Mercado Imobiliário
Atendimento ao cliente do mercado imobiliário: 6 pontos para prestar atenção
É fato que a tecnologia é uma grande aliada no atendimento ao cliente do mercado imobiliário. Ou seja, o uso das melhores ferramentas tecnológicas para o segmento traz cada vez mais para gestores comerciais e corretores de imóveis otimização de processos e agilidade no atendimento dos leads.
Nesse sentido, é primordial avaliar se o atendimento ao cliente está seguindo as exigências do novo consumidor 3.0, que sabe o que quer e sabe que tem um arsenal de possibilidades e informações ao seu dispor.
Diante dessa realidade, cabe às construtoras, loteadoras e incorporadoras aprenderem a lidar com o empoderamento ímpar do comprador dos novos tempos. O caminho do atendimento ao cliente até a venda é um só, principalmente, para o mercado imobiliário: adequar-se ao perfil mais maduro desse lead.
Pensando nisso, resolvemos elaborar o artigo de hoje. Nele, mostraremos os cinco principais pontos que as empresas do mercado imobiliários precisam se atentar em relação ao atendimento ao cliente dos dias atuais. Acompanhe:
Atendimento ao cliente “Just in Time”
Como mencionamos na introdução, o perfil do consumidor mudou e ajustar-se aos anseios do cliente 3.0 pode não ser uma tarefa fácil, caso a sua empresa não conte com as melhores ferramentas tecnológicas. Como já explicamos, o poder está com ele! Exigente, o atual consumidor busca uma experiência única e memorável no processo de compra.
Por esse motivo, nesse jogo, para encantá-lo não basta ser o melhor corretor ou gestor de vendas é preciso entender que é imperativo que o atendimento seja “Just in Time”. Isto é, o lead não vai esperar a resposta do corretor, ele quer saber a disponibilidade da unidade quando já está falando com o corretor, quer fazer a reservar na hora e, ao mesmo tempo, consultar a tabela de preços, enviar os documentos e proposta. Além disso, o novo consumidor espera ter acesso às fotos e perspectivas do empreendimento, como um tour 360º, vídeos, entre outros.
Nesse sentido, vamos explicar quais os principais pontos que as construtoras, loteadores e incorporadoras precisam se atentar em relação ao atendimento ao cliente.
1-Despreparo e falta de informações
Esse é um dos erros graves de atendimento ao cliente no processo de venda de imóveis. Depois de ter entrado em contato com o cliente, é a etapa de conhecer a necessidade desse cliente e oferecer soluções que entra em cena.
Nesse momento, em que o corretor apresenta um certo imóvel, não ter informações que o cliente precisa ou tabela de preço atualizada na palma da mão, por exemplo, comprometem o atendimento e a credibilidade do corretor e da empresa, o que faz com que o cliente ou desista da compra ou procure outro profissional.
É difícil ter todas as informações que o cliente precisa em mãos. Imagina ter que andar com diversas pastas cheias de documentos. Mais dificuldades para um processo que já é complexo.
No mercado, já existem soluções tecnológicas voltadas para o setor imobiliário, que reúnem todos esses recursos em um só lugar. Assim, fica fácil acessar, inserir informações e acompanhar todo o processo de vendas em tempo real.
2-Tempo de resposta no atendimento
Em média, as empresas demoram mais de 24 horas para entrar em contato com um possível cliente. No mercado imobiliário, os clientes acham tolerável ser atendidos em até 24 horas, porém, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes. Como anda o tempo de resposta da sua empresa?
O retorno ao cliente tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos.
3-Ferramentas para agilizar o atendimento
É muito comum encontrar dificuldades para converter leads em reais clientes, certo? Sentimos informar que isto ocorre pela falta de um gerenciamento de leads. E um grande passo para bom gerenciamento é agilizar o atendimento por meio de campanhas digitais (Facebook, Instagram, site, RD Station) integradas com seu CRM. Assim, cada novo lead será encaminhado automaticamente para o corretor ou para a equipe de pré-venda.
Assim, você ficará livre de ficar todos os dias exportando em Excel o novos leads e enviando no outro para o corretor, Ou seja, sem velocidade no atendimento ao cliente a sua empresa tem grandes chances de perder o lead para o concorrente para o concorrente.
4-Número de tentativas de contato
Outro impasse comum no fluxo de vendas é a quantidade de vezes que o corretor tenta entrar em contato com cliente. Geralmente, os corretores tentam de duas a três vezes e logo desistem.
Mais um dado relevante de algumas pesquisas realizadas é que o corretor tem sucesso de contato com um cliente depois de seis tentativas, ou seja, o ideal é tentar falar com o possível cliente pelo menos seis vezes, assim a chance de sucesso é em torno de 93%.
Nesse sentido, para que todas essas tentativas sejam feitas e, assim, ocorra uma melhora nos resultados, muitas empresas do setor imobiliário têm tomado a decisão de ter uma equipe de pré-atendimento. Esses profissionais, geralmente, não são corretores. Mas, têm um perfil mais administrativo, ou seja, cumprem muito bem a meta de 6 tentativas (não desistem fácil). O objetivo fica em marcar uma visita para o corretor, e aí já sabe, o corretor faz o que melhor sabe fazer: fechar venda!
5-Disponibilidade de unidades
A dificuldade em encontrar informações atualizadas de disponibilidade das unidades é um problema comum de muitos gerentes de vendas e corretores de imóveis.
Por exemplo, imagine a seguinte situação: uma construtora possui corretores que trabalham no interior captando novos clientes e que, muitas vezes, precisam de informações aos sábados. Entretanto, não conseguem retorno da construtora em tempo hábil. Além disso, no próprio dia a dia dos corretores é necessário que eles conseguissem encontrar informações atualizadas com agilidade e os detalhes técnicos de cada unidade.
Dessa forma, sem uma solução prática, o processo de vendas se tornou mais lento e a comunicação com a equipe mais difícil. Por isso, reverter esse cenário complexo se tornou prioridade para a empresa do ramo imobiliário. Mas, como isso é possível? Como a ajuda de uma boa solução tecnológica específica para o ramo imobiliário!
6-Reserva das unidades
Uma das principais dificuldades atualmente é conseguir lidar com o excesso de informações. Essa grande quantidade de dados faz com que as pessoas precisem de mais foco e organização no momento de fazer alguma atividade. As construtoras, por exemplo, precisam que seus gestores comerciais e corretores entendam bem de seus produtos e sigam os passos corretos para efetuar uma venda.
Sabia que as mais modernas soluções tecnológicas permitem solicitar uma reserva através do aplicativo ou do painel web?
Esse processo agiliza o trabalho do corretor na gestão de clientes e organiza suas reservas. Além disso, auxilia a construtora, incorporadora e loteadora também, pois todos os dados chegam organizados e em ordem de solicitação.
Gostou do conteúdo de hoje sobre os principais pontos que construtoras, incorporadoras e loteadoras precisam se atentar em relação ao atendimento ao cliente? Compartilhe a sua opinião conosco nos comentários abaixo e não deixe de acessar o nosso artigo sobre os principais erros que a sua equipe pode estar cometendo no atendimento ao cliente!
Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
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Fale com um especialista do Facilita e descubra como levar mais agilidade e eficiência aos seus lançamentos de alto padrão.
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
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Antonio Marcos da Silva Pinto
24 de junho de 2019 at 16:42
Achei muito interessante os pontos,em especial o ponto 4.
Roberto Garcia
23 de março de 2020 at 13:53
Olá Gostei do Artigo,aguardo mais novidades como esta muito obrigado