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Dicas de marketing digital para o mercado imobiliário

Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei. […]

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Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

Ferramentas de Marketing Digital e Comercial

Facebook, Google Adwords, RD Station Marketing, MailChimp, Pipedrive, Unbounce, RD Station CRM, App Facilita. Provavelmente você conhece a maioria dessas ferramentas. Existem ainda várias outras.

Todas podem te trazer bons resultados, mas para alcançar resultados em vendas o principal é entender o fluxo dos leads entre essas ferramentas de marketing e comercial. Se não houver integração o marketing entregará vários leads, o comercial dirá que nenhum é qualificado e seu investimento não gerará vendas. Resultado: todos saem frustrados.

Ecossistema Inteligente num Lançamento Imobiliário

Quando é feita uma integração inteligente, os leads gerados são cada vez mais qualificados e o comercial fecha mais vendas.

Resultado: taxa de conversão em vendas acima da média do mercado. A isso chamamos de Ecossistema Inteligente. É necessário definir bem as ferramentas, configurá-las e integrá-las, havendo um fluxo de ida e volta.

Nesse post passaremos rapidamente pelas principais. Veja o infográfico do Ecossistema Inteligente e assista ao vídeo onde o explico.

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CRM Imobiliário

Tudo começa por aqui. As informações devem convergir para essa ferramenta e depois retornar às demais. Muito importante que ela esteja preparada para integrar com as principais ferramentas de marketing. Com o App Facilita, de forma fácil e rápida é possível acompanhar os atendimentos aos leads, receber feedback da qualificação dos mesmos e rastrear qual está sendo o melhor canal.

É nessa ferramenta também que você deve conseguir ver as principais métricas de um lançamento imobiliário: leads gerados, vendas, taxa de conversão e VGV. Tudo em tempo real para que você possa tomar decisões rápidas e assertivas. Conforme os corretores vão fazendo seu atendimento e alimentando o CRM, o marketing consegue otimizar a campanha e gerar leads mais qualificados.

Gerar Leads Qualificados pela Landing Page

Um primeiro passo importante da campanha é criar uma Landing Page (LP) que converta visitantes em leads, ou seja, pessoas que solicitem atendimento preenchendo um formulário. Essa é a principal diferença para Hotsite, sendo este focado em comunicação e não em conversão.

A estrutura de uma LP é muito importante. Já na primeira vista o cliente deve encontrar as principais informações do empreendimento (como tipologia, metragens, localização e argumento comercial) e um formulário.

Caso queira ter mais informações, ele desce a barra de rolagem. Além disso essa LP deve estar preparada para acessos por celular (que inclusive é a maior parte dos acessos atualmente).

A primeira integração está aqui. Todo lead gerado deve ser enviado para o CRM Imobiliário instantaneamente. Um grave erro é a agência repassar uma planilha com leads uma vez por semana. O lead deve ser atendido em até 5 minutos, para que tenha sucesso no atendimento, conforme pesquisa, da InsideSales.com

Mídia Paga

É necessário ativar essa LP, ou seja, levar visitantes para a página. Para isso é fundamental fazer investimento em mídia paga, principalmente anúncios no Facebook e Google Ads. Existem vários formatos e estratégias para essas duas ferramentas.

Importante levar em consideração que a partir desses dois, você atinge quase 100% do tráfego atual da internet, ou seja, você não pode deixar de anunciar por eles.

A integração neste caso funcionará para anúncios Facebook Leads Ads, onde encaminhará leads do Facebook direto para o atendimento do corretor. Além disso, o CRM Imobiliário deve alimentar o Facebook e o Google Ads criando públicos em ambos. Isso otimizará consideravelmente a qualidade dos leads gerados, já que poderá criar públicos semelhantes, anúncios específicos para quem está em uma determinada etapa de atendimento ou até mesmo excluir leads que já fecharam negócio e não precisam continuar vendo seus anúncios.

Chat e WhatsApp

Voltando para a LP, o chat e o WhatsApp lhe trará bons leads. O senso de urgência e ansiedade das pessoas é muito alto atualmente. Muitos querem saber no mesmo momento mais informações sobre o empreendimento. Não querem preencher e esperar o corretor ligar. Por isso conversam pelo chat dentro da própria LP.

Ou ainda utilizam a ferramenta que está em todo celular do brasileiro: WhatsApp. A LP deve ter link que leve direto para uma conversa por ele. Esse link deve iniciar uma conversa com o WhatsApp Business da sua empresa. Deve-se configurar uma mensagem que já mencione por qual canal a pessoa está vindo.

Ponto de atenção na integração. Utilize um CRM Imobiliário que já ofereça um chat, assim cada conversa já será disponibilizada com a transcrição no funil de vendas. Um ponto negativo (por enquanto) é que o WhatsApp não oferece uma maneira de se integrar com qualquer outra ferramenta. Digo “por enquanto” porque já deram o primeiro passo para que isso aconteça quando lançaram o WhatsApp Business. Vamos acompanhar os próximos capítulos (rs).

Email Marketing

Para isso, são incontáveis as ferramentas. E quase todas elas já possibilitam uma automação no envio. Você pode fazer envios para listas frias, com o propósito de esquentar e converter em leads. Mas muito cuidado para não ser inconveniente (seria um tiro no pé). Não faça um envio generalizado.

Segmente em várias listas, de acordo com o perfil. Por exemplo, você pode ter uma lista de médicos, então terá um argumento específico para eles.

Aqui a integração fará um papel importante para que você faça envios relevantes e ter maiores taxas de abertura e de clique. Imagine o seguinte fato: através do CRM você verifica que existem leads que estão há mais de 30 dias parados na etapa “em negociação”, então você pode enviar um email com uma condição comercial especial e acelerar o fechamento.

Call Tracking

Outro tipo de ferramenta muito interessante e pouco usada pelo mercado imobiliário é o Call Tracking. Com ela você cria máscaras de telefone para cada mídia que você está utilizando (Facebook, Google Ads, Stand, TV, Outdoor, etc).

Todas as ligações serão encaminhadas para o seu telefone principal de atendimento. Fazendo uma integração com o CRM, você conseguirá avaliar qual mídia foi mais eficiente, poderá ouvir os áudios e acompanhar ligações que não foram atendidas e então retornar.

Case

A Ginco, um de nossos clientes, iniciou seu trabalho de marketing digital em outubro de 2017. Seu desafio era fazer um diagnóstico do cenário daquele momento de marketing e vendas, já que não se tinha muito claro as principais informações de geração de leads e vendas.

Em novembro foi possível perceber o seguinte cenário: 178 leads qualificados, 1 venda, 0,6% de taxa de conversão e R$69 custo por lead (CPL – incluindo todo investimento feito em mídia, ferramentas e gestão).

A partir disso, foram implementadas várias ferramentas de marketing (HubSpot, Call Tracking, entre outras) e comercial (App Facilita). Além disso configuraram a integração entre elas, traçaram estratégias de inbound marketing, criaram LPs de fundo de funil e publicaram anúncios com foco em geração de leads.

Alcançaram esse resultado: 170 leads qualificados, 8 vendas, 4,7% de taxa de conversão e R$40 CPL. Assim conquistaram uma segurança maior para avaliar a eficiência e eficácia de cada mídia e então otimizar a campanha ou mesmo aumentar o investimento.

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O resultado acumulados dos 11 meses deste trabalho foi de 2.497 leads e 119 vendas. Ou seja, a taxa de conversão foi de 4,7%.

Portanto, em um lançamento imobiliário, é importante que você tenha esse entendimento sistêmico e criar uma integração inteligente de todas as ferramentas. Assim você terá uma campanha mais assertiva, com investimento eficiente e alcançando resultados em vendas.

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7 ideias de conteúdos para construtoras gerarem mais leads

Confira agora 7 ideias de conteúdos para construtoras que vão ajudá-lo a gerar mais leads em suas ações de marketing digital.

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Você está em busca de ideias de conteúdos para construtoras? Essa é uma preocupação constante dos profissionais que trabalham com ações de marketing digital e buscam entregar conteúdos relevantes para o mercado imobiliário.

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3 dicas de recursos para se manter atualizado sobre o mercado imobiliário

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Devido às frequentes mudanças nos cenários econômico e político do País, todo corretor de imóveis precisa saber o que esperar do mercado imobiliário.

Isso significa que esse profissional deve estar atento às circunstâncias do mercado e se preparar para compreender os principais pontos que interferem diretamente no comportamento do consumidor.

Para ser bem-sucedido nesse setor, portanto, é necessário se informar, estudar e interagir com especialistas no assunto.

Neste artigo, vamos te mostrar o que fazer para se manter sempre atualizado sobre o mercado imobiliário. Então, continue lendo para saber mais.

Por que é importante se manter atualizado sobre o que acontece no mercado imobiliário?

A princípio, quem não recicla o próprio conhecimento se arrisca a estar fora do mercado dentro de pouco tempo. Isso porque são as atualizações que capacitam um profissional para atender às diversas demandas do setor e suas mudanças. 

E quando um corretor está munido de informação, ele atende melhor às expectativas dos compradores que estão muito exigentes na hora de realizar uma compra.

Para exemplificar melhor sobre essa necessidade de estudar esse mercado, reflita: o que você teria a dizer a um cliente que mora em outro estado ou no interior sobre apartamentos à venda em São Paulo

O que você conhece sobre o mercado e os imóveis nessa região que poderia deixar o seu cliente mais confiante em fechar negócio com você? 

Você consegue perceber, nesse contexto, a importância de acompanhar:

  • As notícias sobre os cenários político e econômico; 
  • Participar de cursos e seminários; 
  • Ser assinante de blogs e portais relevantes para a sua área de atuação?

Se você conseguiu compreender a relevância de se manter atualizado, então confira o que fazer e onde encontrar essas informações em primeira mão.

Como se manter atualizado no mercado imobiliário?

Você já sabe a importância de acompanhar as notícias em jornais, rádios e revistas especializados no assunto. Então, confira uma maneira estratégica de usar essas informações a seu favor.

O primeiro passo é identificar algum termo-chave, por exemplo: “variação nas taxas de juros”; e, utilizando essa informação, você pode:

  • Estudar as melhores estratégias de venda para o momento;
  • Identificar qual será a maior objeção do cliente e criar um contra-argumento;
  • Planejar-se para enfrentar uma possível recessão neste setor.

O segundo passo é acompanhar alguns dos canais que vamos te apresentar para se aprofundar no assunto.

Associe-se ao Secovi 

Um dos pontos mais importantes para se manter atualizado é se associar a um sindicato. Quando um profissional tem ligação com associações de sua área, ele tem acesso a informações relevantes para aperfeiçoar as suas técnicas de trabalho.

E isso é possível se filiando ao Sindicato das Empresas de Compra, Venda e Administração de Imóveis (Secovi). Ao se associar a essa corporação, você terá acesso às notícias, além de outros benefícios, como:

  • Consultoria jurídica
  • Desconto em cursos e palestras;
  • Acesso a produtos e serviços;
  • Facilidade em participar ativamente de assuntos sindicais, entre outros.

Isso significa que existem muitos benefícios ao se estar ligado ao sindicato, além da facilidade de se manter atualizado sobre os principais acontecimentos no mercado imobiliário.

O Secovi, por exemplo, disponibiliza webinários no YouTube que tratam de diversos assuntos relacionados ao setor imobiliário para você acompanhar. Nesse canal, você encontrará temas, como:

  • Responsabilidades dos condomínios;
  • Sobre a primeira escritura de um imóvel;
  • Notícias sobre o mercado imobiliário, entre outros.

Participar desses encontros on-line é importante para aumentar sua capacidade de argumentar com o cliente, além de ser uma ótima oportunidade de fazer network

Atualmente, existem 23 Secovis que atuam em 17 estados, além do Distrito Federal, por isso, afilie-se e acompanhe as informações para aprender mais sobre o que acontece nesse setor e aumentar o seu repertório.

O que é a ABRAINC e para que serve?

Outro lugar interessante para se manter atualizado é por meio da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC). Esta foi criada em 2013 para evidenciar e fortalecer o mercado imobiliário no País, além de contribuir para o desenvolvimento sustentável para a nação e o setor. 

Isso porque o trabalho das incorporadoras serve para identificar oportunidades de mercado e verificar a viabilidade da construção de um imóvel. Esse é um dos motivos pelos quais você deve se atualizar por meio de seus webinários, encontros e palestras.

Além disso, o profissional que vende imóveis precisa fazer cursos, ler livros e participar de eventos sobre o mercado imobiliário. Afinal, quanto mais contato tiver com esses conteúdos, melhor será a sua facilidade de identificar boas oportunidades de negócios.

Sem contar que tendo a mente treinada, perceberá os acontecimentos futuros, ou seja, terá mais poder de previsibilidade, o que é fundamental para quem gera renda por meio da venda de imóveis.

Blueprint, a newsletter especializada em análises sobre o mercado imobiliário

Além das sugestões acima, é possível obter informações em blogs e sites de confiança que tratem desse tema com muita profundidade.

Como o corretor de imóveis é a pessoa que trabalha diretamente com o cliente, quanto mais ele se informa, melhor é a sua atuação. 

Por esse motivo, cadastrar-se em newsletters é mais uma maneira de se manter atualizado com notícias atuais do segmento.

Quando você encontra, por exemplo, pessoas com experiência nesse mercado e que enviam esse conteúdo para o seu e-mail, terá acesso às novidades, sem muito esforço.

O Blueprint, por exemplo, é uma newsletter gratuita que oferece análises completas e recheadas de referências, além de pautas relevantes e de qualidade, mantendo você a par dos acontecimentos desse mercado.

Além de cases, muita inovação, pesquisas, tendências e novidades sobre o setor imobiliário, o Blueprint oferece entrevistas com os profissionais mais renomados do mercado, para garantir conteúdos exclusivos.

Neste artigo, apresentamos para você as principais fontes de pesquisa que te preparam melhor para interagir com o cliente. Isso porque quanto mais específico for o canal de estudo, melhor será o seu desempenho na hora de negociar.

Após saber de tudo isso, você precisa de um local para divulgar os seus lançamentos imobiliários, não é mesmo? 

Então, que tal ganhar um desconto na sua primeira campanha anunciando seus lançamentos imobiliários? Para isso, confira e anuncie.

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Tudo sobre o pré-atendimento no mercado imobiliário

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Todos sabemos que o sucesso de uma equipe comercial depende muito de onde ela coloca seus esforços, não é mesmo? Uma comunicação próxima entre os departamentos de vendas e marketing é essencial para alcançar metas e atingir os resultados de vendas.

O pré-atendimento é uma estratégia adotada para otimizar a eficiência e o tempo dos corretores, com um impacto extremamente positivo nas vendas de empreendimentos. Saiba mais neste artigo!

Como saber se uma construtora deve criar uma estratégia de Pré-Atendimento?

Ainda não sabe se vale a pena implementar o pré-atendimento na sua construtora? Confira alguns pontos que precisam ser observados para identificar a necessidade desse novo processo:

Você não sabe o que acontece com os leads gerados

Sua construtora consegue gerar vários leads, mas você não consegue monitorar o que acontece com esses contatos. Quem atendeu? Como foi o atendimento? Estavam dentro do perfil do cliente ideal? Essas perguntas podem ser respondidas com um bom processo de pré-atendimento.

Sua construtora investe em campanha digital e gera leads

Investir em marketing digital é cada vez mais importante para uma construtora. Porém, depois de começar a gerar leads, é fundamental que exista um acompanhamento de qualidade da eficiência das campanhas.

Afinal, você não vai querer desperdiçar o seu investimento, não é mesmo? Esse contexto é ideal para o pré-atendimento, onde sua construtora vai contar com um profissional especializado em qualificar os leads que chegam na empresa!

Você tem uma equipe de corretores internos

Mesmo que seja uma equipe pequena de uma imobiliária parceira, ter uma equipe de corretores internos é um passo importante para implementar o pré-atendimento em sua construtora. Deve existir um alinhamento entre a equipe de pré-atendimento e corretores, para que possam compartilhar informações da qualidade dos agendamentos.

Perfil de um SDR no mercado imobiliário

Ao implementar o pré-atendimento em sua construtora, é fundamental ter uma equipe qualificada. É preciso buscar um profissional que tenha desenvoltura e experiência no trabalho diretamente com o contato e qualificação de leads.

O perfil desse profissional segue as seguintes características: Mais consultivo e menos comercial; Disciplinado para seguir instruções (cadências e scripts); Regime por contrato CLT; Resiliente para tentar contato até conseguir; Sente-se confortável para conversar com pessoas por telefone e WhatsApp. 

Pré-atendimento: indicadores mais importantes

É importante pensar em como manter esse processo funcionando com qualidade. Confira os indicadores mais importantes:

Origem dos leads 

É importante ter a rastreabilidade de vendas, para saber quais estratégias de captação estão gerando leads mais qualificados. Por isso, pergunte-se: de onde seus leads estão vindo? Qual é o melhor canal? Como está a eficiência das campanhas de marketing?

Motivo de perdas  

Onde seus leads estão parando no funil? Ao apurar essa métrica, identifique se o problema está na qualidade dos leads ou se existem objeções constantes que estão impedindo os contatos de evoluir.

Taxa de conversão 

Quantos desses clientes realmente comparecem nas visitas? Quantos deles realmente fecham uma venda? Acompanhar essas métricas ajuda a identificar os gargalos entre as etapas do seu funil de vendas.

Qualidade das ligações

Em quanto tempo os SDRs entram em contato com o lead? Eles estão insistindo quando não conseguem contato nas primeiras vezes e estão sendo objetivos? Entenda o que está dando certo e o que precisa ser melhorado para aperfeiçoar cada vez mais a estratégia.

Acompanhe a cadência dos leads 

Se você é de uma imobiliária e distribui os leads para uma equipe muito grande de corretores, vai ser difícil controlar o atendimento e ter um controle de qualidade dos contatos.

Para ter melhores resultados, a ação mais recomendável é encaminhar leads para uma equipe interna, de corretores ou de pré-atendimento, que esteja focada em fazer um atendimento rápido e com cadência. Assim, o primeiro atendimento ocorre de forma mais ágil e eficiente.

Utilize automação de marketing 

Um erro comum de imobiliárias é não esperar o lead passar por todo o funil. Quando se faz isso, além de perder a conexão com o lead, evita que ele chegue ao atendimento final mais preparado para tomar uma decisão. 

É preciso fazer diferente: utilize a automação de marketing para evoluir os leads no funil e deixá-los mais informados sobre os empreendimentos, garantindo sempre a lembrança da marca na cabeça do possível cliente.

Quer facilitar?

Existe no mercado imobiliário algumas ferramentas que podem agilizar seu processo comercial e as vendas como um todo. O app Facilita, por exemplo, possui um CRM totalmente personalizável que se adapta a processos comerciais com pré-atendimento.

O CRM permite que a equipe de pré-atendimento registre os atendimentos, agende tarefas futuras e mantenha um registro de relacionamento constante com os leads. 

Conheça o aplicativo que vem para romper com as limitações e proporcionar um novo jeito de vender imóveis com a gestão digital completa das vendas, facilitando o trabalho de gestores e corretores.

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