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Mercado Imobiliário

O papel da pesquisa qualitativa no mercado imobiliário

Publicado a

3 anos atrás

I

Para conhecer de maneira mais aprofundada o comportamento do consumidor, seus gostos e desejos, suas particularidades, entre outros aspectos do seu perfil, sobretudo nos dias de hoje com tanta oferta de produtos, serviços e concorrentes, conhecer o seu cliente é de fundamental importância para o sucesso do seu negócio. Uma das abordagens mais utilizadas para mapear consumidores, seus modos de vida, suas percepções de mundo, gostos e desejos é a aplicação de pesquisas.

A pesquisa bem planejada e executada gera informações e dados qualificados que contribuem significativamente para uma tomada de decisão assertiva por parte das empresas, seja qual for o segmento de atividade. E, no mercado imobiliário, dinâmico e com muitos concorrentes, o desenvolvimento de pesquisas torna-se ainda mais importante.

Preparamos este artigo sobre Pesquisa Qualitativa que mostra os benefícios da aplicação dessa abordagem para conhecer os gostos e desejos do seu cliente e de outros potenciais consumidores do seu negócio.

Pesquisa qualitativa: conceito, características e finalidade

Conceitualmente, a pesquisa qualitativa é um tipo de abordagem utilizada em diversas áreas do conhecimento para atender a distintas finalidades. No mercado corporativo, a pesquisa qualitativa busca identificar e compreender necessidades específicas contidos em aspectos da subjetividade humana e que a pesquisa qualitativa irá explorar como, por exemplo, entender o comportamento do consumidor, saber porque o consumidor deseja um determinado produto ou marca ou identificar porque uma empresa é líder de mercado no segmento.

A abordagem qualitativa busca trazer à tona indicadores que não aparecem com frequência, que estão latentes/subentendidos ou, em outras palavras, indicadores que não estão explícitos. Esses dados que são recolhidos pela pesquisa qualitativa podem ser tão ou mais significativos para os objetivos da pesquisa em relação somente a dados estatísticos, comuns à pesquisa de natureza quantitativa.

A pesquisa qualitativa tem característica flexível e maleável, e torna visível o que se busca por meio da subjetividade do entrevistado. Este tipo de abordagem apresenta e destaca situações não previstas e que não são identificáveis em outro modelo de pesquisa.    

Pesquisa qualitativa aplicada ao mercado imobiliário

Como comentado anteriormente, a pesquisa qualitativa é utilizada em diversas áreas e neste artigo o objetivo principal é demonstrar sua aplicação no Mercado Imobiliário. 

A pesquisa qualitativa voltada ao mercado imobiliário é utilizada principalmente quando as empresas (incorporadoras, construtoras, etc) pretendem desenvolver novos e diferentes tipos de empreendimentos.

A partir do momento que se decide lançar um produto imobiliário no mercado, as empresas precisam se cercar de dados e análises confiáveis para ter mais assertividade no negócio, e a pesquisa qualitativa é uma ferramenta que oferece informações qualificadas sobre o mercado (junto a potenciais clientes: suas percepções, vontades e desejos). O cliente gostará do meu produto? Quanto estará disposto a pagar? O que gera valor ao cliente? Quais são os aspectos positivos e negativos do empreendimento? Essas, entre outras informações, subsidiam as empresas na tomada de decisões, tendo em conta o que almejam os potenciais clientes para os novos e diferentes produtos a serem lançados. 

Características e aspectos da pesquisa qualitativa no mercado imobiliário

  1. Realizada com poucas pessoas e grupos homogêneos: o propósito é conhecer mais profundamente as percepções, interesses, ideias e sentimentos dos potenciais clientes, além de ser realizada com grupos homogêneos (com seis a oito pessoas), por exemplo, de mesma faixa de renda, ciclo de vida, entre outros critérios.
  2. Roteiro de entrevista: precisa ser estruturado em grupos/blocos, considerando alguns itens importantes: perfil sociodemográfico, questões de aquecimento que envolvem o contexto no qual o produto estará inserido, investigar o produto especificamente, aspectos gerais como insights que podem agregar ao produto ou às estratégias comerciais e de comunicação. 
  3. Atributos simbólicos: que características o potencial cliente gostaria de verificar no produto e que o transportaria para dentro do imóvel, ou seja, o cliente se vê morando neste novo imóvel?
  4. O que a pesquisa deseja saber: o potencial cliente gostou do produto e por quê. Se não gostou, por quê? Quais foram as emoções geradas pelo cliente?
  5. Como o cliente busca o produto: o potencial cliente está buscando o produto na internet, visita ao plantão de vendas, é uma indicação, é por meio das estratégias comerciais e de comunicação. Como acontece o processo?
  6. Diagnóstico: o produto imobiliário teve sucesso? Se não, por quê? O diagnóstico serve ao planejamento futuro, além de destacar aspectos de aceitação, que podem ser potencializados na estratégia de venda.  
  7. Book de imagens: é uma importante estratégia para mostrar a localização do empreendimento, distância e tempo de deslocamento, fachada do produto, disposição das torres, áreas comuns, planta do empreendimento (a mais humanizada possível, o potencial cliente precisa se ver morando no imóvel), entre outros.
  8. Teste de preço: é fundamental indicar preço absoluto, preço por metro quadrado e formas de pagamento. 
  9. Relatório: ao final do trabalho é fundamental produzir um bom relatório de pesquisa, que não deve ser descritivo, e sim analítico e conclusivo para subsidiar e sinalizar o(s) melhor(es) caminho(s) que a empresa deve seguir.  

Aplicação da pesquisa em diferentes produtos imobiliários 

A pesquisa qualitativa, como comentado anteriormente, é flexível em relação à sua aplicabilidade e pode ser utilizada em diferentes tipos de produtos como, por exemplo, apartamentos; imóvel de segunda moradia (casa na praia ou chalé no campo); produtos de luxo e super luxo (para investimento ou não); desenvolvimento urbano (bairros planejados); complexos comerciais, industriais, logísticos (localização, acesso e sustentabilidade); varejo (aspectos positivos e negativos do ponto), entre outras possibilidades. 

A partir da abordagem de pesquisa qualitativa, diferentes técnicas podem ser utilizadas, a seguir apresentamos duas delas, a saber, a entrevista em profundidade e o grupo focal.  

O que é entrevista em profundidade?

A entrevista em profundidade é uma técnica utilizada dentro do modelo de pesquisa qualitativa para recolher informações que se busca conhecer do entrevistado, a partir de uma experiência subjetiva. É aplicada sempre individualmente ou no máximo com um casal. Os dados colhidos são interpretados e reconstruídos por meio de um diálogo entre entrevistador e entrevistado.

Com esta técnica de pesquisa é possível conhecer e aprofundar questões relativas ao entrevistado (neste caso um potencial cliente do mercado imobiliário, seus gostos e desejos em relação ao empreendimento), o seu contexto (visões de mundo e como elas interferem em sua escolha na hora de comprar um imóvel) e o objeto que se está pesquisando (aqui o empreendimento imobiliário). A técnica possibilita ainda identificar problemas, padrões, detalhes e assim melhor caracterizar determinados fenômenos, conduzindo, desta forma, a tomada de decisão das empresas.

O que é grupo focal?

O grupo focal é uma outra técnica também utilizada como instrumental da pesquisa qualitativa cujo objetivo principal é gerar interações dentro de grupos de discussão e assim recolher ideias e sugestões que nascem do debate. As discussões dentro dos grupos normalmente trazem resultados mais ágeis e imediatos. Os grupos devem ser homogêneos em determinados critérios como, por exemplo, faixa de renda, ciclo de vida, entre outros.

A condução do debate é sempre realizada por um mediador qualificado para aportar os assuntos relacionados ao objeto da pesquisa, de maneira aprofundada e crítica, evitando, assim, desvios e superficialidade nas discussões. Este tipo de técnica é indicada para investigar, testar e avaliar novos conceitos (portanto, adequada ao mercado imobiliário que sempre busca inovar para atender novos anseios e necessidades do cliente e do mundo contemporâneo), testar campanhas de comunicação (no mercado imobiliário qual seria a melhor estratégia para um novo lançamento), entre outras possibilidades.

A Brain Inteligência Estratégica é especialista nesse tipo de pesquisa, além de um conjunto de outros serviços desenvolvidos ao longo de quase 20 anos por uma equipe multidisciplinar e especializada no mercado imobiliário. Caso deseje saber mais sobre essa ou outras soluções, entre em contato conosco.

Curso – Pesquisa Imobiliária Qualitativa

O curso de Pesquisa Imobiliária Qualitativa pode ser o que está faltando para você tornar as vendas do seu negócio mais assertivas e coerentes com as necessidades do mercado. Neste curso você saberá como e porquê implantar esse tipo de estudo e aprenderá a interpretar os resultados obtidos a favor das suas vendas.

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Realizamos consultorias, pesquisas, estudos, treinamentos e diversos outros projetos, sempre com foco na geração clara e tangível de valor para o cliente. Nossas entregas vão além de dados e informações qualificadas. Entregamos análises de especialistas e recomendações sobre as melhores alternativas para potencializar os resultados de suas organizações. Fundada por professores, mestres e doutores, a empresa possui uma forte experiência e conexão com o âmbito acadêmico. Contamos com uma equipe multidisciplinar, que agrega conhecimentos diversos para a construção de soluções aos nossos clientes.

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Mercado Imobiliário

O ponto de inflexão do crédito imobiliário no Brasil

Publicado a

4 semanas atrás

I

4 de agosto de 2025

Por

O mercado imobiliário brasileiro vive hoje um momento de transição. Após duas décadas de forte dependência da caderneta de poupança e do FGTS como principais fontes de funding, sinais de esgotamento começam a aparecer. No primeiro semestre de 2025, a poupança registrou uma saída líquida de R$ 49,6 bilhões, o maior saldo negativo desde 2023 e quarto ano consecutivo de desmobilizações. Para incorporadoras e loteadoras, esse cenário exige não apenas atenção, mas preparação cuidadosa para o “novo normal” que se avizinha.

Da poupança ao IPCA: a necessidade de diversificação

Historicamente, a estabilidade e o baixo custo de captação tornaram poupança e FGTS protagonistas do financiamento imobiliário. Porém, ao mesmo tempo em que essas fontes se mostram cada vez mais escassas, países com mercado mais maduro, como Chile (30 % do PIB), Tailândia (20 %), África do Sul (18 %) e México (11 %) – já contam com uma base de crédito imobiliário muito mais robusta do que os atuais 9,8 % do PIB brasileiro (dos quais apenas 6 % vêm do FGTS).

Diante desse “gap”, o Banco Central estuda um modelo de transição gradual, que reduza a retenção de recursos da poupança e estimule linhas de crédito corrigidas pelo IPCA. A proposta inclui ampliar o teto de financiamento para imóveis de até R$ 1,5 milhão e atrair investidores via fundos de investimento e securitizadoras. Trata-se, em essência, de construir um ecossistema de funding mais diversificado e resiliente, alinhado às melhores práticas internacionais.

Desafios na prática para incorporadoras e loteadoras

Para quem atua com lançamentos e vendas, esse cenário traz ao menos três desafios imediatos:

  • Revisão do planejamento financeiro: projeções de caixa, índices de taxas e prazos devem ser recalibrados para incorporar cenários de correção pelo IPCA.
  • Atualização das ferramentas de simulação: oferecer ao cliente final projeções claras, com parcelas de entrada, mensais e saldo nas chaves já ajustadas à nova correção.
  • Velocidade na conversão de leads: à medida que fontes tradicionais se tornem mais restritas, a eficiência no funil de vendas será crucial para não perder oportunidades.

Sem contar a necessidade de comunicar essas mudanças de forma transparente ao mercado, mantendo a confiança de investidores, parceiros e compradores.

Por que um CRM imobiliário faz toda a diferença

Num ambiente de funding em transformação, ter informação em tempo real e processos digitais integrados não é apenas um diferencial: é condição de sobrevivência. É aí que entra o CRM Facilita:

  1. Funil Kanban personalizável
     Ajuste fases e status de leads conforme as novas regras de crédito, garantindo visibilidade imediata sobre onde cada oportunidade se encontra.
  2. Simulador de propostas dinâmico
     Confira, em segundos, as variações de valores de entrada, parcelas mensais e saldo nas chaves sob correção IPCA. Essa agilidade torna o atendimento mais assertivo e aumenta a taxa de conversão.
  3. Espelho Digital de Vendas
     Ao disponibilizar um hotsite para o corretor, você apresenta cenários de financiamento claros e personalizados, fortalecendo a argumentação de venda.
  4. Reservas automáticas e alertas inteligentes
     Não deixe que leads “esfrie” por esquecimento de prazos: alertas configuráveis por etapa e status garantem ação rápida e evitam cancelamentos por expiração de reservas.
  5. Integrações financeiras via API
     Conecte-se a fundos de investimento, securitizadoras e plataformas de gestão financeira, centralizando todo o processo de funding em um único painel.

Olhando adiante: preparação e proatividade

O “ponto de inflexão” no crédito imobiliário não é um evento único, mas um processo que levará meses (talvez anos) para se consolidar. Incorporadoras e loteadoras que anteciparem cenários, revisarem suas projeções e adotarem ferramentas digitais (como o CRM Facilita) terão vantagem competitiva.

Antes de qualquer lançamento, pense:

  • Já testei meus simuladores com correção IPCA?
  • Minha equipe de pré-vendas está apta a explicar as novas opções de funding?
  • Minha operação digital está preparada para integrar novos parceiros financeiros sem retrabalho?

Ao endereçar esses pontos, você não apenas sobrevive a essa fase de transição, mas sai na frente, conquistando mais clientes e parceiros.

Quer saber como o CRM Facilita pode ajudar sua incorporadora a navegar por esse momento histórico?

Fale com um de nossos especialistas e descubra soluções sob medida para sua operação:

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Mercado Imobiliário

Como IDI Brasil pode orientar o planejamento de lançamentos verticais

Publicado a

2 meses atrás

I

14 de julho de 2025

Por

O mercado de imóveis residenciais verticais vive um momento de transformação: entender onde há maior demanda, por faixa de renda, é essencial para que incorporadoras planejem lançamentos assertivos, reduzam riscos e potencializem vendas. Neste artigo, te mostrarei como você pode usar os dados do IDI Brasil para guiar sua estratégia.

1. O que é o IDI Brasil?

O Índice de Demanda Imobiliária (IDI Brasil) avalia trimestralmente a atratividade de 77 cidades para investimentos em empreendimentos verticais, segmentando-as por faixa de renda familiar. Baseado em transações reais e ponderando indicadores como demanda ativa, dinâmica econômica e oferta de terceiros, o IDI gera um score de 0,000 a 1,000 que revela, de forma objetiva, onde há maior potencial de vendas.

2. Principais tendências no 1º tri/2025

Faixa de rendaTop 5 Capitais (em ordem)
Econômico (até R$ 12 mil)1. Curitiba (PR)
2. Fortaleza (CE)
3. São Paulo (SP)
4. Goiânia (GO)
5. Recife (PE)
Médio (R$ 12 mil a R$ 24 mil)1. Goiânia (GO)
2. São Paulo (SP)
3. Florianópolis (SC)
4. Brasília (DF)
5. Curitiba (PR)

Fonte: IDI Brasil | Revista Exame

3. Como aplicar esses insights no seu planejamento

  1. Seleção de mercado-alvo
    • Se sua incorporadora foca projetos com preço médio até R$ 12 mil/mês, as capitais do Sul e Nordeste lideram: Curitiba, Fortaleza e Recife.
    • Para empreendimentos no segmento médio, vale priorizar Goiânia, São Paulo e Florianópolis, onde a demanda de famílias com renda entre R$ 12 mil e R$ 24 mil está mais madura.
  2. Alocação de budget de marketing
    • Direcione verbas de tráfego pago e geração de leads (Meta Ads, Google Ads) para as regiões com maior score.
    • Ajuste a mensagem dos anúncios: destaque preço e condições de pagamento nos mercados econômicos; realce diferenciais de acabamento e infraestrutura nos mercados médios.
  3. Personalização do funil de vendas
    • No CRM Facilita, crie pipelines dedicados para cada segmento e cidade-chave, com etapas customizadas (reserva digital, proposta, contrato).
    • Use automações de lead scoring para qualificar rapidamente prospects de alta demanda e disparar follow-ups segmentados.
  4. Planejamento de estoque e prazos
    • Em cidades com maior pressão de demanda, planeje estoques menores e ciclos de pré-lançamento mais curtos (pré-reservas exclusivas).
    • Nas demais, considere campanhas de “lançamento estendido” ou ofertas de last call para atrair leads antes de reduzir o burn rate do projeto.

4. O papel do CRM Facilita no seu sucesso

Com base nas tendências do IDI Brasil, o CRM Facilita potencializa seu planejamento de lançamentos ao oferecer:

  • Espelho de vendas digital em tempo real, para acompanhar reservas e vendas por cidade e segmento.
  • Simulador de propostas integrado às tabelas digitais, ajustado por faixa de renda e localização.
  • Dashboards personalizados, apresentando KPIs por mercado (score IDI, conversão por etapa, tempo médio de fechamento).
  • Automação de follow-up via WhatsApp e e-mail, focada em grupos de alto potencial identificados pelo IDI.

5. Próximos passos

O IDI Brasil fornece um termômetro confiável da demanda por imóveis verticais em cada faixa de renda e cidade. Ao combinar esses dados com as funcionalidades avançadas do CRM Facilita, sua incorporadora ganha poder de decisão para:

  • Definir onde e quando lançar.
  • Otimizar investimentos em marketing.
  • Agilizar ciclos de vendas.

Pronto para transformar dados em resultados?
Converse com um especialista do Facilita e descubra como nosso CRM pode ser a base do seu próximo lançamento de sucesso.

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Mercado Imobiliário

Transformação organizacional: quando a mudança é inevitável

Publicado a

2 meses atrás

I

24 de junho de 2025

Por

Em nossa jornada no App Facilita, ficamos cada vez mais convencidos de que qualquer organização que queira crescer sustentável precisa abraçar a transformação organizacional. Mas, para muitos líderes, fica a dúvida: quando começar e como fazer isso da forma certa?

No episódio #22 do Papo de Gestão, trouxe uma conversa essencial com o Jorge Pereira Neto, diretor de negócios com sólida formação pela Fundação Getulio Vargas e Unaerp, especialista em gestão de operações e logística dentro da Expandh Urbanismo. Jorge traz insights valiosos extraídos da gestão de equipamentos, roteirização e logística, temas críticos em qualquer transformação corporativa.

Destaques do episódio com Jorge Pereira Neto

  1. Sinais concretos de que é hora de mudar
    Jorge compartilha indicadores práticos, vindos da operação logística, que funcionam como alertas de que processos, cultura e estrutura precisam evoluir.
  2. Erros comuns no início da jornada
    Um dos pontos críticos discutidos foi a pressa em mudar: “muitas empresas implementam tecnologia sem alinhar equipe nem cultura”, diz Jorge. Esse desalinhamento acaba travando os resultados.
  3. Alinhando pessoas, processos e tecnologia
    A maior lição? A importância de envolver todas as áreas, das operações ao back office, desde o primeiro dia.
  4. Engajamento da equipe como diferencial competitivo
    Não adianta só ter propósito ou ferramenta. Sem adotar comunicação clara e engajamento real do time, a transformação perde força.
  5. Cases reais que ensinam
    Jorge relata experiências práticas, casos em que empresas integraram roteirização e tecnologia com sucesso e outras em que o fracasso veio pela falta de preparo cultural.

Onde assistir ou ouvir?

YouTube

Assista à conversa completa, inclua o visual dos slides de apoio e a expressão dos participantes.

Spotify

Ideal para ouvir durante o trânsito, no trabalho, ou enquanto executa outras tarefas.

Ouça agora!

Para quem é este episódio?

  • Gestores e líderes de operações, logística, tecnologia ou atendimento;
  • CEOs e diretores em busca de alinhar tecnologia com cultura;
  • Equipes que querem entender como estruturar uma mudança com foco humano.

Se você sente que seu modelo de gestão precisa evoluir, mas ainda não sabe por onde começar, este episódio com Jorge Pereira Neto é um verdadeiro manual prático.

Vamos juntos nessa jornada? Se você ainda não ouviu o episódio completo, recomendo que confira. E, claro, fique ligado nos próximos episódios do Papo de Gestão para mais insights sobre inovação e mercado imobiliário!

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