Empresas de diferentes nichos estão se dando conta do novo comportamento do Consumidor 3.0. Nesse sentido, elas estão realinhando suas diversas ações de marketing e as estratégias da equipe comercial para abraçar os leads gerados. Isso acontece também nas empresas do setor imobiliário. E, para nortear as suas ações, o departamento de marketing precisa ficar cada vez mais antenado às principais métricas do marketing do setor imobiliário.
Mas, você sabe quais são as principais métricas do marketing que precisam ser acompanhadas? Se ainda não, este conteúdo foi feito para você! Nele, explicaremos quais são as principais métricas que você, gestor de marketing, precisa ficar de olho! Acompanhe:
Métricas do marketing do mercado imobiliário: o que são?
Facebook, Google Ads, RD Station Marketing, MailChimp, Pipedrive, Unbounce, RD Station CRM… Provavelmente você conhece a maioria dessas ferramentas. E existem várias outras, não é mesmo? Todas podem te trazer bons resultados, mas para alcançar a meta é imperativo entender o fluxo dos leads entre essas ferramentas de marketing e comercial.
Assim, se não houver integração o marketing entregará vários leads, o comercial dirá que nenhum é qualificado e seu investimento não gerará vendas. Resultado: todos saem frustrados.
Diante desse cenário, um outro motivo de frustração das ações do marketing é não mensurar os resultados dessas ações para saber o que deu certo, o que não deu e o que pode ser aprimorado.
Com as métricas do marketing, é possível fazer uma análise para saber se a construtora está no caminho certo ou não. Além disso, essas métricas direcionam os gestores, oferecendo-lhes subsídios para que possam ser mais precisos nas suas tomadas de decisão. Com elas, é possível mensurar e saber tudo que impacta os resultados, tanto de forma positiva quanto de forma negativa.
Resumidamente, as métricas do marketing viabilizam a produtividade, um bom faturamento e o consequente crescimento da construtora.
Observe, a seguir, algumas métricas que vão ajudar você a compreender os resultados do marketing do seu negócio.
1.Custo por lead (CPL)
O custo por lead (CPL) é a divisão entre o valor gasto em sua campanha e o número de pessoas que efetivamente mostraram-se interessadas em alguma unidade da sua construtora, ainda que você não tenha fechado contrato com elas (ou seja, convertido seus leads).
Calcular o CPL é muito simples. Basta aplicar a seguinte fórmula:
- CPL = Investimento de Marketing / Número de Leads
No mercado imobiliário, o CPL em média está entre R$50 e R$100. Logo, levando em consideração todo investimento em marketing, como: folders, outdoor, anúncios digitais (Facebook Ads e Google Ads), agência e ferramentas digitais. Caso você faça um alto investimento em anúncios digitais, é importante acompanhar o CPL levando em consideração apenas essa mídia. Esse valor será relevante ao planejar a próxima campanha e calcular o valor a ser investido.
Por exemplo, se seu CPL foi R$20, então, para gerar 1.000 na próxima campanha, o investimento deve ser de entorno de R$20.000.
Saiba se suas conversões em vendas estão na média do mercado imobiliário ou se os leads estão caros demais. Acesse a nossa planilha de diagnóstico e tome decisões assertivas.
2.Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra o percentual que foi convertido de uma etapa (ou estágio) para outra na jornada de compra do cliente, ou seja, nas etapas do funil de vendas. Ela pode ser calculada a partir dos leads, oportunidades ou mesmo vendas.
Imagine, por exemplo, a seguinte situação: você gerou 1.000 leads em uma campanha e destes 200 fizeram visita ao stand, obtém-se assim a taxa de conversão de 20%. O cálculo é simples:
Como calcular a taxa de conversão?
- número de vendas geradas: 150;
- número de leads gerados: 5.000.
Assim, calcular a taxa de conversão significa dividir o número de vendas (150) pelo de visitas (5.000) e multiplicar o total por 100. Assim: 150/5.000 x 100 = 3. A taxa de conversão é de 3%, então.
Isso dá a você uma noção do momento de sua construtora. Com base nesses dados, você pode planejar as etapas seguintes e concentrar-se em aumentar, gradativamente, na taxa, que no nosso setor gira entorno de 2% a 4%. Descubra qual é a sua taxa de conversão de leads e se ela está dentro da média ideal de mercado na nossa planilha de diagnóstico.
3. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Quanto custa conquistar cada novo cliente em sua empresa? Isso é o que é mostra a métrica CAC. Ela é imprescindível para saber se o dinheiro aplicado em ações de marketing está dando um retorno financeiro para construtora.
Para calculá-la é necessário descobrir quanto foi investido diretamente na aquisição de novos clientes para a empresa. Geralmente, é considerada a quantia aplicada nos setores de Marketing e de Vendas.
Em seguida, o total investido deve ser dividido pelo número de clientes conquistados no mesmo período. A frequência dessa análise, pode ser mensal, semestral ou até anual. A sua frequência depende da necessidade de cada empresa. Entenda por meio da nossa planilha de diagnóstico qual seu custo por lead atual e se está dentro da média ideal de mercado!
4. ROI
ROI, em inglês Return on Investment, que significa, em Português, Retorno sobre o Investimento, é uma das métricas mais usadas para analisar os resultados de uma empresa. Ela pode ser utilizada para calcular o retorno de qualquer investimento realizado, seja on-line ou off-line. Saiba mais em nossa planilha de diagnóstico.
A fórmula para cálculo é:
ROI = (lucro – valor investido)/ valor investido
Geralmente, o resultado é divulgado em porcentagem. Assim, basta multiplicar o valor obtido na conta acima por 100. Por meio desse indicador será possível determinar quais ações de marketing deram mais lucro para a sua empresa.
Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a compreender a importância de acompanhar as métricas do marketing para que, assim, você tenha cada vez mais uma estratégia coerente com os objetivos da sua empresa!
Gostou do conteúdo de hoje sobre as principais métricas do marketing para você acompanhar? Se sim, não deixe de ler o nosso post com dicas imperdíveis para prospectar clientes com o marketing digital!
Portuguese
Felipe
21 de outubro de 2020 at 10:57
Falar de marketing sem falar de vendas é algo fora do comum. Não há como mensurar resultados sem falar de dinheiro, ainda mais quando estamos falando de clientes que pagam prestadores de serviço, a única certeza da relação, muitas vezes unilateral.
Devemos sempre mostrar algum resultado sem comprometer expectativas realistas do nosso trabalho. Afinal, não faltam promessas rápidas para ludibriar o cliente que precisa de retornos imediatos.