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Dados do mercado imobiliário mostram crescimento! Como aproveitar?

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Ilustração que remete ao crescimento do mercado imobiliário com base em dados.

Os dados do mercado imobiliário geram muito otimismo para construtoras, incorporadoras, loteadoras e imobiliárias. Depois de um avanço em 2018 – com um aumento de 30% na compra e construção de imóveis – o ano de 2019 continuou em crescimento, segundo dados da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip).

A perspectiva da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) para 2019 era que o mercado imobiliário mantivesse este ritmo de crescimento. E é exatamente isso que está acontecendo. O setor apresentou aumento dos lançamentos e vendas no segundo trimestre de 2019 em comparação ao mesmo período de 2018.

A previsão da CBIC é a de que o setor imobiliário cresça de 10% a 15% até o final do ano. Os números reforçam a perspectiva sobre as oportunidades no setor estarem aumentando. Mas como aproveitar esse crescimento de forma sustentável? Confira ao longo deste artigo.

O que vem por aí?

Os dados do mercado imobiliário sobre 2019 empolgam as empresas que atuam nesse segmento. A tendência é que 2020 seja um ano muito melhor para o setor. Com esse contexto favorável, a expectativa é que o próximo ano inicie aquecido.

Além disso, as operações do mercado imobiliário ainda são impulsionadas pela redução das taxas de juros para financiamento – como consequência de subsídios do Governo e da competitividade de mercado.

Com essa redução nas taxas de juros, os consumidores podem comprar imóveis com um valor final reduzido e com um tempo menor para o pagamento da dívida, o que aumenta a quantidade de vendas no ano.

Todo esse aumento nas operações no mercado imobiliário é ótimo para todas as organizações e profissionais envolvidos, pois novas oportunidades de crescimento e de se destacar no setor vão surgindo ao longo dos meses.

Como aproveitar esse crescimento para vender mais?

Os dados do mercado imobiliário criam um sentimento de otimismo, não é? Porém, as empresas precisam saber como aproveitar essa onda de crescimento. Afinal, é preciso considerar que existem diversas concorrentes buscando explorar as mesmas oportunidades.

Para ajudá-lo nessa missão, preparamos algumas dicas para que você consiga aproveitar os dados do mercado imobiliário para vender mais:

Saiba o que o cliente espera de você

O processo de escolha de um imóvel para compra geralmente é longo e complexo. Um cliente dificilmente toma uma decisão de compra logo no primeiro contato. Ele faz várias pesquisas para avaliar todas as opções disponíveis no mercado – buscando a mais eficiente em corresponder com suas expectativas.

Portanto, você precisa saber o que o cliente espera de você. Quais são os imóveis que mais se destacam? Quais as mudanças de comportamento que você precisa levar em conta para que seus próximos empreendimentos sejam bem-sucedidos?

Essas são questões que podem fazer toda a diferença para aproveitar as oportunidades do mercado imobiliário. Muito além disso, é preciso pensar que, hoje em dia, os consumidores querem atendimentos cada vez mais ágeis, personalizados e eficientes.

Faça um marketing eficiente

Você precisa saber exatamente quem deseja alcançar e planejar ações de marketing assertivas. Afinal, é preciso considerar que os públicos são de diferentes classes sociais, rotinas e hábitos.

Quando você compreende bem as características, necessidades e gostos do seu público, todas as ações de marketing podem ser elaboradas com um direcionamento exato. E o que não faltam são boas ideias de marketing para explorar:

  • Construção de um site com informações completas, fácil de navegar e que se adapta à vários dispositivos;
  • Uso de fotografias e vídeos de ótima qualidade para a venda de empreendimentos;
  • Campanhas de e-mail marketing;
  • Ações nas mídias sociais – como Facebook e Instagram;
  • Exploração da mídia paga para ganhar destaque.

Confira algumas dicas de marketing imobiliário, com o nosso Gestor de Marketing, Aristeu Livingstone:

Agilidade no atendimento

Um atendimento rápido e de qualidade é essencial para transformar os dados do mercado imobiliário em resultados. Na sua decisão de compra, o cliente considera toda a experiência entregue pela empresa – e o atendimento é um dos primeiros fatores que pesam nessa avaliação.

Levando isso em consideração, é de grande importância construir um processo de atendimento mais simples e prático. Quanto menor for o esforço necessário para o cliente fechar a venda, melhor será a experiência dele.

Imagine uma construtora que utiliza um aplicativo para agilizar seu processo de vendas – com um atendimento ágil, controle de disponibilidade e envio de documentos e contrato de forma digital. Certamente essa construtora sairá na frente de uma empresa que tem um processo comercial lento, totalmente manual, não é?

Explore a tecnologia

Aproveitar o otimismo dos dados do mercado imobiliário passa diretamente pelo uso da tecnologia. Com o uso de ferramentas digitais é possível otimizar processos internos e entregar uma experiência mais completa para o cliente.

Rotinas de empresas do mercado imobiliário como reserva de unidades, gestão dos clientes ou análise dos resultados ficam mais fáceis quando você possui uma solução digital que automatiza processos. Trata-se de uma ótima forma de descomplicar as vendas, dando autonomia para o corretor e controle para o gestor.

O app Facilita é uma ferramenta que oferece todo o processo de vendas de forma 100% digital, como o envio de propostas pelo app, reserva de unidades a qualquer hora e em qualquer lugar, CRM inteligente e adaptado ao seu processo de vendas e relatórios inteligentes.

Agora que você já sabe como aproveitar os dados do mercado imobiliário, confira como a BrDU fez mais de 600 corretores utilizarem um CRM!

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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