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Mercado Imobiliário

Lockdown no mercado imobiliário: insights para gestores e corretores

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Algumas cidades do Brasil estão decretando lockdown novamente para evitar a transmissão do coronavírus. Isso significa que as medidas de isolamento podem ficar mais rigorosas e, em algumas cidades, atividades não essenciais ficarão fechadas temporariamente.

Já tivemos esse sentimento de insegurança no ano passado, mas a boa notícia é que conseguimos passar por ele. Provamos que é, sim, possível continuar gerando resultados com um processo de vendas digital!

Afinal, não podemos parar toda a nossa operação e esperar a crise passar para começar a agir. Precisamos seguir em frente! E, neste artigo, vamos contribuir com tudo o que aprendemos desde o último lockdown no mercado imobiliário!

Vendas aumentam na quarentena com processo digital

Em março de 2020, no primeiro lockdown do mercado imobiliário, muitas construtoras ficaram preocupadas com os resultados. Não demorou muito para perceberem que a solução estaria em digitalizar seus processos.

As primeiras apostas foram em visitas online, repescagem de leads e assinatura eletrônica. “Graças a esse trabalho de transformação digital conseguimos continuar. E mais que isso, criar um novo formato de vender“, conta Medeiros, CEO da Med Imóveis.

Em um bate-papo entre Medeiros, Vinícius Silveira, da Árbore Engenharia, e Thiago Kuntze, da Pride Construtora, os diretores falaram sobre o aumento nas vendas enquanto os stands estavam fechados. Isso tudo devido ao processo digital!

“Passamos a ter mais controle do processo e até criamos um departamento online, que foi o que segurou nossos resultados, pois tivemos recorde de vendas e estamos com todos os stands fechados”, conta Vinícius.

Você deve parar de gerar leads?

Desde o início de 2020, a intenção de compras de imóveis só cresce. Uma pesquisa no início deste mês apontou que 60% dos paulistanos pretendem comprar um imóvel em até 24 meses.

Por isso, continuar com as campanhas de marketing é uma oportunidade de se conectar com possíveis compradores. Mas lembre-se: velocidade e eficiência serão os diferenciais! O ideal é que o lead seja atendido pela equipe de pré-atendimento em até 15 minutos.

Sucesso em lançamentos digitais

O lançamento digital de empreendimento tem sido uma nova modalidade no mercado imobiliário e tem gerado resultados bastante positivos. Para isso, incorporadoras estão digitalizando suas etapas de venda.

A Opus, por exemplo, bateu recorde de vendas em sete dias com um processo totalmente digital. O destaque do lançamento foi a criação das pastas digitais pelas imobiliárias parceiras e corretores. Uma unidade chegou a ter uma fila de espera de 24 pessoas.

O Aires de Plaza, empreendimento de alto padrão da Idealiza, contou com quase o dobro de reservas em seu lançamento digital. Foram feitas 115 reservas para 64 unidades e o resultado também foi um sucesso.

Nós, do Facilita, preparamos um checklist gratuito, com um passo a passo prático para o planejamento e organização de um lançamento digital. Para conferir, é só clicar aqui! Você vai ver que, com um processo simples, é possível manter seus resultados.

O lockdown voltou! E agora?

O lockdown no mercado imobiliário voltou, mas sua operação comercial não precisa ficar parada. Com a venda digital é possível ter todo o controle do seu processo, da captação de leads até a assinatura do contrato.

De um lado, temos corretores acompanhando e registrando atendimentos pelo CRM, fazendo reservas e enviando propostas, de forma totalmente digital. De outro, gestores acompanham as negociações e aprovam reservas e propostas em tempo real.

Veja os insights que colhemos com a experiência dos clientes Facilita!

Corretores precisam ser ultra eficientes

Esse é o momento para os corretores ficarem totalmente focados em oferecer um atendimento de excelência para os clientes. Confira os insights que colhemos para corretores:

  • – Usar plataformas gratuitas de videoconferência para conversar com clientes e apresentar o empreendimento (imagens, plantas, tour 360, detalhes da unidade);
  • – Solicitar imagens dos documentos dos clientes e enviá-los para a análise de crédito ou secretaria de vendas;
  • – Simular formas de pagamento com o cliente de forma remota com cliente, dando início a negociação e seguindo a tabela de vendas;
  • – Fazer follow ups, estudar as objeções e achar os melhores argumentos de venda;
  • – Retomar contato com leads de seis ou oito meses atrás. Eles podem estar no momento ideal de compra!

Quer ter essas informações de uma forma mais detalhada? Então baixe o novo manual do corretor!

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Confira os principais insights para gestores comerciais!

Esse é o momento para gestores serem mais estratégicos e menos operacionais:

  • – Aprovar reservas e propostas digitalmente, oferecendo disponibilidade de unidades atualizada para toda a equipe de vendas;
  • – Analisar o funil de vendas e as taxas de conversão para verificar como otimizar os resultados;
  • – Revisar materiais de venda do empreendimento como imagens, vídeos e tour 360, para ajudar a engajar leads;
  • – Ajudar a equipe a conhecer bem o empreendimento que estão vendendo e possam tirar as dúvidas dos prospects;
  • – Trabalhar os pontos fracos da equipe por meio de ligações ou videoconferência.

Clique no banner abaixo para baixar o manual prático para gestores em tempos de Covid-19!

O que achou das dicas? Está mais confiante agora? Compartilhe o artigo com a sua equipe comercial e caso precise de ajuda para planejar seu próximo lançamento, conte com nossa equipe de especialistas!

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Dicas

Dicas de marketing digital para o mercado imobiliário

Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

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Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

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Mercado Imobiliário

Saiba como funciona a pesquisa quantitativa no mercado imobiliário

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Seja qual for o segmento de atuação da sua empresa, para tomar decisões mais assertivas em relação ao seu negócio, ao cliente que você já conquistou ou aos clientes potenciais, além de ficar atento aos movimentos dos concorrentes é fundamental trabalhar com dados qualificados. 

E o que fazer para conseguir uma boa base de dados e assim conhecer e reconhecer o seu mercado de atuação (porque ele está em constante transformação), da mesma forma os gostos e necessidades do seu cliente e de possíveis leads?

A pesquisa quantitativa, que é utilizada em diferentes segmentos de atividade econômica, é uma ferramenta que proporciona, a partir de método estatístico, um ótimo diagnóstico do objeto que se está pesquisando e contribui para uma tomada de decisão fundamentada em dados e com maior assertividade.  

No mercado imobiliário, com todo o seu dinamismo, a pesquisa quantitativa pode fazer a diferença para o negócio, por exemplo, ao conhecer a intenção de compra, a satisfação do cliente em toda a sua jornada de compra, novos produtos imobiliários, entre outras finalidades.

Preparamos este artigo sobre pesquisa quantitativa que mostra os benefícios da sua utilização em diferentes segmentos e necessidades do seu negócio. 

Neste artigo você encontra:

  • O que é pesquisa quantitativa: conceito e fundamento
  • Utilização: em que situações aplicar a pesquisa quantitativa?
  • Como organizar uma pesquisa quantitativa?
  • Pesquisa quantitativa aplicada ao mercado imobiliário

O que é uma pesquisa quantitativa: conceito e fundamento

A pesquisa quantitativa, a partir de uma conceituação simples e direta, busca investigar, compreender e mensurar (em números) um determinado objeto que é alvo da pesquisa. Para tanto, utiliza-se de método estatístico e análise pautada em objetividade e exatidão, considerando que a observação do objeto pesquisado é controlada.

Isso quer dizer que um grupo é selecionado dentro de um universo de pessoas e, se esse grupo for suficientemente representativo neste universo, é possível dizer algo sobre o objeto pesquisado.

Os dados de uma pesquisa quantitativa são coletados, analisados e depois transformados, por meio de cálculos estatísticos e matemáticos, em resultados (objetivamente números) que levam à compreensão do objeto.

Por exemplo, pode-se compreender a satisfação do cliente sobre determinado produto/serviço, o recall de uma marca ou, no caso do mercado imobiliário, como está a intenção de compra do cliente. A pesquisa quantitativa tem, portanto, o propósito de aferir em números a percepção do público-alvo em relação àquilo que é pesquisado.  

Utilização: em que situações aplicar a pesquisa quantitativa?

A pesquisa quantitativa pode ser aplicada nos mais variados segmentos de atividade econômica e em situações diversas dentro de uma organização empresarial. É um instrumento de gestão que contribui para uma maior assertividade das empresas ao realizarem planejamento e execução de estratégias comerciais e de comunicação

Por exemplo, a pesquisa quantitativa pode ser utilizada para

  • Identificar o tamanho de um público-alvo
  • Entender a percepção do público sobre uma marca; 
  • Conhecer as necessidades do cliente e novos leads (anseios e angústias);
  • Antecipar vontades e desejos do consumidor.

Como organizar uma pesquisa quantitativa? 

Vários são os aspectos a serem considerados no planejamento e organização de uma pesquisa quantitativa para que se possa alcançar os objetivos almejados. Na sequência elencamos alguns pontos que devem fazer parte de um qualificado planejamento de pesquisa quantitativa:

  • Desenho da pesquisa: antes de tudo é necessário questionar por quê está sendo realizada e qual o objetivo da pesquisa. Determinar o objetivo significa responder o que está causando o incômodo ou a dúvida. Realizar um brainstorm é uma ótima estratégia no desenho inicial da pesquisa. 
  • Amostra: a amostra é uma parcela da população a ser pesquisada. Um conjunto de questões precisam ser respondidas para a definição da população amostral: Qual é o objeto da pesquisa? O que se quer investigar? Quem é o público principal? É uma população finita (é sabido o tamanho) ou infinita (não se sabe o tamanho)? Qual a faixa de renda, idade e demais dados demográficos?. 
  • Questionário: coloque no papel o que é necessário mensurar. Em outras palavras, formule as perguntas para se obter o que é preciso, ordenando-as de modo que façam sentido. Opte por trabalhar com perguntas simples e diretas, utilizando perguntas abertas e fechadas, inserindo filtros no questionário, pois garantirá que o entrevistado faça parte do público-alvo. Lembre-se que o questionário precisa ser testado antes (pré-teste) e, num segundo momento, os ajustes finais que forem observados devem ser aplicados antes do início da coleta de dados. 
  • Perfil do público: o perfil do público deve ser observado com atenção ao elaborar o questionário. A redação precisa ser adaptada ao público da pesquisa, porque os entrevistados têm graus de conhecimento diferentes. Procure ser claro e objetivo, não canse o entrevistado.
  • Checagem: verificar se o questionário foi respondido completamente e de acordo com o perfil necessário.
  • Métricas: utilize para evitar excessiva concentração de público, por exemplo, mais mulheres que homens, ou ainda alta concentração de uma faixa etária. 
  • Relatório: busque estruturar o relatório seguindo o formato que foi adotado no questionário. Realize análises descritivas, mas também correlações entre os dados coletados na pesquisa para, na sequência, fazer recomendações. Um bom relatório de pesquisa precisa mostrar direcionamentos a partir dos dados e análises. 

Pesquisa quantitativa aplicada ao mercado imobiliário

Como mencionamos, a pesquisa quantitativa pode ser desenvolvida para diferentes tipos de negócios, e o mercado imobiliário é um deles. Nesse segmento, que tem ampla concorrência e ao mesmo tempo empresas especializadas em determinados tipos de produtos (casa, apartamento, empreendimento comercial, segmento popular, médio padrão, alto padrão, luxo e superluxo), é fundamental que as empresas do setor conheçam o cenário do momento e projeções futuras na hora de planejar um novo empreendimento imobiliário. Por isso, a pesquisa quantitativa é uma ferramenta que irá ajudar na tomada de decisão. A seguir elencamos algumas possibilidades de aplicação desse tipo de pesquisa no mercado imobiliário:

  • Intenção de compra: verifica uma série de dados comportamentais de consumidores, tais como se o imóvel é para moradia, investimento ou locação, identifica a etapa na jornada de compra, o valor que pretende investir, a tipologia do imóvel, o prazo média para aquisição, entre outros;
  • Satisfação: para verificar o grau de satisfação do cliente em diferentes momentos da jornada, sobretudo após ocupação do imóvel;
  • Compradores e não-compradores: identifica quem é o público que efetivamente fechou o negócio, por que ele comprou esse produto e não outro. Já para o não-comprador, será identificado por qual motivo deixou de comprar o imóvel;
  • Recall de marca: para conhecer e avaliar o reconhecimento do público sobre determinada marca, bem como a forma pela qual o público vê certa marca em relação ao concorrente;
  • Estudo geral de mercado: para conhecer um novo segmento de mercado, planejar e prospectar novas oportunidades e negócios;
  • Varejo e serviços: para tomada de decisão em relação a qual produto de varejo deve ser implantado numa determinada região.

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Mercado Imobiliário

Aquisição do imóvel: até que ponto o cliente confia no digital?

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Já temos falado há algum tempo por aqui que o perfil de quem compra imóveis, assim como em outros setores, mudou muito nos últimos anos. De acordo com dados de uma pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Abrainc, o nível de interesse e conhecimento por meio de processos digitais na aquisição do imóvel chega a 41% e financiamento a 49%. 

É fato que o mercado está passando por uma revolução comportamental e isso é algo extremamente complexo que percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. Para acompanhar tanta mudança, construtoras e imobiliárias precisam aprimorar suas performances com o apoio da tecnologia. 

Mas a pergunta que fica é: até que ponto o cliente imobiliário chega na negociação digital? Confira neste artigo!

Transformação digital no mercado imobiliário

A transformação digital tem influenciado diretamente o mercado imobiliário, principalmente, no que diz respeito às vendas de imóveis e à relação entre clientes, construtoras e todos os envolvidos na cadeia.

Você sabia que 6% das compras de imóveis já ocorrem de forma 100% digital? Esse é um dado do resultado das vendas do último ano. A pesquisa revela que 6% das compras de imóveis feitas em 2021 foram efetivadas de forma 100% digital, sem a necessidade do comprador sair de sua casa. Além disso, ela lembra que 55% dos consumidores usam algum tipo de experiência digital na hora de adquirir uma casa ou apartamento.

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Como já adiantado no início deste artigo, o nível de interesse em adquirir um imóvel que envolva a negociação por meio digital chega a 44%.

As construtoras estão investindo cada vez mais na conquista de espaços on-line para vender imóveis de forma rápida e assertiva. Como: Facebook; Google Adwords; RD Station Marketing; CRM e Sistema de Gestão de Vendas integrado a ERP ‘s, como por exemplo o app Facilita. Provavelmente você já tem conhecimento sobre grande parte dessas e outras ferramentas. 

Quando o assunto é o financiamento do imóvel por meio digital, os resultados chegam a 49% no nível de interesse.

Os dados da pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Abrainc, revelam ainda que o nível de interesse em comprar um imóvel sem ir ao cartório é de 41% e o de vender um imóvel na mesma situação é de 42%.

Os resultados do levantamento apontam que a maior dificuldade na compra de imóveis por meio digital está em encontrar o imóvel ideal.

Já existem no mercado soluções tecnológicas que facilitam essa ponta de encontrar o “imóvel ideal”, possibilitando acesso acesso a informações de materiais de vendas, com tour virtual e muito mais.

A exemplo disso, o app Facilita permite um processo de vendas 100% digital, desburocratizando e simplificando o processo comercial de incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias; cobrindo todo o processo, o que possibilita liberdade para corretores e controle para gestores, do início ao fim da venda!

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