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Mercado Imobiliário

Como vender imóveis: 5 dicas para melhorar o seu processo de vendas

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Saber como vender imóveis é a principal característica de qualquer negócio do setor. A diferença é que, com o advento tecnológico impulsionado pela transformação digital, todo o processo de vendas passou a ser reconsiderado.

Afinal de contas, muitas soluções facilitaram o fluxo de trabalho, minimizaram as atividades mecânicas e repetitivas e otimizou a experiência de compra dos clientes.

Só que muitas empresas ainda batalham para fazer essa transição sem perder o equilíbrio dos esforços praticados e os resultados adquiridos.

E é para isso que convidamos você a seguir com a leitura deste post e descobrir conosco como vender imóveis a partir de 5 dicas para melhorar o seu processo de vendas. Confira!

O que é processo de vendas?

Em uma negociação do setor imobiliário, o processo de vendas tende a ter um desenho muito bem definido. São, no geral, cinco etapas bem definidas:

-Prospecção;

-Qualificação;

-Proposta;

-Fechamento;

-Pós-venda.

Por meio da organização dessas etapas no seu funil de vendas, há como seguir à risca um processo homogêneo e facilmente adaptável às necessidades e objetivos de cada cliente.

Uma boa ferramenta tecnológica permite a personalização das etapas do processo de vendas. Por isso, é preciso ter em mente que existem algumas soluções disponíveis no mercado, que não conferem essa personalização, ou seja, as empresas precisam adaptar o seu processo de vendas à ferramenta. Diante desse contexto, é imprescindível optar por uma solução que os gestores consigam personalizar as etapas na ferramenta, conforme o seu processo. 

Como resultado, seus corretores têm a disposição todos os meios para encurtar o ciclo de vendas, converter os leads em clientes com agilidade, criar uma experiência mais rica e personalizada e, assim, aumentar a sua renda e a lucratividade da empresa.

Vamos ver, então, como vender imóveis a partir de uma otimização valiosa dessas etapas!

Como vender imóveis de maneira eficiente em 5 dicas?

1- Conheça a fundo o seu público-alvo

Com o mercado digital em expansão, o consumidor teve o seu perfil modificado também a partir desses novos hábitos on-line. Por exemplo: eles têm à disposição, hoje em dia, muitas informações que só encontravam no discurso de venda dos corretores, até pouco tempo atrás.

Por isso, é importante antecipar esse trabalho compreendendo, primeiramente, o perfil de cliente que a sua construtora trabalha e como ele se relaciona com os clientes.

Para tanto, reúna o máximo de informações possíveis a respeito dos seus prospectos e clientes que já compraram com a empresa, como:

-Gênero;

-Estado civil — e quantidade de filhos;

-Profissão;

-Onde trabalha e se locomove para realizar as atividades pessoais que mais lhe dão prazer;

-O que busca em um imóvel;

-O que busca na região onde pretende morar.

Assim, é composto um perfil médio que ajuda a identificar as necessidades, os objetivos e os desafios que esse público-alvo enfrenta para encontrar o imóvel ideal — e como os seus corretores podem trabalhar isso em benefício de desenvolver cada vez mais suas estratégias sobre como vender imóveis.

2- Conheça tudo sobre os seus imóveis

Gerar um desejo de consumo permanece sendo o grande atrativo para fazer os olhos de um cliente brilhar. Assim, além de entender com quem os seus corretores estão lidando, é fundamental que eles conheçam a fundo os imóveis que eles estão negociando.

Com isso, cada argumento, resistência ou ponto de interesse de um prospecto pode ser devidamente sanado por meio do conhecimento técnico dos seus profissionais a respeito de cada empreendimento.

Só que esse conhecimento não deve se restringir às especificações técnicas do imóvel. Alinhando ao perfil do prospecto, o corretor pode indicar os atrativos da vizinhança, as facilidades de acesso, as áreas de lazer mais interessantes etc.

3- Como vender imóveis a partir das objeções?

É na etapa de negociação que se descobre algumas resistências e objeções dos clientes em potencial. E os seus corretores precisam estar atento a elas e, principalmente, compreender como transformá-las em oportunidades.

Ou seja: aprender a transformar um não em sim a partir de argumentos. Para tanto, uma maneira funcional para melhorar isso é o uso de soluções digitais versáteis que minimizem o tempo de atendimento e ofereça o maior número de informações relevantes sobre os empreendimentos.

Munido com informações relevantes e de uma tecnologia que, os corretores tem mais chances de encantar o cliente.

Quanto mais ágil, prestativo e solícito puderem ser os seus corretores, melhor para a conclusão rápida da compra. E é aí que entra o seu papel de oferecer aos profissionais as melhores ferramentas para aumentar as vendas.

4- Invista no relacionamento pós-venda

O trabalho não acaba após o envio de uma proposta e a assinatura do comprador. Saber como vender imóveis significa, também, que os seus colaboradores devem manter um relacionamento próximo com os clientes, mesmo após efetuada a venda.

Isso pode acontecer a partir do envio periódico de dicas sobre as unidades adquiridas ou, ainda, a respeito de eventos na região onde os clientes vivem. Isso qualifica, continuamente, a experiência de compra, o que gera recomendações e, consequentemente, atrai mais clientes para o seu negócio.

5- Use a tecnologia

Nossa última dica sobre como vender imóveis de maneira otimizada tem a ver com o epicentro dessa mudança de perfil dos consumidores: a tecnologia.

Por meio de sistemas que concentrem todo o processo de vendas, você tem mais controle e segurança para gerir os seus profissionais. E, para os clientes, isso pode se traduzir em mais agilidade e conveniência.

Um exemplo: esse tipo de sistema — que pode ser acessado diretamente do celular ou painel web — permite o envio de documentos e propostas pelo próprio smartphone. Economia na abordagem e no relacionamento com o cliente, ao passo que os corretores terão todas as etapas do processo de vendas municiadas pelo software.

Não à toa, soluções de CRM são fundamentais para aprender — e reaprender — como vender imóveis em pleno contexto da Era Digital da qual somos testemunhas.

Quer saber sobre como vender imóveis com a ajuda da tecnologia? Então, acesse o nosso site e saiba mais!

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Dicas de marketing digital para o mercado imobiliário

Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

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Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

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Mercado Imobiliário

Saiba como funciona a pesquisa quantitativa no mercado imobiliário

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Seja qual for o segmento de atuação da sua empresa, para tomar decisões mais assertivas em relação ao seu negócio, ao cliente que você já conquistou ou aos clientes potenciais, além de ficar atento aos movimentos dos concorrentes é fundamental trabalhar com dados qualificados. 

E o que fazer para conseguir uma boa base de dados e assim conhecer e reconhecer o seu mercado de atuação (porque ele está em constante transformação), da mesma forma os gostos e necessidades do seu cliente e de possíveis leads?

A pesquisa quantitativa, que é utilizada em diferentes segmentos de atividade econômica, é uma ferramenta que proporciona, a partir de método estatístico, um ótimo diagnóstico do objeto que se está pesquisando e contribui para uma tomada de decisão fundamentada em dados e com maior assertividade.  

No mercado imobiliário, com todo o seu dinamismo, a pesquisa quantitativa pode fazer a diferença para o negócio, por exemplo, ao conhecer a intenção de compra, a satisfação do cliente em toda a sua jornada de compra, novos produtos imobiliários, entre outras finalidades.

Preparamos este artigo sobre pesquisa quantitativa que mostra os benefícios da sua utilização em diferentes segmentos e necessidades do seu negócio. 

Neste artigo você encontra:

  • O que é pesquisa quantitativa: conceito e fundamento
  • Utilização: em que situações aplicar a pesquisa quantitativa?
  • Como organizar uma pesquisa quantitativa?
  • Pesquisa quantitativa aplicada ao mercado imobiliário

O que é uma pesquisa quantitativa: conceito e fundamento

A pesquisa quantitativa, a partir de uma conceituação simples e direta, busca investigar, compreender e mensurar (em números) um determinado objeto que é alvo da pesquisa. Para tanto, utiliza-se de método estatístico e análise pautada em objetividade e exatidão, considerando que a observação do objeto pesquisado é controlada.

Isso quer dizer que um grupo é selecionado dentro de um universo de pessoas e, se esse grupo for suficientemente representativo neste universo, é possível dizer algo sobre o objeto pesquisado.

Os dados de uma pesquisa quantitativa são coletados, analisados e depois transformados, por meio de cálculos estatísticos e matemáticos, em resultados (objetivamente números) que levam à compreensão do objeto.

Por exemplo, pode-se compreender a satisfação do cliente sobre determinado produto/serviço, o recall de uma marca ou, no caso do mercado imobiliário, como está a intenção de compra do cliente. A pesquisa quantitativa tem, portanto, o propósito de aferir em números a percepção do público-alvo em relação àquilo que é pesquisado.  

Utilização: em que situações aplicar a pesquisa quantitativa?

A pesquisa quantitativa pode ser aplicada nos mais variados segmentos de atividade econômica e em situações diversas dentro de uma organização empresarial. É um instrumento de gestão que contribui para uma maior assertividade das empresas ao realizarem planejamento e execução de estratégias comerciais e de comunicação

Por exemplo, a pesquisa quantitativa pode ser utilizada para

  • Identificar o tamanho de um público-alvo
  • Entender a percepção do público sobre uma marca; 
  • Conhecer as necessidades do cliente e novos leads (anseios e angústias);
  • Antecipar vontades e desejos do consumidor.

Como organizar uma pesquisa quantitativa? 

Vários são os aspectos a serem considerados no planejamento e organização de uma pesquisa quantitativa para que se possa alcançar os objetivos almejados. Na sequência elencamos alguns pontos que devem fazer parte de um qualificado planejamento de pesquisa quantitativa:

  • Desenho da pesquisa: antes de tudo é necessário questionar por quê está sendo realizada e qual o objetivo da pesquisa. Determinar o objetivo significa responder o que está causando o incômodo ou a dúvida. Realizar um brainstorm é uma ótima estratégia no desenho inicial da pesquisa. 
  • Amostra: a amostra é uma parcela da população a ser pesquisada. Um conjunto de questões precisam ser respondidas para a definição da população amostral: Qual é o objeto da pesquisa? O que se quer investigar? Quem é o público principal? É uma população finita (é sabido o tamanho) ou infinita (não se sabe o tamanho)? Qual a faixa de renda, idade e demais dados demográficos?. 
  • Questionário: coloque no papel o que é necessário mensurar. Em outras palavras, formule as perguntas para se obter o que é preciso, ordenando-as de modo que façam sentido. Opte por trabalhar com perguntas simples e diretas, utilizando perguntas abertas e fechadas, inserindo filtros no questionário, pois garantirá que o entrevistado faça parte do público-alvo. Lembre-se que o questionário precisa ser testado antes (pré-teste) e, num segundo momento, os ajustes finais que forem observados devem ser aplicados antes do início da coleta de dados. 
  • Perfil do público: o perfil do público deve ser observado com atenção ao elaborar o questionário. A redação precisa ser adaptada ao público da pesquisa, porque os entrevistados têm graus de conhecimento diferentes. Procure ser claro e objetivo, não canse o entrevistado.
  • Checagem: verificar se o questionário foi respondido completamente e de acordo com o perfil necessário.
  • Métricas: utilize para evitar excessiva concentração de público, por exemplo, mais mulheres que homens, ou ainda alta concentração de uma faixa etária. 
  • Relatório: busque estruturar o relatório seguindo o formato que foi adotado no questionário. Realize análises descritivas, mas também correlações entre os dados coletados na pesquisa para, na sequência, fazer recomendações. Um bom relatório de pesquisa precisa mostrar direcionamentos a partir dos dados e análises. 

Pesquisa quantitativa aplicada ao mercado imobiliário

Como mencionamos, a pesquisa quantitativa pode ser desenvolvida para diferentes tipos de negócios, e o mercado imobiliário é um deles. Nesse segmento, que tem ampla concorrência e ao mesmo tempo empresas especializadas em determinados tipos de produtos (casa, apartamento, empreendimento comercial, segmento popular, médio padrão, alto padrão, luxo e superluxo), é fundamental que as empresas do setor conheçam o cenário do momento e projeções futuras na hora de planejar um novo empreendimento imobiliário. Por isso, a pesquisa quantitativa é uma ferramenta que irá ajudar na tomada de decisão. A seguir elencamos algumas possibilidades de aplicação desse tipo de pesquisa no mercado imobiliário:

  • Intenção de compra: verifica uma série de dados comportamentais de consumidores, tais como se o imóvel é para moradia, investimento ou locação, identifica a etapa na jornada de compra, o valor que pretende investir, a tipologia do imóvel, o prazo média para aquisição, entre outros;
  • Satisfação: para verificar o grau de satisfação do cliente em diferentes momentos da jornada, sobretudo após ocupação do imóvel;
  • Compradores e não-compradores: identifica quem é o público que efetivamente fechou o negócio, por que ele comprou esse produto e não outro. Já para o não-comprador, será identificado por qual motivo deixou de comprar o imóvel;
  • Recall de marca: para conhecer e avaliar o reconhecimento do público sobre determinada marca, bem como a forma pela qual o público vê certa marca em relação ao concorrente;
  • Estudo geral de mercado: para conhecer um novo segmento de mercado, planejar e prospectar novas oportunidades e negócios;
  • Varejo e serviços: para tomada de decisão em relação a qual produto de varejo deve ser implantado numa determinada região.

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Mercado Imobiliário

Aquisição do imóvel: até que ponto o cliente confia no digital?

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Já temos falado há algum tempo por aqui que o perfil de quem compra imóveis, assim como em outros setores, mudou muito nos últimos anos. De acordo com dados de uma pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Abrainc, o nível de interesse e conhecimento por meio de processos digitais na aquisição do imóvel chega a 41% e financiamento a 49%. 

É fato que o mercado está passando por uma revolução comportamental e isso é algo extremamente complexo que percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. Para acompanhar tanta mudança, construtoras e imobiliárias precisam aprimorar suas performances com o apoio da tecnologia. 

Mas a pergunta que fica é: até que ponto o cliente imobiliário chega na negociação digital? Confira neste artigo!

Transformação digital no mercado imobiliário

A transformação digital tem influenciado diretamente o mercado imobiliário, principalmente, no que diz respeito às vendas de imóveis e à relação entre clientes, construtoras e todos os envolvidos na cadeia.

Você sabia que 6% das compras de imóveis já ocorrem de forma 100% digital? Esse é um dado do resultado das vendas do último ano. A pesquisa revela que 6% das compras de imóveis feitas em 2021 foram efetivadas de forma 100% digital, sem a necessidade do comprador sair de sua casa. Além disso, ela lembra que 55% dos consumidores usam algum tipo de experiência digital na hora de adquirir uma casa ou apartamento.

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Como já adiantado no início deste artigo, o nível de interesse em adquirir um imóvel que envolva a negociação por meio digital chega a 44%.

As construtoras estão investindo cada vez mais na conquista de espaços on-line para vender imóveis de forma rápida e assertiva. Como: Facebook; Google Adwords; RD Station Marketing; CRM e Sistema de Gestão de Vendas integrado a ERP ‘s, como por exemplo o app Facilita. Provavelmente você já tem conhecimento sobre grande parte dessas e outras ferramentas. 

Quando o assunto é o financiamento do imóvel por meio digital, os resultados chegam a 49% no nível de interesse.

Os dados da pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Abrainc, revelam ainda que o nível de interesse em comprar um imóvel sem ir ao cartório é de 41% e o de vender um imóvel na mesma situação é de 42%.

Os resultados do levantamento apontam que a maior dificuldade na compra de imóveis por meio digital está em encontrar o imóvel ideal.

Já existem no mercado soluções tecnológicas que facilitam essa ponta de encontrar o “imóvel ideal”, possibilitando acesso acesso a informações de materiais de vendas, com tour virtual e muito mais.

A exemplo disso, o app Facilita permite um processo de vendas 100% digital, desburocratizando e simplificando o processo comercial de incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias; cobrindo todo o processo, o que possibilita liberdade para corretores e controle para gestores, do início ao fim da venda!

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