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Mercado Imobiliário

Raio-x do processo de atendimento da imobiliária

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Mulher no processo de atendimento

Vender um imóvel é um processo fascinante, não é mesmo? Contudo, a venda de uma unidade pode ser desafiante, uma vez que, devido à grande concorrência, atrair e manter a atenção do consumidor é uma atividade difícil. Por isso, é preciso encontrar formas de se conectar com o cliente, ser transparente e oferecer realmente o que consumidor precisa.

Na maioria dos casos, a consolidação de um negócio pode ser definida no primeiro contato do lead com sua imobiliária. Isso não acontece porque ele vai comprar no primeiro contato, mas sim porque a forma como sua equipe conduz o atendimento pode levar o cliente até a compra do imóvel.

Diante desse contexto, resolvemos trazer este conteúdo, que tem como foco principal as etapas de um processo de atendimento, que se inicia no pré-atendimento, passando pela visita do corretor, até o fechamento da venda! Não perca!

Quais são as etapas de um processo de atendimento em uma imobiliária?

Entre as principais habilidades para realizar um bom atendimento, podemos citar a facilidade de estabelecer um relacionamento com o lead; alto poder de persuasão, resiliência na busca do contato, entre outras características, que são indispensáveis em todo o processo de venda.

Para garantir o sucesso das vendas em sua imobiliária, é necessário seguir um checklist de atendimento para oferecer um processo de atendimento consultivo e eficiente.

Lembrando que, a adoção de equipes de pré-atendimento está se tornando tendência em imobiliárias.

Assim, o pré-atendimento é responsável por focar nas necessidades dos leads e na agilidade do primeiro atendimento, com o objetivo de repassar as informações do lead para o corretor fechar a venda.

A seguir, reunimos dicas de atendimento ao lead essenciais para fechar vendas de sucesso. Continue lendo e leve sua relação com o lead para outro nível!

1- Conheça seu lead

Quando alguém entra em contato com sua imobiliária com interesse em um imóvel específico, consideramos essa pessoa como um lead. Nesta etapa, na maioria das vezes, ele ainda não está disposto a compartilhar muitas informações pessoais, pois, na grande maioria dos casos, ele está apenas fazendo uma pesquisa.

Quantas vezes alguém ligou, pediu uma informação sobre um imóvel, não passou nenhum dado e simplesmente nunca mais entrou em contato? 

Exatamente por esse motivo, você precisa separar esses pré-atendimentos dos atendimentos que estão em andamento em sua imobiliária.

A interação com o lead

Já, para buscar um maior conhecimento sobre o lead, que tal acompanhar o estilo do seu cliente para perceber se ele é uma pessoa que gosta de falar ou não? A dica aqui é tentar se colocar no lugar do consumidor. Entenda isso na ligação e se adapte ao estilo do lead.

Antes de mostrar as opções que julga serem as melhores opções de compra, parta para a pergunta: o que significa esta compra para você? Apesar de parecer estranho, esta pergunta, quando feita com sintonia, revelará o lado mais importante da abordagem e do levantamento de necessidades: mostrará o DNA da venda.

Provavelmente, você irá ouvir coisas como realização de um sonho, satisfação pessoal, segurança e conforto para a família, investimento e capitalização, prazer ou status.

Para ter acesso à essas informações, é indispensável ter resiliência ao tentar contato com os leads, pois dificilmente sua equipe comercial conseguirá o contato com o consumidor na primeira tentativa. Pesquisas mostram que um atendente precisa tentar, pelo menos seis vezes, para ter 93% de chance de conseguir o contato.  

2 – Foco no cliente

Em todo o atendimento, o cliente precisa estar no centro do processo de venda.

O papel da equipe de pré-atendimento, então, não é somente se preocupar em ofertar, mas sim entender o contexto do lead e direcioná-lo para as melhores opções de imóveis, baseando-se em suas necessidades.

Essa é a verdadeira premissa de vendas consultivas: se preocupar com a experiência e sucesso do cliente ao longo de todo o processo de prospecção. Entender a realidade do lead é essencial para oferecer um atendimento personalizado, assertivo e, ainda, impulsionar a eficiência do corretor de imóveis.

Pois com as informações sobre o lead, o corretor de imóveis terá uma base para apresentar o imóvel assertivamente e agilizar as negociações.

Ou seja, um sistema CRM específico é primordial nessa etapa, pois, assim, a imobiliária vai identificar quem são os leads da sua carteira com maior potencial e qual a melhor estratégia para abordá-los a partir de seus interesses.

3 – Atendimento do corretor

O objetivo do pré-atendimento no mercado imobiliário é tirar as primeiras dúvidas dos leads e entender suas necessidades para, posteriormente, marcar uma visita para o corretor de imóveis.

Por este motivo, o pré-atendimento precisa trabalhar de forma transparente, e não deve, de forma alguma, deixar de passar alguma informação de um empreendimento para os consumidores. 

Algumas imobiliárias ainda preferem não passar as informações de unidades para possíveis clientes, com a esperança de que o consumidor se deslocará até o estande ou imobiliária para tirar suas dúvidas pessoalmente. 

Antigamente, essa estratégia até funcionava, mas com o grande acesso à informação, o consumidor consegue os detalhes da unidade de outra forma, inclusive com seus concorrentes. Por isso, não perca sua chance de sair na frente e fechar uma venda. 

No atendimento ao cliente, o corretor precisa se certificar de estar não apenas com materiais de divulgação à mão, mas também ter acesso a  tabela de vendas, fluxo de pagamento e disponibilidade de unidades para dar início à negociação.

E se fosse possível ter agilidade em fazer uma reserva,  recolher os documentos do cliente e enviar a proposta, de modo simples e rápido, à secretaria de vendas? 

4 – Acompanhe todo o atendimento 

Com uma carteira de clientes extensa, imobiliárias possuem uma grande dificuldade de acompanhar o resultado de todos os leads.

Como saber se o investimento em marketing está sendo assertivo? Como você sabe que o público atingido está qualificado para a venda?

É importante acompanhar o funil de vendas para verificar em quais fases os leads estão parando. Com essa análise é possível saber se a equipe de marketing está conseguindo atingir leads que estão prontos para comprar e fazer otimizações acima desses resultados.

Com um CRM imobiliário, você consegue analisar o histórico de atendimento e rastrear as vendas.

É até possível verificar se um contato precisa de mais atenção, de quanto em quanto tempo a sua equipe deve realizar o follow up e até mesmo ficar alerta para o melhor momento de enviar mais informações sobre o empreendimento e cotações para leads considerados como oportunidades futuras.

Gostou de conteúdo sobre o processo de atendimento em uma imobiliária? Então, Não deixe de baixar aqui o nosso infográfico sobre o fluxo do funil no processos de vendas! 

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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Mercado Imobiliário

Transformações e desafios no mercado imobiliário brasileiro: um panorama atual

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O mercado imobiliário brasileiro passa por um momento de transformação significativa, impulsionado por mudanças regulatórias, escassez de mão de obra qualificada e novos padrões de demanda. Este post analisa alguns dos principais desafios e oportunidades que moldam o setor atualmente.

Mudança no cálculo do FGTS: uma nova perspectiva para as incorporadoras de baixa renda

A recente alteração no cálculo do FGTS trouxe alívio para as incorporadoras focadas em projetos de baixa renda. Anteriormente, o cálculo considerado para o FGTS criava barreiras financeiras significativas, dificultando o acesso a financiamento por parte da população de baixa renda. Com as novas regras, há uma expectativa de que mais famílias possam realizar o sonho da casa própria, estimulando o mercado de habitação popular e, por consequência, ampliando as oportunidades para incorporadoras atuantes neste segmento .

Escassez de trabalhadores qualificados e o papel da tecnologia na construção civil

Outro ponto crítico enfrentado pelo setor é a escassez de trabalhadores qualificados. A construção civil no Brasil tem lutado para atrair e reter talentos, um problema agravado pela falta de investimentos em capacitação e formação profissional. Para mitigar essa escassez, muitas empresas estão investindo em novas tecnologias, como a construção modular e o uso de inteligência artificial para otimizar processos. Essas inovações não só melhoram a eficiência, como também reduzem a dependência de mão de obra intensiva, marcando uma transição para métodos construtivos mais modernos e sustentáveis .

Desempenho do mercado imobiliário em São Paulo: uma análise dos últimos lançamentos

São Paulo continua a ser o principal polo imobiliário do Brasil, representando cerca de 25% do valor e do número de lançamentos no país. No entanto, há uma tendência notável: a maioria dos novos projetos são compactos, com até dois dormitórios e não mais que 45 metros quadrados. Esse fenômeno reflete uma mudança nas preferências dos consumidores, que buscam soluções habitacionais mais acessíveis e adequadas ao estilo de vida urbano contemporâneo .

Reforma Tributária e suas implicações para a construção civil

A reforma tributária em discussão no Brasil tem gerado apreensão entre os profissionais do setor da construção civil. As novas propostas podem aumentar a carga tributária para empresas de construção, afetando a viabilidade econômica de novos projetos. Entidades como o SindusCon-SP têm levado essas preocupações ao governo e ao legislativo, buscando alternativas que não comprometam o crescimento do setor. O diálogo constante entre os representantes da construção civil e as autoridades é crucial para assegurar que as mudanças tributárias sejam implementadas de forma equilibrada e justa.

Painel de indicadores do mercado imobiliário e setor da construção

IndicadorDataVariação MêsAcumulado 12 Meses
INCC-MMaio/2024+0,59%+3,68%
INCC-DIMaio/2024+0,86%+4,05%
CUB Médio BrasilAbril/2024-0,05%+2,68%
IGP-MMaio/2024+0,89%-0,34%
IVARMaio/2024+0,21%+9,46%
FipeZap Residencial VendaAbril/2024+0,66%+5,76%
Rendimento PoupançaAbril/2024+0,59%+7,62%
SELICReunião COPOM 08/05/2024-0,25%Taxa Selic Atual: +10,50%
T.R. (Taxa Referencial)Junho/2024+0,0365%+1,10%

Resumo dos indicadores:

  • INCC-M (Índice Nacional de Custo da Construção – Mercado): Indica a variação mensal e anual dos custos de construção, importante para monitorar a inflação no setor.
  • INCC-DI (Índice Nacional de Custo da Construção – Disponibilidade Interna): Outro índice que mede a variação de custos na construção, com foco em disponibilidade interna.
  • CUB Médio Brasil (Custo Unitário Básico): Média nacional do custo por metro quadrado, essencial para orçamentos de construção.
  • IGP-M (Índice Geral de Preços – Mercado): Índice amplamente utilizado para reajuste de contratos de aluguel, medindo a inflação.
  • IVAR (Índice de Variação de Aluguéis Residenciais): Reflete as mudanças nos preços dos aluguéis residenciais.
  • FipeZap Residencial Venda: Índice de preços de venda de imóveis residenciais em diversas cidades brasileiras.
  • Rendimento Poupança: Taxa de rendimento da poupança, comparativo importante para investimentos.
  • SELIC (Sistema Especial de Liquidação e de Custódia): Taxa básica de juros, influenciando o custo do crédito e a economia em geral.
  • T.R. (Taxa Referencial): Usada para correção de contratos e investimentos, como a poupança.

Perspectivas para o futuro

O mercado imobiliário brasileiro está em constante evolução, enfrentando desafios complexos enquanto se adapta às novas realidades econômicas e sociais. As mudanças no FGTS, a escassez de mão de obra qualificada, a introdução de novas tecnologias e a reforma tributária são apenas alguns dos fatores que influenciarão o setor nos próximos anos. Para as incorporadoras e construtoras, entender e se adaptar a essas transformações será essencial para prosperar neste cenário dinâmico.

Para se manter atualizado sobre as últimas novidades e tendências do mercado imobiliário brasileiro, acompanhe o Blog do Facilita e não perca nossos próximos artigos!

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Dicas

Insights do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita Aí”, discutimos o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, trazendo insights valiosos para profissionais do mercado imobiliário. Este tema é essencial para quem deseja entender as tendências e estratégias que estão moldando o setor.

Principais insights do panorama de vendas abordados na live

1. Tempo de Atendimento e Conversão Você sabia que o tempo de atendimento pode influenciar diretamente as taxas de conversão no mercado imobiliário? Durante a live, apresentamos dados que mostram que clientes atendidos em até 5 minutos têm uma probabilidade muito maior de fechar negócio. Isso porque a agilidade no atendimento demonstra eficiência e interesse, aspectos valorizados pelos clientes.

2. Comunicação Digital com Clientes No mundo digital, a forma como você se comunica com os clientes pode fazer toda a diferença. Exploramos estratégias para engajar potenciais compradores através de mensagens personalizadas, uso de chatbots para respostas rápidas e a importância de um follow-up eficiente. Também discutimos como ferramentas de CRM, como o Facilita, podem ajudar a gerenciar esses contatos e manter um relacionamento próximo e produtivo.

3. Dicas para Anúncios em Portais Outra parte crucial da live foi dedicada a dicas práticas para criar anúncios atrativos em portais imobiliários. Entre as sugestões, destacamos a importância de descrições detalhadas e honestas, fotografias de alta qualidade e a utilização de palavras-chave relevantes para melhorar a visibilidade do seu anúncio.

4. A Importância dos Relatórios BI Além das estratégias de comunicação e anúncios, enfatizamos o papel dos relatórios BI (Business Intelligence) para acompanhar o desempenho de vendas e atendimento. CRMs como o Facilita oferecem relatórios BI que permitem uma análise detalhada do desempenho da equipe, ajudando a identificar pontos fortes e áreas que precisam de melhoria.

Baixe o panorama completo

Para aprofundar seu conhecimento sobre o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, disponibilizamos o relatório completo para download. Acesse o link abaixo e tenha acesso a dados detalhados e análises que podem transformar sua estratégia de vendas:

Próximos passos

Para aqueles que não puderam assistir à live ao vivo, o vídeo está disponível no nosso canal do YouTube. Não perca a oportunidade de se atualizar e aprender com especialistas do setor.

A série de lives “Facilita Aí” continua trazendo temas relevantes e insights práticos para o mercado imobiliário. Acompanhe nossos próximos episódios e mantenha-se atualizado com as melhores práticas e inovações do setor. Para mais informações e conteúdos exclusivos, visite o blog do Facilita.

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Dicas

A venda persuasiva morreu. E agora?

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita aí”, promovida pelo Facilita, foi discutido o tema “A venda persuasiva morreu. E agora?”. Com a participação de especialistas em vendas e marketing, a live explorou como as abordagens de vendas estão evoluindo e o que os profissionais do setor imobiliário podem fazer para se adaptar a essas mudanças.

A Evolução das Técnicas de Vendas

  1. Foco na experiência do cliente: a venda tradicionalmente persuasiva, que se baseia em argumentos agressivos e insistência, está perdendo espaço para abordagens que priorizam a experiência do cliente. Hoje, o consumidor valoriza uma relação de confiança e transparência com a marca.
  2. Consultoria em vendas: os vendedores estão se tornando mais consultores do que vendedores. Isso significa entender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, oferecendo soluções personalizadas que realmente agregam valor.
  3. Tecnologia e automação: a tecnologia está desempenhando um papel crucial na transformação das vendas. Ferramentas de CRM, automação de marketing e análise de dados permitem um entendimento mais preciso do comportamento do cliente e a personalização do atendimento.

Exemplos práticos

Durante a live, foram discutidos exemplos práticos de empresas que adotaram essas novas abordagens e conseguiram resultados impressionantes. Ao focar na construção de relacionamento e no fornecimento de valor real, essas empresas não só aumentaram suas vendas, mas também a fidelidade dos clientes.

A venda persuasiva, como conhecíamos, está se transformando. Para ter sucesso no mercado imobiliário atual, é essencial adotar uma abordagem centrada no cliente, utilizando tecnologia e técnicas de consultoria para oferecer uma experiência superior.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

Para mais informações e insights, não deixe de conferir as outras edições da série “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para ficar por dentro das últimas tendências e melhores práticas no setor imobiliário.

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