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Mercado Imobiliário

Pesquisa de comportamento do consumidor: saiba o que influencia a decisão do seu cliente

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Qual é a real necessidade que seu cliente busca satisfazer com o seu produto ou serviço? As motivações mais fundamentais para o processo de compras frequentemente não são tão óbvias quanto parecem. Por exemplo, o que uma pessoa busca quando compra um imóvel residencial? A resposta mais superficial seria satisfazer à necessidade de segurança proporcionada por uma moradia. Mas então o que direciona o desejo por diferentes tipos de produtos imobiliários?

A pesquisa em comportamento do consumidor nos ajuda a entender todas as nuances do que direciona as escolhas dos nossos clientes, e isso é essencial para o desenvolvimento de produtos que satisfaçam não apenas as necessidades diretas, mas também aquelas que não estão tão aparentes.

Dependendo da informação que você busca, pode ser necessário usar uma pesquisa qualitativa ou quantitativa para chegar até ela. Normalmente, podemos ainda aplicar de forma conjunta essas duas modalidades para uma compreensão mais abrangente dos aspectos que guiam o processo de decisão do consumidor.

O que é e qual é a função da pesquisa em comportamento do consumidor?

Podemos definir uma necessidade como uma diferença entre o estado em que o consumidor está e aquele em que gostaria de se encontrar. Um desejo, por sua vez, é uma forma específica de satisfazer essa necessidade que desperta a preferência do consumidor.

Nesse contexto, a pesquisa de comportamento do consumidor pode ser vista como uma caixa de ferramentas que podemos usar para decodificar quais são os fatores que influenciam como os consumidores tomam suas decisões a partir do momento que percebem uma necessidade. Assim, estamos falando de uma diversidade de métodos para um determinado propósito (desvendar o que influencia o processo de decisão do consumidor), e não de um tipo específico de pesquisa.

Como é feita a pesquisa em comportamento do consumidor?

Há diversas formas de se conduzir uma pesquisa dessa natureza. Abordaremos aqui como cada tipo de pesquisa se encaixa com o tipo de informação você busca para balizar sua decisão.

Resumidamente, podemos dizer que a pesquisa qualitativa pode ser usada para descobrir quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Por sua vez, a pesquisa quantitativa se preocupa em quantificar esses fatores de uma forma que seja representativa da população estudada.

Para colocar de outra forma, você pode utilizar uma pesquisa qualitativa quando pretende investigar o que seu cliente pensa, o que sente, que significados e símbolos carrega consigo e que critérios avalia quando toma uma decisão. Por outro lado, você precisa de uma pesquisa quantitativa quando precisa medir como a população estudada (seu público-alvo) se posiciona em relação a esses critérios de decisão e o nível das preferências em relação a cada uma das opções de compra. 

Vamos nos debruçar agora sobre como, exatamente, essas duas categorias de pesquisa nos ajudam a desvendar o comportamento do consumidor.

Desvendando o comportamento do consumidor por meio da pesquisa qualitativa

Em alguns casos, é preciso explorar a fundo o que o consumidor esconde por trás daquilo que declara como suas preferências. Por exemplo, imagine que você deseja saber a motivação de potenciais compradores para comprar uma chácara como imóvel de lazer. Se perguntarmos por que a pessoa deseja comprar esse imóvel, é muito provável que ela diga que gosta de estar em meio à natureza.

À primeira vista, podemos pensar que a pergunta está respondida, afinal a pessoa já declarou que sua motivação é por um gosto pessoal de contato com a natureza. Certo, mas por quê? Um investigador mais atento deve perceber que por trás do gosto pelo contato com a natureza deve existir alguma associação na mente do consumidor. O que esse contato representa para essa pessoa que promove um desejo tão forte a ponto de buscar um imóvel para proporcionar essa experiência?

Apenas a pesquisa qualitativa pode detectar essas nuances e estimular a pessoa entrevistada para que entregue com mais clareza o que esconde sob essa preferência. Muitas vezes, nem mesmo ela tem clareza sobre isso. Para citar um exemplo, podemos identificar que essa preferência se dá porque a pessoa passou a infância no meio rural e, portanto, associa esse estilo de vida a uma nostalgia por um tempo em que não tinha preocupação alguma. É natural, portanto, que esse tipo de ambiente esteja associado a uma experiência de repouso e tranquilidade.

Desvendando o comportamento do consumidor por meio da pesquisa quantitativa

Para embasar algumas decisões gerenciais, não basta saber quais são os critérios que o consumidor considera em sua decisão, ou mesmo quais são os significados por trás de suas preferências. Às vezes, é preciso saber qual é o nível de preferência do seu público-alvo em relação às opções que você pode oferecer. É importante também saber o peso de cada um desses critérios para a escolha.

Por exemplo, um consumidor pode demonstrar interesse por um determinado estilo de fachada, mas como podemos saber se a maior parte do seu público-alvo tem a mesma preferência? Para obter essa resposta, precisamos de uma ferramenta capaz de descrever a população de forma representativa, algo que os métodos qualitativos não são capazes de oferecer.

Além disso, pode ser vantajoso comparar o peso que o consumidor atribui a cada um desses critérios. Por exemplo, entre a satisfação com a fachada e a adequação da planta, qual critério tem maior poder de influenciar a escolha? Será que o público-alvo compraria um apartamento em um prédio com uma fachada diferente da que considera ideal, desde que a planta seja perfeita para suas necessidades?

Esse tipo de resposta só pode ser alcançada mensurando as variáveis em questão. Em outras palavras, precisamos de um instrumento de medida (questionário) padronizado que nos permita quantificar as ideias que estão na mente do consumidor. Além disso, precisamos fazer essa mensuração em uma amostra que seja representativa da população estudada, pois assim será possível extrapolar o comportamento da amostra e assumir que o público como um todo terá um comportamento parecido.

Por que fazer uma pesquisa em comportamento do consumidor?

A qualidade da informação usada como base para uma decisão pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de um produto ou serviço, seja ele imobiliário, como os exemplos citados, ou não. Conhecer os fatores que influenciam o comportamento do consumidor em sua totalidade é um insumo importantíssimo para garantir o desenvolvimento de produtos e serviços coerentes com a expectativa dos consumidores e que possam despertar seu desejo por meio da ativação de significados e associações que estão internalizados em sua mente.

Além do desenvolvimento dos produtos, as informações obtidas nesse tipo de pesquisa também podem orientar os esforços de comunicação e venda, pois a equipe passa a conhecer quais são os elementos que realmente despertam o desejo dos potenciais compradores.

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Realizamos consultorias, pesquisas, estudos, treinamentos e diversos outros projetos, sempre com foco na geração clara e tangível de valor para o cliente. Nossas entregas vão além de dados e informações qualificadas. Entregamos análises de especialistas e recomendações sobre as melhores alternativas para potencializar os resultados de suas organizações. Fundada por professores, mestres e doutores, a empresa possui uma forte experiência e conexão com o âmbito acadêmico. Contamos com uma equipe multidisciplinar, que agrega conhecimentos diversos para a construção de soluções aos nossos clientes.

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Mercado Imobiliário

Transformações e desafios no mercado imobiliário brasileiro: um panorama atual

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O mercado imobiliário brasileiro passa por um momento de transformação significativa, impulsionado por mudanças regulatórias, escassez de mão de obra qualificada e novos padrões de demanda. Este post analisa alguns dos principais desafios e oportunidades que moldam o setor atualmente.

Mudança no cálculo do FGTS: uma nova perspectiva para as incorporadoras de baixa renda

A recente alteração no cálculo do FGTS trouxe alívio para as incorporadoras focadas em projetos de baixa renda. Anteriormente, o cálculo considerado para o FGTS criava barreiras financeiras significativas, dificultando o acesso a financiamento por parte da população de baixa renda. Com as novas regras, há uma expectativa de que mais famílias possam realizar o sonho da casa própria, estimulando o mercado de habitação popular e, por consequência, ampliando as oportunidades para incorporadoras atuantes neste segmento .

Escassez de trabalhadores qualificados e o papel da tecnologia na construção civil

Outro ponto crítico enfrentado pelo setor é a escassez de trabalhadores qualificados. A construção civil no Brasil tem lutado para atrair e reter talentos, um problema agravado pela falta de investimentos em capacitação e formação profissional. Para mitigar essa escassez, muitas empresas estão investindo em novas tecnologias, como a construção modular e o uso de inteligência artificial para otimizar processos. Essas inovações não só melhoram a eficiência, como também reduzem a dependência de mão de obra intensiva, marcando uma transição para métodos construtivos mais modernos e sustentáveis .

Desempenho do mercado imobiliário em São Paulo: uma análise dos últimos lançamentos

São Paulo continua a ser o principal polo imobiliário do Brasil, representando cerca de 25% do valor e do número de lançamentos no país. No entanto, há uma tendência notável: a maioria dos novos projetos são compactos, com até dois dormitórios e não mais que 45 metros quadrados. Esse fenômeno reflete uma mudança nas preferências dos consumidores, que buscam soluções habitacionais mais acessíveis e adequadas ao estilo de vida urbano contemporâneo .

Reforma Tributária e suas implicações para a construção civil

A reforma tributária em discussão no Brasil tem gerado apreensão entre os profissionais do setor da construção civil. As novas propostas podem aumentar a carga tributária para empresas de construção, afetando a viabilidade econômica de novos projetos. Entidades como o SindusCon-SP têm levado essas preocupações ao governo e ao legislativo, buscando alternativas que não comprometam o crescimento do setor. O diálogo constante entre os representantes da construção civil e as autoridades é crucial para assegurar que as mudanças tributárias sejam implementadas de forma equilibrada e justa.

Painel de indicadores do mercado imobiliário e setor da construção

IndicadorDataVariação MêsAcumulado 12 Meses
INCC-MMaio/2024+0,59%+3,68%
INCC-DIMaio/2024+0,86%+4,05%
CUB Médio BrasilAbril/2024-0,05%+2,68%
IGP-MMaio/2024+0,89%-0,34%
IVARMaio/2024+0,21%+9,46%
FipeZap Residencial VendaAbril/2024+0,66%+5,76%
Rendimento PoupançaAbril/2024+0,59%+7,62%
SELICReunião COPOM 08/05/2024-0,25%Taxa Selic Atual: +10,50%
T.R. (Taxa Referencial)Junho/2024+0,0365%+1,10%

Resumo dos indicadores:

  • INCC-M (Índice Nacional de Custo da Construção – Mercado): Indica a variação mensal e anual dos custos de construção, importante para monitorar a inflação no setor.
  • INCC-DI (Índice Nacional de Custo da Construção – Disponibilidade Interna): Outro índice que mede a variação de custos na construção, com foco em disponibilidade interna.
  • CUB Médio Brasil (Custo Unitário Básico): Média nacional do custo por metro quadrado, essencial para orçamentos de construção.
  • IGP-M (Índice Geral de Preços – Mercado): Índice amplamente utilizado para reajuste de contratos de aluguel, medindo a inflação.
  • IVAR (Índice de Variação de Aluguéis Residenciais): Reflete as mudanças nos preços dos aluguéis residenciais.
  • FipeZap Residencial Venda: Índice de preços de venda de imóveis residenciais em diversas cidades brasileiras.
  • Rendimento Poupança: Taxa de rendimento da poupança, comparativo importante para investimentos.
  • SELIC (Sistema Especial de Liquidação e de Custódia): Taxa básica de juros, influenciando o custo do crédito e a economia em geral.
  • T.R. (Taxa Referencial): Usada para correção de contratos e investimentos, como a poupança.

Perspectivas para o futuro

O mercado imobiliário brasileiro está em constante evolução, enfrentando desafios complexos enquanto se adapta às novas realidades econômicas e sociais. As mudanças no FGTS, a escassez de mão de obra qualificada, a introdução de novas tecnologias e a reforma tributária são apenas alguns dos fatores que influenciarão o setor nos próximos anos. Para as incorporadoras e construtoras, entender e se adaptar a essas transformações será essencial para prosperar neste cenário dinâmico.

Para se manter atualizado sobre as últimas novidades e tendências do mercado imobiliário brasileiro, acompanhe o Blog do Facilita e não perca nossos próximos artigos!

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Dicas

Insights do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita Aí”, discutimos o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, trazendo insights valiosos para profissionais do mercado imobiliário. Este tema é essencial para quem deseja entender as tendências e estratégias que estão moldando o setor.

Principais insights do panorama de vendas abordados na live

1. Tempo de Atendimento e Conversão Você sabia que o tempo de atendimento pode influenciar diretamente as taxas de conversão no mercado imobiliário? Durante a live, apresentamos dados que mostram que clientes atendidos em até 5 minutos têm uma probabilidade muito maior de fechar negócio. Isso porque a agilidade no atendimento demonstra eficiência e interesse, aspectos valorizados pelos clientes.

2. Comunicação Digital com Clientes No mundo digital, a forma como você se comunica com os clientes pode fazer toda a diferença. Exploramos estratégias para engajar potenciais compradores através de mensagens personalizadas, uso de chatbots para respostas rápidas e a importância de um follow-up eficiente. Também discutimos como ferramentas de CRM, como o Facilita, podem ajudar a gerenciar esses contatos e manter um relacionamento próximo e produtivo.

3. Dicas para Anúncios em Portais Outra parte crucial da live foi dedicada a dicas práticas para criar anúncios atrativos em portais imobiliários. Entre as sugestões, destacamos a importância de descrições detalhadas e honestas, fotografias de alta qualidade e a utilização de palavras-chave relevantes para melhorar a visibilidade do seu anúncio.

4. A Importância dos Relatórios BI Além das estratégias de comunicação e anúncios, enfatizamos o papel dos relatórios BI (Business Intelligence) para acompanhar o desempenho de vendas e atendimento. CRMs como o Facilita oferecem relatórios BI que permitem uma análise detalhada do desempenho da equipe, ajudando a identificar pontos fortes e áreas que precisam de melhoria.

Baixe o panorama completo

Para aprofundar seu conhecimento sobre o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, disponibilizamos o relatório completo para download. Acesse o link abaixo e tenha acesso a dados detalhados e análises que podem transformar sua estratégia de vendas:

Próximos passos

Para aqueles que não puderam assistir à live ao vivo, o vídeo está disponível no nosso canal do YouTube. Não perca a oportunidade de se atualizar e aprender com especialistas do setor.

A série de lives “Facilita Aí” continua trazendo temas relevantes e insights práticos para o mercado imobiliário. Acompanhe nossos próximos episódios e mantenha-se atualizado com as melhores práticas e inovações do setor. Para mais informações e conteúdos exclusivos, visite o blog do Facilita.

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Dicas

A venda persuasiva morreu. E agora?

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita aí”, promovida pelo Facilita, foi discutido o tema “A venda persuasiva morreu. E agora?”. Com a participação de especialistas em vendas e marketing, a live explorou como as abordagens de vendas estão evoluindo e o que os profissionais do setor imobiliário podem fazer para se adaptar a essas mudanças.

A Evolução das Técnicas de Vendas

  1. Foco na experiência do cliente: a venda tradicionalmente persuasiva, que se baseia em argumentos agressivos e insistência, está perdendo espaço para abordagens que priorizam a experiência do cliente. Hoje, o consumidor valoriza uma relação de confiança e transparência com a marca.
  2. Consultoria em vendas: os vendedores estão se tornando mais consultores do que vendedores. Isso significa entender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, oferecendo soluções personalizadas que realmente agregam valor.
  3. Tecnologia e automação: a tecnologia está desempenhando um papel crucial na transformação das vendas. Ferramentas de CRM, automação de marketing e análise de dados permitem um entendimento mais preciso do comportamento do cliente e a personalização do atendimento.

Exemplos práticos

Durante a live, foram discutidos exemplos práticos de empresas que adotaram essas novas abordagens e conseguiram resultados impressionantes. Ao focar na construção de relacionamento e no fornecimento de valor real, essas empresas não só aumentaram suas vendas, mas também a fidelidade dos clientes.

A venda persuasiva, como conhecíamos, está se transformando. Para ter sucesso no mercado imobiliário atual, é essencial adotar uma abordagem centrada no cliente, utilizando tecnologia e técnicas de consultoria para oferecer uma experiência superior.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

Para mais informações e insights, não deixe de conferir as outras edições da série “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para ficar por dentro das últimas tendências e melhores práticas no setor imobiliário.

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