O distrato de imóveis causa prejuízos para construtoras e incorporadoras, principalmente durante a fase de lançamento dos empreendimentos. Mesmo após todo o esforço dos corretores, bons negócios podem ser perdidos e evitar que isso aconteça é fundamental para garantir bons resultados.
Depois de conduzir um consumidor ao longo de toda jornada de compra, seria uma pena perder uma venda depois de assinado o contrato, não é? Apesar de existirem muitos fatores que podem levar ao distrato de imóveis, você ainda pode preparar sua equipe para reduzir ao máximo essas situações.
Neste artigo vamos entender melhor como sua equipe comercial pode evitar o distrato de imóveis. Confira!
O que é distrato de imóveis?
O distrato é a rescisão do contrato de compra do imóvel. Ou seja, mesmo após finalizada a negociação e oficializada a operação, ocorre um cancelamento do negócio. Geralmente é uma situação que ocorre quando o cliente desiste da compra por algum motivo.
Os distratos de imóveis são ainda mais comuns quando falamos sobre empreendimentos no lançamento ou de imóveis na planta. Nessas situações, o cliente pode optar por cancelar o contrato após efetuar o pagamento da entrada.
Em 2018 surgiu uma lei do distrato para prever as consequências de quando alguém desiste da compra do imóvel – incluindo condições em que o distrato pode ocorrer e a porcentagem que cada um dos lados deve arcar, como a multa e demais taxas.
Entretanto, é importante ressaltar que a solicitação do cancelamento do contrato pode ocorrer somente antes da entrega do imóvel finalizado. Se o comprador optar pela desistência após este momento, o procedimento segue outras normas.
Como o distrato prejudica as construtoras?
Mesmo com previsões de penalidades para os compradores que desistem da compra, o distrato de imóveis causa muitos prejuízos para as construtoras e incorporadoras. Além de deixar de receber o valor da venda do imóvel, será preciso investir o tempo e recursos do setor comercial para encontrar novos compradores.
Porém, os problemas podem se tornar ainda mais graves: para construtoras que vendem imóveis na planta como uma forma de financiar o desenvolvimento do projeto, cada distrato de imóveis pode comprometer uma parte do capital que seria necessário para dar seguimento ao projeto.
Trata-se de um efeito em cascata que pode comprometer o andamento de projetos inteiros por problemas financeiros. Afinal, é preciso que as vendas sejam fechadas para que a construção siga o cronograma traçado.
Imagine uma construtora que precisa lidar com vários distratos de imóveis e enfrenta dificuldades para obter os recursos necessários para cumprir com cada etapa da construção no prazo. Esses atrasos na entrega do projeto podem levar a novas desistências – deixando a construtora exposta a pagar multa aos compradores caso o atraso ultrapasse 6 meses da data prevista em contrato.
6 dicas para evitar o distrato de imóveis
São muitos os fatores que podem levar ao distrato de imóveis – e alguns deles estão fora do controle da sua construtora. Porém, os esforços da equipe comercial podem contribuir para reduzir ao máximo essas situações.
Veja algumas dicas que vão ajudá-lo a evitar o distrato de imóveis:
1. Entenda os motivos dos distratos
Quais são os principais motivos que levam ao distrato de imóveis? O simples conhecimento das razões que estão levando os consumidores à desistência pode ser sua principal arma para combater essas situações. Afinal, torna-se possível orientar a equipe comercial a agir de forma proativa para evitar que esses casos aconteçam.
2. Estruture um pós-venda de qualidade
Muitas construtoras e incorporadoras pecam por relaxar após a assinatura do contrato de venda de um imóvel e não fazem um atendimento pós-venda. Mesmo depois de levar o consumidor ao momento da compra, é importante garantir um suporte de qualidade e manter um bom relacionamento – diminuindo as chances de distrato.
3. Preze pela qualidade em todo o processo de venda
Quando todo o processo de venda ocorre com eficiência, são muito menores as chances de distrato de imóveis. Isso acontece porque todas as ações são pensadas no fechamento de bons negócios – incluindo a qualificação dos clientes para compreender suas reais necessidades e atendê-las.
Quando os corretores são bem-sucedidos em conduzir os clientes até a compra ideal, a satisfação entregue também é elevada – reduzindo situações de distrato. Além disso, isso facilita a identificação de possíveis compradores que logo tentariam se desfazer do contrato.
4. Seja compreensível e prestativo
Em alguns casos, a sua equipe comercial pode atuar ativamente para convencer o cliente a desistir do distrato. Ao buscar compreender os motivos que estão levando a essa decisão e buscar uma negociação favorável para ambas partes, pode ser possível contornar as objeções.
5. Garanta a transparência no momento da venda
Imagine que você feche um contrato para a compra de um imóvel. Porém, depois de algumas semanas, você nota que algumas informações do contrato estão em desacordo com o que foi combinado verbalmente. São grandes as chances de que você fique insatisfeito e busque o distrato, não é?
Por essa razão, é importante instruir a equipe comercial para que eles sejam sempre transparentes. Tudo o que for acordado com o consumidor também deve estar presente no contrato. Omitir informações importantes pode aumentar o número de distratos – além de causar várias outras complicações.
6. Explique para o cliente como o distrato funciona
Por fim, também pode ser uma boa ideia transmitir ao cliente as principais informações sobre o distrato de imóveis para evitar complicações mais tarde. Ele precisa saber de fatores relevantes a respeito da lei do distrato, como:
– Tempo de arrependimento de 7 dias após a compra;
– Valor da multa em caso de distrato, que pode ser entre 25% e 50% do valor total pago até o momento, dependendo do tipo de empreendimento;
– Possibilidade de escapar da multa, caso consiga alguém para assumir a dívida do imóvel, com a aprovação da construtora.
Gostou das dicas para que sua equipe comercial evite o distrato de imóveis? Quais dessas medidas você já adota na sua construtora? Deixe o seu comentário.
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