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Nova jornada de compra: como gerenciar?

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Vender um imóvel é sempre um processo repleto de desafios, principalmente devido à grande concorrência, nem sempre é fácil atrair e manter a atenção do consumidor. Além disso, a jornada de compra do consumidor mudou com a chamada “Era Digital”, onde as pessoas passaram a ter acesso a informações com mais facilidade e agilidade. Diante dessa realidade, é essencial encontrar formas de se conectar com o cliente, ser transparente e oferecer o que o consumidor realmente precisa.

Acompanhe neste post o passo a passo para saber como fidelizar o cliente, etapa por etapa da jornada de compra, desde o primeiro contato com sua construtora até o fechamento da venda.

A jornada de compra do consumidor mudou

O consumidor nunca teve acesso a tantas informações. Com uma simples pesquisa na internet é possível encontrar várias alternativas de apartamentos, casas e lotes, assim como informações relevantes para a compra. Nesse sentido, é essencial entender a jornada do cliente e saber como fidelizá-lo em cada etapa.

Philip Kotler, no livro Marketing 4.0, definiu que o consumidor agora passa por uma outra jornada até decidir uma compra. Para ele, essa jornada é formada pelos “5 As”: assimilação, atração, arguição, ação e apologia.

Os clientes de cada empresa seguem uma jornada particular e diferente. E, por isso, é preciso estruturar a jornada do cliente considerando o comportamento do consumidor que busca por um imóvel. Veja quais são as etapas consideradas na avaliação:

Descoberta

A pessoa toma conhecimento de uma grande quantidade de incorporadoras e empreendimentos: imóvel A, imóvel B, imóvel C, imóvel D.

Com o primeiro contato as incorporadoras entram para a lista de opções do consumidor que está procurando certo imóvel. Isso ocorre a partir de ações de publicidade e marketing entre: offline e online.

A etapa de consideração ocorre até 18 meses antes do momento da compra. Nesse momento o cliente já começa a pensar em comprar uma casa, mas ainda não está procurando ativamente por nenhum imóvel específico.

Este também é um momento em que o cliente está repleto de dúvidas: “Qual é o melhor imóvel para mim? Agora é um bom momento para comprar? Quais são os melhores bairros? Será que poderei arcar com os custos do pagamento?”

Levando em conta esse momento, a construtora deve mostrar que está interessada em ajudá-lo com vendas consultivas,  tentando entender as suas necessidades. A ideia é iniciar a construção de um bom relacionamento, indicando os imóveis que realmente atendam às suas expectativas.

Conhecimento

Com mais ações de comunicação, o consumidor vai ganhando interesse em uma marca específica. Para atrair clientes, a comunicação da construtora tem que instigar e reforçar seus diferenciais. Dessa forma, nessa etapa o corretor de imóveis inicia o contato direto com o cliente, apresentando a relevância que o imóvel tem para o consumidor.

Atualmente, grande parte dos compradores utilizam a internet como primeiro recurso para se informar e sanar as dúvidas que surgem na etapa de consideração.

É neste momento que os clientes começam a navegar pelos portais online e checar preços de imóveis, mas ainda sem a intenção de fechar uma compra. Por isso, é importante que a sua empresa tenha uma boa presença digital para ser notada nas buscas e comece a manter um relacionamento.

Consideração

O consumidor quer analisar suas opções e avaliar as soluções. Ele procura a opinião de pessoas, como: amigos, influenciadores, fóruns de especialistas, entusiastas da marca.

Responder todas as dúvidas do possível cliente o encaminha para o próximo passo, que é a decisão.

Cerca de 3 meses antes da compra o cliente inicia um processo de consideração. Assim, após criar consciência sobre o que ele quer e quanto está disposto a pagar, inicia a visitação a imóveis com auxílio de um corretor.

O corretor deve estar preparado para indicar imóveis, dar informações sobre a região e unidades, fazer recomendações e tirar todas as dúvidas.

Decisão

Nesta etapa a compra do imóvel é efetivada, mas ainda é preciso trabalhar o atendimento e mensurar a satisfação do cliente. Nesse sentido, para que isso seja possível é fundamental oferecer suporte durante e após a compra, fidelizando o cliente.

Pós-compra ou Pós-venda      

É quando a fidelização e o relacionamento funcionam tão bem que os clientes viram embaixadores dos valores e dos serviços da sua incorporadora, fazendo recomendações e marketing boca a boca. Logo, não só ele volta para comprar novamente como traz mais clientes que estariam na etapa de arguição / busca ativa.

O foco nesta etapa é manter contato com seus clientes, solucionando quaisquer problemas que possam surgir e complementando a operação de compra. Isso pode incluir estratégias como a indicação de profissionais de confiança para fazer a reforma e/ou decoração da casa ou então dar um presente simbólico para finalizar a negociação.

Processo de decisão de compra

A forma como as pessoas compram mudou drasticamente com a internet, essas mudanças no comportamento dos consumidores foi analisada entre os anos de 2004 até 2020 pela equipe de insights de consumo do Google e os resultados são no mínimo interessantes. Isso porque, de acordo com a pesquisa, o interesse por produtos ou serviços mais baratos foram superados pela busca “melhor”, a qualidade, a performance ou ainda a popularidade têm sido o foco:

O processo de decisão de compra de um imóvel, por exemplo, é algo extremamente complexo que percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. À medida que o comportamento de compra se modifica, as ações para fechar vendas e fidelizar clientes se transformam para melhor atender às necessidades da clientela, ou pelo menos deveriam.

Em meio às adversidades impostas, a pandemia trouxe uma aceleração na revolução tecnológica de processos comerciais. Assim, com o surgimento da necessidade acelerada de mudança cultural, gestores do mercado imobiliário têm buscado soluções para otimizar o processo de vendas.

No estudo elaborado pelo Google são postas algumas dicas de como esse processo funciona e, principalmente, nos mostra como ser relevante durante este momento tão importante.

Gerenciando a jornada de compra

Nos últimos anos, a tecnologia se tornou a veia dos processos de vendas de vários setores da economia e, por isso, o mercado imobiliário tem procurado se inserir cada vez mais na transformação digital.

A combinação entre processo de vendas,  ferramentas de gestão e CRM tem se tornado uma estratégia cada vez mais importante para potencializar as vendas no mercado imobiliário.

Com diversas oportunidades de vendas surgindo a todo instante e esforços simultâneos realizados pelos corretores, é fundamental organizar todo o fluxo de trabalho e procurar por soluções que viabilizem a automatização dos processos comerciais da empresa.

Além disso, o novo consumidor está cada vez mais impulsionado pela aceleração do mercado e o corretor precisa estar com todas as informações sobre os empreendimentos na palma da mão se quiser fechar negócio. Portanto, o segredo é um atendimento personalizado e ágil para fidelizar esse cliente.

O lançamento digital, por exemplo, é uma nova modalidade, que tem funcionado bastante no mercado imobiliário. Com ele, as etapas da venda são digitalizadas, visando mais agilidade e eficiência.

Facilite suas vendas no mercado imobiliário!

Embora a cultura digital já esteja inserida no mercado imobiliário, ainda existem muitas incertezas acerca da segurança nos processos de compra e venda em meio digital.

O App Facilita pensa nesses processos e entende que às vezes é difícil essa implementação. Por isso, nós oferecemos tudo que a sua construtora precisa para fechar vendas, centralizando em um único local todo o processo, pensado e moldado exatamente para atender desde suas necessidades gerais às mais específicas. Estamos revolucionando as vendas do mercado imobiliário e queremos te ajudar a vender mais! Confira as dicas do nosso CEO, Glauco Farnezi:

Conheça nossa Redatora e Analista de Marketing! Especialista em Marketing Digital, Gestão de Vendas e Letramento Informacional, Elen é uma verdadeira apaixonada por desvendar os segredos do mercado imobiliário. Sua missão é ajudar você a aprimorar processos e manter-se atualizado com as mudanças constantes do setor. Prepare-se para uma jornada de vendas fácil, descomplicada e transformadora, com conteúdo que fará toda a diferença!

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Insights do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita Aí”, discutimos o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, trazendo insights valiosos para profissionais do mercado imobiliário. Este tema é essencial para quem deseja entender as tendências e estratégias que estão moldando o setor.

Principais insights do panorama de vendas abordados na live

1. Tempo de Atendimento e Conversão Você sabia que o tempo de atendimento pode influenciar diretamente as taxas de conversão no mercado imobiliário? Durante a live, apresentamos dados que mostram que clientes atendidos em até 5 minutos têm uma probabilidade muito maior de fechar negócio. Isso porque a agilidade no atendimento demonstra eficiência e interesse, aspectos valorizados pelos clientes.

2. Comunicação Digital com Clientes No mundo digital, a forma como você se comunica com os clientes pode fazer toda a diferença. Exploramos estratégias para engajar potenciais compradores através de mensagens personalizadas, uso de chatbots para respostas rápidas e a importância de um follow-up eficiente. Também discutimos como ferramentas de CRM, como o Facilita, podem ajudar a gerenciar esses contatos e manter um relacionamento próximo e produtivo.

3. Dicas para Anúncios em Portais Outra parte crucial da live foi dedicada a dicas práticas para criar anúncios atrativos em portais imobiliários. Entre as sugestões, destacamos a importância de descrições detalhadas e honestas, fotografias de alta qualidade e a utilização de palavras-chave relevantes para melhorar a visibilidade do seu anúncio.

4. A Importância dos Relatórios BI Além das estratégias de comunicação e anúncios, enfatizamos o papel dos relatórios BI (Business Intelligence) para acompanhar o desempenho de vendas e atendimento. CRMs como o Facilita oferecem relatórios BI que permitem uma análise detalhada do desempenho da equipe, ajudando a identificar pontos fortes e áreas que precisam de melhoria.

Baixe o panorama completo

Para aprofundar seu conhecimento sobre o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, disponibilizamos o relatório completo para download. Acesse o link abaixo e tenha acesso a dados detalhados e análises que podem transformar sua estratégia de vendas:

Próximos passos

Para aqueles que não puderam assistir à live ao vivo, o vídeo está disponível no nosso canal do YouTube. Não perca a oportunidade de se atualizar e aprender com especialistas do setor.

A série de lives “Facilita Aí” continua trazendo temas relevantes e insights práticos para o mercado imobiliário. Acompanhe nossos próximos episódios e mantenha-se atualizado com as melhores práticas e inovações do setor. Para mais informações e conteúdos exclusivos, visite o blog do Facilita.

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A venda persuasiva morreu. E agora?

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita aí”, promovida pelo Facilita, foi discutido o tema “A venda persuasiva morreu. E agora?”. Com a participação de especialistas em vendas e marketing, a live explorou como as abordagens de vendas estão evoluindo e o que os profissionais do setor imobiliário podem fazer para se adaptar a essas mudanças.

A Evolução das Técnicas de Vendas

  1. Foco na experiência do cliente: a venda tradicionalmente persuasiva, que se baseia em argumentos agressivos e insistência, está perdendo espaço para abordagens que priorizam a experiência do cliente. Hoje, o consumidor valoriza uma relação de confiança e transparência com a marca.
  2. Consultoria em vendas: os vendedores estão se tornando mais consultores do que vendedores. Isso significa entender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, oferecendo soluções personalizadas que realmente agregam valor.
  3. Tecnologia e automação: a tecnologia está desempenhando um papel crucial na transformação das vendas. Ferramentas de CRM, automação de marketing e análise de dados permitem um entendimento mais preciso do comportamento do cliente e a personalização do atendimento.

Exemplos práticos

Durante a live, foram discutidos exemplos práticos de empresas que adotaram essas novas abordagens e conseguiram resultados impressionantes. Ao focar na construção de relacionamento e no fornecimento de valor real, essas empresas não só aumentaram suas vendas, mas também a fidelidade dos clientes.

A venda persuasiva, como conhecíamos, está se transformando. Para ter sucesso no mercado imobiliário atual, é essencial adotar uma abordagem centrada no cliente, utilizando tecnologia e técnicas de consultoria para oferecer uma experiência superior.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

Para mais informações e insights, não deixe de conferir as outras edições da série “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para ficar por dentro das últimas tendências e melhores práticas no setor imobiliário.

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Como propostas e contratos digitais podem diminuir distratos e aumentar vendas?

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita aí”, promovida pelo Facilita, o tema abordado foi “Como propostas e contratos digitais podem diminuir distratos e aumentar vendas?”. Aristeu Livingston e Thatiane Gonçalves se reuniram para discutir como a digitalização de processos pode trazer benefícios significativos para construtoras e incorporadoras.

Vantagens dos Contratos e Propostas Digitais

  1. Redução de distratos: A digitalização de propostas e contratos oferece maior clareza e transparência, reduzindo os erros e mal-entendidos que frequentemente levam aos distratos. Documentos digitais são mais fáceis de revisar, assinar e armazenar, garantindo que todas as partes envolvidas estejam alinhadas desde o início.
  2. Aumento na eficiência do processo: Utilizar contratos e propostas digitais agiliza o processo de fechamento de vendas. Em vez de depender de papelada física, que pode ser facilmente perdida ou danificada, documentos digitais são acessíveis de qualquer lugar e a qualquer momento, facilitando a assinatura e a aprovação rápida.
  3. Segurança e confiabilidade: Ferramentas digitais oferecem maior segurança através de criptografia e autenticação de assinaturas eletrônicas. Isso não só protege contra fraudes, mas também garante a validade legal dos documentos, proporcionando tranquilidade para ambas as partes.

Exemplos de sucesso

Durante a live, foram apresentados casos de empresas que adotaram propostas e contratos digitais e observaram uma significativa redução nos distratos e um aumento nas vendas. Essas empresas relataram maior satisfação dos clientes e processos internos mais eficientes.

A adoção de propostas e contratos digitais é uma estratégia poderosa para construtoras e incorporadoras que buscam reduzir distratos e aumentar suas vendas. A digitalização traz agilidade, segurança e eficiência, tornando-se uma aliada indispensável no mercado imobiliário.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

Para mais informações e insights, não deixe de conferir as outras edições da série “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para ficar por dentro das últimas tendências e melhores práticas no setor imobiliário.

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