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Mercado Imobiliário

Raio-x do processo de atendimento da imobiliária

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Mulher no processo de atendimento

Vender um imóvel é um processo fascinante, não é mesmo? Contudo, a venda de uma unidade pode ser desafiante, uma vez que, devido à grande concorrência, atrair e manter a atenção do consumidor é uma atividade difícil. Por isso, é preciso encontrar formas de se conectar com o cliente, ser transparente e oferecer realmente o que consumidor precisa.

Na maioria dos casos, a consolidação de um negócio pode ser definida no primeiro contato do lead com sua imobiliária. Isso não acontece porque ele vai comprar no primeiro contato, mas sim porque a forma como sua equipe conduz o atendimento pode levar o cliente até a compra do imóvel.

Diante desse contexto, resolvemos trazer este conteúdo, que tem como foco principal as etapas de um processo de atendimento, que se inicia no pré-atendimento, passando pela visita do corretor, até o fechamento da venda! Não perca!

Quais são as etapas de um processo de atendimento em uma imobiliária?

Entre as principais habilidades para realizar um bom atendimento, podemos citar a facilidade de estabelecer um relacionamento com o lead; alto poder de persuasão, resiliência na busca do contato, entre outras características, que são indispensáveis em todo o processo de venda.

Para garantir o sucesso das vendas em sua imobiliária, é necessário seguir um checklist de atendimento para oferecer um processo de atendimento consultivo e eficiente.

Lembrando que, a adoção de equipes de pré-atendimento está se tornando tendência em imobiliárias.

Assim, o pré-atendimento é responsável por focar nas necessidades dos leads e na agilidade do primeiro atendimento, com o objetivo de repassar as informações do lead para o corretor fechar a venda.

A seguir, reunimos dicas de atendimento ao lead essenciais para fechar vendas de sucesso. Continue lendo e leve sua relação com o lead para outro nível!

1- Conheça seu lead

Quando alguém entra em contato com sua imobiliária com interesse em um imóvel específico, consideramos essa pessoa como um lead. Nesta etapa, na maioria das vezes, ele ainda não está disposto a compartilhar muitas informações pessoais, pois, na grande maioria dos casos, ele está apenas fazendo uma pesquisa.

Quantas vezes alguém ligou, pediu uma informação sobre um imóvel, não passou nenhum dado e simplesmente nunca mais entrou em contato? 

Exatamente por esse motivo, você precisa separar esses pré-atendimentos dos atendimentos que estão em andamento em sua imobiliária.

A interação com o lead

Já, para buscar um maior conhecimento sobre o lead, que tal acompanhar o estilo do seu cliente para perceber se ele é uma pessoa que gosta de falar ou não? A dica aqui é tentar se colocar no lugar do consumidor. Entenda isso na ligação e se adapte ao estilo do lead.

Antes de mostrar as opções que julga serem as melhores opções de compra, parta para a pergunta: o que significa esta compra para você? Apesar de parecer estranho, esta pergunta, quando feita com sintonia, revelará o lado mais importante da abordagem e do levantamento de necessidades: mostrará o DNA da venda.

Provavelmente, você irá ouvir coisas como realização de um sonho, satisfação pessoal, segurança e conforto para a família, investimento e capitalização, prazer ou status.

Para ter acesso à essas informações, é indispensável ter resiliência ao tentar contato com os leads, pois dificilmente sua equipe comercial conseguirá o contato com o consumidor na primeira tentativa. Pesquisas mostram que um atendente precisa tentar, pelo menos seis vezes, para ter 93% de chance de conseguir o contato.  

2 – Foco no cliente

Em todo o atendimento, o cliente precisa estar no centro do processo de venda.

O papel da equipe de pré-atendimento, então, não é somente se preocupar em ofertar, mas sim entender o contexto do lead e direcioná-lo para as melhores opções de imóveis, baseando-se em suas necessidades.

Essa é a verdadeira premissa de vendas consultivas: se preocupar com a experiência e sucesso do cliente ao longo de todo o processo de prospecção. Entender a realidade do lead é essencial para oferecer um atendimento personalizado, assertivo e, ainda, impulsionar a eficiência do corretor de imóveis.

Pois com as informações sobre o lead, o corretor de imóveis terá uma base para apresentar o imóvel assertivamente e agilizar as negociações.

Ou seja, um sistema CRM específico é primordial nessa etapa, pois, assim, a imobiliária vai identificar quem são os leads da sua carteira com maior potencial e qual a melhor estratégia para abordá-los a partir de seus interesses.

3 – Atendimento do corretor

O objetivo do pré-atendimento no mercado imobiliário é tirar as primeiras dúvidas dos leads e entender suas necessidades para, posteriormente, marcar uma visita para o corretor de imóveis.

Por este motivo, o pré-atendimento precisa trabalhar de forma transparente, e não deve, de forma alguma, deixar de passar alguma informação de um empreendimento para os consumidores. 

Algumas imobiliárias ainda preferem não passar as informações de unidades para possíveis clientes, com a esperança de que o consumidor se deslocará até o estande ou imobiliária para tirar suas dúvidas pessoalmente. 

Antigamente, essa estratégia até funcionava, mas com o grande acesso à informação, o consumidor consegue os detalhes da unidade de outra forma, inclusive com seus concorrentes. Por isso, não perca sua chance de sair na frente e fechar uma venda. 

No atendimento ao cliente, o corretor precisa se certificar de estar não apenas com materiais de divulgação à mão, mas também ter acesso a  tabela de vendas, fluxo de pagamento e disponibilidade de unidades para dar início à negociação.

E se fosse possível ter agilidade em fazer uma reserva,  recolher os documentos do cliente e enviar a proposta, de modo simples e rápido, à secretaria de vendas? 

4 – Acompanhe todo o atendimento 

Com uma carteira de clientes extensa, imobiliárias possuem uma grande dificuldade de acompanhar o resultado de todos os leads.

Como saber se o investimento em marketing está sendo assertivo? Como você sabe que o público atingido está qualificado para a venda?

É importante acompanhar o funil de vendas para verificar em quais fases os leads estão parando. Com essa análise é possível saber se a equipe de marketing está conseguindo atingir leads que estão prontos para comprar e fazer otimizações acima desses resultados.

Com um CRM imobiliário, você consegue analisar o histórico de atendimento e rastrear as vendas.

É até possível verificar se um contato precisa de mais atenção, de quanto em quanto tempo a sua equipe deve realizar o follow up e até mesmo ficar alerta para o melhor momento de enviar mais informações sobre o empreendimento e cotações para leads considerados como oportunidades futuras.

Gostou de conteúdo sobre o processo de atendimento em uma imobiliária? Então, Não deixe de baixar aqui o nosso infográfico sobre o fluxo do funil no processos de vendas! 

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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Mercado Imobiliário

Explosão na demanda por imóveis do MCMV

Novas regras impulsionam busca por imóveis do Minha Casa, Minha Vida, com aumento de 109,7% nas buscas desde sua implementação.

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A Caixa Econômica Federal está testemunhando um fenômeno notável desde a implementação das novas regras do programa Minha Casa, Minha Vida. Sob essas regras recém-estabelecidas, a busca por imóveis dentro do programa aumentou substancialmente, atingindo números impressionantes. Uma análise recente revelou que a Caixa registrou um aumento de 100% nas buscas por imóveis do MCMV em seu simulador habitacional desde que as novas diretrizes entraram em vigor.

Crescente interesse no programa MCMV

Apenas no último mês, mais de 8,8 milhões de acessos foram feitos à ferramenta, com aproximadamente 6,2 milhões de acessos relacionados diretamente ao programa social. Esse aumento extraordinário de 109,7% nas buscas reflete um crescente interesse por parte dos brasileiros em adquirir imóveis dentro do programa reformulado.

Mudanças chave impulsionando a explosão na demanda

Essa explosão na demanda pode ser atribuída a uma série de fatores-chave introduzidos pelas novas regras. Uma das mudanças mais impactantes é a redução das taxas de juros para financiamento, tornando a aquisição de imóveis mais acessível. Além disso, o aumento do subsídio disponível para famílias de diferentes faixas de renda tem sido um incentivo significativo.

É importante destacar que a demanda reprimida, acumulada devido à suspensão das contratações na faixa 1 do programa em gestões anteriores, também desempenhou um papel importante nesse aumento na busca por imóveis. A suspensão dos subsídios nessa faixa deixou muitos aspirantes a proprietários em espera, e agora, com as novas regras, a demanda está sendo finalmente liberada. As mudanças no programa MCMV estão tendo um impacto direto e positivo no mercado imobiliário, refletindo uma resposta entusiasmada por parte da população.

Eficiência aprimorada com o Facilita

Além das transformações no programa MCMV, é importante destacar como a gestão eficiente de vendas vem a ser um diferencial para aproveitar as oportunidades do mercado imobiliário, o uso da ferramenta Facilita, por exemplo, pode potencializar os resultados das vendas dentro desse contexto.

O Facilita atua como uma CRM e ferramenta de gestão de vendas avançada, projetada especificamente para incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias que operam no mercado. Ao integrar o Facilita em suas operações, as incorporadoras podem experienciar:

1. Maior Eficiência: O Facilita automatiza e simplifica muitos aspectos do processo de vendas, desde a captura inicial de leads até o acompanhamento de negociações em andamento. Isso economiza tempo e esforço, permitindo que as equipes de vendas se concentrem em atividades de maior valor.

2. Tomada de Decisão Informada: O Facilita fornece insights e análises detalhadas sobre o comportamento dos clientes, preferências de compra e estágio das negociações. Essas informações ajudam as incorporadoras a tomar decisões mais informadas e estratégicas.

3. Personalização Efetiva: Com base nos dados coletados e analisados pelo relatório BI do Facilita, as incorporadoras podem personalizar suas abordagens de vendas, oferecendo aos compradores em potencial exatamente o que eles estão procurando. Isso aumenta as chances de conversão e fidelização.

4. Acompanhamento Preciso: O Facilita permite o monitoramento em tempo real do progresso das negociações e interações com os clientes. Isso facilita o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas e ajuda a evitar perdas de oportunidades.

5. Melhor Experiência do Cliente: Ao utilizar o Facilita, as incorporadoras podem oferecer uma experiência mais suave e personalizada aos compradores em potencial, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Isso fortalece a relação com o cliente e gera satisfação.

Tudo isso e muito mais! Ao combinar as oportunidades proporcionadas pelas novas regras do programa MCMV com as vantagens oferecidas pelo Facilita, as incorporadoras podem maximizar seu potencial de vendas, oferecendo um processo mais eficiente, personalizado e centrado no cliente. Isso não só impulsiona o sucesso das incorporadoras, mas também contribui para o alcance dos objetivos do programa de oferecer habitação acessível e de qualidade para um número cada vez maior de brasileiros.

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Mercado Imobiliário

O Impacto do Corte da Selic no Mercado Imobiliário Brasileiro

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O mercado imobiliário brasileiro está em constante adaptação às oscilações econômicas do país, e o corte da taxa básica de juros, a Selic, pelo Comitê de Política Monetária (Copom), traz impactos significativos para o setor. Neste artigo, exploraremos como essa redução da Selic para 13,25% ao ano, após um período de três anos sem cortes, está influenciando o mercado imobiliário. Discutiremos os desafios enfrentados com a taxa em patamares altos, bem como as oportunidades que surgem com essa mudança na política monetária. Acompanhe!

Desafios nos Financiamentos e Queda nas Vendas

A taxa Selic elevada torna os recursos para financiamentos imobiliários mais caros e restritos. Com isso, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofre queda significativa, e as imobiliárias têm relatado redução nas vendas. Além disso, muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros antes de realizar a compra, o que cria um cenário desafiador para o setor.

Oportunidade para Compradores

Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Com a Selic em queda, espera-se que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.

Além disso, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.

Corte da taxa Selic abre perspectivas

O corte da taxa Selic pelo Copom abre perspectivas para o mercado imobiliário brasileiro, com desafios a serem superados nos financiamentos e vendas, mas também com oportunidades para compradores e o setor de luxo. 

Enquanto parte da população esperava pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior. Esse crescimento é impulsionado pela procura de residências pela população de alta renda, que busca imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto.

Especialistas projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.

O setor de incorporação imobiliária e construção civil tende a se beneficiar dessa redução dos juros, tornando o custo de capital mais acessível para as empresas e impulsionando o desenvolvimento econômico do país. Com corretores e imobiliárias preparados para lidar com essas mudanças, o mercado imobiliário pode encontrar um equilíbrio entre os desafios e as oportunidades trazidas por essa nova realidade da taxa Selic.

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Mercado Imobiliário

Mercado imobiliário à espera da queda da Selic: Oportunidades e desafios

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O mercado imobiliário brasileiro está atento à expectativa de queda da taxa Selic, a taxa básica de juros da economia. A redução dos juros é aguardada com ansiedade por aqueles que têm o sonho da casa própria e buscam recursos para financiamento imobiliário. Enquanto a população aguarda uma melhora nas condições de crédito, o mercado enfrenta desafios decorrentes dos juros em patamares altos. Vamos explorar como os juros impactam o setor e as oportunidades que podem surgir com essa possível redução.

Travas nos financiamentos e queda nas vendas

Com a taxa Selic elevada, os recursos para financiamentos imobiliários ficam mais caros e restritos. Em maio, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofreu uma queda significativa de 28,3% em comparação com o mesmo mês do ano anterior. O acumulado de doze meses até maio registrou uma retração de 12,5% nos financiamentos.

Essa situação reflete na poupança, que já teve cinco meses consecutivos de saques recordes em 2023. Além disso, as imobiliárias têm relatado queda nas vendas, uma vez que muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros para realizar a compra.

A hora de comprar é agora

Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Quando a Selic efetivamente cair, é esperado que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.

Outro ponto relevante é que, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.

Mercado de luxo em alta

Enquanto parte da população espera pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior, de acordo com dados da Brain Inteligência Estratégica.

A demanda por residências pela população de alta renda tem se mantido em trajetória crescente desde a pandemia, impulsionada pela procura por imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto. Especialistas e empresários projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.

A expectativa pela queda da taxa Selic cria um cenário de oportunidades e desafios no mercado imobiliário brasileiro. Enquanto os recursos para financiamentos estão travados, há uma chance de valorização dos imóveis antes da redução dos juros. O segmento de luxo, por sua vez, continua em crescimento, impulsionado pelas demandas específicas da população de alta renda.

Nesse contexto, é fundamental que corretores e imobiliárias estejam preparados para lidar com as oscilações econômicas e apresentar as melhores alternativas aos clientes, buscando a satisfação e a realização do sonho da casa própria.

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