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Antes de iniciar um empreendimento, é importante entender se existe demanda real para o produto que será lançado.
Afinal, um mercado amplo não garante o sucesso de qualquer projeto. Por isso, construtoras, incorporadoras e loteadoras precisam conhecer melhor o público antes de tomar decisões importantes.
A pesquisa de demanda imobiliária é um estudo que avalia o interesse e o potencial de compra de determinado público em relação a um empreendimento. Na prática, ela ajuda a entender quem pode comprar, onde esse público está, o que procura e quais condições podem influenciar sua decisão.
Dessa forma, a empresa consegue tomar decisões com mais dados e menos suposições.
Neste artigo, você vai entender o conceito, a importância e alguns dos principais critérios de uma pesquisa de demanda.
O que é uma pesquisa de demanda imobiliária?
A pesquisa de demanda imobiliária é uma ferramenta usada para avaliar o potencial comercial de um produto ou projeto junto a possíveis compradores.
Por isso, ela também pode fazer parte dos estudos de viabilidade de um empreendimento.
O objetivo não é apenas descobrir se as pessoas gostam de uma ideia. A pesquisa busca entender se existe um público com interesse e perfil compatíveis com o produto.
Assim, os resultados podem apoiar decisões como:
- definir um produto mais aderente ao mercado;
- avaliar a aceitação de um futuro projeto;
- entender o perfil do público;
- analisar faixas de preço;
- orientar estratégias de marketing;
- avaliar o potencial de vendas e VGV.
Além disso, a pesquisa pode indicar ajustes importantes antes do lançamento.
Por que fazer uma pesquisa de demanda?
Projetos imobiliários exigem planejamento e alto investimento.
Por isso, desenvolver um empreendimento apenas com base em percepção pode aumentar os riscos da operação.
Uma pesquisa de demanda ajuda a testar hipóteses antes que determinadas decisões se tornem mais caras ou difíceis de alterar.
Por exemplo, o estudo pode revelar maior interesse por unidades menores. Em outro cenário, pode mostrar preferência por determinada faixa de preço ou tipologia.
Dessa forma, o empreendedor consegue avaliar o projeto com mais informação antes de levá-lo ao mercado.
Além disso, a pesquisa pode ajudar a reduzir riscos como baixo interesse pelo produto ou formação de estoque.
No entanto, é importante destacar um ponto: pesquisa de demanda não representa garantia de vendas.
Ela funciona como uma fonte de dados para apoiar decisões.
Quais informações uma pesquisa de demanda pode revelar?
A pesquisa pode avaliar diferentes variáveis. Tudo depende do tipo de empreendimento e da metodologia adotada.
Entre as informações analisadas podem estar:
- região de influência;
- perfil do público;
- renda;
- intenção de compra;
- faixa de preço;
- tipologia;
- metragem;
- quantidade de quartos;
- condições de pagamento;
- itens de lazer;
- percepção sobre a localização;
- prazo esperado para compra.
Por isso, não existe uma única estrutura válida para todos os projetos.
A pesquisa deve considerar o objetivo do estudo e a realidade do empreendimento.
Quais são os filtros mais importantes em uma pesquisa de demanda?
No modelo apresentado originalmente neste artigo, três filtros ajudam a refinar o público pesquisado:
- área geográfica;
- renda;
- interesse em comprar um imóvel em determinado período.
Esses critérios ajudam a concentrar o estudo em pessoas que possuem maior aderência ao mercado potencial do projeto.
Área geográfica
O primeiro passo é definir a região que pode sofrer influência do empreendimento.
Essa área pode incluir diversos bairros, um município ou até cidades próximas.
Por exemplo:
- vários bairros de uma mesma cidade;
- um município inteiro;
- um distrito;
- cidades que formam uma microrregião.
A definição depende das características do produto.
Além disso, empreendimentos diferentes podem possuir áreas de influência distintas.
Por isso, o recorte geográfico precisa fazer sentido para o perfil do produto e do potencial comprador.
Renda do público
Outro critério importante é entender se o público possui capacidade financeira compatível com o produto.
Nesse caso, renda, preço do imóvel, valor da entrada e condições de pagamento precisam ser avaliados em conjunto.
A versão antiga deste artigo utilizava uma faixa fixa de comprometimento da renda. Porém, não é interessante tratar esse percentual como uma regra universal.
Afinal, financiamento, composição de renda, crédito e políticas das instituições financeiras podem variar.
Por isso, o estudo deve considerar as características financeiras reais do público e do empreendimento.
Interesse em comprar um imóvel
Também é importante entender quando o consumidor pretende comprar.
Uma pessoa que planeja adquirir um imóvel nos próximos seis meses está em um momento diferente de outra que pretende comprar daqui a dois anos.
Por exemplo, a pesquisa pode avaliar a intenção de compra nos próximos:
- 6 meses;
- 12 meses;
- 24 meses.
Assim, a empresa entende não apenas o tamanho do público, mas também o momento da demanda.
Quantas pessoas precisam participar de uma pesquisa de demanda?
Não existe um número universal de entrevistas que funcione para todos os empreendimentos.
O tamanho da amostra depende da metodologia, da população pesquisada, da região e do nível de confiança desejado.
Por isso, a quantidade de participantes deve ser definida conforme as características do estudo.
Mais importante do que simplesmente reunir muitas respostas é garantir que a amostra represente o público que a empresa deseja analisar.
Dessa forma, os resultados se tornam mais úteis para as decisões do empreendimento.
Quando fazer uma pesquisa de demanda imobiliária?
O momento mais conhecido é antes do lançamento.
No entanto, a pesquisa pode ajudar em outras etapas.
Por exemplo, uma empresa com vários terrenos pode utilizar estudos de demanda para entender qual projeto deve priorizar.
Além disso, a pesquisa pode apoiar decisões relacionadas à definição do produto, preço e estratégia de lançamento.
Em alguns casos, também pode ajudar a identificar possíveis ajustes em empreendimentos que já chegaram ao mercado.
A Datastore, empresa especializada nesse tipo de pesquisa, apresenta aplicações desde a escolha e priorização de terrenos até ajustes em produtos já lançados.
O que é Sucessometria?
Existem empresas especializadas em metodologias próprias de pesquisa para o setor imobiliário.
Um exemplo é a Datastore, empresa que já fazia parte da versão original deste artigo.
A empresa criou uma metodologia chamada Sucessometria.
Atualmente, a Datastore apresenta a Sucessometria como uma metodologia que busca antecipar o potencial de vendas de um empreendimento antes do lançamento com base em dados de intenção e desejo de compra.
Além disso, os números da empresa evoluíram desde a primeira publicação deste conteúdo.
Hoje, a Datastore informa 30 anos de atuação, mais de 3 mil clientes, presença em mais de 3.500 cidades e mais de R$ 1 trilhão em VGV pesquisados.
A versão antiga deste artigo ainda citava mais de 25 anos e R$ 555 bilhões em VGV. Portanto, vale atualizar esses dados.
Cases de sucesso da pesquisa de demanda
Um dos exemplos apresentados na publicação original é o Condomínio Residencial Jardins Capri, da FGR Urbanismo.
Antes do projeto, a pesquisa analisou o perfil do público na região de Senador Canedo, na Região Metropolitana de Goiânia.
Segundo o case apresentado no artigo original, o estudo identificou demanda por lotes menores do que aqueles inicialmente planejados.
Com essas informações, a empresa adaptou o projeto às características identificadas no público.
O resultado apresentado no case foi de 100% das unidades vendidas no lançamento. O processo também contou com forte participação do app Facilita para conectar a empresa e os corretores durante a operação.
Case Uptown Home
Outro exemplo presente no conteúdo original é o Uptown Home, da Innovar Construtora.
Segundo o case, a pesquisa ajudou a empresa a revisar características do projeto.
Entre as mudanças estavam ajustes nos ambientes e a retirada de salas comerciais que não apresentavam a demanda esperada.
Além disso, o estudo ajudou a identificar o perfil dos compradores e os canais mais consumidos pelo público.
Assim, marketing e vendas conseguiram trabalhar com uma comunicação mais alinhada às características identificadas na pesquisa.
Pesquisa de demanda também ajuda o marketing?
Sim.
Uma boa pesquisa pode trazer informações valiosas para a estratégia de marketing imobiliário.
Por exemplo, ela pode ajudar a entender:
- quem é o potencial comprador;
- onde ele está;
- quais características valoriza;
- quais são suas principais objeções;
- qual faixa de preço considera;
- quais canais utiliza;
- quais fatores influenciam sua decisão.
Dessa forma, a equipe de marketing não precisa começar uma campanha baseada apenas em hipóteses.
Os dados podem apoiar anúncios, páginas, conteúdos e argumentos comerciais mais alinhados ao público.
Pesquisa de demanda e CRM são a mesma coisa?
Não.
A pesquisa de demanda busca entender o mercado e validar hipóteses sobre produto e público.
Já o CRM acompanha os contatos, oportunidades e vendas que surgem durante a operação comercial.
Por isso, as duas fontes podem trabalhar de forma complementar.
Antes do lançamento, a pesquisa ajuda a entender quem a empresa espera alcançar.
Depois que as campanhas começam, o CRM mostra como os leads reais estão se comportando.
Assim, é possível comparar expectativa e realidade.
Como os dados do CRM complementam a pesquisa de demanda?
Depois que o empreendimento entra em comercialização, novos dados começam a aparecer.
A empresa passa a entender quais campanhas geram leads, quais oportunidades avançam e quais perfis chegam até a venda.
Atualmente, o Facilita Leads integra plataformas como Meta e RD Station, além de WhatsApp, site e formulários. Os contatos podem entrar diretamente no funil comercial.
Além disso, o Facilita disponibiliza indicadores sobre performance das campanhas, conversão por etapa e origem, perfil dos clientes e localização das vendas.
Dessa forma, o gestor consegue analisar dados reais da operação comercial.
Por exemplo, é possível acompanhar:
- quais campanhas geram mais leads;
- quais origens geram negócios e vendas;
- quais perfis avançam no funil;
- onde as oportunidades ficam paradas;
- quais públicos efetivamente compram.
É importante reforçar que o CRM não substitui uma pesquisa de demanda.
Ele atua em outra etapa. Enquanto a pesquisa ajuda a estudar o mercado, o CRM mostra como as oportunidades reais se comportam durante a operação.
Pesquisa de demanda reduz os riscos de um lançamento?
A pesquisa pode ajudar a reduzir incertezas.
Porém, nenhuma metodologia consegue garantir o resultado de um empreendimento.
O desempenho de um lançamento também depende de fatores como produto, preço, localização, condições comerciais, marketing e execução da equipe de vendas.
Por isso, pesquisa, planejamento e acompanhamento dos dados devem trabalhar juntos.
Dessa maneira, decisões importantes deixam de depender apenas de percepção.
Perguntas frequentes sobre pesquisa de demanda imobiliária
O que é pesquisa de demanda imobiliária?
É um estudo utilizado para avaliar o interesse e o potencial de compra de determinado público em relação a um empreendimento.
Para que serve uma pesquisa de demanda?
Ela ajuda a avaliar produto, público, preço, características do empreendimento e potencial comercial antes de decisões importantes.
Quando fazer uma pesquisa de demanda?
A pesquisa pode ser realizada antes da definição do produto, durante o planejamento do lançamento ou até para avaliar ajustes em empreendimentos que já chegaram ao mercado.
Quais informações podem ser analisadas?
O estudo pode considerar localização, renda, intenção de compra, preço, tipologia, metragem, condições de pagamento e características desejadas pelo público.
Pesquisa de demanda garante que um empreendimento vai vender?
Não. A pesquisa ajuda a reduzir incertezas e apoiar decisões, mas não garante vendas.
Pesquisa de demanda e CRM são a mesma coisa?
Não. A pesquisa estuda o mercado e o potencial de demanda. Já o CRM acompanha os leads, oportunidades e vendas da operação comercial.
Como o CRM pode complementar a pesquisa?
O CRM permite analisar o comportamento real dos leads após o início das campanhas. Assim, a empresa consegue avaliar origens, conversões, perfil dos compradores e resultados comerciais.
Dados ajudam a tomar decisões melhores
Uma pesquisa de demanda imobiliária pode trazer mais clareza antes de decisões que envolvem grandes investimentos.
Ela ajuda a entender o público, testar hipóteses e avaliar se o produto está alinhado ao mercado.
Além disso, os dados não precisam parar quando a pesquisa termina.
Depois do lançamento, marketing, CRM, atendimento e vendas produzem novas informações sobre o comportamento dos compradores.
Hoje, por exemplo, o Facilita centraliza dados de marketing, clientes e vendas para apoiar decisões da operação imobiliária.
Assim, incorporadoras e loteadoras podem combinar pesquisa de mercado com dados comerciais para ajustar suas estratégias ao longo do tempo.
Contar com pesquisas especializadas e soluções de gestão ajuda a construir uma operação mais orientada por informação.
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