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Mercado Imobiliário

Pesquisa de comportamento do consumidor: saiba o que influencia a decisão do seu cliente

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Qual é a real necessidade que seu cliente busca satisfazer com o seu produto ou serviço? As motivações mais fundamentais para o processo de compras frequentemente não são tão óbvias quanto parecem. Por exemplo, o que uma pessoa busca quando compra um imóvel residencial? A resposta mais superficial seria satisfazer à necessidade de segurança proporcionada por uma moradia. Mas então o que direciona o desejo por diferentes tipos de produtos imobiliários?

A pesquisa em comportamento do consumidor nos ajuda a entender todas as nuances do que direciona as escolhas dos nossos clientes, e isso é essencial para o desenvolvimento de produtos que satisfaçam não apenas as necessidades diretas, mas também aquelas que não estão tão aparentes.

Dependendo da informação que você busca, pode ser necessário usar uma pesquisa qualitativa ou quantitativa para chegar até ela. Normalmente, podemos ainda aplicar de forma conjunta essas duas modalidades para uma compreensão mais abrangente dos aspectos que guiam o processo de decisão do consumidor.

O que é e qual é a função da pesquisa em comportamento do consumidor?

Podemos definir uma necessidade como uma diferença entre o estado em que o consumidor está e aquele em que gostaria de se encontrar. Um desejo, por sua vez, é uma forma específica de satisfazer essa necessidade que desperta a preferência do consumidor.

Nesse contexto, a pesquisa de comportamento do consumidor pode ser vista como uma caixa de ferramentas que podemos usar para decodificar quais são os fatores que influenciam como os consumidores tomam suas decisões a partir do momento que percebem uma necessidade. Assim, estamos falando de uma diversidade de métodos para um determinado propósito (desvendar o que influencia o processo de decisão do consumidor), e não de um tipo específico de pesquisa.

Como é feita a pesquisa em comportamento do consumidor?

Há diversas formas de se conduzir uma pesquisa dessa natureza. Abordaremos aqui como cada tipo de pesquisa se encaixa com o tipo de informação você busca para balizar sua decisão.

Resumidamente, podemos dizer que a pesquisa qualitativa pode ser usada para descobrir quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Por sua vez, a pesquisa quantitativa se preocupa em quantificar esses fatores de uma forma que seja representativa da população estudada.

Para colocar de outra forma, você pode utilizar uma pesquisa qualitativa quando pretende investigar o que seu cliente pensa, o que sente, que significados e símbolos carrega consigo e que critérios avalia quando toma uma decisão. Por outro lado, você precisa de uma pesquisa quantitativa quando precisa medir como a população estudada (seu público-alvo) se posiciona em relação a esses critérios de decisão e o nível das preferências em relação a cada uma das opções de compra. 

Vamos nos debruçar agora sobre como, exatamente, essas duas categorias de pesquisa nos ajudam a desvendar o comportamento do consumidor.

Desvendando o comportamento do consumidor por meio da pesquisa qualitativa

Em alguns casos, é preciso explorar a fundo o que o consumidor esconde por trás daquilo que declara como suas preferências. Por exemplo, imagine que você deseja saber a motivação de potenciais compradores para comprar uma chácara como imóvel de lazer. Se perguntarmos por que a pessoa deseja comprar esse imóvel, é muito provável que ela diga que gosta de estar em meio à natureza.

À primeira vista, podemos pensar que a pergunta está respondida, afinal a pessoa já declarou que sua motivação é por um gosto pessoal de contato com a natureza. Certo, mas por quê? Um investigador mais atento deve perceber que por trás do gosto pelo contato com a natureza deve existir alguma associação na mente do consumidor. O que esse contato representa para essa pessoa que promove um desejo tão forte a ponto de buscar um imóvel para proporcionar essa experiência?

Apenas a pesquisa qualitativa pode detectar essas nuances e estimular a pessoa entrevistada para que entregue com mais clareza o que esconde sob essa preferência. Muitas vezes, nem mesmo ela tem clareza sobre isso. Para citar um exemplo, podemos identificar que essa preferência se dá porque a pessoa passou a infância no meio rural e, portanto, associa esse estilo de vida a uma nostalgia por um tempo em que não tinha preocupação alguma. É natural, portanto, que esse tipo de ambiente esteja associado a uma experiência de repouso e tranquilidade.

Desvendando o comportamento do consumidor por meio da pesquisa quantitativa

Para embasar algumas decisões gerenciais, não basta saber quais são os critérios que o consumidor considera em sua decisão, ou mesmo quais são os significados por trás de suas preferências. Às vezes, é preciso saber qual é o nível de preferência do seu público-alvo em relação às opções que você pode oferecer. É importante também saber o peso de cada um desses critérios para a escolha.

Por exemplo, um consumidor pode demonstrar interesse por um determinado estilo de fachada, mas como podemos saber se a maior parte do seu público-alvo tem a mesma preferência? Para obter essa resposta, precisamos de uma ferramenta capaz de descrever a população de forma representativa, algo que os métodos qualitativos não são capazes de oferecer.

Além disso, pode ser vantajoso comparar o peso que o consumidor atribui a cada um desses critérios. Por exemplo, entre a satisfação com a fachada e a adequação da planta, qual critério tem maior poder de influenciar a escolha? Será que o público-alvo compraria um apartamento em um prédio com uma fachada diferente da que considera ideal, desde que a planta seja perfeita para suas necessidades?

Esse tipo de resposta só pode ser alcançada mensurando as variáveis em questão. Em outras palavras, precisamos de um instrumento de medida (questionário) padronizado que nos permita quantificar as ideias que estão na mente do consumidor. Além disso, precisamos fazer essa mensuração em uma amostra que seja representativa da população estudada, pois assim será possível extrapolar o comportamento da amostra e assumir que o público como um todo terá um comportamento parecido.

Por que fazer uma pesquisa em comportamento do consumidor?

A qualidade da informação usada como base para uma decisão pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de um produto ou serviço, seja ele imobiliário, como os exemplos citados, ou não. Conhecer os fatores que influenciam o comportamento do consumidor em sua totalidade é um insumo importantíssimo para garantir o desenvolvimento de produtos e serviços coerentes com a expectativa dos consumidores e que possam despertar seu desejo por meio da ativação de significados e associações que estão internalizados em sua mente.

Além do desenvolvimento dos produtos, as informações obtidas nesse tipo de pesquisa também podem orientar os esforços de comunicação e venda, pois a equipe passa a conhecer quais são os elementos que realmente despertam o desejo dos potenciais compradores.

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Realizamos consultorias, pesquisas, estudos, treinamentos e diversos outros projetos, sempre com foco na geração clara e tangível de valor para o cliente. Nossas entregas vão além de dados e informações qualificadas. Entregamos análises de especialistas e recomendações sobre as melhores alternativas para potencializar os resultados de suas organizações. Fundada por professores, mestres e doutores, a empresa possui uma forte experiência e conexão com o âmbito acadêmico. Contamos com uma equipe multidisciplinar, que agrega conhecimentos diversos para a construção de soluções aos nossos clientes.

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Explosão na demanda por imóveis do MCMV

Novas regras impulsionam busca por imóveis do Minha Casa, Minha Vida, com aumento de 109,7% nas buscas desde sua implementação.

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A Caixa Econômica Federal está testemunhando um fenômeno notável desde a implementação das novas regras do programa Minha Casa, Minha Vida. Sob essas regras recém-estabelecidas, a busca por imóveis dentro do programa aumentou substancialmente, atingindo números impressionantes. Uma análise recente revelou que a Caixa registrou um aumento de 100% nas buscas por imóveis do MCMV em seu simulador habitacional desde que as novas diretrizes entraram em vigor.

Crescente interesse no programa MCMV

Apenas no último mês, mais de 8,8 milhões de acessos foram feitos à ferramenta, com aproximadamente 6,2 milhões de acessos relacionados diretamente ao programa social. Esse aumento extraordinário de 109,7% nas buscas reflete um crescente interesse por parte dos brasileiros em adquirir imóveis dentro do programa reformulado.

Mudanças chave impulsionando a explosão na demanda

Essa explosão na demanda pode ser atribuída a uma série de fatores-chave introduzidos pelas novas regras. Uma das mudanças mais impactantes é a redução das taxas de juros para financiamento, tornando a aquisição de imóveis mais acessível. Além disso, o aumento do subsídio disponível para famílias de diferentes faixas de renda tem sido um incentivo significativo.

É importante destacar que a demanda reprimida, acumulada devido à suspensão das contratações na faixa 1 do programa em gestões anteriores, também desempenhou um papel importante nesse aumento na busca por imóveis. A suspensão dos subsídios nessa faixa deixou muitos aspirantes a proprietários em espera, e agora, com as novas regras, a demanda está sendo finalmente liberada. As mudanças no programa MCMV estão tendo um impacto direto e positivo no mercado imobiliário, refletindo uma resposta entusiasmada por parte da população.

Eficiência aprimorada com o Facilita

Além das transformações no programa MCMV, é importante destacar como a gestão eficiente de vendas vem a ser um diferencial para aproveitar as oportunidades do mercado imobiliário, o uso da ferramenta Facilita, por exemplo, pode potencializar os resultados das vendas dentro desse contexto.

O Facilita atua como uma CRM e ferramenta de gestão de vendas avançada, projetada especificamente para incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias que operam no mercado. Ao integrar o Facilita em suas operações, as incorporadoras podem experienciar:

1. Maior Eficiência: O Facilita automatiza e simplifica muitos aspectos do processo de vendas, desde a captura inicial de leads até o acompanhamento de negociações em andamento. Isso economiza tempo e esforço, permitindo que as equipes de vendas se concentrem em atividades de maior valor.

2. Tomada de Decisão Informada: O Facilita fornece insights e análises detalhadas sobre o comportamento dos clientes, preferências de compra e estágio das negociações. Essas informações ajudam as incorporadoras a tomar decisões mais informadas e estratégicas.

3. Personalização Efetiva: Com base nos dados coletados e analisados pelo relatório BI do Facilita, as incorporadoras podem personalizar suas abordagens de vendas, oferecendo aos compradores em potencial exatamente o que eles estão procurando. Isso aumenta as chances de conversão e fidelização.

4. Acompanhamento Preciso: O Facilita permite o monitoramento em tempo real do progresso das negociações e interações com os clientes. Isso facilita o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas e ajuda a evitar perdas de oportunidades.

5. Melhor Experiência do Cliente: Ao utilizar o Facilita, as incorporadoras podem oferecer uma experiência mais suave e personalizada aos compradores em potencial, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Isso fortalece a relação com o cliente e gera satisfação.

Tudo isso e muito mais! Ao combinar as oportunidades proporcionadas pelas novas regras do programa MCMV com as vantagens oferecidas pelo Facilita, as incorporadoras podem maximizar seu potencial de vendas, oferecendo um processo mais eficiente, personalizado e centrado no cliente. Isso não só impulsiona o sucesso das incorporadoras, mas também contribui para o alcance dos objetivos do programa de oferecer habitação acessível e de qualidade para um número cada vez maior de brasileiros.

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O Impacto do Corte da Selic no Mercado Imobiliário Brasileiro

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O mercado imobiliário brasileiro está em constante adaptação às oscilações econômicas do país, e o corte da taxa básica de juros, a Selic, pelo Comitê de Política Monetária (Copom), traz impactos significativos para o setor. Neste artigo, exploraremos como essa redução da Selic para 13,25% ao ano, após um período de três anos sem cortes, está influenciando o mercado imobiliário. Discutiremos os desafios enfrentados com a taxa em patamares altos, bem como as oportunidades que surgem com essa mudança na política monetária. Acompanhe!

Desafios nos Financiamentos e Queda nas Vendas

A taxa Selic elevada torna os recursos para financiamentos imobiliários mais caros e restritos. Com isso, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofre queda significativa, e as imobiliárias têm relatado redução nas vendas. Além disso, muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros antes de realizar a compra, o que cria um cenário desafiador para o setor.

Oportunidade para Compradores

Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Com a Selic em queda, espera-se que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.

Além disso, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.

Corte da taxa Selic abre perspectivas

O corte da taxa Selic pelo Copom abre perspectivas para o mercado imobiliário brasileiro, com desafios a serem superados nos financiamentos e vendas, mas também com oportunidades para compradores e o setor de luxo. 

Enquanto parte da população esperava pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior. Esse crescimento é impulsionado pela procura de residências pela população de alta renda, que busca imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto.

Especialistas projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.

O setor de incorporação imobiliária e construção civil tende a se beneficiar dessa redução dos juros, tornando o custo de capital mais acessível para as empresas e impulsionando o desenvolvimento econômico do país. Com corretores e imobiliárias preparados para lidar com essas mudanças, o mercado imobiliário pode encontrar um equilíbrio entre os desafios e as oportunidades trazidas por essa nova realidade da taxa Selic.

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Mercado imobiliário à espera da queda da Selic: Oportunidades e desafios

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O mercado imobiliário brasileiro está atento à expectativa de queda da taxa Selic, a taxa básica de juros da economia. A redução dos juros é aguardada com ansiedade por aqueles que têm o sonho da casa própria e buscam recursos para financiamento imobiliário. Enquanto a população aguarda uma melhora nas condições de crédito, o mercado enfrenta desafios decorrentes dos juros em patamares altos. Vamos explorar como os juros impactam o setor e as oportunidades que podem surgir com essa possível redução.

Travas nos financiamentos e queda nas vendas

Com a taxa Selic elevada, os recursos para financiamentos imobiliários ficam mais caros e restritos. Em maio, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofreu uma queda significativa de 28,3% em comparação com o mesmo mês do ano anterior. O acumulado de doze meses até maio registrou uma retração de 12,5% nos financiamentos.

Essa situação reflete na poupança, que já teve cinco meses consecutivos de saques recordes em 2023. Além disso, as imobiliárias têm relatado queda nas vendas, uma vez que muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros para realizar a compra.

A hora de comprar é agora

Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Quando a Selic efetivamente cair, é esperado que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.

Outro ponto relevante é que, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.

Mercado de luxo em alta

Enquanto parte da população espera pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior, de acordo com dados da Brain Inteligência Estratégica.

A demanda por residências pela população de alta renda tem se mantido em trajetória crescente desde a pandemia, impulsionada pela procura por imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto. Especialistas e empresários projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.

A expectativa pela queda da taxa Selic cria um cenário de oportunidades e desafios no mercado imobiliário brasileiro. Enquanto os recursos para financiamentos estão travados, há uma chance de valorização dos imóveis antes da redução dos juros. O segmento de luxo, por sua vez, continua em crescimento, impulsionado pelas demandas específicas da população de alta renda.

Nesse contexto, é fundamental que corretores e imobiliárias estejam preparados para lidar com as oscilações econômicas e apresentar as melhores alternativas aos clientes, buscando a satisfação e a realização do sonho da casa própria.

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