Mercado Imobiliário
Pesquisa de comportamento do consumidor: saiba o que influencia a decisão do seu cliente
Qual é a real necessidade que seu cliente busca satisfazer com o seu produto ou serviço? As motivações mais fundamentais para o processo de compras frequentemente não são tão óbvias quanto parecem. Por exemplo, o que uma pessoa busca quando compra um imóvel residencial? A resposta mais superficial seria satisfazer à necessidade de segurança proporcionada por uma moradia. Mas então o que direciona o desejo por diferentes tipos de produtos imobiliários?
A pesquisa em comportamento do consumidor nos ajuda a entender todas as nuances do que direciona as escolhas dos nossos clientes, e isso é essencial para o desenvolvimento de produtos que satisfaçam não apenas as necessidades diretas, mas também aquelas que não estão tão aparentes.
Dependendo da informação que você busca, pode ser necessário usar uma pesquisa qualitativa ou quantitativa para chegar até ela. Normalmente, podemos ainda aplicar de forma conjunta essas duas modalidades para uma compreensão mais abrangente dos aspectos que guiam o processo de decisão do consumidor.
O que é e qual é a função da pesquisa em comportamento do consumidor?
Podemos definir uma necessidade como uma diferença entre o estado em que o consumidor está e aquele em que gostaria de se encontrar. Um desejo, por sua vez, é uma forma específica de satisfazer essa necessidade que desperta a preferência do consumidor.
Nesse contexto, a pesquisa de comportamento do consumidor pode ser vista como uma caixa de ferramentas que podemos usar para decodificar quais são os fatores que influenciam como os consumidores tomam suas decisões a partir do momento que percebem uma necessidade. Assim, estamos falando de uma diversidade de métodos para um determinado propósito (desvendar o que influencia o processo de decisão do consumidor), e não de um tipo específico de pesquisa.
Como é feita a pesquisa em comportamento do consumidor?
Há diversas formas de se conduzir uma pesquisa dessa natureza. Abordaremos aqui como cada tipo de pesquisa se encaixa com o tipo de informação você busca para balizar sua decisão.
Resumidamente, podemos dizer que a pesquisa qualitativa pode ser usada para descobrir quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Por sua vez, a pesquisa quantitativa se preocupa em quantificar esses fatores de uma forma que seja representativa da população estudada.
Para colocar de outra forma, você pode utilizar uma pesquisa qualitativa quando pretende investigar o que seu cliente pensa, o que sente, que significados e símbolos carrega consigo e que critérios avalia quando toma uma decisão. Por outro lado, você precisa de uma pesquisa quantitativa quando precisa medir como a população estudada (seu público-alvo) se posiciona em relação a esses critérios de decisão e o nível das preferências em relação a cada uma das opções de compra.
Vamos nos debruçar agora sobre como, exatamente, essas duas categorias de pesquisa nos ajudam a desvendar o comportamento do consumidor.
Desvendando o comportamento do consumidor por meio da pesquisa qualitativa
Em alguns casos, é preciso explorar a fundo o que o consumidor esconde por trás daquilo que declara como suas preferências. Por exemplo, imagine que você deseja saber a motivação de potenciais compradores para comprar uma chácara como imóvel de lazer. Se perguntarmos por que a pessoa deseja comprar esse imóvel, é muito provável que ela diga que gosta de estar em meio à natureza.
À primeira vista, podemos pensar que a pergunta está respondida, afinal a pessoa já declarou que sua motivação é por um gosto pessoal de contato com a natureza. Certo, mas por quê? Um investigador mais atento deve perceber que por trás do gosto pelo contato com a natureza deve existir alguma associação na mente do consumidor. O que esse contato representa para essa pessoa que promove um desejo tão forte a ponto de buscar um imóvel para proporcionar essa experiência?
Apenas a pesquisa qualitativa pode detectar essas nuances e estimular a pessoa entrevistada para que entregue com mais clareza o que esconde sob essa preferência. Muitas vezes, nem mesmo ela tem clareza sobre isso. Para citar um exemplo, podemos identificar que essa preferência se dá porque a pessoa passou a infância no meio rural e, portanto, associa esse estilo de vida a uma nostalgia por um tempo em que não tinha preocupação alguma. É natural, portanto, que esse tipo de ambiente esteja associado a uma experiência de repouso e tranquilidade.
Desvendando o comportamento do consumidor por meio da pesquisa quantitativa
Para embasar algumas decisões gerenciais, não basta saber quais são os critérios que o consumidor considera em sua decisão, ou mesmo quais são os significados por trás de suas preferências. Às vezes, é preciso saber qual é o nível de preferência do seu público-alvo em relação às opções que você pode oferecer. É importante também saber o peso de cada um desses critérios para a escolha.
Por exemplo, um consumidor pode demonstrar interesse por um determinado estilo de fachada, mas como podemos saber se a maior parte do seu público-alvo tem a mesma preferência? Para obter essa resposta, precisamos de uma ferramenta capaz de descrever a população de forma representativa, algo que os métodos qualitativos não são capazes de oferecer.
Além disso, pode ser vantajoso comparar o peso que o consumidor atribui a cada um desses critérios. Por exemplo, entre a satisfação com a fachada e a adequação da planta, qual critério tem maior poder de influenciar a escolha? Será que o público-alvo compraria um apartamento em um prédio com uma fachada diferente da que considera ideal, desde que a planta seja perfeita para suas necessidades?
Esse tipo de resposta só pode ser alcançada mensurando as variáveis em questão. Em outras palavras, precisamos de um instrumento de medida (questionário) padronizado que nos permita quantificar as ideias que estão na mente do consumidor. Além disso, precisamos fazer essa mensuração em uma amostra que seja representativa da população estudada, pois assim será possível extrapolar o comportamento da amostra e assumir que o público como um todo terá um comportamento parecido.
Por que fazer uma pesquisa em comportamento do consumidor?
A qualidade da informação usada como base para uma decisão pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de um produto ou serviço, seja ele imobiliário, como os exemplos citados, ou não. Conhecer os fatores que influenciam o comportamento do consumidor em sua totalidade é um insumo importantíssimo para garantir o desenvolvimento de produtos e serviços coerentes com a expectativa dos consumidores e que possam despertar seu desejo por meio da ativação de significados e associações que estão internalizados em sua mente.
Além do desenvolvimento dos produtos, as informações obtidas nesse tipo de pesquisa também podem orientar os esforços de comunicação e venda, pois a equipe passa a conhecer quais são os elementos que realmente despertam o desejo dos potenciais compradores.
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Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
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No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
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