Mercado Imobiliário
Sua equipe comercial pode evitar o distrato de imóveis!
O distrato de imóveis causa prejuízos para construtoras e incorporadoras, principalmente durante a fase de lançamento dos empreendimentos. Mesmo após todo o esforço dos corretores, bons negócios podem ser perdidos e evitar que isso aconteça é fundamental para garantir bons resultados.
Depois de conduzir um consumidor ao longo de toda jornada de compra, seria uma pena perder uma venda depois de assinado o contrato, não é? Apesar de existirem muitos fatores que podem levar ao distrato de imóveis, você ainda pode preparar sua equipe para reduzir ao máximo essas situações.
Neste artigo vamos entender melhor como sua equipe comercial pode evitar o distrato de imóveis. Confira!
O que é distrato de imóveis?
O distrato é a rescisão do contrato de compra do imóvel. Ou seja, mesmo após finalizada a negociação e oficializada a operação, ocorre um cancelamento do negócio. Geralmente é uma situação que ocorre quando o cliente desiste da compra por algum motivo.
Os distratos de imóveis são ainda mais comuns quando falamos sobre empreendimentos no lançamento ou de imóveis na planta. Nessas situações, o cliente pode optar por cancelar o contrato após efetuar o pagamento da entrada.
Em 2018 surgiu uma lei do distrato para prever as consequências de quando alguém desiste da compra do imóvel – incluindo condições em que o distrato pode ocorrer e a porcentagem que cada um dos lados deve arcar, como a multa e demais taxas.
Entretanto, é importante ressaltar que a solicitação do cancelamento do contrato pode ocorrer somente antes da entrega do imóvel finalizado. Se o comprador optar pela desistência após este momento, o procedimento segue outras normas.
Como o distrato prejudica as construtoras?
Mesmo com previsões de penalidades para os compradores que desistem da compra, o distrato de imóveis causa muitos prejuízos para as construtoras e incorporadoras. Além de deixar de receber o valor da venda do imóvel, será preciso investir o tempo e recursos do setor comercial para encontrar novos compradores.
Porém, os problemas podem se tornar ainda mais graves: para construtoras que vendem imóveis na planta como uma forma de financiar o desenvolvimento do projeto, cada distrato de imóveis pode comprometer uma parte do capital que seria necessário para dar seguimento ao projeto.
Trata-se de um efeito em cascata que pode comprometer o andamento de projetos inteiros por problemas financeiros. Afinal, é preciso que as vendas sejam fechadas para que a construção siga o cronograma traçado.
Imagine uma construtora que precisa lidar com vários distratos de imóveis e enfrenta dificuldades para obter os recursos necessários para cumprir com cada etapa da construção no prazo. Esses atrasos na entrega do projeto podem levar a novas desistências – deixando a construtora exposta a pagar multa aos compradores caso o atraso ultrapasse 6 meses da data prevista em contrato.
6 dicas para evitar o distrato de imóveis
São muitos os fatores que podem levar ao distrato de imóveis – e alguns deles estão fora do controle da sua construtora. Porém, os esforços da equipe comercial podem contribuir para reduzir ao máximo essas situações.
Veja algumas dicas que vão ajudá-lo a evitar o distrato de imóveis:
1. Entenda os motivos dos distratos
Quais são os principais motivos que levam ao distrato de imóveis? O simples conhecimento das razões que estão levando os consumidores à desistência pode ser sua principal arma para combater essas situações. Afinal, torna-se possível orientar a equipe comercial a agir de forma proativa para evitar que esses casos aconteçam.
2. Estruture um pós-venda de qualidade
Muitas construtoras e incorporadoras pecam por relaxar após a assinatura do contrato de venda de um imóvel e não fazem um atendimento pós-venda. Mesmo depois de levar o consumidor ao momento da compra, é importante garantir um suporte de qualidade e manter um bom relacionamento – diminuindo as chances de distrato.
3. Preze pela qualidade em todo o processo de venda
Quando todo o processo de venda ocorre com eficiência, são muito menores as chances de distrato de imóveis. Isso acontece porque todas as ações são pensadas no fechamento de bons negócios – incluindo a qualificação dos clientes para compreender suas reais necessidades e atendê-las.
Quando os corretores são bem-sucedidos em conduzir os clientes até a compra ideal, a satisfação entregue também é elevada – reduzindo situações de distrato. Além disso, isso facilita a identificação de possíveis compradores que logo tentariam se desfazer do contrato.
4. Seja compreensível e prestativo
Em alguns casos, a sua equipe comercial pode atuar ativamente para convencer o cliente a desistir do distrato. Ao buscar compreender os motivos que estão levando a essa decisão e buscar uma negociação favorável para ambas partes, pode ser possível contornar as objeções.
5. Garanta a transparência no momento da venda
Imagine que você feche um contrato para a compra de um imóvel. Porém, depois de algumas semanas, você nota que algumas informações do contrato estão em desacordo com o que foi combinado verbalmente. São grandes as chances de que você fique insatisfeito e busque o distrato, não é?
Por essa razão, é importante instruir a equipe comercial para que eles sejam sempre transparentes. Tudo o que for acordado com o consumidor também deve estar presente no contrato. Omitir informações importantes pode aumentar o número de distratos – além de causar várias outras complicações.
6. Explique para o cliente como o distrato funciona
Por fim, também pode ser uma boa ideia transmitir ao cliente as principais informações sobre o distrato de imóveis para evitar complicações mais tarde. Ele precisa saber de fatores relevantes a respeito da lei do distrato, como:
– Tempo de arrependimento de 7 dias após a compra;
– Valor da multa em caso de distrato, que pode ser entre 25% e 50% do valor total pago até o momento, dependendo do tipo de empreendimento;
– Possibilidade de escapar da multa, caso consiga alguém para assumir a dívida do imóvel, com a aprovação da construtora.
Gostou das dicas para que sua equipe comercial evite o distrato de imóveis? Quais dessas medidas você já adota na sua construtora? Deixe o seu comentário.
Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
Quer elevar o padrão da sua operação comercial?
Fale com um especialista do Facilita e descubra como levar mais agilidade e eficiência aos seus lançamentos de alto padrão.
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
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