Contar com uma gestão de atendimento 100% digital para vendas Minha Casa Minha Vida, desde a captação de leads até a assinatura do contrato, se tornou o principal objetivo da Árbore Engenharia.
Isso porque a construtora possui um público que não se acha capaz de comprar imóveis e acaba desistindo da compra logo no início da jornada.
Por isso, o maior desafio da Árbore foi estruturar um atendimento ágil e que prendesse a atenção dos leads para uma possível evolução no funil.
A construtora, então, uniu seu processo comercial à tecnologia, tornando o atendimento de mais de 160 corretores ativos e correspondentes bancários ágil e eficiente, para incentivar decisões rápidas dos 21 mil leads da base.
Quem nos conta essa história de sucesso é Vinícius Silveira, Diretor da Árbore Engenharia, responsável por acompanhar toda gestão de atendimento dos corretores na construtora. Vamos lá?
Veja neste post:
Sobre a empresa
Com uma atuação de 20 anos no mercado imobiliário, a Árbore Engenharia é uma construtora focada em empreendimentos MCMV, que já entregou mais de 10.000 unidades e está entre as 100 maiores construtoras do país.
Com a união de conhecimento, tradição e tecnologia, a construtora se destaca como uma das principais empresas do setor, atendendo todos os requisitos técnicos da Caixa em financiamentos habitacionais.
A Árbore atua no segmento de baixa e média renda. A empresa executa obras para grandes incorporadoras, investindo em empreendimentos com incorporação própria no mercado de obras residenciais.
Confira os melhores momentos do webinar sobre a agilidade no processo MCMV com o Diretor da Árbore, Vinícius Silveira:
Desafios
Com um processo comercial complexo, que envolve uma grande quantidade de pessoas e documentos, a Árbore estava enfrentando um grande desafio em sua gestão de atendimento.
A equipe comercial tinha uma grande dificuldade de se comunicar de forma ágil, além da dificuldade de organizar os documentos, que estavam espalhados em diversas plataformas.
Isso impedia a equipe não apenas de atender com rapidez, mas de ter um ciclo de vendas mais eficiente.
Outra necessidade de otimização era a centralização de informações com o correspondente bancário, que influencia diretamente na agilidade do atendimento pela análise de crédito.
A construtora precisava de uma solução inteligente para automatizar processos: existiam dificuldades no gerenciamento dos leads, no acompanhamento dos atendimentos dos corretores, além da dificuldade de gerenciar a disponibilidade das unidades no espelho de vendas.
Os desafios precisavam ser vencidos rapidamente, pois a agilidade no atendimento para vendas MCMV é essencial, já que os clientes já possuem o sonho de ter a casa própria. “Velocidade é tudo”, pontua o Diretor.
Solução
A Árbore desenvolveu um processo comercial mais ágil com o app Facilita, ao adaptar seu processo de vendas complexo e cheio de pessoas ao digital, proporcionando uma comunicação direta entre todos os envolvidos.
Com as funcionalidades do app Facilita, como funil de vendas, controle de propostas e reservas de unidades, os corretores possuem autonomia para realizar vendas e os coordenadores mais controle sobre o atendimento.
Saiba como a Árbore usou o app Facilita de forma estratégica para melhorar sua gestão de atendimento e atingir melhores resultados.
Funil de vendas
Com o funil de vendas, os gestores da Árbore conseguem ter o controle do atendimento em todas as etapas da jornada do cliente. Inclusive na análise de crédito, etapa na qual o correspondente bancário é responsável pelo andamento do processo comercial.
Além disso, os corretores ainda possuem liberdade para dar andamento à venda dentro do próprio smartphone, como o envio de documentos e propostas e, por fim, a assinatura do contrato.
Os corretores da Árbore usam o funil de vendas para classificar leads pela intenção de compra, entre quente e frio e evoluir os que estiverem preparados. Eles também buscam leads descartados depois de um tempo, para verificar se as condições para a compra foram melhoradas.
O Diretor da Árbore conta que acompanha a evolução dos leads no funil de vendas e quando percebe que um corretor não está engajado em um atendimento, passa o contato para outro corretor. “Hoje temos 21 mil clientes por isso. A gente não descarta ninguém”, completa.
Para Vinícius, a gestão da base é o grande diferencial da ferramenta. “Eu, a todo momento, através de relatórios ou do acompanhamento do funil de vendas, consigo ver a evolução de cada um dos processos”.
Na Árbore, sempre que um cliente é classificado como venda perdida, os coordenadores de venda fazem a avaliação do motivo do descarte. O objetivo é confirmar se os leads podem, talvez, ser trabalhados como oportunidades futuras.
“Essa é a vantagem do Facilita. É muito fácil guardar aquele cliente que a gente, por algum motivo, não vendeu. Ele é válido por muitos fatores: ele pode não ser cliente hoje, mas ele vai vir a ser em algum momento”, comenta Vinícius.
Análise de crédito com correspondente bancário
Construtoras de vendas Minha Casa Minha Vida possuem o grande desafio de lidar com muitos documentos envolvidos na compra e, por isso, possuem dificuldades para realizar a análise de crédito com rapidez.
De acordo com Vinícius, com o app Facilita, o papel do correspondente bancário mudou completamente. “Agora cabe velocidade, transparência e a vontade de transformar cada processo em processo aprovado”.
Para o Diretor, é importante sair do normativo e prestar atenção nas oportunidades, já que os possíveis clientes possuem vários tipos de rendas. “O grande papel do credenciado Caixa e a análise de crédito é nos ajudar a encontrar um caminho em que seja viável a aprovação daquele cliente”.
O ganho do correspondente bancário com o Facilita foi de conseguir analisar todas as propostas e documentos dos clientes de forma digital. Com informações centralizadas, pôde deixar de lado toda a papelada, ganhando agilidade na análise.
Por meio da solução, um corretor pode tirar fotos dos documentos dos clientes e solicitar a aprovação de crédito para o correspondente bancário pelo próprio smartphone.
Assim, o correspondente bancário pode analisar, aprovar ou reprovar o crédito, anexando o Sicaq de forma totalmente digital.
Confira o vídeo da nossa Gestora de Marca, Ana de Almeida, que mostra como é possível vencer os desafios de vendas MCMV e ter um processo mais eficiente:
Gestão de venda
Atualmente, a Árbore possui nove produtos registrados no app Facilita, onde os corretores podem consultar detalhes dos empreendimentos e o espelho de vendas. Além disso, os corretores podem verificar a disponibilidade das unidades em tempo real.
A gestão de vendas da Árbore é integrada ao sistema UAU, um ERP exclusivo para o mercado imobiliário. Os dois sistemas, juntos, compartilham as mesmas informações, como disponibilidade de reservas e dados sobre unidades.
“A gente integra o Facilita ao nosso ERP. O objetivo é ter uma base de dados fluída. A gente faz a unificação das plataformas. Não preciso ficar consultando dois sistemas para ver se está tudo certo”, comenta Vinícius.
Acompanhar histórico
Com o app Facilita, gestores comerciais acompanham todo o histórico do cliente no funil de vendas, verificando o tempo de atendimento em cada etapa, os processos e, por fim, os responsáveis pelas etapas.
“Todo o processo está registrado lá. Com o envolvimento da secretaria de vendas, do analista de crédito, da coordenação, do vendedor, da equipe online. O mais interessante é que está todo mundo na mesma base, todos interagindo online”, diz Vinícius.
Antigamente, a Árbore possuía um processo de vendas relativamente online, baseado na troca de e-mails.
O gestor recebia a documentação dos clientes fisicamente, escaneava, enviava para a análise de crédito, que é terceirizada, e recebia um parecer também por e-mail.
Vinícius conta como eram as análises do processo comercial antes de aderir ao app Facilita. “A gente tinha uma rastreabilidade mais complicada nesse processo porque, às vezes, o e-mail não era lido ou havia duplicata, troca de documentação… Tudo isso deixa mais suscetível a erros”.
Resultados
Atualmente a Árbore Engenharia possui todo o controle da gestão de atendimento da construtora, com uma base de leads que já ultrapassa o número de 21 mil leads em seu funil de vendas.
Por meio da solução, os mais de 160 corretores e correspondentes bancários conseguem oferecer um atendimento ágil para clientes. Assim, conseguem levá-los à uma tomada de decisão mais rápida, o que otimiza toda sua jornada de compra.
Além disso, o correspondente bancário também teve sua participação otimizada no processo comercial, pois agora consegue receber documentos, realizar as análises e encaminhar os resultados de forma totalmente digital.
Para Vinícius, um dos maiores ganhos com o Facilita é a centralização das informações. “O Facilita junta tudo na plataforma. Está tudo na plataforma, o analista de crédito analisa ali, devolve o parecer ali”.
Outro ganho com a solução foi o incentivo à tomada de decisões baseadas em dados. Com a ferramenta, os gestores conseguem acompanhar diariamente o desempenho da equipe comercial.
O Diretor da construtora conta que sempre reserva um dia para fazer a análise do desempenho dos corretores, assim como a evolução dos leads no funil de vendas.
Além de se certificar de que os processos comerciais estão sendo seguidos, seu objetivo é garantir que nenhuma venda seja desperdiçada.
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