Contar com um processo de vendas MCMV 100% digital, da captação de leads até a assinatura do contrato, foi um grande desafio para a Árbore Engenharia, uma das 100 maiores construtoras do país.
O processo digital agiliza a análise de crédito dos correspondentes bancários, torna eficiente a gestão de 21 mil leads e ainda ajudou a construtora a bater recorde de vendas durante a pandemia.
De acordo com Vinícius, Diretor da Árbore, responsável por acompanhar a gestão de atendimento da construtora, 70% das vendas durante a quarentena vieram de leads que já estavam na base. Confira este case de sucesso!
Veja neste post:
Dizendo adeus à burocracia na venda
O processo de vendas MCMV é complexo e demorado, já que envolve uma grande quantidade de pessoas e documentos. E, por isso, a Árbore precisava de mais agilidade e eficiência na operação.
A equipe comercial tinha dificuldades na comunicação e no envio de documentos dos clientes, que ficavam espalhados em diversas plataformas (whatsapp, email, papel). Isso além de atrasar a análise de crédito, ainda impedia a construtora de ter um ciclo de vendas mais eficiente.
A construtora precisava de automatizar processos: existiam dificuldades no gerenciamento dos leads, no acompanhamento dos atendimentos dos corretores e no controle das reservas de unidades.
Como a agilidade no atendimento para vendas MCMV é essencial, a construtora apostou na tecnologia para simplificar seu processo e aumentar suas vendas. “Velocidade é tudo!”, pontua o Diretor.
Veja, na prática, como o Facilita ajudou a descomplicar o processo de vendas da Árbore.
Assista o Vídeo Demonstração!
Implementação da cultura digital
A Árbore decidiu implementar uma cultura digital em suas vendas e, com o Facilita, garantiu uma comunicação mais rápida entre os agentes da venda. Veja como a Árbore conseguiu mais agilidade e eficiência em seu processo comercial!
Gestão de atendimento de 21 mil leads
Os gestores da Árbore possuem o controle de todo o processo comercial pelo funil de vendas. Inclusive durante a análise de crédito, etapa na qual o correspondente bancário analisa a viabilidade de compra do cliente.
Os corretores usam o funil de vendas para classificar leads pela intenção de compra, registrar atendimento e criar tarefas futuras, enquanto os gestores acompanham a qualidade dos atendimentos e o histórico da venda.
“Todo o processo está registrado lá. Com o envolvimento da secretaria de vendas, do analista de crédito, da coordenação, do vendedor e da equipe. O mais interessante é que está todo mundo na mesma base, todos interagindo online”, diz Vinícius.
Antigamente, a Árbore possuía um processo baseado na troca de e-mails. O gestor recebia a documentação dos clientes fisicamente, escaneava, enviava para a análise de crédito e recebia o parecer por e-mail. Porém, as informações da venda ficavam descentralizadas.
“A gente tinha uma rastreabilidade mais complicada nesse processo porque, às vezes, o e-mail não era lido ou havia duplicata, troca de documentação… Tudo isso deixa mais suscetível a erros”, conta Vinícius
Repescagem de leads gera 70% das vendas
Na Árbore, sempre que um lead é classificado como venda perdida, os coordenadores de venda fazem a avaliação do motivo do descarte, para saber se os leads podem ser trabalhados como oportunidade futura.
“Essa é a vantagem do Facilita. É muito fácil guardar aquele cliente que a gente, por algum motivo, não vendeu. É válido por muitos fatores: ele pode não ser cliente hoje, mas ele vai vir a ser em algum momento”, comenta Vinícius.
O Diretor da Árbore conta que acompanha a evolução dos leads no funil de vendas e quando percebe que um corretor não está engajado em um atendimento, passa o contato para outro corretor. “Hoje temos 21 mil clientes por isso. A gente não descarta ninguém”.
Durante os primeiros meses da pandemia, a Árbore utilizou a repescagem de leads durante dois meses e os resultados foram que 70% das vendas vieram dessa retomada de contato.
Olha a riqueza que eu tenho no meu processo de repescagem. É um cliente que já teve interesse no produto. Ele vale muito mais do que gastar dinheiro para procurar um cliente novo” – Vinícius Silveira
Análise de crédito ágil para correspondentes bancários
O processo de análise de crédito é muito burocrático, pois envolve muitos documentos dos clientes e, com o processo manual, é muito fácil ocorrerem imprevistos.
Para o Diretor, é importante prestar atenção nas oportunidades. “O papel da análise de crédito é nos ajudar a encontrar um caminho para a aprovação do cliente. Agora cabe velocidade, transparência e vontade de transformar cada processo em aprovado”.
Com o Facilita, o correspondente bancário consegue analisar propostas e documentos dos clientes de forma digital, centralizada e sem papelada. O corretor tira fotos dos documentos do cliente e solicita a aprovação de crédito pelo próprio smartphone.
Assim, o correspondente bancário pode analisar, aprovar ou reprovar o crédito, anexando o Sicaq de forma totalmente digital.
Confira o vídeo da nossa Gestora de Marca, Ana de Almeida, que mostra como é possível vencer os desafios de vendas MCMV e ter um processo mais eficiente:
Integração com UAU: reservas e propostas na palma da mão
Atualmente, a Árbore possui nove produtos registrados no Facilita, onde os corretores podem consultar materiais de venda dos empreendimentos, ver a disponibilidade de unidades e enviar propostas em tempo real.
A gestão de vendas da Árbore no Facilita é integrada ao sistema UAU, um dos principais ERPs para o mercado imobiliário. Os dois sistemas, juntos, compartilham as mesmas informações, como disponibilidade de reservas, dados da unidade e propostas.
“A gente integra o Facilita ao nosso ERP. O objetivo é ter uma base de dados fluída. A gente faz a unificação das plataformas. Não preciso ficar consultando dois sistemas para ver se está tudo certo”, comenta Vinícius.
Resultados mesmo com estandes fechados
A Árbore faz todo o controle do processo comercial de forma digital, com uma base de mais de 21 mil leads no funil de vendas e mais de 175 usuários ativos, entre corretores e correspondentes bancários.
Por receber documentos online, os correspondentes bancários fazem análises de crédito mais rápidas e eficientes. Todas as informações ficam registradas. “O Facilita junta tudo na plataforma. O analista de crédito analisa ali e devolve o parecer ali”, conta Vinícius.
Durante a pandemia, os resultados da construtora não diminuíram. Vinícius reforça que seus desafios se tornaram oportunidades. “Passamos a ter mais controle do processo e criamos um departamento online, que foi o que segurou nossos resultados, pois tivemos recorde de vendas e estamos com todos os estandes fechados”.
Com o processo de repescagem, as vendas se mantiveram e a construtora investiu na assinatura eletrônica para agilizar os fechamentos de contrato. O que começou como um projeto piloto se tornou o projeto padrão e hoje todos os contratos são assinados digitalmente.
“O pessoal tem gostado mais. Tenho tido esse feedback da modernidade, da facilidade. Eu acho que isso é um processo sem nenhuma desvantagem. A gente ganha tempo, ganha dinheiro e ganha eficiência”, conta o Diretor.
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