Dicas
Nova jornada de compra: como gerenciar?
Vender um imóvel é sempre um processo repleto de desafios, principalmente devido à grande concorrência, nem sempre é fácil atrair e manter a atenção do consumidor. Além disso, a jornada de compra do consumidor mudou com a chamada “Era Digital”, onde as pessoas passaram a ter acesso a informações com mais facilidade e agilidade. Diante dessa realidade, é essencial encontrar formas de se conectar com o cliente, ser transparente e oferecer o que o consumidor realmente precisa.
Acompanhe neste post o passo a passo para saber como fidelizar o cliente, etapa por etapa da jornada de compra, desde o primeiro contato com sua construtora até o fechamento da venda.
A jornada de compra do consumidor mudou
O consumidor nunca teve acesso a tantas informações. Com uma simples pesquisa na internet é possível encontrar várias alternativas de apartamentos, casas e lotes, assim como informações relevantes para a compra. Nesse sentido, é essencial entender a jornada do cliente e saber como fidelizá-lo em cada etapa.
Philip Kotler, no livro Marketing 4.0, definiu que o consumidor agora passa por uma outra jornada até decidir uma compra. Para ele, essa jornada é formada pelos “5 As”: assimilação, atração, arguição, ação e apologia.
Os clientes de cada empresa seguem uma jornada particular e diferente. E, por isso, é preciso estruturar a jornada do cliente considerando o comportamento do consumidor que busca por um imóvel. Veja quais são as etapas consideradas na avaliação:
Descoberta
A pessoa toma conhecimento de uma grande quantidade de incorporadoras e empreendimentos: imóvel A, imóvel B, imóvel C, imóvel D.
Com o primeiro contato as incorporadoras entram para a lista de opções do consumidor que está procurando certo imóvel. Isso ocorre a partir de ações de publicidade e marketing entre: offline e online.
A etapa de consideração ocorre até 18 meses antes do momento da compra. Nesse momento o cliente já começa a pensar em comprar uma casa, mas ainda não está procurando ativamente por nenhum imóvel específico.
Este também é um momento em que o cliente está repleto de dúvidas: “Qual é o melhor imóvel para mim? Agora é um bom momento para comprar? Quais são os melhores bairros? Será que poderei arcar com os custos do pagamento?”
Levando em conta esse momento, a construtora deve mostrar que está interessada em ajudá-lo com vendas consultivas, tentando entender as suas necessidades. A ideia é iniciar a construção de um bom relacionamento, indicando os imóveis que realmente atendam às suas expectativas.
Conhecimento
Com mais ações de comunicação, o consumidor vai ganhando interesse em uma marca específica. Para atrair clientes, a comunicação da construtora tem que instigar e reforçar seus diferenciais. Dessa forma, nessa etapa o corretor de imóveis inicia o contato direto com o cliente, apresentando a relevância que o imóvel tem para o consumidor.
Atualmente, grande parte dos compradores utilizam a internet como primeiro recurso para se informar e sanar as dúvidas que surgem na etapa de consideração.
É neste momento que os clientes começam a navegar pelos portais online e checar preços de imóveis, mas ainda sem a intenção de fechar uma compra. Por isso, é importante que a sua empresa tenha uma boa presença digital para ser notada nas buscas e comece a manter um relacionamento.
Consideração
O consumidor quer analisar suas opções e avaliar as soluções. Ele procura a opinião de pessoas, como: amigos, influenciadores, fóruns de especialistas, entusiastas da marca.
Responder todas as dúvidas do possível cliente o encaminha para o próximo passo, que é a decisão.
Cerca de 3 meses antes da compra o cliente inicia um processo de consideração. Assim, após criar consciência sobre o que ele quer e quanto está disposto a pagar, inicia a visitação a imóveis com auxílio de um corretor.
O corretor deve estar preparado para indicar imóveis, dar informações sobre a região e unidades, fazer recomendações e tirar todas as dúvidas.
Decisão
Nesta etapa a compra do imóvel é efetivada, mas ainda é preciso trabalhar o atendimento e mensurar a satisfação do cliente. Nesse sentido, para que isso seja possível é fundamental oferecer suporte durante e após a compra, fidelizando o cliente.
Pós-compra ou Pós-venda
É quando a fidelização e o relacionamento funcionam tão bem que os clientes viram embaixadores dos valores e dos serviços da sua incorporadora, fazendo recomendações e marketing boca a boca. Logo, não só ele volta para comprar novamente como traz mais clientes que estariam na etapa de arguição / busca ativa.
O foco nesta etapa é manter contato com seus clientes, solucionando quaisquer problemas que possam surgir e complementando a operação de compra. Isso pode incluir estratégias como a indicação de profissionais de confiança para fazer a reforma e/ou decoração da casa ou então dar um presente simbólico para finalizar a negociação.
Processo de decisão de compra
A forma como as pessoas compram mudou drasticamente com a internet, essas mudanças no comportamento dos consumidores foi analisada entre os anos de 2004 até 2020 pela equipe de insights de consumo do Google e os resultados são no mínimo interessantes. Isso porque, de acordo com a pesquisa, o interesse por produtos ou serviços mais baratos foram superados pela busca “melhor”, a qualidade, a performance ou ainda a popularidade têm sido o foco:
O processo de decisão de compra de um imóvel, por exemplo, é algo extremamente complexo que percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. À medida que o comportamento de compra se modifica, as ações para fechar vendas e fidelizar clientes se transformam para melhor atender às necessidades da clientela, ou pelo menos deveriam.
Em meio às adversidades impostas, a pandemia trouxe uma aceleração na revolução tecnológica de processos comerciais. Assim, com o surgimento da necessidade acelerada de mudança cultural, gestores do mercado imobiliário têm buscado soluções para otimizar o processo de vendas.
No estudo elaborado pelo Google são postas algumas dicas de como esse processo funciona e, principalmente, nos mostra como ser relevante durante este momento tão importante.
Gerenciando a jornada de compra
Nos últimos anos, a tecnologia se tornou a veia dos processos de vendas de vários setores da economia e, por isso, o mercado imobiliário tem procurado se inserir cada vez mais na transformação digital.
A combinação entre processo de vendas, ferramentas de gestão e CRM tem se tornado uma estratégia cada vez mais importante para potencializar as vendas no mercado imobiliário.
Com diversas oportunidades de vendas surgindo a todo instante e esforços simultâneos realizados pelos corretores, é fundamental organizar todo o fluxo de trabalho e procurar por soluções que viabilizem a automatização dos processos comerciais da empresa.
Além disso, o novo consumidor está cada vez mais impulsionado pela aceleração do mercado e o corretor precisa estar com todas as informações sobre os empreendimentos na palma da mão se quiser fechar negócio. Portanto, o segredo é um atendimento personalizado e ágil para fidelizar esse cliente.
O lançamento digital, por exemplo, é uma nova modalidade, que tem funcionado bastante no mercado imobiliário. Com ele, as etapas da venda são digitalizadas, visando mais agilidade e eficiência.
Facilite suas vendas no mercado imobiliário!
Embora a cultura digital já esteja inserida no mercado imobiliário, ainda existem muitas incertezas acerca da segurança nos processos de compra e venda em meio digital.
O App Facilita pensa nesses processos e entende que às vezes é difícil essa implementação. Por isso, nós oferecemos tudo que a sua construtora precisa para fechar vendas, centralizando em um único local todo o processo, pensado e moldado exatamente para atender desde suas necessidades gerais às mais específicas. Estamos revolucionando as vendas do mercado imobiliário e queremos te ajudar a vender mais! Confira as dicas do nosso CEO, Glauco Farnezi:
Organizar um lançamento imobiliário exige mais do que uma boa campanha de marketing ou um plantão estruturado. O sucesso desse momento está diretamente ligado à capacidade da empresa em alinhar tecnologia, processos comerciais e estratégias de pré-venda.
A 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos confirmou isso com dados relevantes: 43,3% das empresas que mais venderam no Dia D são justamente aquelas que utilizam CRM, pré-venda estruturada e funil digital ativo. Esse comportamento reforça um ponto centra: o lançamento imobiliário é apenas o ponto alto de uma jornada que começa muito antes da data oficial.
Veja abaixo os cinco passos essenciais para garantir um lançamento de sucesso:
1. Estruture o lançamento com foco na jornada de vendas
Um dos principais erros ainda cometidos pelas empresas é iniciar o lançamento com o foco apenas no plantão de vendas. A pesquisa mostra que apenas 4% das empresas (respondentes) vendem 100% das unidades no Dia D, e esse número está diretamente relacionado à maturidade digital e comercial da operação.
Planeje o lançamento como uma jornada contínua, com:
- Captação antecipada de leads;
- Campanhas de nutrição por canais como WhatsApp e e-mail;
- Pré-reserva e aquecimento da base.
Insight do Panorama: Empresas que estruturam a pré-venda digital vendem mais no Dia D e de forma mais saudável, com menos distratos e mais margem.
2. Organize a equipe e a base de leads com o apoio da tecnologia
Segundo o Panorama, 58,7% das empresas já utilizam CRM para acompanhar os leads, enquanto outras 24% ainda usam planilhas ou não têm processos definidos. Esse é um ponto de atenção.
No lançamento, o caos começa quando o time não sabe quem atender, como reservar ou onde registrar a proposta.
- Use um CRM que centralize os leads e permita reserva em tempo real;
- Dê acesso aos corretores via aplicativo;
- Garanta visibilidade sobre os status das unidades, evitando reservas duplicadas.
Com o Facilita, sua equipe visualiza o espelho digital atualizado e envia propostas de forma integrada, acelerando o ciclo comercial do seus lançamento imobiliário.
3. Use o espelho de vendas digital para evitar ruídos
Mais de 75% das empresas vendem até 40% das unidades no Dia D, de forma estratégica, para manter margem e controlar o ritmo de absorção do mercado. No entanto, isso só é possível se o espelho de vendas estiver sempre atualizado e acessível.
- Implemente um espelho de vendas digital com controle de acesso;
- Utilize planta interativa com filtros de disponibilidade;
- Integre o espelho ao CRM, conectando reservas ao funil.
Dado relevante: empresas com estrutura digital são mais ágeis na liberação de novas fases e na atualização da tabela de preços conforme a demanda.
4. Integre marketing, SDR e corretores em um único processo
O Panorama aponta que 34% das empresas acreditam que a chave para vender mais está no marketing, e 30,7% destacam o engajamento da equipe de vendas. O desafio está em fazer essas áreas trabalharem juntas.
- Estruture o processo com repasse claro de leads;
- Acompanhe o SLA de atendimento — 48,7% das empresas fazem o primeiro contato em minutos;
- Alimente o time com informações sobre o comportamento dos leads.
Com o Facilita, o time de marketing capta, o SDR distribui e o corretor vende — tudo dentro de uma mesma plataforma.
5. Acompanhe os dados e otimize em tempo real
O lançamento não termina no primeiro dia. Ele precisa ser monitorado, ajustado e reenergizado constantemente.
- Avalie os canais que mais converteram (Meta Ads lidera com 69,3%);
- Analise o custo por lead (quase metade das empresas ainda consegue abaixo de R$ 25);
- Meça o desempenho por corretor e reforce onde houver gargalos.
Insight estratégico: empresas que acompanham taxa de conversão e ciclo médio de vendas conseguem prever receita e ajustar rota com mais segurança.
Lançamento bem-sucedido se constrói com dados, processos e tecnologia
Não é mais uma questão de sorte ou esforço isolado de vendas. Os melhores resultados surgem quando marketing, pré-venda, equipe comercial e gestão trabalham em conjunto, com tecnologia para suportar decisões em tempo real.
Se você quer estruturar lançamentos mais eficientes, com funil digital completo e controle de ponta a ponta, conheça o CRM mais usado por loteadoras e incorporadoras no Brasil.
A equipe de pré-atendimento e os corretores da sua empresa têm dificuldades em abordar os leads por não saberem em que estágio da jornada de compra estão? Sua equipe de marketing ainda passa muito tempo enviando e-mails e se relacionando com os leads manualmente?
Se a resposta para alguma dessas perguntas foi sim, você precisa conhecer uma solução para esse problema que é muito comum em uma empresa do mercado imobiliário: a automação de marketing.
Mas o que é uma automação de marketing? Como ela funciona no mercado imobiliário? Como podemos integrar a automação e marketing junto ao processo de vendas?
Neste artigo, você conhecerá a resposta para essas perguntas, que vão te ajudar a ter mais eficiência em vendas.
O que é a automação de marketing?
A automação de marketing pode ser definida como o uso da tecnologia para aperfeiçoar processos comerciais. Geralmente está relacionada à softwares que realizam ações de marketing e vendas de uma empresa de forma automática, sem a necessidade de ação manual de algum profissional.
Uma forma de automação é o disparo de e-mails, onde a empresa cria conteúdos e dispara para pessoas automaticamente, de acordo com uma ação do lead. Por exemplo, se uma pessoa se inscreve em uma Landing Page para saber mais sobre um empreendimento, sua empresa pode enviar um email automático para ela, com informações detalhadas sobre o produto.
Vale ressaltar que a implantação de um software de automação de marketing não significa a substituição de uma equipe de marketing, pois a união entre tecnologia, processos e pessoas é fundamental. A automação é adotada, então, para facilitar processos e ajudar sua equipe a atuar de forma estratégica com a ferramenta.
Por isso, não basta apenas esperar que apenas a ferramenta traga resultados positivos, é preciso saber equilibrar os três pilares dentro do contexto do seu negócio.
Por que usar um sistema de automação de marketing?
A primeira razão é simples: a integração entre marketing e vendas dentro da jornada do cliente.
O uso da automação de marketing junto ao departamento de vendas pode ajudar sua empresa a vender para o lead no momento em que ele estiver mais preparado.
Por exemplo, é comum que o pré-atendimento perca a interação com o lead em situações como:
Maria baixou um ebook sobre como funciona o processo de compra de um loteamento aberto. Nesse caso, no funil de vendas, ela está na fase de consideração, pois já descobriu a possibilidade de realizar a compra.
Neste momento, embora Maria esteja considerando a compra, no meio do funil, ela ainda não está pronta para tomar uma decisão.
E se alguém da sua equipe de pré-atendimento ligar para a Maria tentando marcar uma visita com um corretor, receberá um ”Não, obrigado.” como resposta.
Isso acontece porque a abordagem do lead aconteceu em um estágio inapropriado do funil, momento no qual Maria estava apenas interessada em saber mais a respeito do lote e não comprar.
O pré-atendimento só deve entrar em contato com uma pessoa quando perceber que a pessoa já está pronta para comprar.
A integração entre automação de marketing e vendas diminui o CAC
Outra vantagem da automação de marketing é que além de ajudar a diminuir o custo de aquisição de clientes, também aumenta a probabilidade fechar contratos, pois os leads vão evoluir de forma natural no funil, disponibilizando contatos mais nutridos para a equipe de vendas.
Assim, o pré-atendimento e os corretores recebem leads mais preparados e podem dar menos passos durante os contatos para realizar uma venda. Isso faz com que o ciclo de venda seja menor e a equipe comercial tenha mais produtividade e assertividade na abordagem.
Agora que você já sabe porque a automação de marketing é importante para seu negócio, confira dicas para extrair os melhores resultados com essa ferramenta.
1. Deixe o lead evoluir no funil naturalmente
Um erro muito comum, no pré-atendimento, é que o lead seja contatado antes de estar pronto para tomar uma decisão. Na ânsia de vender, a equipe acaba impedindo o contato de consumir os conteúdos que ajudariam a dar o próximo passo e já realizam a ligação.
Esse tipo de atitude é perigosa, pois se o lead não estiver pronto para tomar uma decisão, mesmo que ele feche o contrato, ele pode gerar distrato na finalização do seu processo comercial, o que desperdiça tempo e esforço da sua equipe.
É importante acompanhar levantadas de mão e entender as necessidades dos possíveis clientes. Só contate um lead que não tenha passado por todo o funil se ele tiver solicitado o atendimento.
2. Permita que sua marca esteja sempre na mente do cliente
Mesmo que o corretor já esteja atendendo, mostrando a unidade ou fazendo a visita junto ao lead, sua equipe de marketing precisa continuar se comunicando com ele, para garantir a lembrança da sua marca em sua mente.
É importante continuar mantendo um contato ativo com os possíveis clientes, por meio de emails que lembrem das vantagens do empreendimento ou forneça informações que vão valorizar o produto que está sendo vendido.
Algumas empresas possuem resultados positivos criando automações específicas para cada etapa do processo de vendas, como, por exemplo, visitas agendadas e visitas realizadas. Nesse exemplo, é possível planejar um email para clientes que realizam a visita com o corretor, reforçando os benefícios da compra ou até mesmo antes da visita, para relembrar o compromisso.
3. Integração com CRM
Uma técnica avançada para melhorar seus resultados é fazer a integração entre seu CRM com uma plataforma de marketing, como o RD Station, por exemplo.
É muito importante escolher um sistema em que você consiga identificar a fase em que o cliente está e conseguir inseri-lo no fluxo de automação específico, atingindo-o, assim, no momento correto do funil de vendas.
Então, em vez de você gerar o lead nas plataformas de marketing, encaminhá-lo de forma manual para o corretor, para entre em contato somente um ou dois dias depois, que tal fazer isso automaticamente?
Com a automação, quando esse lead preenche o formulário, ele já cai automaticamente para o profissional correto, no caso de um fila de atendentes ou corretores, por exemplo.
4. Integre ferramentas e equipes
O alinhamento entre o departamento de marketing e vendas é fundamental para que a empresa aumente seus resultados de forma eficiente. Nesse caso, a união não apenas das ferramentas, mas também da equipe é um ponto essencial de sucesso.
A equipe de marketing precisa acompanhar a evolução do lead para entender como estão as qualidades dos contatos e do atendimento. Só assim serás possível analisar se o investimento feito em marketing está sendo satisfatório.
Grande parte das empresas do mercado imobiliário está preferindo criar uma equipe de pré-atendimento ou uma house, equipe de atendimento interno, para fazer esse atendimento e rastrear todo o movimento do lead até o fechamento da venda.
O acompanhamento dessa evolução no funil de vendas é essencial para criar ou alterar fluxos de automação de marketing, visando a melhoria nos resultados.
Gostou deste conteúdo sobre como a automação de marketing pode ajudar seu processo de vendas? Então, descubra se o seu CRM tem contribuído para uma gestão mais eficiente neste link aqui!
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