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Gerar um lead custa dinheiro.
Porém, a oportunidade pode ser perdida se ninguém fizer um bom acompanhamento.
Um cliente pode não atender a primeira ligação.
Também pode visualizar uma mensagem e responder apenas alguns dias depois.
Além disso, muitas pessoas ainda estão pesquisando quando entram em contato com uma incorporadora, loteadora ou imobiliária.
Por isso, desistir depois da primeira tentativa pode fazer sua empresa perder oportunidades.
É nesse cenário que entra o fluxo de cadência.
Fluxo de cadência é uma sequência planejada de tentativas de contato com um lead. Ela define quando abordar, quais canais utilizar e o que fazer caso o cliente não responda.
Assim, corretores e equipes de pré-atendimento trabalham com um processo claro.
Além disso, o gestor ganha mais controle sobre o atendimento.
O que é fluxo de cadência?
O fluxo de cadência organiza as tentativas de contato feitas durante a jornada comercial.
Ele pode ser usado no primeiro atendimento.
Porém, também serve para follow-ups e ações de reativação.
Imagine que um lead acabou de preencher um formulário.
A equipe tenta ligar.
No entanto, o cliente não atende.
Nesse caso, o fluxo pode orientar uma nova tentativa por WhatsApp.
Depois, pode programar outro contato para o dia seguinte.
Assim, o atendimento não depende apenas da memória do corretor.
Para que serve um fluxo de cadência?
O principal objetivo é evitar que oportunidades sejam esquecidas.
Além disso, a cadência cria um padrão de atendimento.
Isso é importante porque diferentes corretores podem trabalhar de formas muito diferentes.
Um corretor pode tentar contato várias vezes.
Outro pode desistir depois da primeira mensagem.
Sem uma regra, o resultado depende muito do comportamento individual.
Por isso, um fluxo de cadência ajuda a criar disciplina comercial.
Ele também facilita a gestão de atendimento.
Fluxo de cadência e follow-up são a mesma coisa?
Não exatamente.
O follow-up é uma ação de acompanhamento.
Já a cadência define uma sequência dessas ações.
Por exemplo, imagine que o cliente visitou um empreendimento.
Dois dias depois, o corretor envia uma mensagem.
Essa mensagem é um follow-up.
Porém, se a empresa define quando serão feitas várias tentativas, por quais canais e com qual objetivo, existe uma cadência.
Portanto, podemos resumir assim:
Follow-up = uma ação de acompanhamento.
Cadência = a estratégia que organiza vários contatos.
Por que o fluxo de cadência é importante no mercado imobiliário?
A compra de um imóvel costuma levar tempo.
O cliente pesquisa.
Depois, compara produtos.
Além disso, pode precisar conversar com a família ou analisar suas condições financeiras.
Por isso, nem todo lead está pronto para comprar no primeiro contato.
Também existe outro desafio.
O cliente pode demonstrar interesse e, mesmo assim, não atender naquele momento.
Isso não significa que ele deixou de ter interesse.
Portanto, a equipe precisa saber quando insistir, quando esperar e quando mudar a abordagem.
É justamente isso que uma boa cadência ajuda a organizar.
Quantas tentativas de contato devem ser feitas?
Não existe um número universal.
Esse é um ponto importante.
O artigo antigo recomendava pelo menos sete tentativas antes de descartar um lead.
Além disso, apresentava as estratégias 7×7 e 7×14 como modelos principais.
Esses formatos ainda podem servir como referência.
Porém, não devem ser tratados como regra para todas as operações.
A quantidade ideal depende de vários fatores.
Entre eles estão o canal de origem, o perfil do cliente e o momento da jornada.
Por isso, sua empresa deve testar a cadência e acompanhar os resultados.
Não descarte um lead apenas porque ele não respondeu
Chegar ao fim da cadência não significa que o lead perdeu todo o valor.
Em muitos casos, ele apenas não estava disponível naquele momento.
Por isso, existem diferentes caminhos.
Um lead sem resposta pode entrar em nutrição.
Também pode ser direcionado para uma campanha futura.
Além disso, pode voltar para uma ação de oferta ativa quando surgir um produto compatível.
Assim, o encerramento da primeira cadência não precisa representar o fim do relacionamento.
Quais canais podem fazer parte da cadência?
A escolha depende do comportamento do público.
No mercado imobiliário, telefone e WhatsApp costumam ter bastante espaço.
Porém, outros canais também podem entrar na estratégia.
O mais importante é não repetir exatamente a mesma abordagem em todos eles.
Por exemplo, uma ligação pode ser usada para uma conversa mais detalhada.
Já o WhatsApp permite uma mensagem rápida.
O e-mail pode ser útil para enviar materiais ou informações mais completas.
Assim, os canais se complementam.
Cadência simples ou multicanal?
Uma cadência pode usar apenas um canal.
Nesse caso, ela é mais simples.
Por exemplo, todas as tentativas acontecem por WhatsApp.
Por outro lado, uma cadência multicanal combina diferentes meios de contato.
Ela pode alternar ligação, WhatsApp e e-mail.
Essa segunda opção pode aumentar as possibilidades de contato.
Afinal, cada cliente tem uma preferência.
Porém, isso não significa que uma cadência multicanal terá sempre um resultado específico.
Por isso, teste diferentes combinações.
Depois, acompanhe as taxas de resposta.
Quanto tempo esperar entre as tentativas?
Também não existe um único intervalo correto.
O tempo depende do momento da jornada.
No primeiro atendimento, a velocidade costuma ser mais importante.
Por isso, vale tentar o contato logo após a entrada do lead.
Depois, os intervalos podem aumentar.
Já um cliente que visitou o empreendimento exige outro tipo de acompanhamento.
Nesse caso, repetir contatos em intervalos muito curtos pode gerar incômodo.
Portanto, adapte o ritmo ao contexto.
Um exemplo de fluxo de cadência para novos leads
Imagine que um lead acabou de chegar por uma campanha.
Uma cadência poderia funcionar assim:
Dia 0 — tentativa de ligação
Logo após a entrada, a equipe tenta o primeiro contato.
Se o cliente não atender, pode enviar uma mensagem curta pelo WhatsApp.
Dia 1 — nova tentativa
A equipe tenta outro horário.
Além disso, pode mudar o canal.
Dia 3 — contato com contexto
Nesse momento, a abordagem pode trazer uma informação sobre o empreendimento ou retomar o motivo do contato.
Dia 5 — nova tentativa
A equipe pode fazer outra ligação ou enviar uma mensagem.
Porém, a comunicação deve continuar objetiva.
Dia 8 — último contato da cadência inicial
A mensagem pode informar que a equipe continua disponível.
Depois disso, o lead pode seguir para outra estratégia.
Esse é apenas um exemplo.
Portanto, sua empresa deve adaptar dias, canais e mensagens.
E a estratégia 7×7?
A estratégia 7×7 continua sendo uma possibilidade.
Nesse modelo, são feitas sete tentativas em sete dias.
Porém, não é necessário fazer sempre uma ligação por dia.
Os canais podem variar.
Por exemplo:
Ligação → WhatsApp → Ligação → WhatsApp → E-mail → Ligação → WhatsApp
O cuidado está na intensidade.
Dependendo do público, sete contatos em uma semana podem ser excessivos.
Por isso, teste o formato antes de aplicá-lo em toda a base.
E a estratégia 7×14?
A lógica é parecida.
Nesse caso, as sete tentativas ficam distribuídas ao longo de 14 dias.
Assim, o contato fica mais espaçado.
Esse formato pode funcionar melhor em algumas etapas do funil.
Por exemplo, o cliente pode ter visitado o empreendimento e pedido um tempo para avaliar.
Nesse cenário, um acompanhamento menos intenso pode ser mais adequado.
Novamente, o número sete não precisa ser uma regra.
Use o modelo como ponto de partida.
Depois, adapte.
O que não pode faltar em um fluxo de cadência?
Uma boa cadência precisa responder algumas perguntas.
Primeiro, defina quem será abordado.
Depois, escolha quantas tentativas serão realizadas.
Também determine quais canais serão usados.
Em seguida, estabeleça o intervalo entre os contatos.
Além disso, defina o objetivo de cada tentativa.
Por fim, determine quando o lead sai da cadência.
Essas regras evitam improvisos.
1. Defina o público
Nem todo lead deve receber a mesma cadência.
Um contato recém-gerado possui um contexto.
Já um cliente que fez uma visita possui outro.
Da mesma forma, um lead antigo exige uma abordagem diferente.
Por isso, crie cadências de acordo com a etapa da jornada.
Isso torna a comunicação mais relevante.
2. Defina o objetivo
Cada fluxo precisa ter uma meta.
No primeiro atendimento, o objetivo pode ser conseguir contato e entender a necessidade.
Depois, pode ser marcar uma visita.
Em outra etapa, pode ser retomar uma proposta.
Já uma campanha de reativação pode apresentar um novo empreendimento.
Por isso, não crie contatos apenas para “lembrar o cliente”.
Sempre existe um próximo passo.
3. Escolha os canais
Depois, determine como a equipe fará as tentativas.
Telefone e WhatsApp podem formar a base.
Porém, o e-mail também pode entrar no processo.
O ideal é considerar o perfil do público.
Além disso, analise quais canais geram mais respostas.
Assim, a cadência melhora com o tempo.
4. Determine os intervalos
Evite duas situações.
A primeira é abandonar o lead cedo demais.
A segunda é insistir tanto que a abordagem se torna incômoda.
Por isso, determine intervalos claros.
No começo, os contatos podem ficar mais próximos.
Depois, podem ser mais espaçados.
Assim, a empresa mantém presença sem exagerar.
5. Prepare as mensagens
Uma cadência não deve repetir a mesma frase várias vezes.
Imagine receber sete mensagens dizendo:
“Olá, ainda tem interesse?”
A experiência não será boa.
Por isso, cada contato precisa ter contexto.
Uma tentativa pode perguntar o melhor horário.
Outra pode apresentar uma informação relevante.
Depois, a equipe pode retomar uma necessidade citada pelo cliente.
Assim, cada interação tem um motivo.
6. Registre o resultado de cada tentativa
Esse ponto é essencial.
O corretor ligou?
O cliente atendeu?
Pediu retorno?
Disse que não tem interesse?
O número está incorreto?
Essas informações precisam ficar registradas.
Caso contrário, outro profissional pode repetir uma abordagem que já aconteceu.
Além disso, o gestor perde dados importantes.
Por isso, o histórico do CRM deve fazer parte da cadência.
7. Defina critérios de saída
Uma cadência também precisa terminar.
Por exemplo, o lead pode sair porque respondeu.
Também pode sair porque agendou uma visita.
Em outro caso, pode informar que não deseja mais contato.
Além disso, o fluxo pode terminar depois do limite de tentativas.
Nesse cenário, defina o próximo destino.
O lead será nutrido?
Vai para uma futura oferta ativa?
Será marcado como perdido?
Essa decisão precisa fazer parte do processo.
Qual deve ser o conteúdo da primeira conversa?
O primeiro contato não deve ser apenas uma tentativa de empurrar um imóvel.
O objetivo é entender o cliente.
Por isso, faça perguntas.
Qual região ele procura?
Que tipo de imóvel deseja?
Qual faixa de preço considera?
Pretende comprar agora ou está pesquisando?
Além disso, descubra por que ele demonstrou interesse naquele empreendimento.
Assim, a abordagem se torna mais consultiva.
Esse conceito aparece também no conteúdo sobre vendas consultivas no mercado imobiliário.
Onde entra o pré-atendimento?
A cadência pode ser executada por diferentes profissionais.
Em algumas empresas, o próprio corretor faz o primeiro contato.
Em outras, existe uma equipe de pré-atendimento.
Nesse segundo modelo, um SDR pode receber o lead.
Depois, tenta o contato.
Em seguida, entende o perfil e qualifica a oportunidade.
Por fim, encaminha o cliente para o corretor.
Esse processo pode funcionar bem quando existe alto volume de leads.
Veja também nosso guia para implementar pré-atendimento.
O corretor também precisa seguir uma cadência?
Sim.
A cadência não serve apenas para conseguir o primeiro contato.
Depois que o cliente entra no funil, ainda existem vários momentos de acompanhamento.
Por exemplo, após uma visita.
Também depois do envio de uma simulação.
Além disso, pode existir follow-up após uma proposta.
Por isso, o corretor precisa ter tarefas futuras bem organizadas.
Assim, oportunidades não ficam esquecidas.
Como criar uma cadência depois da visita?
Essa cadência deve ser diferente da usada para um lead novo.
Primeiro, o cliente já conhece melhor o produto.
Além disso, provavelmente já apresentou dúvidas e objeções.
Por isso, use essas informações.
Depois da visita, a primeira mensagem pode agradecer pelo encontro.
Em seguida, o corretor pode enviar uma informação solicitada.
Depois, pode perguntar se surgiu alguma dúvida.
Por fim, pode retomar a negociação quando houver motivo.
Assim, o follow-up mantém contexto.
Como criar uma cadência para propostas?
O cliente recebeu uma proposta.
Agora, o acompanhamento precisa respeitar essa etapa.
Primeiro, confirme se ele conseguiu analisar.
Depois, procure entender possíveis objeções.
Por exemplo, a dificuldade pode estar na entrada.
Também pode estar no valor das parcelas.
Nesse caso, o corretor pode avaliar outras possibilidades dentro das regras comerciais.
Portanto, o objetivo não é apenas perguntar se o cliente “viu a proposta”.
É entender o que falta para a decisão avançar.
Como funciona uma cadência de reativação?
Nem todo lead antigo precisa ficar abandonado.
Em alguns casos, uma nova oportunidade pode justificar outro contato.
Imagine um cliente que procurava um apartamento de dois quartos.
Na época, ele não encontrou um produto adequado.
Meses depois, a empresa lança um empreendimento compatível.
Esse é um bom motivo para retomar a conversa.
Assim, a abordagem deixa de ser genérica.
Ela passa a ter contexto.
Esse tipo de ação também pode fazer parte de uma estratégia de oferta ativa.
Fluxo de cadência não significa insistência sem limite
Esse ponto merece destaque.
Cadência não é perseguir o cliente.
Também não significa enviar mensagens todos os dias até conseguir uma resposta.
Uma boa cadência precisa respeitar o contexto.
Além disso, a empresa deve considerar as preferências do consumidor e as regras aplicáveis ao tratamento de seus dados.
Se o cliente pedir para não receber novos contatos, essa decisão deve ser respeitada.
Portanto, disciplina comercial não significa excesso de abordagem.
Como o CRM ajuda no fluxo de cadência?
Controlar cadências em planilhas pode funcionar com poucas oportunidades.
Porém, o processo fica mais difícil quando a base cresce.
O gestor precisa saber quais leads estão sem atendimento.
Além disso, precisa visualizar oportunidades paradas.
Também deve entender quem está responsável por cada contato.
É nesse ponto que o CRM ganha importância.
No Facilita Leads, marketing, pré-vendas e vendas trabalham dentro do mesmo fluxo.
Assim, o histórico do cliente fica centralizado.
Além disso, o gestor consegue estruturar o processo conforme a operação.
Como evitar leads parados no funil?
Além da cadência, é importante definir regras de ociosidade.
Imagine que um lead chegou ao corretor.
Depois, ficou vários dias sem movimentação.
Nesse caso, o sistema pode ajudar a identificar o problema.
No Facilita Leads, o gestor pode configurar tempos máximos de ociosidade por etapa.
Além disso, pode trabalhar com alertas e regras de redistribuição.
Assim, um lead não precisa permanecer indefinidamente com alguém que não está atendendo.
Cadência e redistribuição são a mesma coisa?
Não.
A cadência organiza as tentativas de contato.
Já a redistribuição muda o responsável pela oportunidade.
Porém, os dois recursos podem trabalhar juntos.
Imagine que o corretor recebeu um lead.
A primeira tentativa deveria acontecer rapidamente.
Porém, nenhuma ação foi registrada dentro do prazo definido.
Nesse cenário, uma regra pode enviar a oportunidade para outra pessoa ou fila.
Assim, a operação reduz o risco de perder aquele contato.
Como medir se uma cadência funciona?
Não basta criar a sequência.
Também é preciso medir.
Por isso, acompanhe indicadores.
Observe quantos leads responderam.
Depois, compare os canais.
Além disso, analise em qual tentativa ocorre mais contato.
Também vale medir agendamentos e avanço no funil.
Por exemplo, uma cadência pode gerar muitas respostas.
Porém, poucas oportunidades chegam à visita.
Nesse caso, o problema pode estar na qualificação ou na abordagem.
Assim, os dados ajudam a ajustar o processo.
A cadência deve ser igual para todos os canais de origem?
Não necessariamente.
Um lead que pediu contato em uma página comercial demonstrou um comportamento.
Já alguém captado em uma ação mais ampla pode estar em outro estágio.
Por isso, o contexto de origem importa.
Além disso, alguns empreendimentos possuem ciclos diferentes.
Uma estratégia voltada para um lançamento pode exigir velocidade maior.
Já outra operação pode trabalhar um relacionamento mais longo.
Portanto, teste cadências diferentes por público, origem e momento da jornada.
Quando revisar o fluxo de cadência?
Não crie uma cadência e deixe a mesma regra por anos.
O comportamento do público muda.
Além disso, os canais também mudam.
Por isso, revise os resultados com frequência.
Uma boa pergunta é:
em qual tentativa estamos conseguindo mais respostas?
Depois:
qual canal funciona melhor?
Também analise:
em que momento começamos a perder eficiência?
Com essas respostas, a equipe consegue ajustar o processo.
Erros comuns em um fluxo de cadência
Alguns erros reduzem bastante a eficiência.
Um deles é repetir a mesma mensagem.
Outro é abordar todos os leads da mesma forma.
Além disso, não registrar as tentativas gera confusão.
Também é um problema deixar o lead parado depois que ele responde.
Por fim, insistir depois que o cliente pediu para não ser contatado prejudica a experiência.
Por isso, uma boa cadência precisa combinar processo e contexto.
Perguntas frequentes sobre fluxo de cadência
O que é fluxo de cadência?
É uma sequência planejada de tentativas de contato com um lead.
Ela define canais, intervalos, objetivos e critérios para cada abordagem.
Quantas tentativas devem existir?
Não existe um número único.
A quantidade depende do público, do canal, do produto e da etapa da jornada.
Por isso, teste diferentes formatos.
O que é uma cadência 7×7?
É um modelo com sete tentativas distribuídas em sete dias.
Ele pode servir como referência, mas não precisa ser aplicado como regra.
O que é uma cadência 7×14?
É uma sequência de sete contatos distribuídos em 14 dias.
O espaçamento maior pode ser útil em etapas que exigem um acompanhamento menos intenso.
Quais canais podem ser usados?
Telefone, WhatsApp e e-mail estão entre as possibilidades.
Além disso, a empresa pode combinar os canais em uma cadência multicanal.
Cadência e follow-up são iguais?
Não.
Follow-up é uma ação de acompanhamento.
Já a cadência organiza uma sequência de ações.
O que fazer quando o lead não responde?
Depois do limite definido, a empresa pode mudar a estratégia.
O contato pode entrar em nutrição ou reativação futura.
Além disso, pode voltar em uma ação de oferta ativa quando existir uma oportunidade relevante.
O CRM ajuda a controlar a cadência?
Sim.
O CRM centraliza histórico, responsável, tarefas e etapas do lead.
Além disso, pode ajudar a identificar oportunidades que ficaram paradas.
Cadência transforma tentativa em processo
Um bom atendimento não depende de fazer uma ligação e torcer para o cliente atender.
Também não depende de enviar mensagens sem planejamento.
Primeiro, defina quem será abordado.
Depois, escolha canais e intervalos.
Em seguida, determine o objetivo de cada contato.
Além disso, registre os resultados.
Por fim, defina o que acontece quando a cadência termina.
Assim, cada oportunidade recebe um acompanhamento mais organizado.
O fluxo de cadência também ajuda marketing e vendas a trabalharem juntos.
Afinal, gerar o lead é apenas o começo.
Depois, é preciso conduzir a oportunidade ao longo da jornada.
Com o Facilita Leads, a empresa pode centralizar o atendimento, organizar o funil e definir regras para manter os leads em movimento.
Além disso, vale conhecer o conteúdo sobre tempo de resposta de leads.
Quanto mais rápido e organizado for o atendimento, menor é o risco de deixar uma oportunidade valiosa para trás.
