Gestão
Você já pensou que a solução esteja no processo de vendas
Você quer melhorar as vendas da sua empresa, mas aposto que a última coisa que você pensa é no processo de vendas.
Você como gestor comercial, todo mês prepara seu relatório para apresentar e já começa a pensar em como aumentar as vendas. Ou ao planejar um lançamento, já pensa na porcentagem de unidades que serão vendidas no primeiro final de semana. Organiza o meeting. Agenda treinamentos do produto e palestras motivacionais para os corretores. Estrutura as bonificações e premiações.
Talvez uma das coisas que você não pensa é no processo de vendas. E o que é isso? Como vivem? O que comem? Rss… brincadeiras à parte, o processo é exatamente o passo a passo em que sua equipe deve seguir, com as atividades. Então esse processo vai ajudar a todas as pessoas que estão nessa cadeia de ações, que seja corretores, pré-vendedores, secretaria de vendas, gestores e gerentes, entenderem quais são as suas atividades e os próximos passos, como que esse fluxo de ações e informações ocorrerá. Dessa forma você documenta e deixa claro cada passo e poderá avaliar as possíveis otimizações e melhorias, para melhorar a eficiência da venda.
Você provavelmente já viu processos com vários quadrados e setas. Vai para lá e vai para cá! Fica até um pouco confuso em alguns casos. Essa é uma forma de você visualizar um processo. Agora uma outra forma de você visualizar e colocar em prática o processo é exatamente usando a metodologia Kanban. Ele foi criado pela Toyota, onde essa palavra significa tabuleiro. Era onde colavam post-its de ações para cada uma das etapas. Já viu fotos como essas abaixo?
As principais ferramentas de CRM, seja geral ou do mercado imobiliário, utilizam essa visualização de Kanban, porque nesse formato você bate o olho e já entende como está o atendimento. Você consegue ter uma visão completa do seu processo de vendas e um controle maior da evolução dos atendimentos. Nesse funil em formato de Kanban você responde perguntas como:
– Como os leads gerados chegam?
– Quem receberá os leads?
– O que fazer ao receber um lead?
– O que fazer depois do primeiro atendimento?
– Quem marca a visita?
– Como ver a disponibilidade das unidades?
– Como fazer uma reserva?
– Quem e como aprova a proposta?
– Quem e como faz o contrato?
Tenho certeza que você, gestor comercial, tem a resposta para todas essas perguntas. Mas elas estão documentadas? Estão claras para todos os envolvidos? Como você acompanha tudo? Portanto, além de um processo claro e bem definido, além de treinar as pessoas, é necessário utilizar uma tecnologia. Através dela você terá informações do que está acontecendo, onde está indo bem, onde precisa melhorar e escalonar os resultados. É necessário dar uma ferramenta para que todos façam todas as ações planejadas e de forma eficiente. Não custa nada relembrar um de nossos mantras aqui no Facilita: pessoas, processos e tecnologia.
Ao aplicar essa metodologia em mais de 100 construtoras, incorporadoras, loteadoras e imobiliárias, percebemos uma dificuldade do gestor em nos explicar o processo. Ele sabe empiricamente como tudo funciona, está tudo na cabeça. Já fez várias vendas, vários lançamentos, vários treinamentos, vários acompanhamentos com gerentes e corretores. E ao colocar tudo no “papel” as dúvidas aparecem.
Aqui no Facilita acreditamos que nossa ferramenta deve se adaptar ao seu processo e não o contrário. Por isso que na consultoria de implantação, a equipe de sucesso do cliente busca entender os detalhes do processo de venda e então traduzir para dentro da ferramenta: etapas, status, fluxos, responsabilidades. Durante essas implantações sentimos na pele essa dificuldade e encontramos um certo padrão nos processos. Definimos então 5 modelos de funil de vendas. Abaixo fizemos um resumo de cada um. Você também poderá baixar todos eles.
Venda digital
Nesse modelo, focamos na digitalização do fechamento da venda, ou seja, na disponibilidade, reserva, proposta e contrato. Criamos apenas uma etapa de atendimento ao cliente. As demais etapas são para solicitar e aprovar reservas e propostas, além da emissão e assinatura do contrato. Finaliza com venda ganha ou venda perdida, com seus motivos relacionados.
Baixe e faça adaptação necessária ao seu processo. Recomendamos que edite e compartilhe com sua equipe.
Lançamentos
Neste, trocamos a etapa de atendimento pela de documentação, onde o corretor deve focar em juntar os documentos do cliente antes do dia do lançamento. É um processo bem simples para que ajude sua equipe a transferir e aprovar documentos e propostas. Poderá ainda disponibilizar o espelho de vendas para que seja atualizado com as reservas e vendas feitas.
Pode baixar o modelo aqui e adaptar os arquivos.
Atendimento
Com esse modelo já acrescentamos mais etapas de atendimento. Nele, entendemos que o corretor buscará maior eficiência no atendimento e o gestor maior controle. Acompanhará em maior detalhes o estágio do atendimento, inclusive se os clientes são mais “frios” ou “quentes”. A secretaria de vendas participará das etapas finais: contrato e venda ganha.
Baixe esse funil e troque para as suas nomenclaturas.
Pré-atendimento
Uma tendência das empresas do mercado imobiliário é de melhorar o atendimento. Então muitas estão contratando profissionais (que não são corretores e têm perfil mais administrativo) para fazer o primeiro atendimento e depois marcar a visita para o corretor. O foco desse processo está na cadência (tentativas de entrar em contato) e de nunca desistir do lead que tem perfil, ou seja, ele pode não estar preparado para esse empreendimento, mas sim para um próximo lançamento. Essa equipe buscará sempre um contato futuro com o lead, o que otimiza o investimento em marketing.
Baixe para analisar como pode ser feito e crie sua própria versão.
Minha Casa Minha Vida
Este modelo é um grande desafio, pois exige mais etapas e mais pessoas envolvidas. Um profissional importante aqui é a figura do correspondente bancário. Ele deve receber documentos para fazer a análise e depois devolver outros documentos. Nesse vai e vem deve-se tomar cuidado para não perder nenhum documento. E caso não haja controle desse processo, pode ampliar muito o tempo para o fechamento e abrir possibilidade do cliente conversar com um primo, cunhado ou amigo e desistir da venda (quem nunca passou por isso, né?). A agilidade e sinergia de todos os envolvidos é importantíssimo. Nele acrescentamos inclusive motivos de perda da venda relacionados, como: restrição de documentos ou SICAQ reprovado.
Baixe e discuta com os responsáveis sobre como implantar esse processo.
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
Os dados da 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelam um dado expressivo: empresas que mantêm o espelho de vendas atualizado em tempo real conseguem vender até 30% mais rápido do que aquelas que não o fazem.
Essa agilidade impacta diretamente no desempenho comercial, permitindo tomadas de decisão mais rápidas, controle do estoque e melhor performance nos plantões de venda.
Neste artigo, vamos explicar por que atualizar o espelho em tempo real faz tanta diferença e como você pode aplicar isso na sua empresa.
1. Evita conflitos de reserva e acelera o atendimento
Quando o espelho está atualizado em tempo real, corretores evitam erros como reservar a mesma unidade para dois clientes. Isso agiliza o atendimento e aumenta a confiabilidade da operação.
Leia também: Nova visualização de disponibilidade dos empreendimentos com o CRM Facilita
2. Melhora o desempenho no Dia “D” de lançamento
Empresas com espelho em tempo real conseguem dar respostas mais rápidas aos clientes e distribuidores durante o lançamento, o que impacta diretamente na velocidade das vendas. O tempo é um fator decisivo, especialmente quando o volume de leads é alto.
Veja dados do Panorama: Ebook completo
3. Permite gestão de disponibilidade com assertividade
Atualizar o espelho com atraso é um dos principais fatores que geram ruído entre times de venda. Com a planta digital atualizada automaticamente, é possível criar campanhas com base em disponibilidade real, evitando retrabalho e promessas não cumpridas.
Leia mais sobre o tema: Lista de unidades, espelho digital e implantação
4. Fortalece a integração com o funil de vendas
Ao manter o espelho sincronizado com o CRM, é possível acompanhar em tempo real quais unidades estão em negociação, propostas ou vendas, e agir rapidamente em caso de desistências ou atraso nos processos.
Entenda como um espelho conectado ao CRM melhora o controle da operação: Parceria de Sucesso: ERP e CRM
5. Gera relatórios de disponibilidade com valor estratégico
Com o espelho digital, você pode acompanhar a velocidade de absorção por tipologia, identificar padrões de preferência dos clientes e ajustar tábuas de preço com mais segurança.
Esse tipo de insight é essencial para gestores que buscam decisões baseadas em dados.
Aprofunde-se no tema: Como saber se o funil de vendas está saudável?
Repense seus processos!
Atualizar o espelho de vendas em tempo real é mais do que uma boa prática: é um diferencial competitivo. O Panorama 2025 mostra que agilidade e tecnologia caminham juntas na conquista de melhores resultados.
Se você ainda trabalha com planilhas ou depende de atualizações manuais, este é o momento ideal para repensar seus processos.
Confira como um CRM com planta digital interativa pode transformar sua operação!
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