renda, sem a necessidade de investimento estatal, além de responderem pela geração de dois milhões de empregos ao ano”

França, salienta ainda: 

“Se o que desejamos é um país mais igualitário, não podemos omitir dos argumentos sobre a destinação desse recurso que ele também segue regras claras de uso, permitir a continuidade de projetos sociais que o governo não tem como arcar sem essa fonte”

Temos acompanhado que, principalmente pelo agravante da crise econômica e sanitária provocada pela pandemia, muitas famílias estão com grandes dificuldades para atender até mesmo as necessidades mais básicas.

Como reflexão é importante voltarmos o olhar para a questão de que reeditar medidas do FGTS vem a ser uma solução paliativa, mas não resolve a problemática da economia do país.

Como fica o saneamento básico e infraestrutura urbana?

A ampliação dos objetivos da Lei 13.932/2019 que regulamenta o FGTS, preocupa a geração de trabalho e receita orçamentária de municípios que não possuem fundos para substituir o aporte financeiro do FGTS. 

Além disso, a ausência de investimento pode interferir no programa habitacional Casa Verde e Amarela (CVA), o qual tem como função social viabilizar melhores condições de vida para brasileiros de baixa renda.

Atualmente o segmento CVA tem se destacado no mercado imobiliário, que com as recentes alterações no texto da medida provisória 1.107/22 ampliou o prazo máximo de financiamento (30 para 35 anos). Nesse meio tempo os depósitos do FGTS realizados por parte dos empregadores servem de garantia nas prestações de financiamentos imobiliários. Essa iniciativa mostra que a construção civil é uma peça importante nessa retomada da economia.

O cenário para as construtoras

Independentemente da decisão final em relação ao aporte do FGTS, o mercado imobiliário segue sendo um pilar para sustentar a economia brasileira. O setor já demostrou sua importância e se mantem em crescimento mesmo com a alta da inflação e a crise em um contexto geral. 

Para o incorporador, é importante avaliar os processos que já vem sendo adotados nas vendas imobiliárias e que estão surtindo efeitos positivos. Nesse sentido, podemos destacar a importância da tecnologia como aliada na gestão imobiliária, trazendo soluções para otimização do processo da venda de imóveis.

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Mercado Imobiliário

Decreto gera polêmica e é revogado no dia seguinte: e agora corretor?

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Um novo decreto foi publicado no dia 9 de agosto pelo presidente da república Jair Bolsonaro, tratava-se de uma medida para redução de custos relacionados às atividades do mercado imobiliário associadas a compra, venda e locação de imóveis. 

O Decreto nº 11.165, altera a Lei nº 6.530 promulgada em 1978, que diz sobre a regulamentação da profissão de corretor de imóveis. O documento já estava em vigor e determinava que algumas atividades não seriam mais exclusivas aos profissionais corretores de imóveis. 

A mudança gerou polêmica no setor e fez com que muitos associados do Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci) se questionassem sobre os efeitos dessa decisão para a profissão. Diante da repercussão, a medida foi revogada em menos de 24 horas depois da promulgação.

Mas até que ponto os corretores podem ser afetados? Será esse o fim da profissão como conhecemos hoje? Continue a leitura deste artigo e confira mais detalhes!

O que mudaria com o Decreto?

O Decreto nº 11.165 sancionado na última terça-feira (09/08), alterou o Decreto nº 81.871 de junho de 1978, o qual regulamenta a Lei nº 6.530 de maio do mesmo ano. 

A medida modificou a regulamentação da profissão de Corretor de Imóveis, flexibilizando atividades que antes, em conformidade com a legislação, eram exercidas somente por profissionais devidamente registrados no Creci.

A contar da data de publicação do decreto passaram a vigorar novas regras nas intermediações das ações de negociações associadas a compra, venda e locação de imóveis.

Conforme descrito no Art. 2º, serviços chamados “auxiliares” não competiriam mais exclusivamente aos corretores licenciados, descritos nos incisos I, II, III, IV. São eles:

I – publicidade ou marketing imobiliário;

II – atendimento ao público;

III – indicação de imóveis para intermediação;

IV – publicação, hospedagem em sítio eletrônico ou divulgação na internet de imóveis à venda ou para locação.

A justificativa é que a mudança viria para promover segurança jurídica e reconhecimento frente às inovações do setor, gerando também, diminuição da burocracia e maior receita ao reduzir custos nas transações imobiliárias. 

Ainda, o texto tornava excludente tabelas para definição de valores cobrados no exercício da corretagem de duas atribuições, adequado ao Art 3º é dada abertura à livre negociação de honorários. 

Repercussão do Decreto e opinião do Cofeci

Houve pronunciamento por parte  do presidente do Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci), João Teodoro, que se colocou totalmente indignado com a promulgação do decreto Decreto de nº 11.165, o qual coincidiu com a data de realização do Encontro Brasileiro do Mercado Imobiliário, evento mais conhecido pela sigla ENBRACI. 

O Cofeci enxergou que tal medida foi uma afronta à categoria de trabalho e o presidente da entidade chegou a pronunciar em público que a ação se tratava de “canalhice”.

Diante da grande repercussão negativa, em menos de 24 horas depois o decreto foi revogado pelo presidente da república. As medidas que haviam sido aprovadas favoreciam empresas da construção civil do Sindicato da Habitação na Internet (Secovi). 

Além disso,  as plataformas digitais imobiliárias também seriam beneficiadas diretamente, visto que haveria dispensa da obrigatoriedade de registro no Creci em atividades “auxiliares”, como mencionado anteriormente.

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