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Mercado Imobiliário

70% das vendas MCMV vieram da repescagem de leads: Case Árbore

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Contar com um processo de vendas MCMV 100% digital, da captação de leads até a assinatura do contrato, foi um grande desafio para a Árbore Engenharia, uma das 100 maiores construtoras do país.

O processo digital agiliza a análise de crédito dos correspondentes bancários, torna eficiente a gestão de 21 mil leads e ainda ajudou a construtora a bater recorde de vendas durante a pandemia.

De acordo com Vinícius, Diretor da Árbore, responsável por acompanhar a gestão de atendimento da construtora, 70% das vendas durante a quarentena vieram de leads que já estavam na base. Confira este case de sucesso!

Dizendo adeus à burocracia na venda

O processo de vendas MCMV é complexo e demorado, já que envolve uma grande quantidade de pessoas e documentos. E, por isso, a Árbore precisava de mais agilidade e eficiência na operação.

A equipe comercial tinha dificuldades na comunicação e no envio de documentos dos clientes, que ficavam espalhados em diversas plataformas (whatsapp, email, papel). Isso além de atrasar a análise de crédito, ainda impedia a construtora de ter um ciclo de vendas mais eficiente.

A construtora precisava de automatizar processos: existiam dificuldades no gerenciamento dos leads, no acompanhamento dos atendimentos dos corretores e no controle das reservas de unidades.

Como a agilidade no atendimento para vendas MCMV é essencial, a construtora apostou na tecnologia para simplificar seu processo e aumentar suas vendas. “Velocidade é tudo!”, pontua o Diretor.

Veja, na prática, como o Facilita ajudou a descomplicar o processo de vendas da Árbore.
 
Assista o Vídeo Demonstração!

Implementação da cultura digital

A Árbore decidiu implementar uma cultura digital em suas vendas e, com o Facilita, garantiu uma comunicação mais rápida entre os agentes da venda. Veja como a Árbore conseguiu mais agilidade e eficiência em seu processo comercial!

Gestão de atendimento de 21 mil leads

 

Os gestores da Árbore possuem o controle de todo o processo comercial pelo funil de vendas. Inclusive durante a análise de crédito, etapa na qual o correspondente bancário analisa a viabilidade de compra do cliente.

Os corretores usam o funil de vendas para classificar leads pela intenção de compra, registrar atendimento e criar tarefas futuras, enquanto os gestores acompanham a qualidade dos atendimentos e o histórico da venda.

“Todo o processo está registrado lá. Com o envolvimento da secretaria de vendas, do analista de crédito, da coordenação, do vendedor e da equipe. O mais interessante é que está todo mundo na mesma base, todos interagindo online”, diz Vinícius.

Antigamente, a Árbore possuía um processo baseado na troca de e-mails. O gestor recebia a documentação dos clientes fisicamente, escaneava, enviava para a análise de crédito e recebia o parecer por e-mail. Porém, as informações da venda ficavam descentralizadas.

“A gente tinha uma rastreabilidade mais complicada nesse processo porque, às vezes, o e-mail não era lido ou havia duplicata, troca de documentação… Tudo isso deixa mais suscetível a erros”, conta Vinícius

Repescagem de leads gera 70% das vendas

Na Árbore, sempre que um lead é classificado como venda perdida, os coordenadores de venda fazem a avaliação do motivo do descarte, para saber se os leads podem ser trabalhados como oportunidade futura.

“Essa é a vantagem do Facilita. É muito fácil guardar aquele cliente que a gente, por algum motivo, não vendeu. É válido por muitos fatores: ele pode não ser cliente hoje, mas ele vai vir a ser em algum momento”, comenta Vinícius.

O Diretor da Árbore conta que acompanha a evolução dos leads no funil de vendas e quando percebe que um corretor não está engajado em um atendimento, passa o contato para outro corretor. “Hoje temos 21 mil clientes por isso. A gente não descarta ninguém”.

Durante os primeiros meses da pandemia, a Árbore utilizou a repescagem de leads durante dois meses e os resultados foram que 70% das vendas vieram dessa retomada de contato.

Olha a riqueza que eu tenho no meu processo de repescagem. É um cliente que já teve interesse no produto. Ele vale muito mais do que gastar dinheiro para procurar um cliente novo” –  Vinícius Silveira

Análise de crédito ágil para correspondentes bancários

O processo de análise de crédito é muito burocrático, pois envolve muitos documentos dos clientes e, com o processo manual, é muito fácil ocorrerem imprevistos.

Para o Diretor, é importante prestar atenção nas oportunidades. “O papel da análise de crédito é nos ajudar a encontrar um caminho para a aprovação do cliente. Agora cabe velocidade, transparência e vontade de transformar cada processo em aprovado”.

Com o Facilita, o correspondente bancário consegue analisar propostas e documentos dos clientes de forma digital, centralizada e sem papelada. O corretor tira fotos dos documentos do cliente e solicita a aprovação de crédito pelo próprio smartphone.

Assim, o correspondente bancário pode analisar, aprovar ou reprovar o crédito, anexando o Sicaq de forma totalmente digital.

Confira o vídeo da nossa Gestora de Marca, Ana de Almeida, que mostra como é possível vencer os desafios de vendas MCMV e ter um processo mais eficiente:

 

Integração com UAU: reservas e propostas na palma da mão

Atualmente, a Árbore possui nove produtos registrados no Facilita, onde os corretores podem consultar materiais de venda dos empreendimentos, ver a disponibilidade de unidades e enviar propostas em tempo real.

A gestão de vendas da Árbore no Facilita é integrada ao sistema UAU, um dos principais ERPs para o mercado imobiliário. Os dois sistemas, juntos, compartilham as mesmas informações, como disponibilidade de reservas, dados da unidade e propostas.

“A gente integra o Facilita ao nosso ERP. O objetivo é ter uma base de dados fluída. A gente faz a unificação das plataformas. Não preciso ficar consultando dois sistemas para ver se está tudo certo”, comenta Vinícius.

Resultados mesmo com estandes fechados

A Árbore faz todo o controle do processo comercial de forma digital, com uma base de mais de 21 mil leads no funil de vendas e mais de 175 usuários ativos, entre corretores e correspondentes bancários.

Por receber documentos online, os correspondentes bancários fazem análises de crédito mais rápidas e eficientes. Todas as informações ficam registradas. “O Facilita junta tudo na plataforma. O analista de crédito analisa ali e devolve o parecer ali”, conta Vinícius.

Durante a pandemia, os resultados da construtora não diminuíram. Vinícius reforça que seus desafios se tornaram oportunidades. “Passamos a ter mais controle do processo e criamos um departamento online, que foi o que segurou nossos resultados, pois tivemos recorde de vendas e estamos com todos os estandes fechados”.

Com o processo de repescagem, as vendas se mantiveram e a construtora investiu na assinatura eletrônica para agilizar os fechamentos de contrato. O que começou como um projeto piloto se tornou o projeto padrão e hoje todos os contratos são assinados digitalmente.

“O pessoal tem gostado mais. Tenho tido esse feedback da modernidade, da facilidade. Eu acho que isso é um processo sem nenhuma desvantagem. A gente ganha tempo, ganha dinheiro e ganha eficiência”, conta o Diretor.

Quer simplificar seu processo de vendas? Então fale com um de nossos consultores, que são especialistas em otimizar os resultados de processos MCMV e Casa Verde e Amarela!

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Gestão

Você sabia que um lead atendido nos primeiros 5 minutos tem maiores chances de conversão?

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Como anda o tempo de resposta da sua empresa? O retorno ao lead tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável que eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos. Por isso, preparamos neste artigo algumas dicas que vão te ajudar, acompanhe! 

Contato nos primeiros 5 minutos

Um tempo de atendimento falho pode ter um efeito drástico para a sua carteira de clientes e para a credibilidade da sua construtora. Você sabia que, no setor imobiliário, os clientes acreditam ser aceitável serem atendidos em até 24 horas?

Embora, em média, as empresas demoram mais de 24 horas para entrar em contato com um possível cliente, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.

São duas grandes vantagens: 

  1. O lead já estará de frente para o computador e disponível para atender a chamada;
  2. As informações sobre o produto e a empresa ainda estão frescas na memória do possível cliente.

Tentativas de contato

Mais um dado relevante de algumas pesquisas realizadas é que o corretor pode ter sucesso de contato com um cliente depois de seis tentativas, ou seja, o ideal é tentar falar com o possível cliente pelo menos seis vezes, assim a chance de sucesso é em torno de 93%.

Nesse sentido, para que todas essas tentativas sejam feitas e, assim, ocorra uma melhora nos resultados, muitas empresas do setor imobiliário têm tomado a decisão de ter uma equipe de pré-atendimento. Esses profissionais, geralmente, não são corretores. Mas, têm um perfil mais administrativo, ou seja, cumprem muito bem a meta de 6 tentativas (não desistem fácil). O objetivo fica em marcar uma visita para o corretor, e aí já sabe, o corretor faz o que melhor sabe fazer: fechar venda!

Fluxo de cadência

O  fluxo de cadência é um método que auxilia sua equipe comercial no número de tentativas ideais para entrar em contato com um lead, seja por e-mail, telefone ou whatsApp.

No mercado imobiliário, é muito comum que você não consiga falar com o cliente na primeira tentativa. Esse tipo de situação é normal. Por isso, sua equipe não deve desistir de um lead ao não ter sucesso nas primeiras ligações.

Depois de conseguir o primeiro contato, sua equipe de pré-atendimento pode passar a bola para os corretores. E então, o fluxo de cadência serve para entender a posição do lead na negociação e planejar follow ups para os possíveis clientes.

Como estruturar um fluxo de cadência?

Conheça os elementos fundamentais para a boa estruturação de um fluxo de cadência:

Número de tentativas: quantidade de vezes que o corretor ou SDR (pré-venda) deve entrar em contato com o lead. Depois da realização do número máximo de tentativas, em vez de descartar o lead, é uma boa prática registrá-lo como uma tarefa futura e tentar retomar contato mais para frente.

Canais de contato: os meios de comunicação mais utilizados para entrar em contato com o cliente no mercado imobiliário são ligações telefônicas, whatsApp e, em último caso, e-mail.

Espaço entre as tentativas: o período entre as tentativas de contato com o prospect. Seu SDR fará uma ligação para o mesmo prospect de dois em dois dias? Ou ele ligará em um dia e mandará um whatsApp no outro? É preciso estruturar essas tentativas de contato.

Conteúdo da conversa: o que seu SDR  ou corretor vão falar quando o lead atender? É sempre importante lembrar que a equipe de que o primeiro contato não possui objetivo comercial. Ele é feito para, primeiramente, entender as necessidades dos clientes. Lembre-se bem de realizar as vendas consultivas!

Gestão imobiliária

Podemos definir a gestão imobiliária como um grupo de práticas, técnicas e ferramentas que permitem à incorporadora, construtora, loteadora ou imobiliária captar clientes e converter leads, além de aumentar a carteira de produtos e qualificar o atendimento final.

Se realizada de forma assertiva, uma boa gestão imobiliária possibilita efetivar tudo isso e ainda reduzir custos operacionais à medida que a lucratividade sobe.

Mas o que isso tem haver com captação de leads? Sua gestão de leads pode ser totalmente descomplicada com um CRM que pode ajudar sua imobiliária a ter mais organização e facilidade para converter leads.

O alto volume de leads que cada corretor recebe exige um controle mais preciso dos contatos. Assim, a comunicação com os corretores através de um sistema de gestão de vendas é ideal para evitar que eles se percam utilizando planilhas ou anotações em agenda.

Em uma construtora que possui ótimas campanhas de marketing, mas não planeja a integração com o time de vendas, talvez a equipe comercial pode não dar a atenção necessária ou esquecer de contatar um lead. Assim, várias oportunidades reais de venda são desperdiçadas, comprometendo o retorno do investimento em marketing.

Além disso, não é incomum que gestores tenham problemas com a rastreabilidade de vendas. Ou seja, eles possuem dificuldade em identificar a origem de um cliente e, por isso, não sabem dizer qual estratégia está trazendo mais resultados para a construtora.

Geralmente, um CRM que faça integração com plataformas de marketing é a ferramenta ideal para auxiliar ao longo deste processo. Assim, os leads gerados em plataforma de marketing são automaticamente enviados para um CRM, onde a equipe de pré-atendimento distribui esses leads aos corretores rapidamente.

Por isso, todo o controle e interações com o cliente são registradas no CRM, permitindo que o corretor saiba exatamente em qual etapa do funil de vendas o cliente está. Dessa forma, é possível tomar decisões assertivas e aproveitar todas as oportunidades para transformar contatos em vendas.

Além disso, o CRM proporciona relatórios que ajudam o gestor, com o objetivo de cruzar diversos dados disponíveis sobre o mercado imobiliário e o negócio em questão, de forma organizada e centralizada para que construtoras, imobiliárias e loteadoras tomem decisões assertivas, estruturadas e rápidas.

Solução tecnológica

No mercado, você encontra diversas soluções tecnológicas específicas para o mercado imobiliário, porém a maioria delas não oferece uma adaptação aos processos das empresas. Por isso, é importante ter em mãos um bom app mobile que se adapte aos processos da empresa (etapas, status, fluxos e responsáveis) e que ainda permite gerir todo o processo de vendas digital: da abertura até o fechamento da venda. Nesse sentido, nos dias de hoje, é imprescindível contar com uma ferramenta tecnológica que atue como um “plus” na gestão imobiliária.

Sem dúvida o App Facilita é a melhor ferramenta disponível no mercado! Sabia que ele é o primeiro aplicativo do mercado imobiliário com todo processo de vendas 100 % digital, que agiliza e descomplica processos de vendas, rompendo com as limitações da construtora e incorporadora e proporcionando uma nova forma de vender imóveis com a gestão digital completa das vendas?

Por exemplo, com a solução, o corretor pode enviar propostas através do app junto com fotos de documentos e outros anexos.

O app Facilita é uma ferramenta de gestão imobiliária que auxilia de forma descomplicada a gestão comercial, trazendo soluções para as maiores dificuldades de gestão enfrentadas pelas incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias.

A sua proposta é justamente transformar os negócios imobiliários possibilitando mais controle aos gestores comerciais e mais autonomia aos corretores de imóveis. Além disso, outro foco da ferramenta é, mais do que encantar o cliente, construir uma relação sólida de confiança para a realização de um sonho.

Notou como o App Facilita é imprescindível para uma gestão imobiliária de sucesso na era digital? A solução vem para romper com as limitações e proporcionar uma forma de vender imóveis com a gestão digital completa das vendas facilitando o trabalho de gestores e corretores. Deseja descomplicar? Então, não deixe de consultar nossos planos para construtoras ou imobiliárias agora mesmo!

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Mercado Imobiliário

Relatórios BI

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Já imaginou como seria entender em poucos minutos como está o processo de vendas de cada empreendimento da sua construtora? Ou ainda, saber como está o atendimento e as vendas por equipe ou usuário? Os relatórios BI podem te ajudar a traçar estratégias muito mais assertivas! É possível ver como estão suas vendas, os leads captados, produtos mais vendidos, equipes mais produtivas, o índice de desempenho da sua empresa em comparação com as médias do mercado e muito mais.

Preparamos neste artigo tudo o que você precisa saber para ficar por dentro das vantagens e benefícios dessa ferramenta. Acompanhe!

O que são Relatórios BI?

Relatórios BI ou Business Intelligence,  são exibições de um conjunto de dados em várias perspectivas, com visuais que representam as diferentes descobertas e informações obtidas por meio desse conjunto de dados. Ou seja, são basicamente relatórios com informações coletadas de um banco de dados já existente e que podem ser estruturados de maneiras diversas e personalizadas, com os dados da sua empresa.

Relatórios BI no mercado imobiliário

Uma grande dificuldade enfrentada por gestores imobiliários é em acompanhar os dados sobre a imobiliária ou construtora. Ou seja, muitas vezes é difícil para o setor acompanhar o trâmite das transações, saber sobre o andamento das vendas, se a campanha funcionou melhor nessa ou em outra região, enfim, analisar o que precisa ser feito para vender mais e melhorar os resultados das equipes.

Os Relatórios BI no mercado imobiliário são soluções utilizadas com o objetivo de cruzar diversos dados disponíveis sobre o mercado imobiliário e o negócio em questão, de forma organizada e centralizada para que construtoras, imobiliárias e loteadoras tomem decisões assertivas, estruturadas e rápidas.

Além disso, ter uma ferramenta de BI pode diminuir os riscos dos seus lançamentos e você fica sabendo na hora se seus lançamentos estão dando certo. Afinal, com os dados da ferramenta você otimiza as vendas de novos produtos, consegue ter mais controle das etapas da gestão de vendas e mensura de forma eficiente as melhores estratégias para o seu próximo lançamento.

Com eles você pode você pode entender melhor o seu processo de vendas:

  • Taxas de Conversão por etapas
  • Tempo Médio de Venda
  • Conversão por Origem
  • Produtividade da Equipe
  • Tarefas Realizadas
  • Perfil Demográfico das Vendas

Novos Relatórios BI

Lançamos nossos novos relatórios inteligentes BI, que permitem uma visão clara do processo de vendas, taxas de conversão, produtividade da equipe, e perfil de clientes! Saiba como os relatórios podem ser úteis no seu dia a dia!

Qual o diferencial dos nossos Relatórios BI? No App Facilita as equipes de vendas utilizam um aplicativo intuitivo durante o atendimento, trazendo ao gestor todas as informações relevantes e estratégicas dos processos de vendas.

Tenha uma visão em 5 etapas:

  1. Jornada do lead
  2. Produtividade da equipe
  3. Funil em tempo real
  4. Vendas ganhas
  5. Perfil dos clientes

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Dicas

Como engajar os corretores no uso do CRM da imobiliária?

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Imobiliárias com muitos corretores ou parceiros possuem dificuldade em oferecer todas as informações que o corretor precisa para o fechamento da venda. Por isso, uma comunicação rápida e assertiva dispondo de uma ferramenta de CRM é essencial para realizar uma gestão de vendas eficaz. Entretanto, muitos corretores são resistentes quanto à adesão de uma nova tecnologia e sabemos que é fundamental engajar os corretores para que a gestão imobiliária realmente funcione.

O que fazer?

O primeiro passo para convencer de que as mudanças para incorporar tecnologias são positivas é demonstrar a pré-visualização de resultados desta transformação. Essa é a forma mais eficiente de deixar claro todo o poder da modernização das vendas.

Essa demonstração pode incluir qualquer ponto: redução de custos, aumento da produtividade, melhoria da comunicação, simplificação dos processos, entre outros.

Porém, é importante lembrar de focar também nos resultados pessoais que eles podem obter – como a facilidade em bater suas metas individuais, otimizar seu tempo de trabalho, oferecer mais autonomia e aumentar as comissões.

Trabalhe vendarketing

Os resultados de vendas podem obter um grande salto com uma colaboração entre marketing e vendas, o vendarketing é uma estratégia que serve para alinhar as equipes que possuem potencial para alavancar as vendas da sua empresa. Na verdade, esse é um dos grandes benefícios que a tecnologia pode proporcionar, pois integra as informações e estimula o trabalho conjunto.

Mas você sabe como as equipes de marketing e vendas podem trabalhar juntas dentro da sua imobiliária? Quem é mais importante: aquele que vende ou aquele que encaminha o cliente até a venda? O ideal para obter sucesso no vendarketing é que sua imobiliária conte com um bom CRM que seja específico para o setor. Assim, a plataforma trabalha o alinhamento da sua equipe de marketing e vendas, sejam entre pré-venda e corretores, ou da forma que você decidir organizar esse relacionamento. 

A promoção de um mindset digital deve passar por essa mudança nos processos internos. Com as ferramentas certas, é possível alinhar todo o trabalho desenvolvido pelas equipes. Como resultado, os corretores passam a ter acesso a leads mais qualificados e aumentam as chances de abordagens de vendas bem sucedidas.

Ofereça treinamento

A facilidade em executar tarefas dentro do CRM é fundamental! É Importante que a curva de aprendizagem do corretor para utilizar a ferramenta seja baixa e que o mesmo utilize constantemente.

O importante aqui, é descomplicar e tornar intuitivo para os usuários. É sobre equilibrar liberdade para os corretores e controle para o gestor, munido por um layout agradável e harmonioso, estruturado e pensado para o mercado imobiliário.

Embora algumas habilidades possam ser adquiridas no trabalho, é mais eficiente oferecer treinamento para os corretores se adaptarem melhor às ferramentas digitais. Principalmente para profissionais mais experientes, pois o ritmo do digital pode mudar bem rapidamente.

É muito difícil implementar um mindset digital se os corretores não sabem como usar as ferramentas. Por esse motivo, capacitações adequadas certamente serão úteis ao longo desse processo de mudanças.

Mantenha o corretor sempre atualizado

O processo de vendas é um registro do passo a passo que toda equipe comercial deve seguir até fechar a venda. Nesse sentido, é preciso que os gestores disponibilizem materiais de vendas atualizados para os corretores, já que eles constantemente necessitam fazer a checagem dos empreendimentos disponíveis ou não, consultar arquivos dos materiais de vendas e tabela de preços que vão ser disponibilizados para as equipes.  Logo, um grande facilitador é dispor de todas as informações necessárias atualizadas e centralizadas em um único local, preferencialmente.

Algumas incorporadoras fazem o processo de forma totalmente manual, outras via e-mail e excel, mas as informações desatualizam e ficam descentralizadas rapidamente entre a equipe. Portanto, torna-se difícil controlar os dados em tempo real.

É preciso ter fácil acesso à informações de valor, estoque, imagens dos empreendimentos e disponibilidade de unidades. Incorporadoras podem adotar um sistema com armazenamento físico desses dados em várias pastas, ou utilizar planilhas com informações dos imóveis. Porém, sendo esses processos manuais de organização, as informações tendem a estarem constantemente desatualizadas.

Essas informações podem chegar de forma muito mais ágil, favorecendo o fechamento da venda, através de um aplicativo que tenha tudo isso disponível em tempo real. É importante que o corretor tenha autonomia no atendimento, ou seja, dispondo de informações de disponibilidade das unidades com consulta e acesso aos arquivos e materiais de vendas.

Fale sobre as vantagens do mobile

Corretores estão constantemente em movimento, em busca por captar, avaliar, vender, comprar e alugar imóveis e a oportunidade surge quando menos se espera. Portanto, a mobilidade e facilidade da ferramenta de trabalho às mãos, com um app no celular, faz total diferença!

Case: como a BrDU fez mais de 600 corretores utilizarem um CRM?

Responsável por uma grande quebra de paradigma no setor, a BrDU foi responsável por abraçar a cultura digital e fazer com que mais de 600 corretores de loteamentos utilizassem um sistema com processo 100% digital.

O maior desafio da BrDU era conseguir que os corretores de loteamento aberto utilizassem a tecnologia no processo de vendas e, assim, ter mais agilidade no atendimento e trazer crescimento para a empresa de forma sustentável.

A iniciativa permitiu que os gestores tivessem acesso à toda a jornada de atendimento aos clientes,  desde a captação do lead até o fechamento da venda, além de conseguir agilizar as vendas com as reservas e envio de propostas de forma totalmente digital. Quer saber mais? Acesse esse case de sucesso completo AQUI!

Processo de vendas descomplicado!

Vender um imóvel pode ser simples, tanto para quem vende quanto para quem compra. O App Facilita vai muito além da comunicação convencional com os corretores, viemos facilitar o processo da venda no mercado imobiliário com planos específicos para imobiliárias e construtoras, além de um app que os corretores realmente utilizam!

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