Mercado Imobiliário
Por que as vendas consultivas estão tão em alta no mercado imobiliário?
As vendas consultivas ganham um destaque cada vez maior no mercado imobiliário. Em vez de tentar forçar vendas, os corretores precisam mudar a abordagem e encontrar as melhores soluções para clientes – conduzindo à compra do imóvel com condições ideais.
Coloque-se por um instante no lugar do seu cliente: quando está com a intenção de fazer uma compra, você pesquisa vários aspectos racionais e emocionais que se misturam. Na compra de um imóvel não é diferente: o cliente procura por uma boa infraestrutura, conforto para a família, qualidade de vida, espaço para montar um escritório, entre outros fatores.
E o novo consumidor tem cada vez mais poder na negociação de compra, devido à todas informações disponíveis. Por conta disso, tentar vender como antigamente não funciona mais. É fundamental ser consultivo e compreender as necessidades de cada cliente que passa pela sua construtora.
Com um bom pré-atendimento é possível entender essas necessidades para agendar visitas com corretores. Assim, você conquista a confiança do cliente e aumenta as chances de fechar o negócio. Neste artigo você vai aprender a fazer as vendas consultivas.
O que são vendas consultivas?
As vendas consultivas no mercado imobiliário surgiram da necessidade de vender imóveis que realmente se encaixam nas expectativas dos clientes. A ideia é que, em vez de simplesmente fazer uma venda, o corretor ajude o cliente a encontrar o melhor imóvel de acordo com as suas necessidades pessoais e financeiras.
Em vez de atuar somente como um intermediário na negociação, o corretor passa a ter um papel de maior importância. Ele deve se tornar um verdadeiro expert no ramo imobiliário. É dessa forma que ele pode compreender quais são as reais necessidades dos clientes para conseguir oferecer soluções ideais para diferentes perfis de consumidores.
Para compreender melhor esse processo, pense em uma consulta no médico, onde o corretor para prescrever a melhor solução, precisa de detalhes dos sintomas dos clientes. No caso de uma consultoria do mercado imobiliário, o corretor perguntaria:
– Quantas pessoas vão residir no imóvel? O imóvel tem o espaço para essa quantidade de pessoas?
– Qual a localização de interesse? Fica perto do trabalho do cliente ou da escola dos filhos?
– O imóvel cabe no orçamento? O cliente pode dar entrada? Ele tem FGTS para retirar? Vai fazer financiamento?
É sempre importante realizar esse diagnóstico e sugerir imóveis que sejam realmente atrativos para o cliente sair da negociação satisfeito.
Quais são os benefícios?
Entendemos a venda consultiva como uma abordagem focada em estabelecer confiança com um cliente em potencial. Por isso, a prioridade do vendedor é criar um relacionamento primeiro e depois sugerir o imóvel ideal. Confira os benefícios das vendas consultivas no mercado imobiliário:
Relações mutuamente benéficas
Quando um vendedor está envolvido com um cliente e vende de forma consultiva, ele cria uma relação em que ambos saem ganhando. Não se trata simplesmente da venda, mas sim de contribuir para o sucesso de uma pessoa (ou família) em uma conquista tão importante.
Mais probabilidade de fechar negócios
Se você fica satisfeito com o atendimento recebido em uma empresa, são maiores as chances de fechar a compra e indicar a imobiliária para conhecidos, certo? Realizar vendas consultivas aumentam as chances de fechar negócios, o que possui impacto direto em suas vendas.
Construção de autoridade no mercado
Imagine que você esteja procurando por um imóvel e comece a visitar algumas imobiliárias. Ao se deparar com um corretor que não consegue fornecer informações úteis sobre os imóveis e bairros que você está visitando, é provável que você perca o interesse, não é?
Por outro lado, um profissional que consegue tirar todas suas dúvidas e fazer recomendações personalizadas transmite uma autoridade que faz toda a diferença. E isso reflete diretamente na reputação da marca no mercado.
Como fazer uma venda consultiva?
Confira os passos para implantar uma cultura de vendas consultivas em sua construtora:
1. Entenda as necessidades do cliente
O primeiro passo para uma venda consultiva bem-sucedida é garantir que você entende as necessidades do cliente. É somente dessa forma que o corretor pode fornecer um atendimento personalizado, que ofereça exatamente o que ele precisa.
Para entender as necessidades do cliente, o corretor deve começar com questionamentos sobre o contexto do prospect. As respostas vão fornecer uma imagem detalhada do que o cliente deseja. Porém, a intenção é que seja uma conversa descontraída e não um interrogatório ao cliente.
2. Construa um relacionamento
Para ganhar a confiança de um prospect é preciso desenvolver um bom relacionamento. Imagine que o cliente comente que gostaria de uma cozinha ampla para receber muitos convidados. Com base nesse detalhe, o corretor pode buscar algumas opções atrativas e ainda dar algumas dicas sobre o assunto.
O diálogo usado por um corretor é de grande relevância para a venda consultiva. É importante que o cliente entenda que o vendedor é capaz de guiá-lo para solucionar todas suas questões na busca por um imóvel.
3. Considere todos os comentários
Todo feedback é benéfico para um vendedor, independentemente de ser positivo ou negativo. Portanto, é importante considerar todos os comentários e fazer alterações adequadas com base nessas informações. Além disso, ao pedir sua opinião, o vendedor pode demonstrar seu compromisso com o cliente.
Vendas consultivas: um novo papel para o corretor
O novo papel do corretor não é só pensar em venda, mas também é uma oportunidade de entregar o que as pessoas precisam – e até mudar a vida dos clientes. Ter a consciência do que representa a compra de um imóvel é fundamental para que cada atendimento seja realizado com toda a dedicação necessária.
Quando o principal objetivo se torna entregar uma experiência positiva para o cliente, as vendas acontecem como um processo natural. E, mais uma vez, todos saem ganhando.
Além disso, a aplicação das vendas consultivas mais acessível por causa das ferramentas que automatizam processos comerciais. Ao usar um CRM imobiliário, é possível estruturar um funil de vendas para acompanhar toda a jornada do consumidor. Assim, corretores passam a ter todas as informações necessárias para entregar a melhor experiência para cada um dos clientes.
Você gostou das informações sobre as vendas consultivas? Então confira também este e-book sobre a revolução da venda de empreendimentos imobiliários.
Em nossa jornada no App Facilita, ficamos cada vez mais convencidos de que qualquer organização que queira crescer sustentável precisa abraçar a transformação organizacional. Mas, para muitos líderes, fica a dúvida: quando começar e como fazer isso da forma certa?
No episódio #22 do Papo de Gestão, trouxe uma conversa essencial com o Jorge Pereira Neto, diretor de negócios com sólida formação pela Fundação Getulio Vargas e Unaerp, especialista em gestão de operações e logística dentro da Expandh Urbanismo. Jorge traz insights valiosos extraídos da gestão de equipamentos, roteirização e logística, temas críticos em qualquer transformação corporativa.
Destaques do episódio com Jorge Pereira Neto
- Sinais concretos de que é hora de mudar
Jorge compartilha indicadores práticos, vindos da operação logística, que funcionam como alertas de que processos, cultura e estrutura precisam evoluir. - Erros comuns no início da jornada
Um dos pontos críticos discutidos foi a pressa em mudar: “muitas empresas implementam tecnologia sem alinhar equipe nem cultura”, diz Jorge. Esse desalinhamento acaba travando os resultados. - Alinhando pessoas, processos e tecnologia
A maior lição? A importância de envolver todas as áreas, das operações ao back office, desde o primeiro dia. - Engajamento da equipe como diferencial competitivo
Não adianta só ter propósito ou ferramenta. Sem adotar comunicação clara e engajamento real do time, a transformação perde força. - Cases reais que ensinam
Jorge relata experiências práticas, casos em que empresas integraram roteirização e tecnologia com sucesso e outras em que o fracasso veio pela falta de preparo cultural.
Onde assistir ou ouvir?
YouTube
Assista à conversa completa, inclua o visual dos slides de apoio e a expressão dos participantes.
Spotify
Ideal para ouvir durante o trânsito, no trabalho, ou enquanto executa outras tarefas.
Para quem é este episódio?
- Gestores e líderes de operações, logística, tecnologia ou atendimento;
- CEOs e diretores em busca de alinhar tecnologia com cultura;
- Equipes que querem entender como estruturar uma mudança com foco humano.
Se você sente que seu modelo de gestão precisa evoluir, mas ainda não sabe por onde começar, este episódio com Jorge Pereira Neto é um verdadeiro manual prático.
Vamos juntos nessa jornada? Se você ainda não ouviu o episódio completo, recomendo que confira. E, claro, fique ligado nos próximos episódios do Papo de Gestão para mais insights sobre inovação e mercado imobiliário!
Um bom meeting que engaje os corretores de mercado e imobiliárias parceiras é indispensável para promoção dos loteamentos, pois com a alta concorrência do mercado imobiliário, se destacar é fundamental! Para isso, no dia do meeting é essencial incorporar estratégias para convencer e empoderar suas equipes.
Essas estratégias podem vir através da tecnologia. Hoje, corretores e equipes de vendas, consideram uma grande vantagem ter um processo transparente, fácil, rápido e que agilize suas vendas.
O Facilita dá para a loteadora as ferramentas certas para promover a melhor estrutura de vendas para suas equipes, como o uso das pastas digitais, material de vendas personalizado e um espelho de vendas digital atualizado em tempo real.
No meeting, essas estratégias trazem confiança e autonomia para corretores e imobiliárias, incentivando a captação de clientes e a criação de pastas, além de fidelizar as equipes aos produtos da sua loteadora. Veja como aplicar cada uma delas:
Apresentar as Pastas digitais no dia do meeting
No meeting, a tecnologia do Facilita é sua aliada! Apresentar as pastas digitais dentro do app Facilita é uma estratégia para garantir a transparência da loteadora, que oferece um processo de represamento de clientes claro e automatizado.
A utilização do App, garante a digitalização do processo, proporcionando mais segurança e autonomia para o corretor, pois dá certeza que todos os clientes e pastas digitais que ele trouxer serão devidamente direcionadas a ele no dia do lançamento.
Além disso, as pastas digitais dão mais previsibilidade e rapidez nas vendas. Isso porque, através do App, o gestor consegue ver de forma simples quantas pastas foram aprovadas ou se precisam de algum tipo de alteração, podendo estimar quantas pastas precisa aprovar até o dia do lançamento. Além disso, é possível criar a estratégia de Pasta com Pix. Caso o cliente tenha interesse em antecipar a escolha de um lote no dia do lançamento, ele poderá através do pagamento de um sinal ou taxa via Pix fazer antecipadamente a sua escolha.
Outro ponto positivo na utilização das pastas digitais no Facilita é ter todas as informações em um só lugar. O App permite que se envie os documentos de forma centralizada, sem a necessidade de utilizar e-mails, whatsapp ou documentos físicos. Para o corretor é uma grande facilidade, pois consegue através do próprio app tirar as fotos dos documentos e montar a pasta.
Ofereça material de vendas de forma fácil e Hotsite personalizado durante o meeting
Durante o meeting, oferecer um material personalizado a palma da mão pode ser um incentivo para equipe de vendas! Com o Facilita, o corretor tem muito mais autonomia nas negociações, pois tem acesso a todo material de vendas de forma simples.
No aplicativo além de exibir imagens e informações detalhas sobre o imóvel, o corretor consegue gerar um Hotsite, uma página atrativa e personalizada, com todas as informações importantes de cada empreendimento, planta, fotos, metragem e muito mais.
Nessa ferramenta, dados como nome do corretor, número do CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis), foto e telefone estão presentes, dando mais segurança e credibilidade para os clientes na venda. Através do Hotsite, o cliente consegue entrar em contato direto com o corretor através de um botão de Whatsapp, facilitando a comunicação e atendimento.
O Espelho de vendas digital pode ser um diferencial para o seu meeting
No meeting você vai apresentar as soluções para os desafios do cotidiano de suas equipes, como lidar com a organização e controle de unidades no dia dos lançamentos. Com ferramentas como o espelho de vendas digital dentro do App Facilita, você entrega mais recursos para potencializar as vendas, pois garante acesso a uma ferramenta dinâmica e intuitiva, oferecendo para o corretor acesso às unidades na palma da mão!
Através do espelho de vendas digital o corretor visualiza direto do App a relação das unidades disponíveis, reservadas ou vendidas e pode solicitar uma reserva a qualquer momento. A ferramenta é atualizada em tempo real dentro do Facilita, evitando transtornos no dia do lançamento como a duplicação de reservas ou de unidades vendidas. O espelho de vendas melhora a experiência para o corretor, que de forma fácil através do celular tem acesso a todas os dados fundamentais da venda, e para o cliente que tem um atendimento de excelência com um processo rápido e seguro.
Incentivos e premiações
No meeting, você vai reunir estratégias para motivar suas equipes antes do dia D. Aqui o Facilita será um ferramenta chave para engajar e impulsionar o resultado. Além do processo digital, você pode estimular seu time também com incentivos e premiações como:
- Prêmios para meta de pastas digitais aprovadas
- Incentivos para equipe que mais represar clientes
- Vantagens no dia D
- Smartphones
- Viagens
- Bônus e comissão
- Tanque cheio
Dia do lançamento (Dia “d”)
Um meeting bem sucedido reflete em bons resultados no dia D!
O dia do lançamento, é uma data muito importante para a promoção dos empreendimentos. Com o apoio da da tecnologia do App Facilita, a loteadora automatiza o processo, garantindo maior fluidez e organização nos lançamentos.
O uso do Facilita simplifica o processo de vendas, tornando mais rápido e organizado. Também evita vendas duplicadas que podem gerar conflitos entre os corretores, proporcionando melhor experiência para todos os envolvidos no processo de venda, e principalmente para o cliente.
Nossos clientes aprovam o Facilita nos lançamentos!
“O Facilita foi muito bom. Um aplicativo que facilita muito a vida dos corretores, o controle de clientes e de vendas, dando mais agilidade e flexibilidade no volume de informações. O sistema foi fundamental para organizar todo o processo.”
Marco Aurélio – Diretor Teriva
Vamos juntos revolucionar o mercado imobiliário!
Prepare-se para surpreender suas equipes no próximo meeting! Queremos te ajudar a revolucionar o processo de vendas de loteamentos, tornando mais simples, digital e organizado!
Garanta o melhor desempenho do seu time! Treine suas equipes no meeting para utilização das funcionalidades do app e se surpreenda com os resultados. Caso tenha alguma dúvida que possamos te ajudar, você pode falar com um de nossos especialistas!
Agora é sua vez loteador! Quer fazer um bom meeting e vender mais empreendimentos? Acompanhe nossas dicas práticas para ter sucesso no meeting e nos lançamentos com o Facilita.
O Facilita muda o jogo! Nosso app é uma ferramenta chave para engajar com os corretores, simplificando e agilizando cada etapa do processo de vendas.
Fique por dentro do nosso próximo conteúdo sobre o Dia do Lançamento em breve!
Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
Quer elevar o padrão da sua operação comercial?
Fale com um especialista do Facilita e descubra como levar mais agilidade e eficiência aos seus lançamentos de alto padrão.
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