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Dicas de marketing digital para o mercado imobiliário

Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei. […]

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Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

Ferramentas de Marketing Digital e Comercial

Facebook, Google Adwords, RD Station Marketing, MailChimp, Pipedrive, Unbounce, RD Station CRM, App Facilita. Provavelmente você conhece a maioria dessas ferramentas. Existem ainda várias outras.

Todas podem te trazer bons resultados, mas para alcançar resultados em vendas o principal é entender o fluxo dos leads entre essas ferramentas de marketing e comercial. Se não houver integração o marketing entregará vários leads, o comercial dirá que nenhum é qualificado e seu investimento não gerará vendas. Resultado: todos saem frustrados.

Ecossistema Inteligente num Lançamento Imobiliário

Quando é feita uma integração inteligente, os leads gerados são cada vez mais qualificados e o comercial fecha mais vendas.

Resultado: taxa de conversão em vendas acima da média do mercado. A isso chamamos de Ecossistema Inteligente. É necessário definir bem as ferramentas, configurá-las e integrá-las, havendo um fluxo de ida e volta.

Nesse post passaremos rapidamente pelas principais. Veja o infográfico do Ecossistema Inteligente e assista ao vídeo onde o explico.

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CRM Imobiliário

Tudo começa por aqui. As informações devem convergir para essa ferramenta e depois retornar às demais. Muito importante que ela esteja preparada para integrar com as principais ferramentas de marketing. Com o App Facilita, de forma fácil e rápida é possível acompanhar os atendimentos aos leads, receber feedback da qualificação dos mesmos e rastrear qual está sendo o melhor canal.

É nessa ferramenta também que você deve conseguir ver as principais métricas de um lançamento imobiliário: leads gerados, vendas, taxa de conversão e VGV. Tudo em tempo real para que você possa tomar decisões rápidas e assertivas. Conforme os corretores vão fazendo seu atendimento e alimentando o CRM, o marketing consegue otimizar a campanha e gerar leads mais qualificados.

Gerar Leads Qualificados pela Landing Page

Um primeiro passo importante da campanha é criar uma Landing Page (LP) que converta visitantes em leads, ou seja, pessoas que solicitem atendimento preenchendo um formulário. Essa é a principal diferença para Hotsite, sendo este focado em comunicação e não em conversão.

A estrutura de uma LP é muito importante. Já na primeira vista o cliente deve encontrar as principais informações do empreendimento (como tipologia, metragens, localização e argumento comercial) e um formulário.

Caso queira ter mais informações, ele desce a barra de rolagem. Além disso essa LP deve estar preparada para acessos por celular (que inclusive é a maior parte dos acessos atualmente).

A primeira integração está aqui. Todo lead gerado deve ser enviado para o CRM Imobiliário instantaneamente. Um grave erro é a agência repassar uma planilha com leads uma vez por semana. O lead deve ser atendido em até 5 minutos, para que tenha sucesso no atendimento, conforme pesquisa, da InsideSales.com

Mídia Paga

É necessário ativar essa LP, ou seja, levar visitantes para a página. Para isso é fundamental fazer investimento em mídia paga, principalmente anúncios no Facebook e Google Ads. Existem vários formatos e estratégias para essas duas ferramentas.

Importante levar em consideração que a partir desses dois, você atinge quase 100% do tráfego atual da internet, ou seja, você não pode deixar de anunciar por eles.

A integração neste caso funcionará para anúncios Facebook Leads Ads, onde encaminhará leads do Facebook direto para o atendimento do corretor. Além disso, o CRM Imobiliário deve alimentar o Facebook e o Google Ads criando públicos em ambos. Isso otimizará consideravelmente a qualidade dos leads gerados, já que poderá criar públicos semelhantes, anúncios específicos para quem está em uma determinada etapa de atendimento ou até mesmo excluir leads que já fecharam negócio e não precisam continuar vendo seus anúncios.

Chat e WhatsApp

Voltando para a LP, o chat e o WhatsApp lhe trará bons leads. O senso de urgência e ansiedade das pessoas é muito alto atualmente. Muitos querem saber no mesmo momento mais informações sobre o empreendimento. Não querem preencher e esperar o corretor ligar. Por isso conversam pelo chat dentro da própria LP.

Ou ainda utilizam a ferramenta que está em todo celular do brasileiro: WhatsApp. A LP deve ter link que leve direto para uma conversa por ele. Esse link deve iniciar uma conversa com o WhatsApp Business da sua empresa. Deve-se configurar uma mensagem que já mencione por qual canal a pessoa está vindo.

Ponto de atenção na integração. Utilize um CRM Imobiliário que já ofereça um chat, assim cada conversa já será disponibilizada com a transcrição no funil de vendas. Um ponto negativo (por enquanto) é que o WhatsApp não oferece uma maneira de se integrar com qualquer outra ferramenta. Digo “por enquanto” porque já deram o primeiro passo para que isso aconteça quando lançaram o WhatsApp Business. Vamos acompanhar os próximos capítulos (rs).

Email Marketing

Para isso, são incontáveis as ferramentas. E quase todas elas já possibilitam uma automação no envio. Você pode fazer envios para listas frias, com o propósito de esquentar e converter em leads. Mas muito cuidado para não ser inconveniente (seria um tiro no pé). Não faça um envio generalizado.

Segmente em várias listas, de acordo com o perfil. Por exemplo, você pode ter uma lista de médicos, então terá um argumento específico para eles.

Aqui a integração fará um papel importante para que você faça envios relevantes e ter maiores taxas de abertura e de clique. Imagine o seguinte fato: através do CRM você verifica que existem leads que estão há mais de 30 dias parados na etapa “em negociação”, então você pode enviar um email com uma condição comercial especial e acelerar o fechamento.

Call Tracking

Outro tipo de ferramenta muito interessante e pouco usada pelo mercado imobiliário é o Call Tracking. Com ela você cria máscaras de telefone para cada mídia que você está utilizando (Facebook, Google Ads, Stand, TV, Outdoor, etc).

Todas as ligações serão encaminhadas para o seu telefone principal de atendimento. Fazendo uma integração com o CRM, você conseguirá avaliar qual mídia foi mais eficiente, poderá ouvir os áudios e acompanhar ligações que não foram atendidas e então retornar.

Case

A Ginco, um de nossos clientes, iniciou seu trabalho de marketing digital em outubro de 2017. Seu desafio era fazer um diagnóstico do cenário daquele momento de marketing e vendas, já que não se tinha muito claro as principais informações de geração de leads e vendas.

Em novembro foi possível perceber o seguinte cenário: 178 leads qualificados, 1 venda, 0,6% de taxa de conversão e R$69 custo por lead (CPL – incluindo todo investimento feito em mídia, ferramentas e gestão).

A partir disso, foram implementadas várias ferramentas de marketing (HubSpot, Call Tracking, entre outras) e comercial (App Facilita). Além disso configuraram a integração entre elas, traçaram estratégias de inbound marketing, criaram LPs de fundo de funil e publicaram anúncios com foco em geração de leads.

Alcançaram esse resultado: 170 leads qualificados, 8 vendas, 4,7% de taxa de conversão e R$40 CPL. Assim conquistaram uma segurança maior para avaliar a eficiência e eficácia de cada mídia e então otimizar a campanha ou mesmo aumentar o investimento.

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O resultado acumulados dos 11 meses deste trabalho foi de 2.497 leads e 119 vendas. Ou seja, a taxa de conversão foi de 4,7%.

Portanto, em um lançamento imobiliário, é importante que você tenha esse entendimento sistêmico e criar uma integração inteligente de todas as ferramentas. Assim você terá uma campanha mais assertiva, com investimento eficiente e alcançando resultados em vendas.

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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