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6 dicas matadoras para fazer a oferta ativa funcionar em sua construtora

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Descubra como você pode preparar a equipe de vendas para que a oferta ativa funcione com eficiência na sua construtora. Confira!

A oferta ativa é uma tática que pode dar muito certo se for bem realizada por sua equipe comercial. Contudo, se ela for colocada em prática sem planejamento, pode causar uma má reputação para sua empresa.

Para a oferta ativa funcionar, sua construtora precisa ter um fluxo de processos estruturado. O primeiro contato e a qualificação da oportunidade são etapas essenciais para um bom resultado. Porém, está nas mãos dos corretores a responsabilidade de transformar esses esforços em vendas.

Para ajudá-lo a extrair os melhores resultados, vamos abordar 6 dicas matadoras para fazer a oferta ativa funcionar em sua construtora. Confira!

O que é oferta ativa?

Existem muitos clientes que procuram sua construtora porque viram um anúncio ou receberam uma indicação e estão buscando por um imóvel. Entretanto, vários outros negócios são fechados porque corretores abordam oportunidades de forma proativa, gerando o desejo de compra.

Ou seja, a oferta ativa representa a abordagem direta feita pelos corretores, por telefone ou whatsApp, para aqueles prospects que ainda não demonstraram interesse na compra de um imóvel.

A importância de otimizar os esforços dos corretores

No momento de otimizar as vendas, uma incorporadora precisa explorar todas estratégias e ferramentas à disposição. Quando a oferta ativa realmente funciona, são vários os benefícios obtidos:

Menos custos para a construtora

Um processo de oferta ativa é custoso para empresa se não for feito de maneira correta. Por outro lado, alinhar esse processo garante bons retornos com investimentos pequenos. Ou seja, colocando corretores em contato com prospects no momento certo.

Otimização do desempenho individual

Se os corretores sabem exatamente como devem abordar um potencial cliente, eles conseguem aumentar sua eficiência – melhorando as taxas de conversão. Como os resultados da oferta ativa são medidos individualmente, os corretores se esforçam mais para fechar vendas.

Crescimento dos resultados de venda

Quando a oferta ativa funciona, aumentam as chances de conversão de prospects para clientes. Como consequência, o VGV da construtora tende a crescer.

6 dicas para melhorar a oferta ativa

Você quer tornar o processo de oferta ativa da sua construtora mais eficiente e, por consequência, rentável? Então confira essas dicas matadoras:

1. Faça uma boa distribuição de contatos entre corretores

Um corretor que está sobrecarregado e precisa fazer dezenas de abordagens de vendas em um único dia dificilmente conseguirá obter um bom resultado. Para evitar essas situações, você deve criar uma estratégia para distribuir os contatos entre os corretores.

Dessa forma, todos conseguem manter um volume saudável de trabalho e podem fazer suas ofertas ativas com a calma necessária. Além disso, você também pode instruir os corretores para que eles saibam como funciona essa distribuição entre eles.

2. Oriente os corretores sobre as tentativas de contato

Se os corretores entrarem em contato apenas uma ou duas vezes, talvez boas oportunidades de vendas sejam perdidas pela falta de persistência. Porém, entrar em contato dezenas de vezes pode causar a insatisfação de potenciais clientes – o que nunca é desejável para uma construtora.

Portanto, o segredo está no equilíbrio. Devem ser feitas idealmente cerca de 7 tentativas de contato utilizando canais diferentes – como Whatsapp, telefone, entre outras. Neste momento, também é importante compreender quais são os canais mais eficientes.

3. Encontre os melhores horários do dia

Uma oferta ativa tem chances maiores de ser bem-sucedida quando é efetuada em um horário em que o prospect está disposto a conversar com o corretor.

Por isso, o gestor pode orientar os corretores sobre os melhores horários do dia para fazer esses contatos. Além disso, essa é uma informação que pode ser coletada durante a etapa de pré-atendimento.

4. Escreva um script para guiar os corretores

Os corretores precisam conseguir responder às perguntas dos prospects maneira eficaz. Um script pode dar as condições para que isso aconteça. Além disso, ainda serve como um guia claro para que a abordagem seja realizada sem desperdiçar o tempo do cliente em potencial.

5. Crie uma ação integrada entre marketing e vendas

As equipes de marketing e vendas podem trabalhar em conjunto para transformar a oferta ativa em vendas efetivas. Quando um corretor recebe um lead qualificado, torna-se mais fácil realizar uma abordagem certeira – utilizando como base as informações que já foram coletadas.

Já nos casos em que os corretores fazem cold calls para abordar usuários que ainda não foram qualificados, o marketing pode continuar nutrindo esse lead e deixá-lo melhor preparado para a próxima abordagem comercial.

6. Explore todo o potencial da tecnologia

A tecnologia pode contribuir de diversas formas com as vendas de uma construtora. E com o processo de oferta ativa isso não é diferente. São muitas as possibilidades que podem ser exploradas com o auxílio das soluções digitais:

Efetividade na comunicação

Com o uso de soluções digitais, os corretores podem ser mais eficientes na comunicação com os prospects – usando aplicativos como o Whatsapp ou soluções voltadas ao mercado imobiliário.

Gerenciamento de leads

Ao implementar um CRM, você garante que as equipes de marketing e vendas consigam trabalhar em conjunto para transformar os leads em clientes – mantendo um histórico atualizado de todos os contatos.

Monitoramento das abordagens

Já vimos que podem ser necessárias várias tentativas de contato para fechar uma venda. Porém, é preciso que esses contatos sejam feitos seguindo uma sequência pré-determinada. E é mais fácil controlar esse fluxo de cadência com ajuda da tecnologia.

Você gostou dessas dicas para fazer a oferta ativa funcionar na sua construtora? Quais dessas recomendações você já implementou no seu negócio? Deixe o seu comentário.

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Gestão

LGPD e CRMs imobiliários: como adequar a lei?

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Gestor, a sua construtora já se adequou à Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais? Se não, saiba que a LGPD além de dizer sobre ações sobre o tratamento de dados pessoais de privacidade, ela pode ajudar a sua construtora a vender mais aplicada a um CRM, desde que tudo seja feito com transparência. Mas como essa lei de fato impacta o mercado imobiliário? Confira a seguir!

O que é LGPD no mercado imobiliário?

A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD – Lei nº 13.709/2018) estabelece conceitos, princípios, direitos dos titulares, requisitos para tratamento de dados pessoais, medidas para realização de transferências internacionais, responsabilidades dos agentes de tratamento de dados e penalidades aplicáveis.

Essa lei deve ser interpretada no contexto de atuação de cada empresa. Geralmente, o tratamento de dados pessoais em uma empresa contempla 2 frentes:

  1. Atividades principais da empresa e todo o necessário para divulgar e entregar seus produtos;
  2. As atividades internas, que envolvem dados de colaboradores, fornecedores, parceiros, sócios e administradores. 

O mercado imobiliário diferencia-se nessas duas frentes em razão da sua alta integração com terceiros. Em relação a seus clientes e potenciais clientes, as empresas contam com o auxílio de corretores de imóveis e imobiliárias, que atuam na intermediação da compra, venda, permuta e locação de imóveis. 

A realização dessa interação, exige o compartilhamento de dados pessoais de todos envolvidos na cadeia com conhecimento do mercado para encontrar os compradores adequados para cada unidade.

O que é CRM imobiliário?

Um CRM para construtoras é uma tecnologia inteligente, que oferece uma melhor experiência para os clientes. Ou seja, o CRM visa melhorar a performance da equipe de vendas, ele torna os processos mais fluidos e eficientes, eliminando os gargalos burocráticos e padronizando processos, garantindo assim maior qualidade no atendimento ao cliente. 

O CRM provê todos os setores com informações estratégicas ao mesmo tempo, tornando sua empresa mais ágil na tomada de decisão. É o caso do app Facilita, um CRM adaptável às necessidades da sua construtora, que possui funil de vendas personalizado, integração entre marketing e vendas que garante o melhor aproveitamento para cada lead captado, permitindo que nenhuma oportunidade de venda se perca.

Além de melhorar o atendimento ao cliente e facilitar o trabalho da equipe de vendas, o CRM para construtoras também aumenta a fidelização, pois o relacionamento com o cliente se torna mais organizado e pró-ativo.

Qual a relação entre CRMs imobiliários e a LGPD?

Como você pode já deve ter notado, o CRM faz a captação de dados no processo de gerenciamento dessas informações e processos de determinada incorporadora ou construtora e é exatamente nessa parte que a LGPD aparece. Como assim? Eu te explico, vamos lá:

  •  A LGPD delimita a forma como os dados podem ser usados, sempre prezando pela privacidade e autonomia dos clientes.
  • Com a LGPD, os CRMs têm a obrigação de cumprir as determinações da legislação que fala, principalmente, sobre a transparência da coleta, armazenamento e utilização dos dados pessoais;
  • A LGPD delimita a forma como os dados podem ser usados no CRM.

Como mencionado anteriormente, toda essa interação exige o compartilhamento de dados pessoais de todos envolvidos na cadeia com conhecimento do mercado para encontrar os compradores adequados para cada unidade. Por exemplo:

No app Facilita (CRM) é efetuado o cadastro na plataforma, o cliente irá prospectar todas as unidades imobiliárias disponíveis juntamente com os dados pessoais de possíveis adquirentes de modo a preencher e alimentar toda a plataforma com os respectivos dados de seus interesses. 

Do outro lado do negócio, o corretor poderá ter acesso aos dados disponibilizados, desde que previamente autorizados, viabilizando o compartilhamento para acessar possíveis adquirentes interessados. 

Por fim, nada disso seria possível sem os colaboradores e fornecedores que atuam para que toda a cadeia funcione.

Quais as principais regras da LGPD que sua construtora precisa seguir?

Agora que você já sabe sobre a importância da LPD para o mercado imobiliário e sua aplicação em CRMs chegou a hora de conhecer os principais conceitos legais para o processo de tratamento de dados que sua construtora precisa seguir.

Selecionamos os 3 principais tópicos sobre proteção de dados para você, esses pontos valem tanto para clientes quanto corretores, parceiros e demais envolvidos na na cadeia, acompanhe:

  • A captação de dados deve ser notificada;
  • É fundamental informar quais informações pessoais serão ou estão sendo usadas pela sua construtora;
  • A construtora deve ser aberta a correções e remoção dos dados pessoais fornecidos. 

Agora vai uma valiosa dica: elabore um “guia de boas práticas em LGPD” que se aplique às atividades de tratamento de dados pessoais realizadas por todos os colaboradores, parceiros, prestadores de serviços e clientes da sua construtora.

Gostou de entender como a LGPD se aplica no mercado imobiliário e ao seu negócio? Então aprofunde-se no assunto com o artigo “Você sabe o que a LGPD vai mudar no mercado imobiliário?” e confira outras vantagens do CRM imobiliário no texto “Você realmente tem um processo digital na sua incorporadora?”.

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Como priorizar atividades sendo um gestor no mercado imobiliário?

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Imagem de um homem de terno sentado em uma cadeira, de frente para uma mesa de escritório branca com um notebook em cima.

A rotina de um gestor imobiliário é muito corrida e você sabe bem disso, não é mesmo? Se o profissional não tem organização, tudo fica ainda mais difícil e isso afeta diretamente os negócios fechados.

Em alguns momentos, portanto, o gestor imobiliário precisa saber priorizar atividades, demandar o operacional, fazendo primeiramente aquilo que é mais urgente para a incorporadora, construtora ou loteadora.

Trouxemos uma série de dicas sobre como priorizar tarefas, neste artigo. Quer conferir a nossa lista? Então, continue com a leitura!

Por que priorizar atividades é importante para um gestor imobiliário?

Antes de saber como priorizar atividades, é interessante saber mais sobre os motivos que justificam tal atitude ser tão importante para os gestores imobiliários.

Entre outras coisas, o gestor imobiliário deve engajar, motivar e desenvolver a sua equipe. Ele precisa estar à frente dos corretores e liderar a equipe pelo exemplo.

Se o gestor tiver dificuldades para organizar as suas atividades e atrasar as suas demandas, portanto, não estará sendo um exemplo positivo para os seus liderados.

Para aumentar a produtividade, saber priorizar tarefas é muito relevante. Uma pesquisa global, divulgada pela revista Exame, mostrou que 64% dos executivos têm prioridades conflitantes.

Isso comprova como a dificuldade de priorizar tarefas é algo comum nas empresas e ressalta a importância de reverter essa situação em sua construtora ou imobiliária. 

5 dicas para priorizar atividades sendo um gestor imobiliário

Elaboramos uma lista com as melhores dicas para os gestores imobiliários priorizarem atividades. Veja!

1. Fixe e planeje metas

Antes de tudo, é importante que você liste todas as tarefas da sua imobiliária ou construtora. A ideia é que se possa ter um mapeamento de todas as atividades que precisam ser executadas em determinado período.

A partir disso, fixe e planeje metas que devem ser cumpridas. Assim, você poderá ter uma melhor organização no escritório e conquistar mais resultados positivos na gestão do time de corretores.

O ideal é que você faça uma espécie de checklist com as ideias a serem resolvidas a cada dia, definindo um grau de importância.

O escritor Mark Twain tem uma frase que diz: “Se o seu trabalho consiste em engolir sapos, então, é melhor fazê-lo logo pela manhã”.

Ou seja, as atividades mais urgentes ou complexas devem ser priorizadas para que, depois, você tenha tempo para se dedicar ao que é mais simples.

2. Conheça bem a sua equipe

Para ter mais organização no setor imobiliário, também é importante que você conheça bem a sua equipe. Afinal, cada pessoa pode ter um método diferente para trabalhar e definir prioridades.

Você precisa conhecer as necessidades do time e buscar meios para saná-las. Ensiná-los sobre metodologias de organização e priorização de atividades, por exemplo, pode ser bem interessante.

Nem sempre as pessoas têm noção sobre a importância de ter uma rotina mais organizada. Por isso, esse conhecimento e as atividades educativas são tão relevantes.

3. Esteja aberto a ouvir os seus funcionários

O bom gestor é aquele que sabe ouvir os seus funcionários. Por isso, para saber como priorizar tarefas, convém saber também o que é mais importante para os colaboradores.

Se para os seus colaboradores é importante ter rápido acesso aos contratos de vendas e locação de imóveis, por exemplo, essa pode ser uma das suas primeiras atividades do dia.

Aqui é interessante analisar uma teoria levantada pelo estudioso Gareth Morgan, no livro “Imagens da Organização”.

Para ele, as organizações funcionam como um mecanismo, em que cada peça tem uma função específica para que o todo funcione bem.

Se uma peça para, tudo para. Por isso, para que a “engrenagem” não tenha nenhum problema, é importante que você esteja aberto a ouvir os seus funcionários, compreender as suas necessidades e buscar solucioná-las de forma eficiente, priorizando as tarefas de forma correta.

4. Utilize a tecnologia a seu favor

Usar planilhas de Excel já é algo ultrapassado! Esse recurso não deve mais ser usado como a única ferramenta para gerir uma imobiliária, principalmente quando se busca ter mais organização. 

Atualmente, o corretor de imóveis precisa ser digital e existem muitas ferramentas autônomas que podem ajudar nessa jornada.

O app Facilita, por exemplo, conta com um recurso em que os arquivos de materiais de venda, como fotos e vídeos dos imóveis, podem ser rapidamente compartilhados.

Dessa forma, se uma das suas prioridades como gestor é enviar rapidamente os materiais de venda para o seu time, investir nessa plataforma é uma excelente estratégia.

Outras ferramentas, como o Microsoft To Do também podem ser usadas. Nesse exemplo, você pode criar lembretes e deixá-los na tela inicial do seu celular. Assim, não corre o risco de esquecer as tarefas que devem ser feitas com prioridade. 

5. Conheça a sua carteira de clientes e suas necessidades

Assim como é importante conhecer os funcionários, também é importante conhecer bem os clientes do seu negócio.

Recentemente, uma pesquisa apontou que 6% das vendas de imóveis já são feitas de forma totalmente digital. Atender esse perfil de clientes, por exemplo, envolve necessidades específicas.

Entre outras coisas, as pessoas que compram pela internet querem fechar os negócios com agilidade. Se você demorar para enviar documentos e contratos, por exemplo, elas poderão acabar fechando negócio com a concorrência.

Logo, conhecer as necessidades dos colaboradores também é de suma importância para definir prioridades na gestão da incorporadora, construtora ou loteadora. Ou seja, você precisa saber demandar a parte operacional e focar na estratégia!

Siga as nossas dicas e saiba como priorizar atividades sendo um gestor imobiliário! Damos a certeza de que, com base nessas orientações, as suas rotinas serão ainda mais produtivas.
Para seguir se aperfeiçoando, não perca tempo e baixe agora mesmo o nosso e-book que fala sobre otimização e controle de disponibilidade de lançamentos imobiliários.

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Gestão

Saiba como fazer análise de dados para lançamentos imobiliários

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Você sente que pode estar investindo em leads desqualificados? Não tem controle da rastreabilidade de atendimento nos lançamentos? Sua equipe tem baixa produtividade? Tem perdido vendas e não sabe o que fazer? É, a sua construtora está tendo prejuízos nos lançamentos por falta de análise de dados! 

Quer saber mais? Então, continue a leitura e descubra como aplicar a análise de dados nos seus lançamentos imobiliários.

O que é a análise de dados no mercado imobiliário?

O mercado imobiliário está cada vez mais competitivo fazendo com que para se tomar uma decisão seja preciso de um embasamento maior e de informações reais. A intuição dos gestores continua sendo de muita importância, mas agora não é o suficiente para uma boa tomada de decisão.

Para que os erros sejam minimizados e não haja investimentos errados, é preciso realizar um trabalho constante, baseado em números reais.

Por conta disso, temos visto um ambiente de mercado onde as empresas estão cada vez mais baseando as suas decisões e seus planos de negócio em informações geradas pelos próprios clientes e parceiros, fazendo assim, com que as escolhas sejam mais assertivas e eficazes a longo, médio e curto prazo.

O principal motivo que torna a análise de dados tão importante é que a construtora consegue manter a competitividade no mercado, principalmente pela relevância gerada ao cliente, considerando quais são as expectativas e características desse público e como fazer entregas mais assertivas às demandas dos clientes.

Como fazer a análise de dados no setor imobiliário?

Para ir além, é útil conhecer o perfil de seus clientes, o motivo de perder negócios e, inclusive, se seus preços estão coerentes com o mercado. Com essas informações em mãos, a sua gestão de lançamentos se torna mais forte e eficiente.

Uma grande vantagem de adotar os relatórios de vendas é que, com eles, fica fácil definir metas e montar indicadores. Assim, você se aproxima da adoção da chamada Business Intelligence (BI) e a melhoria contínua passa a fazer parte do dia a dia.

Para dar início a sua análise de resultados, você precisa partir de 3 pontos fundamentais:

(1) Dados de Marketing

  • Canal e origem de leads: é importante conhecer bem a origem dos seus leads e quais as principais fontes de tráfego para o seu website para melhor poder gerir o trabalho da equipe de Marketing e o orçamento disponível para publicidade. 
  • Segmentação de interesse por empreendimentos: é preciso saber  quais são as características que esse cliente procura, para você analisar a previsão de contratos fechados.
  • Perfil geográfico e demográfico dos leads: a segmentação geográfica permite segmentar o público de uma campanha com base no local onde as pessoas estão situadas.

(2) Dados de Atendimento

  • Produtividade da equipe: com o acompanhamento diário do desempenho da equipe fica mais fácil avaliar pontos que precisam de melhoras.
  • Jornada do lead nas etapas da venda: analisar a jornada do lead é importante para que você possa mapear em que etapa cada lead está, tendo em mente que cada um pode estar em um estágio de maturidade diferentes no funil de vendas. 
  • Taxa de conversão em etapas: traz informações para validar se o seu investimento está trazendo ou trará retorno para a construtora, considerando todos os riscos envolvidos. 

(3) Dados da Venda

  • Taxa de conversão em vendas: a taxa do mercado imobiliário gira em torno de 2% a 4%. Se a sua taxa estiver abaixo do mercado, será preciso investigar os gargalos no seu processo.
  • Propostas enviadas: uma importante análise é a apuração dos dados das campanhas de marketing que resultaram em conversão de leads em comparação ao número de propostas enviadas.
  • VGV: é importante verificar quantas unidades foram vendidas e quais foram os motivos das variações nos valores.
  • Motivos da venda perdida: uma boa gestão certamente deve acompanhar de perto todas as evoluções que fazem parte da gestão de atendimento dos clientes. 

Preparamos um e-book gratuito e completo com tudo que você, gestor, precisa saber para acertar nas decisões de lançamentos imobiliários:

Preparamos também um Checklist para o seu lançamento digital. Aproveite para baixar gratuitamente e compartilhe essas informações fundamentais com sua equipe:

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