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Como a BrDU fez mais de 600 corretores utilizarem um CRM
Responsável por uma grande quebra de paradigma no setor, a BrDU foi responsável por abraçar a cultura digital e fazer com que mais de 600 corretores de loteamentos utilizassem um sistema com processo 100% digital.
O maior desafio da BrDU era conseguir que os corretores de loteamento aberto utilizassem a tecnologia no processo de vendas e, assim, ter mais agilidade no atendimento e trazer crescimento para a empresa de forma sustentável.
A iniciativa permitiu que os gestores tivessem acesso à toda a jornada de atendimento aos clientes, desde a captação do lead até o fechamento da venda, além de conseguir agilizar as vendas com as reservas e envio de propostas de forma totalmente digital.
Quem nos conta essa história de sucesso é Leonardo Rodrigues, Diretor Comercial da BrDU, responsável por implantar a cultura digital que revolucionou sua operação comercial. Confira!
Sobre a empresa
A BrDU Urbanismo é uma loteadora, que possui membros do conselho com mais de 20 anos de experiência no mercado imobiliário e que vem lançando empreendimentos diferenciados em diversas cidades do Brasil.
Sempre buscando por eficiência, a empresa tem apostado em modernidade para se manter como referência em loteamentos e aumentar a força do grupo, que não para de crescer.
“A gente acredita que se a empresa não evoluir nessa questão tecnológica, ela vai começar a ficar para trás. Então, a BrDU acredita e aposta nesta ideia.”, diz Leonardo.
Com a missão de criar espaços urbanos cada vez mais sustentáveis, transformando terrenos em comunidades, a loteadora pretende transformar cidades, gerando valor para clientes e toda a comunidade.
Desafios
A BRDU estava passando por grandes desafios em seu processo comercial. Os gestores precisavam de uma solução para ter mais agilidade, segurança e eficiência nas vendas dos corretores.
O processo manual era lento e burocrático. Os gestores tinham dificuldades de controlar os atendimentos, reunir dados, recolher os documentos de clientes de forma ágil e fornecer acesso à disponibilidade das unidades.
Buscando por ferramentas que ajudassem a automatizar processos comerciais no mercado imobiliário, a BrDU decidiu apostar no app Facilita.
Leonardo conta que, no início, existia uma grande barreira para a implantação da cultura digital na empresa. Os corretores dos loteamentos eram de cidades do interior do país e, por não terem tanta afinidade com tecnologia, estavam inseguros em usar o sistema.
Sabendo da necessidade de crescimento e dos benefícios de unir processos, pessoas e tecnologia, Leonardo resolveu insistir na ideia de implantar uma cultura digital, convencendo os corretores a utilizar o sistema.
“Logicamente, a primeira vez que eles ouviram isso, eles acharam um pouco difícil. Mas logo na primeira semana, que eles começaram a fazer tudo pelo celular, foi bem mais vantajoso. Não precisava de papel, era só tirar foto, foi muito mais fácil”, contou Bruno Peres, gerente da equipe de corretores da BrDU.
Solução
Com a adoção do app Facilita, a BrDU conseguiu facilitar as vendas de seus loteamentos, com um processo comercial mais ágil e estruturado.
Pelo aplicativo, ficou muito mais fácil fazer a gestão de atendimento, o controle de propostas e contratos e solicitar reservas de unidades.
Os corretores adquiriram mais autonomia para realizar as vendas tendo todas as informações na palma da mão, e os gestores conseguiram mais tempo para atuar de forma estratégica.
Confira como a BrDU se adaptou à cada solução:
Funil de Vendas Personalizado
Com um CRM adaptável do app Facilita, foi possível tornar o processo de vendas da BrDU totalmente digital. Criando etapas e status personalizados e envolvendo todas as pessoas presentes no processo (corretores, gerentes e gestores).
Dentro do CRM acontece a interação desses perfis e, assim, a aprovação de pastas e propostas, a disponibilização de documentos e contratos e o gerenciamento dos negócios é todo feito de forma digital.
O Diretor Comercial conta que o funil de vendas inicia no pré-atendimento e os gestores das equipes conseguem acompanhar ainda as etapas de negociação, proposta e vendas.
Dentro de cada etapa, a equipe de atendimento ou corretores criam status que identificam o andamento do relacionamento com o cliente. Na BrDU, por exemplo, eles classificam leads entre atendimento frio ou quente, o que determina a probabilidade de fechamento da possível venda.
Com as informações apresentadas de forma simples e fácil, os gestores conseguem tirar o máximo proveito dos dados para tomar decisões.
Gestão de Atendimento
Com o CRM, os atendentes e corretores conseguem registrar o atendimento e criar tarefas futuras, para continuar mantendo contato com os possíveis clientes. Os gestores dessas equipes conseguem fazer o acompanhamento da evolução dos leads.
Funciona assim: por meio de uma integração direta com o RD Station, os leads captados entram para o funil de vendas e o app Facilita distribui os leads automaticamente para a equipe de pré-atendimento da BrDU, de acordo com a fila de atendimento.
No app Facilita, os atendentes e corretores conseguem facilmente visualizar informações sobre um possível cliente como etapa de atendimento, informações de status, registram suas interações e podem até criar tarefas para dar andamento ao relacionamento.
Isso fornece mais segurança para os corretores e atendentes, que possuem melhor controle sobre seus leads, impedindo que um cliente seja esquecido, duplicado ou atenda um cliente já cadastrado por outro corretor.
Já os gestores possuem uma ampla visão sobre todos os atendimentos, com a opção de filtrar por produto, equipe e colaborador. Assim, eles conseguem verificar processos e o desempenho da equipe.
Timeline de atendimento ao cliente
Além de ter uma visão geral dos atendimentos pelo CRM, os gestores também conseguem analisar todo o histórico de atendimento dos leads e a rastreabilidade das vendas.
Assim, no fechamento de uma venda, Leonardo consegue saber a origem do lead, a data de solicitação da reserva, o responsável pelo atendimento em cada etapa do funil, o dia de elaboração da proposta e envio do contrato.
Com os dados em mãos, ele analisa e identifica, por exemplo, os canais de marketing mais interessantes para prospecção, o ciclo de venda das unidades e ainda consegue verificar se há algum problema no processo comercial.
Envio de propostas
“Uma grande dificuldade da equipe de vendas era de pegar os documentos fisicamente, entregar para a secretaria de vendas e fazer o processo de validação da pasta”, conta Leonardo.
Atualmente, todas as propostas da BrDU são enviadas pelos corretores de forma 100% digital através do app Facilita. O corretor preenche os dados da proposta pelo próprio smartphone e envia as fotos dos documentos para a empresa, o que agiliza o atendimento.
“Eles tiram as fotos dos documentos, colocam os documentos no sistema e passam para a secretaria de vendas. A secretaria de vendas faz todo o trabalho de validação e aprova a pasta. Tudo de forma digital”, completa.
Na BrDU, eles fazem todo o processo de aprovação de uma proposta. Pelo sistema, Leonardo possui o controle das propostas comerciais e sabe exatamente o status de cada uma, tendo acesso ao número exato de propostas pendentes, conferidas, em análise ou confirmadas.
Reservas na palma da mão
Outro desafio vencido foi controlar e fornecer de forma rápida e atualizada a disponibilidade das unidades dos loteamentos.
Em vez de precisar ligar para os gestores e verificar se determinadas unidades estão disponíveis, os corretores da BrDU já conseguem fazer as reservas pelo próprio smartphone, em tempo real.
Ter a disponibilidade dos loteamentos de forma simples e prática evita vendas duplicadas, perda de oportunidades e, consequentemente, dor de cabeça para os gestores, que conseguem saber se a unidade está disponível, se ela foi reservada ou se já foi vendida.
Além disso, é possível configurar um período de expiração da reserva de uma unidade. Ou seja, se o seu corretor realizar uma reserva de uma unidade por 24 horas, ele possui esse determinado para aprovar a proposta.
O sistema faz a contagem da expiração da reserva e se a proposta não for aprovada dentro do prazo definido, a unidade passa a ficar disponível novamente, gerando a oportunidade para outros corretores realizarem a reserva.
Resultados da cultura digital
O processo de implantação de tecnologia em empresas pode ser encarado como uma operação de voo. No momento da decolagem de um avião, assim como o momento da implantação da tecnologia é preciso de força, energia e dedicação.
Quando o avião começa a voar, assim como quando Leonardo decidiu dar uma passo à frente na transformação digital, a aeronave passa por um momento de turbulência até estabilizar o voo. Assim aconteceu na BrDU: foi necessário insistir na ideia de crescer, mesmo nos momentos difíceis, para só então atingir melhores resultados.
Hoje em dia, na BrDU, todo o processo comercial dos corretores acontece de forma digital, desde o pré-atendimento, a montagem de pasta, o envio e a aprovação de contratos e propostas.
“Com o Facilita, conseguimos, linkando com os celulares dos corretores, porque hoje todo mundo tem um smartphone, fazer com que eles fizessem isso de uma forma muito natural.”, conta Leonardo.
A adoção do app Facilita na BrDU foi uma grande quebra de paradigma para loteadoras e um exemplo de como o mercado imobiliário consegue inovar até mesmo fora das grandes cidades.
Com mais de 640 usuários ativos (em sua grande maioria, corretores), a BrDU possui, ao todo, mais de 44 mil clientes cadastrados no sistema, com a atualização de mais de 5 mil clientes mensalmente por colaboradores.
Além da agilidade no atendimento e na diminuição do ciclo de vendas, com o CRM, Leonardo consegue acompanhar todos os passos dos clientes e rastrear as vendas, atingindo cada vez mais melhores resultados.
É importante destacar a importância de ter um líder atuante, como foram os gestores da BrDU, que entenderam a importância da cultura digital e estiveram próximos aos corretores para verificar o registro das atividades, dar feedbacks e acompanhar a evolução do uso da plataforma.
Quer saber como a sua loteadora pode implantar otimizar as vendas por meio de uma cultura digital? Fale com um de nossos consultores!
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