Mercado Imobiliário
O Excel está te fazendo vender menos!
As planilhas de Excel são fáceis de usar, gerenciar, possuem preços acessíveis e podem acomodar diferentes tipos de informações, não é mesmo? Nesse sentido, não é surpresa que boa parte das construtoras, incorporadoras e loteadoras ainda dependam delas para realizar a gestão de vendas dos seus imóveis. Além disso, também é muito comum que essas empresas também trabalhem com um CRM imobiliário que não seja específico para o setor imobiliário.
Entretanto, o maior impasse enfrentado com o uso de planilhas de Excel é, muitas vezes, o isolamento do resto da empresa. Assim, tornando a colaboração e interação entre profissionais, clientes e leads repleta de desafios. Já um CRM imobiliário não específico pode no acompanhamento do atendimento, mas deixa a desejar em detalhes do processo de vendas do mercado imobiliário.
Para ajudar nessa questão, resolvemos elaborar o conteúdo de hoje. Nele, vamos explicar as vantagens e desvantagens em usar o Excel ou CRM imobiliário não específico para a gestão de vendas em construtoras, incorporadoras e loteadoras. Acompanhe:
Por que o Excel está fazendo a sua empresa vender menos?
O uso de planilhas de Excel se tornou muito comum no mundo corporativo, diversas áreas usam no acompanhamento de indicadores e gestão das atividades, que vão desde o controle de tarefas dos colaboradores aos resultados de vendas de imóveis, por exemplo. No entanto, mesmo com a facilidade de uso, gerenciamento e preços acessíveis, você já parou para pensar se elas são realmente eficientes?
Se ainda não, lamentamos dizer que ainda que úteis em certos aspectos, as planilhas de Excel não suprem mais as necessidades e complexidades do mercado imobiliário atual. Uma vez que, para acompanhar uma equipe pequena elas podem ajudar muito, mas quando são envolvidos mais de cinco corretores a eficiência já começa a cair muito. Continue lendo para entender melhor!
Controle de vendas por meio de CRM imobiliário não específico
Seja construtora, incorporadora ou loteadora, cada tipo de empresa trabalha com processo de vendas específico, ou seja, são diferentes etapas de venda, exigências diferentes e pessoas com autonomia diferentes no processo.
E apesar dessas necessidades específicas serem algo muito claras no mercado imobiliário, as ferramentas de CRM atuais exigem que a empresa se adaptem. Isso acontece porque a grande maioria dos CRMs mais usados no Brasil foram criados pensando em atender empresas de B2B ou com uma equipe pequena de vendedores. Por isso, que a construtora acaba precisando adaptar seu processo à ferramenta. Já um CRM imobiliário vai pensar nesses detalhes do processo de vendas do mercado imobiliário.
Por esse motivo, é necessário contar com ferramentas de CRM imobiliário com uma proposta diferenciada de gestão dos atendimentos e que reconheça as particularidades de cada negócio e que se adeque completamente ao processo de vendas da construtora, incorporadora ou loteadora.
Diante desse contexto, é necessário que o CRM seja específico para o ramo imobiliário, pois o setor possui algumas peculiaridades, como:
- Mobilidade: o atendimento nem sempre é feito dentro do escritório, ou seja, aonde o corretor encontre seu cliente. Para isso, um aplicativo é indispensável, pois ele está sempre à mão do corretor;
- Funil de vendas adaptável ao processo de vendas da empresa;
- Fila de atendimento para captação e distribuição dos leads;
- Possibilidade de integração com chat. Assim, a partir da conversa os leads são direcionados diretamente para uma fila de atendimento no CRM;
- Registro de atendimento e lembrete de atividades futuras;
- Que atenda vários tipos de profissionais interagindo ao mesmo tempo (corretores, gerentes, secretaria de vendas, correspondentes bancários);
- Entre outras demandas.
Desvantagens do uso do Excel e de um CRM não específico para o setor imobiliário
Dados pouco confiáveis
Tanto no uso do Excel quanto de um CRM imobiliário não específico para a gestão de vendas fica claro que os dados podem não ser confiáveis. Por exemplo, os corretores possuem planilhas próprias para acompanhamento e fechamento de vendas. Nesse sentido, não é raro acontecer situações em que o corretor acabe apagando, não propositalmente, alguma informação importante.
Em contrapartida, um CRM imobiliário está pronto para receber e distribuir as informações corretas e em tempo real.
Contatos desatualizados ou velhos
Da mesma forma, como dados que não batem, o acesso aos dados dos clientes e às unidades disponíveis, em tempo real, pelos corretores de imóveis, se torna complexo. Especialmente, pela dispersão das informações e inconsistência dos dados.
Um sistema de CRM permite integrar todas as informações e os documentos dos clientes em um só lugar. Assim, é possível acessar com pouquíssimos cliques todos os dados e as pendências de cada um deles.
Falta da informação on-line
Com o Excel e um CRM não adaptável para o ramo imobiliário, fica difícil ter informações on-line, como, por exemplo:
- Ter acesso às informação de disponibilidade das unidades;
- Visualizar tabela de vendas atualizada;
- Acessar materiais de venda como fotos, perspectivas e folders.
O que você achou do conteúdo de hoje sobre como o Excel e um CRM não adaptável pode estar fazendo a sua empresa a vender menos? Compartilhe a sua opinião conosco e não deixe de acessar o nosso artigo sobre os benefícios de um CRM imobiliário na gestão de relacionamento com o cliente!
Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
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No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
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