Mercado Imobiliário
Pesquisa de demanda no mercado imobiliário: saiba o que é importante

O Brasil é conhecido como um país continental graças a sua grande extensão territorial. Essa realidade faz da nossa nação uma das melhores para investimento imobiliário. No entanto, isso não significa uma garantia de lucratividade. Antes de começar um projeto imobiliário é preciso entender se existe realmente demanda para o empreendimento.
A pesquisa de demanda serve justamente para saber se o seu projeto imobiliário será bem aceito comercialmente, para que a sua construtora, incorporadora, loteadora ou imobiliária não faça um investimento sem a certeza de um retorno.
Para ajudar a diminuir riscos, preparamos este artigo que vai explicar os principais pontos sobre a pesquisa de demanda. Conheça o conceito, a importância e os filtros utilizados nessa metodologia. Não perca!
O que é uma pesquisa de demanda?
Como o nome pressupõe, basicamente, a pesquisa de demanda é uma ferramenta utilizada para avaliar a viabilidade de um produto, serviço ou projeto junto a potenciais clientes. Por este motivo, também é conhecida por muitos como pesquisa de viabilidade.
Ao iniciar esse tipo de estratégia no mercado imobiliário, uma empresa tem como objetivos:
- Analisar o aumento da velocidade de vendas, VGV e rentabilidade;
- Definir o produto certo para o comprador de imóveis;
- Avaliar a aceitação de um futuro projeto.
Por que apostar em uma pesquisa de demanda?
Um mercado amplo não significa sucesso para todos, não é mesmo? A verdade é que projetos imobiliários não são simples de serem desenvolvidos, além da necessidade do alto investimento nas construções.
Assim, se a sua construtora não planejar corretamente todos os passos e trabalhar com inteligência, todo esse esforço pode ser em vão.
É nesse ponto que uma pesquisa de demanda se torna crucial para um executivo imobiliário. Ninguém quer desperdiçar esforços e dinheiro em um empreendimento que não vai oferecer o retorno esperado.
Por este motivo, investir em uma pesquisa de demanda antes do lançamento de um projeto pode evitar cenários adversos, como uma grande quantidade de imóveis em estoque. O objetivo é medir a aceitação da ideia junto a potenciais clientes.
Como se trata de uma ação analítica, é possível estudar a situação em detalhes, o que aumenta bastante as chances de sucesso.
Quais são os filtros mais importantes em uma pesquisa de demanda?
Para obter dados mais consistentes, são usados 03 filtros imprescindíveis no processo de formulação da pesquisa. Confira:
- Área geográfica;
- Renda mínima;
- Interesse em comprar um produto imobiliário nos próximos 24 meses.
Área geográfica
O primeiro passo de uma pesquisa de demanda é definir a área de avaliação. Para isso, o empreendedor precisa estabelecer até onde vai à influência do seu empreendimento, o que pode ser em:
- Diversos bairros dentro do mesmo município;
- Uma cidade ou distrito inteiro;
- Várias cidades, que formam uma microrregião.
Renda Mínima
O passo seguinte é diminuir o número de entrevistados, levando em consideração a renda financeira. Ou seja, somente pessoas que estiverem dentro de um espaço geográfico específico e corresponderem à renda mínima para adquirir o empreendimento imobiliário serão inclusas na nova etapa.
Em geral, para o resultado chegar mais perto da realidade, avalia-se a renda dos participantes de acordo com o valor das parcelas dos empreendimentos. Por fim, as mensalidades precisam se assemelhar a cerca de 20% a 30% da renda total dessas famílias.
Interesse em comprar um imóvel nos próximos 2 anos
Na última etapa é aplicado o filtro de interesse de compra. Só participam desse estágio aqueles que passaram pelos 2 primeiros filtros, a fim de testar o interesse em adquirir quaisquer empreendimentos imobiliários no período de:
- 6 meses;
- 12 meses;
- 24 meses.
A partir da realização dos três estágios, a pesquisa de demanda é finalizada. Em uma pesquisa de demanda são realizadas, em média, 75 entrevistas, mas o número pode chegar até 200, dependendo do raio de alcance do projeto.
O que é sucessometria?
Existem empresas que são especializadas em seus próprios modelos de pesquisa de demanda para o mercado imobiliário, como a Datastore, por exemplo, que criou a Sucessometria.
O método pode ser definido como um algoritmo que cruza dados e informações sobre um projeto imobiliário e o público alvo da empresa. O objetivo é extrair números que facilitem a tomada de decisões em relação a estratégias de marketing e atração, gerando um alto VGV e máxima rentabilidade.
Cases de Sucesso da pesquisa de demanda
Com mais de 25 anos de experiência no mercado, a Datastore é uma empresa que já passou por diversas cidades do país e avaliou mais de 555 bilhões de VGV para empreendimentos.
Um exemplo da eficácia do método foi o lançamento do Condomínio Residencial Jardins Capri da FGR Urbanismo. Antes de iniciar o projeto, a Datastore analisou em detalhes o perfil do público-alvo em Senador Canedo, região metropolitana de Goiânia, onde identificou uma demanda por lotes menores do que o planejado pela construtora.
Com os dados da pesquisa em mãos, a construtora conseguiu adaptar o projeto às necessidades do público e o resultado foi bastante positivo, com 100% das unidades vendidas no lançamento e forte participação do app Facilita, que permitiu integração total entre a construtora e corretores, mantendo-os sempre atualizados com informações de venda.
Já a Innovar Construtora adotou a pesquisa de demanda para lançar o Uptown Home, onde pôde adaptar seu projeto com eficiência, eliminando salas comerciais desnecessárias e melhorando ambientes, o que transformou o Uptown Home em um sucesso de vendas.
Na pesquisa de demanda, a Datastore identificou o perfil dos compradores e as mídias mais consumidas pelo público. Assim, a Innovar conseguiu criar campanhas digitais eficientes, gerando muitos leads qualificados, que eram encaminhados rapidamente para a equipe de atendimento pela integração com o CRM do Facilita.
Além disso, a gestão de marketing e vendas conseguiu acompanhar os resultados e a rastreabilidade das vendas em tempo real pelo app Facilita.
Uma pesquisa de demanda aplicada por um especialista pode ser a peça-chave para o sucesso de qualquer empreendimento imobiliário, potencializando a rentabilidade do negócio e aumentando o VGV do empreendimento.
Contar com estratégias de análise e soluções inteligentes é a melhor forma de confirmar que o investimento trará retorno para sua empresa. Sua empresa realiza uma pesquisa de demanda antes de colocar um projeto em prática? Confira nosso webinar com Marcus Araújo sobre a mudança de comportamento do consumidor.
Dicas
5 passos para organizar um lançamento imobiliário de sucesso

Organizar um lançamento imobiliário exige mais do que uma boa campanha de marketing ou um plantão estruturado. O sucesso desse momento está diretamente ligado à capacidade da empresa em alinhar tecnologia, processos comerciais e estratégias de pré-venda.
A 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos confirmou isso com dados relevantes: 43,3% das empresas que mais venderam no Dia D são justamente aquelas que utilizam CRM, pré-venda estruturada e funil digital ativo. Esse comportamento reforça um ponto centra: o lançamento imobiliário é apenas o ponto alto de uma jornada que começa muito antes da data oficial.
Veja abaixo os cinco passos essenciais para garantir um lançamento de sucesso:
1. Estruture o lançamento com foco na jornada de vendas
Um dos principais erros ainda cometidos pelas empresas é iniciar o lançamento com o foco apenas no plantão de vendas. A pesquisa mostra que apenas 4% das empresas (respondentes) vendem 100% das unidades no Dia D, e esse número está diretamente relacionado à maturidade digital e comercial da operação.
Planeje o lançamento como uma jornada contínua, com:
- Captação antecipada de leads;
- Campanhas de nutrição por canais como WhatsApp e e-mail;
- Pré-reserva e aquecimento da base.
Insight do Panorama: Empresas que estruturam a pré-venda digital vendem mais no Dia D e de forma mais saudável, com menos distratos e mais margem.
2. Organize a equipe e a base de leads com o apoio da tecnologia
Segundo o Panorama, 58,7% das empresas já utilizam CRM para acompanhar os leads, enquanto outras 24% ainda usam planilhas ou não têm processos definidos. Esse é um ponto de atenção.
No lançamento, o caos começa quando o time não sabe quem atender, como reservar ou onde registrar a proposta.
- Use um CRM que centralize os leads e permita reserva em tempo real;
- Dê acesso aos corretores via aplicativo;
- Garanta visibilidade sobre os status das unidades, evitando reservas duplicadas.
Com o Facilita, sua equipe visualiza o espelho digital atualizado e envia propostas de forma integrada, acelerando o ciclo comercial do seus lançamento imobiliário.
3. Use o espelho de vendas digital para evitar ruídos
Mais de 75% das empresas vendem até 40% das unidades no Dia D, de forma estratégica, para manter margem e controlar o ritmo de absorção do mercado. No entanto, isso só é possível se o espelho de vendas estiver sempre atualizado e acessível.
- Implemente um espelho de vendas digital com controle de acesso;
- Utilize planta interativa com filtros de disponibilidade;
- Integre o espelho ao CRM, conectando reservas ao funil.
Dado relevante: empresas com estrutura digital são mais ágeis na liberação de novas fases e na atualização da tabela de preços conforme a demanda.
4. Integre marketing, SDR e corretores em um único processo
O Panorama aponta que 34% das empresas acreditam que a chave para vender mais está no marketing, e 30,7% destacam o engajamento da equipe de vendas. O desafio está em fazer essas áreas trabalharem juntas.
- Estruture o processo com repasse claro de leads;
- Acompanhe o SLA de atendimento — 48,7% das empresas fazem o primeiro contato em minutos;
- Alimente o time com informações sobre o comportamento dos leads.
Com o Facilita, o time de marketing capta, o SDR distribui e o corretor vende — tudo dentro de uma mesma plataforma.
5. Acompanhe os dados e otimize em tempo real
O lançamento não termina no primeiro dia. Ele precisa ser monitorado, ajustado e reenergizado constantemente.
- Avalie os canais que mais converteram (Meta Ads lidera com 69,3%);
- Analise o custo por lead (quase metade das empresas ainda consegue abaixo de R$ 25);
- Meça o desempenho por corretor e reforce onde houver gargalos.
Insight estratégico: empresas que acompanham taxa de conversão e ciclo médio de vendas conseguem prever receita e ajustar rota com mais segurança.
Lançamento bem-sucedido se constrói com dados, processos e tecnologia
Não é mais uma questão de sorte ou esforço isolado de vendas. Os melhores resultados surgem quando marketing, pré-venda, equipe comercial e gestão trabalham em conjunto, com tecnologia para suportar decisões em tempo real.
Se você quer estruturar lançamentos mais eficientes, com funil digital completo e controle de ponta a ponta, conheça o CRM mais usado por loteadoras e incorporadoras no Brasil.

Mercado Imobiliário
MCMV mira a classe média e reacende o debate sobre o futuro do mercado imobiliário

O cenário habitacional brasileiro acaba de ganhar um novo capítulo com o anúncio da faixa 4 do programa Minha Casa, Minha Vida (MCMV). A medida busca atender famílias com renda mensal entre R$ 8 mil e R$ 12 mil, e promete injetar fôlego em um mercado pressionado por juros altos, queda na renda real e aumento no preço dos imóveis.
Com a criação dessa nova faixa, o teto de financiamento passará dos atuais R$ 350 mil para R$ 500 mil, ampliando o acesso da classe média ao crédito habitacional com juros mais competitivos do que os praticados pelos bancos, na casa dos 10% ao ano.
Um programa habitacional para além da baixa renda
A decisão do Governo Federal, embora criticada por alguns setores, mira diretamente um público que enfrenta dificuldade para financiar imóveis dentro das faixas de preço mais comuns nas grandes cidades. A classe média, cada vez mais espremida entre o custo de vida crescente e o acesso restrito ao crédito, pode encontrar na faixa 4 uma alternativa viável para viabilizar a compra da casa própria.
Segundo o governo, serão disponibilizados R$ 20 bilhões em crédito, sendo R$ 15 bilhões do Fundo Social do Pré-Sal e R$ 5 bilhões da Caixa Econômica Federal. Além disso, R$ 3 bilhões devem ser destinados a uma nova linha de crédito para reformas de imóveis, com juros estimados em 3% ao mês.
A conta não fecha: imóveis sobem mais que a renda
Dados recentes mostram como o sonho da casa própria tem se tornado mais distante para muitas famílias. O Índice FipeZap revela que o preço médio dos imóveis residenciais no Brasil subiu 25,8% nos últimos 5 anos. Em 2019, um apartamento de 45m² custava, em média, R$ 323 mil. Em 2024, esse valor passou para mais de R$ 407 mil. Já a renda média do brasileiro subiu apenas 10,18% no mesmo período.
Com esse descompasso, o fator preço se consolida como o mais importante na busca por um imóvel: 98% dos entrevistados do Anuário DataZAP afirmaram priorizar esse critério.
O impacto dos juros: onde estamos e para onde vamos?
Outro ponto de atenção está na recente elevação da taxa Selic para 14,25%. Historicamente, esse movimento influencia o aumento dos juros imobiliários, ainda que em menor intensidade se comparado a outras modalidades de crédito.
Segundo especialistas, um aumento de 1 ponto percentual na Selic pode elevar em até 0,43 ponto percentual os juros de financiamento imobiliário no prazo de seis meses. O impacto tende a ser mais sentido por famílias de renda média, justamente o público-alvo da faixa 4 MCMV.
O alerta do setor: gargalo na liberação de crédito
Mesmo com o estímulo ao financiamento habitacional, o setor alerta para possíveis atrasos na concessão de crédito em 2025. A Caixa Econômica Federal enfrentou dificuldades no ano passado e pode repetir o cenário, considerando o crescimento de 42% no valor dos lançamentos voltados ao médio e alto padrão, conforme dados da Abrainc.
A entidade defende o estímulo a investimentos institucionais, como FGTS e fundos de pensão, para garantir liquidez e evitar uma possível retração do setor.
Requalificação urbana e tendências de centralidade
Paralelamente às discussões sobre financiamento, o debate urbanístico também se intensifica. Em editorial recente, o jornal O Globo chamou atenção para distorções históricas do MCMV, que prioriza a construção de habitações em áreas periféricas com pouca infraestrutura.
A proposta de repensar a política habitacional caminha no sentido de estimular projetos em regiões centrais, com mais acesso a transporte, serviços e qualidade de vida. Um exemplo disso é o Programa Requalifica Centro, da Prefeitura de São Paulo, que planeja abrigar até 220 mil moradores no centro da cidade até 2031, por meio de incentivos fiscais e simplificação de regras.
A digitalização como aliada da agilidade no mercado
Nesse cenário de transformação urbana e crescimento do volume de lançamentos, a tecnologia surge como um diferencial competitivo. Um levantamento do governo do estado de São Paulo mostra que a digitalização dos processos de aprovação de projetos reduziu em 23 dias o tempo médio de análise, de 131 para 108 dias.
Para as incorporadoras e loteadoras, esse ganho de tempo é essencial para responder à demanda de forma mais ágil e eficiente. Ferramentas digitais, como CRMs imobiliários com foco em funil de vendas, propostas e assinaturas eletrônicas, tornam-se ainda mais indispensáveis para quem deseja escalar operações sem perder o controle.
O que tudo isso significa para o mercado?
Com a faixa 4 do MCMV e o aumento da atenção à classe média, novas oportunidades se abrem para loteadoras, incorporadoras e imobiliárias. No entanto, essas oportunidades virão acompanhadas de desafios: aprovação de crédito, viabilidade de projetos, reorganização urbana e necessidade de eficiência operacional. O mercado imobiliário está diante de um novo ciclo. Quem souber combinar entendimento das políticas públicas, dados de mercado e uso de tecnologia estará melhor posicionado para liderar esse novo momento.
Dicas
5 dicas para otimizar a abordagem comercial
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