Saber como vender imóveis é a principal característica de qualquer negócio do setor. A diferença é que, com o advento tecnológico impulsionado pela transformação digital, todo o processo de vendas passou a ser reconsiderado.
Afinal de contas, muitas soluções facilitaram o fluxo de trabalho, minimizaram as atividades mecânicas e repetitivas e otimizou a experiência de compra dos clientes.
Só que muitas empresas ainda batalham para fazer essa transição sem perder o equilíbrio dos esforços praticados e os resultados adquiridos.
E é para isso que convidamos você a seguir com a leitura deste post e descobrir conosco como vender imóveis a partir de 5 dicas para melhorar o seu processo de vendas. Confira!
Veja neste post:
O que é processo de vendas?
Em uma negociação do setor imobiliário, o processo de vendas tende a ter um desenho muito bem definido. São, no geral, cinco etapas bem definidas:
-Prospecção;
-Qualificação;
-Proposta;
-Fechamento;
-Pós-venda.
Por meio da organização dessas etapas no seu funil de vendas, há como seguir à risca um processo homogêneo e facilmente adaptável às necessidades e objetivos de cada cliente.
Uma boa ferramenta tecnológica permite a personalização das etapas do processo de vendas. Por isso, é preciso ter em mente que existem algumas soluções disponíveis no mercado, que não conferem essa personalização, ou seja, as empresas precisam adaptar o seu processo de vendas à ferramenta. Diante desse contexto, é imprescindível optar por uma solução que os gestores consigam personalizar as etapas na ferramenta, conforme o seu processo.
Como resultado, seus corretores têm a disposição todos os meios para encurtar o ciclo de vendas, converter os leads em clientes com agilidade, criar uma experiência mais rica e personalizada e, assim, aumentar a sua renda e a lucratividade da empresa.
Vamos ver, então, como vender imóveis a partir de uma otimização valiosa dessas etapas!
Como vender imóveis de maneira eficiente em 5 dicas?
1- Conheça a fundo o seu público-alvo
Com o mercado digital em expansão, o consumidor teve o seu perfil modificado também a partir desses novos hábitos on-line. Por exemplo: eles têm à disposição, hoje em dia, muitas informações que só encontravam no discurso de venda dos corretores, até pouco tempo atrás.
Por isso, é importante antecipar esse trabalho compreendendo, primeiramente, o perfil de cliente que a sua construtora trabalha e como ele se relaciona com os clientes.
Para tanto, reúna o máximo de informações possíveis a respeito dos seus prospectos e clientes que já compraram com a empresa, como:
-Gênero;
-Estado civil — e quantidade de filhos;
-Profissão;
-Onde trabalha e se locomove para realizar as atividades pessoais que mais lhe dão prazer;
-O que busca em um imóvel;
-O que busca na região onde pretende morar.
Assim, é composto um perfil médio que ajuda a identificar as necessidades, os objetivos e os desafios que esse público-alvo enfrenta para encontrar o imóvel ideal — e como os seus corretores podem trabalhar isso em benefício de desenvolver cada vez mais suas estratégias sobre como vender imóveis.
2- Conheça tudo sobre os seus imóveis
Gerar um desejo de consumo permanece sendo o grande atrativo para fazer os olhos de um cliente brilhar. Assim, além de entender com quem os seus corretores estão lidando, é fundamental que eles conheçam a fundo os imóveis que eles estão negociando.
Com isso, cada argumento, resistência ou ponto de interesse de um prospecto pode ser devidamente sanado por meio do conhecimento técnico dos seus profissionais a respeito de cada empreendimento.
Só que esse conhecimento não deve se restringir às especificações técnicas do imóvel. Alinhando ao perfil do prospecto, o corretor pode indicar os atrativos da vizinhança, as facilidades de acesso, as áreas de lazer mais interessantes etc.
3- Como vender imóveis a partir das objeções?
É na etapa de negociação que se descobre algumas resistências e objeções dos clientes em potencial. E os seus corretores precisam estar atento a elas e, principalmente, compreender como transformá-las em oportunidades.
Ou seja: aprender a transformar um não em sim a partir de argumentos. Para tanto, uma maneira funcional para melhorar isso é o uso de soluções digitais versáteis que minimizem o tempo de atendimento e ofereça o maior número de informações relevantes sobre os empreendimentos.
Munido com informações relevantes e de uma tecnologia que, os corretores tem mais chances de encantar o cliente.
Quanto mais ágil, prestativo e solícito puderem ser os seus corretores, melhor para a conclusão rápida da compra. E é aí que entra o seu papel de oferecer aos profissionais as melhores ferramentas para aumentar as vendas.
4- Invista no relacionamento pós-venda
O trabalho não acaba após o envio de uma proposta e a assinatura do comprador. Saber como vender imóveis significa, também, que os seus colaboradores devem manter um relacionamento próximo com os clientes, mesmo após efetuada a venda.
Isso pode acontecer a partir do envio periódico de dicas sobre as unidades adquiridas ou, ainda, a respeito de eventos na região onde os clientes vivem. Isso qualifica, continuamente, a experiência de compra, o que gera recomendações e, consequentemente, atrai mais clientes para o seu negócio.
5- Use a tecnologia
Nossa última dica sobre como vender imóveis de maneira otimizada tem a ver com o epicentro dessa mudança de perfil dos consumidores: a tecnologia.
Por meio de sistemas que concentrem todo o processo de vendas, você tem mais controle e segurança para gerir os seus profissionais. E, para os clientes, isso pode se traduzir em mais agilidade e conveniência.
Um exemplo: esse tipo de sistema — que pode ser acessado diretamente do celular ou painel web — permite o envio de documentos e propostas pelo próprio smartphone. Economia na abordagem e no relacionamento com o cliente, ao passo que os corretores terão todas as etapas do processo de vendas municiadas pelo software.
Não à toa, soluções de CRM são fundamentais para aprender — e reaprender — como vender imóveis em pleno contexto da Era Digital da qual somos testemunhas.
Quer saber sobre como vender imóveis com a ajuda da tecnologia? Então, acesse o nosso site e saiba mais!
