As vendas consultivas ganham um destaque cada vez maior no mercado imobiliário. Em vez de tentar forçar vendas, os corretores precisam mudar a abordagem e encontrar as melhores soluções para clientes – conduzindo à compra do imóvel com condições ideais.
Coloque-se por um instante no lugar do seu cliente: quando está com a intenção de fazer uma compra, você pesquisa vários aspectos racionais e emocionais que se misturam. Na compra de um imóvel não é diferente: o cliente procura por uma boa infraestrutura, conforto para a família, qualidade de vida, espaço para montar um escritório, entre outros fatores.
E o novo consumidor tem cada vez mais poder na negociação de compra, devido à todas informações disponíveis. Por conta disso, tentar vender como antigamente não funciona mais. É fundamental ser consultivo e compreender as necessidades de cada cliente que passa pela sua construtora.
Com um bom pré-atendimento é possível entender essas necessidades para agendar visitas com corretores. Assim, você conquista a confiança do cliente e aumenta as chances de fechar o negócio. Neste artigo você vai aprender a fazer as vendas consultivas.
Para compreender melhor esse processo, pense em uma consulta no médico, onde o corretor para prescrever a melhor solução, precisa de detalhes dos sintomas dos clientes. No caso de uma consultoria do mercado imobiliário, o corretor perguntaria:
– Quantas pessoas vão residir no imóvel? O imóvel tem o espaço para essa quantidade de pessoas?
– Qual a localização de interesse? Fica perto do trabalho do cliente ou da escola dos filhos?
– O imóvel cabe no orçamento? O cliente pode dar entrada? Ele tem FGTS para retirar? Vai fazer financiamento?
É sempre importante realizar esse diagnóstico e sugerir imóveis que sejam realmente atrativos para o cliente sair da negociação satisfeito.
Entendemos a venda consultiva como uma abordagem focada em estabelecer confiança com um cliente em potencial. Por isso, a prioridade do vendedor é criar um relacionamento primeiro e depois sugerir o imóvel ideal. Confira os benefícios das vendas consultivas no mercado imobiliário:
Relações mutuamente benéficas
Quando um vendedor está envolvido com um cliente e vende de forma consultiva, ele cria uma relação em que ambos saem ganhando. Não se trata simplesmente da venda, mas sim de contribuir para o sucesso de uma pessoa (ou família) em uma conquista tão importante.
Mais probabilidade de fechar negócios
Se você fica satisfeito com o atendimento recebido em uma empresa, são maiores as chances de fechar a compra e indicar a imobiliária para conhecidos, certo? Realizar vendas consultivas aumentam as chances de fechar negócios, o que possui impacto direto em suas vendas.
Construção de autoridade no mercado
Imagine que você esteja procurando por um imóvel e comece a visitar algumas imobiliárias. Ao se deparar com um corretor que não consegue fornecer informações úteis sobre os imóveis e bairros que você está visitando, é provável que você perca o interesse, não é?
Por outro lado, um profissional que consegue tirar todas suas dúvidas e fazer recomendações personalizadas transmite uma autoridade que faz toda a diferença. E isso reflete diretamente na reputação da marca no mercado.
Como fazer uma venda consultiva?
Confira os passos para implantar uma cultura de vendas consultivas em sua construtora:
1. Entenda as necessidades do cliente
O primeiro passo para uma venda consultiva bem-sucedida é garantir que você entende as necessidades do cliente. É somente dessa forma que o corretor pode fornecer um atendimento personalizado, que ofereça exatamente o que ele precisa.
Para entender as necessidades do cliente, o corretor deve começar com questionamentos sobre o contexto do prospect. As respostas vão fornecer uma imagem detalhada do que o cliente deseja. Porém, a intenção é que seja uma conversa descontraída e não um interrogatório ao cliente.
2. Construa um relacionamento
Para ganhar a confiança de um prospect é preciso desenvolver um bom relacionamento. Imagine que o cliente comente que gostaria de uma cozinha ampla para receber muitos convidados. Com base nesse detalhe, o corretor pode buscar algumas opções atrativas e ainda dar algumas dicas sobre o assunto.
O diálogo usado por um corretor é de grande relevância para a venda consultiva. É importante que o cliente entenda que o vendedor é capaz de guiá-lo para solucionar todas suas questões na busca por um imóvel.
3. Considere todos os comentários
Todo feedback é benéfico para um vendedor, independentemente de ser positivo ou negativo. Portanto, é importante considerar todos os comentários e fazer alterações adequadas com base nessas informações. Além disso, ao pedir sua opinião, o vendedor pode demonstrar seu compromisso com o cliente.
Vendas consultivas: um novo papel para o corretor
O novo papel do corretor não é só pensar em venda, mas também é uma oportunidade de entregar o que as pessoas precisam – e até mudar a vida dos clientes. Ter a consciência do que representa a compra de um imóvel é fundamental para que cada atendimento seja realizado com toda a dedicação
Quando o principal objetivo se torna entregar uma experiência positiva para o cliente, as vendas acontecem como um processo natural. E, mais uma vez, todos saem ganhando.
Além disso, a aplicação das vendas consultivas mais acessível por causa das ferramentas que automatizam processos comerciais. Ao usar um CRM imobiliário, é possível estruturar um funil de vendas para acompanhar toda a jornada do consumidor. Assim, corretores passam a ter todas as informações necessárias para entregar a melhor experiência para cada um dos clientes.
Você gostou das informações sobre as vendas consultivas? Então confira também este e-book sobre a revolução da venda de empreendimentos imobiliários.
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