Por muito tempo, o sucesso em vendas foi atribuído ao dom natural dos vendedores. Porém, fomos evoluindo e hoje sabemos que muitos outros aspectos entram nesta equação. E montar um processo de vendas certamente é um dos pontos essenciais para melhorar resultados, independentemente do tamanho da sua equipe.
Um processo de vendas é uma metodologia que inclui uma sequência de estágios e ações que os corretores executam para converter um consumidor em um cliente. Funciona como um roteiro para manter os membros da sua equipe no caminho certo, para que eles sempre saibam o que fazer. Ou seja, trata-se de uma padronização para guiar todas as ações comerciais.
É papel do gestor estruturar um processo de vendas eficiente para sua equipe comercial. Por isso, saiba com este artigo como criar o melhor processo para sua empresa.
Como montar um processo de vendas?
Um processo de vendas é feito para atingir os objetivos comerciais e replicar o nível de desempenho desejado pelos corretores. Para ter um processo eficaz, ele precisa reunir as seguintes características:
Centrado no cliente: atualmente, os consumidores estão exigentes, informados e têm mais opções que no passado. As construtoras precisam se adequar a essa nova realidade. Ou seja, o foco deve estar nas necessidades do cliente e não apenas em gerar vendas.
Claramente definido: para ser eficaz, todos os envolvidos em seu processo comercial devem entender todas as etapas, assim como saber exatamente o que fazer em cada etapa.
Previsível: o fluxo e os resultados esperados no seu processo de vendas devem seguir um padrão previsível. Se a sua equipe seguir os processos é possível entender como está o desempenho da sua equipe.
Orientado para objetivo: seguindo um processo bem definido você aumenta sua capacidade de atingir objetivos específicos – como atingir um número específico de VGV ou chegar a um número de vendas.
Mensurável: é preciso medir o desempenho dos corretores e trabalhar para melhorar os gargalos dos seus processos.
Adaptável: os processos devem ser flexíveis o suficiente para permitir mudanças nas estratégias, integrações de tecnologia ou alterações no fluxo de atividades dos corretores.
Confiança da equipe: um processo comercial bem definido torna a equipe comercial mais confiante nos métodos e resultados.
Etapas de um processo bem definido
Um bom processo de vendas segue uma estrutura baseada em cinco etapas. Entender como elas funcionam é importante para que você consiga aplicá-las na sua construtora.
1. Prospecção
A primeira etapa é a geração de leads, também conhecida como prospecção, que envolve identificar potenciais clientes da sua construtora, usando como base o perfil do cliente ideal. Para isso, é importante que o gestor comercial defina as características importantes para um lead ser considerado uma oportunidade.
Explore plataformas como Facebook Ads, Google Ads, redes sociais ou até mesmo listas qualificadas de leads, para entender quais estratégias de prospecção funcionam melhor.
2. Qualificação
Durante sua ligação inicial ou no início da conversa por e-mail, é importante fazer perguntas qualificadoras. Afinal, você quer ter certeza de que está abordando uma pessoa que realmente pode se tornar um cliente da sua construtora.
Na etapa de qualificação, os corretores fazem perguntas que ajudarão a determinar o real interesse das pessoas nos seus imóveis. Eles são um cliente ideal? Estão prontos para fazer uma compra ou só avaliando a viabilidade de comprar um imóvel?
3. Proposta
Depois de qualificar o contato, a próxima etapa do processo de vendas é apresentar uma proposta. É nesse momento que os corretores devem expor as condições da operação – mostrando todos os benefícios do imóvel.
A etapa de proposta é uma etapa de negociação, na qual os corretores falam sobre valores, como entrada, parcelas, balões, entre outros fatores.
Uma das principais habilidades para este momento é a negociação. Saber compreender o contexto financeiro do cliente e apresentar soluções viáveis pode aumentar fortemente as chances de êxito.
Nesta etapa, o cliente pode apresentar objeções. Por isso, mantenha um registro das melhores respostas para resolvê-las. E depois compartilhe com sua equipe para que eles não sejam pegos de surpresa e estejam sempre preparados para remover os obstáculos da venda.
4. Fechamento
Depois de superadas as objeções, chegamos ao momento da assinatura do contrato de compra e venda. A proposta já foi aprovada para o gestor e a unidade vendida já está reservada para o prospect.
Embora pareça a etapa mais importante do processo de vendas, ela só é bem-sucedida se todas as etapas anteriores forem concluídas com eficiência.
Neste momento, também deve ser realizada a apresentação dos profissionais que ficarão responsáveis pelas próximas etapas do atendimento ao cliente – garantindo a conclusão da operação e entrega do imóvel.
5. Pós-venda também faz parte do processo de vendas
Engana-se quem pensa que o processo de vendas termina no fechamento. Um dos maiores erros que as construtoras cometem é não acompanhar o cliente após o momento da venda. Afinal, ainda é preciso garantir a satisfação do cliente em relação a sua compra para evitar distratos.
Nutrir um novo cliente envolve apoiá-lo após a venda, responder a perguntas e mantê-lo satisfeito com sua compra. Mantenha-se em contato e continue disponível para auxiliar sempre que necessário. Esse é o segredo para aumentar a satisfação após as vendas e construir uma marca com boa reputação no mercado.
A importância de acompanhar o desempenho da equipe comercial de perto
Em primeiro lugar, é preciso saber que apenas montar um processo de vendas não basta, é preciso acompanhar de perto o desempenho da sua equipe comercial.
O nível engajamento do gestor comercial vai, na maioria das vezes, definir os resultados do time. Por isso, é preciso investir em treinamento, feedbacks e desenvolvimento contínuo da sua equipe. Estar presente para tirar dúvidas e oferecer apoio é essencial para criar uma máquina de vendas e deixar seus corretores mais confiantes.
Por melhores que sejam as estratégias traçadas para maximizar os resultados de vendas, você deve garantir que os corretores estejam seguindo o fluxo de processos definido. Caso contrário, todo esse exercício de planejamento pode ter ocorrido em vão.
Você gostou das dicas para montar um processo de vendas eficiente em sua construtora? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário.
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