Embora a procura por imóveis esteja em alta, visto que as pessoas passaram a poupar gastos e investir em conforto domiciliar, a pandemia da Covid-19 levantou preocupações quanto à possibilidade de crescimento de desistência nas compras de imóveis. Entretanto, o distrato de imobiliário é um grande grande problema relacionado a desistência da compra dos imóveis por parte dos clientes.
Então, como preparar sua equipe para evitar o distrato imobiliário nas vendas da sua incorporadora?
Acompanhe neste artigo o passo a passo com 5 dicas sobre o que é preciso para controlar, definitivamente, distrato nas vendas do mercado imobiliário.
O que é distrato imobiliário?
O distrato é a rescisão do contrato de compra do imóvel. Ou seja, mesmo após finalizada a negociação e oficializada a operação, ocorre um cancelamento do negócio. Geralmente é uma situação que ocorre quando o cliente desiste da compra por algum motivo.
Os distratos de imóveis são ainda mais comuns quando falamos sobre empreendimentos no lançamento ou de imóveis na planta. Nessas situações, o cliente pode optar por cancelar o contrato após efetuar o pagamento da entrada.
Em 2018 surgiu uma lei do distrato para prever as consequências de quando alguém desiste da compra do imóvel – incluindo condições em que o distrato pode ocorrer e a porcentagem que cada um dos lados deve arcar, como a multa e demais taxas.
Entretanto, é importante ressaltar que a solicitação do cancelamento do contrato pode ocorrer somente antes da entrega do imóvel finalizado. Se o comprador optar pela desistência após este momento, o procedimento segue outras normas.
Em quais casos o cliente pode pedir o distrato?
- Crise Financeiras no Brasil;
- Impossibilidade Financeira para pagamentos das parcelas e do Contrato;
- Desemprego e pela Falta de Aquisição de Financiamento Imobiliário;
- Atraso na Obra e na Entrega do imóvel;
- Erro no Layout do Imóvel;
- Motivos particulares, entre outros.
Como o distrato prejudica as construtoras?
Mesmo com previsões de penalidades para os compradores que desistem da compra, o distrato de imóveis causa muitos prejuízos para as construtoras e incorporadoras. Além de deixar de receber o valor da venda do imóvel, será preciso investir o tempo e recursos do setor comercial para encontrar novos compradores.
Porém, os problemas podem se tornar ainda mais graves para construtoras que vendem imóveis na planta como uma forma de financiar o desenvolvimento do projeto. Cada distrato de imóveis pode comprometer uma parte do capital que seria necessário para dar seguimento ao projeto.
Trata-se de um efeito cascata que pode comprometer o andamento de projetos inteiros por problemas financeiros. Afinal, é preciso que as vendas sejam fechadas para que a construção siga o cronograma traçado.
Imagine uma construtora que precisa lidar com vários distrato de imóveis e enfrenta dificuldades para obter os recursos necessários para cumprir com cada etapa da construção no prazo? Esses atrasos na entrega do projeto podem levar a novas desistências, deixando a construtora exposta a pagar multa aos compradores caso o atraso ultrapasse 6 meses da data prevista em contrato.
Como evitar distrato?
Para evitar distrato de imóveis, algumas medidas precisam ser trabalhadas junto a sua equipe. Acompanhe algumas dicas que vão ajudar a sua incorporadora a evitar o cancelamentos de contratos:
Seja eficiente, transparente e assertivo no processo de venda
O processo de decisão de compra de um imóvel, é algo extremamente complexo e percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. À medida que o comportamento de compra se modifica, as ações para fechar vendas e fidelizar clientes devem se modificarem para melhor atender às necessidades da clientela.
Atente-se para entregar o que foi prometido
Não faça promessas que não esteja seguro que possa cumprir!
Em contratos de compra e venda de imóveis, a venda se concretiza com a lavratura da escritura. Assim, no caso de alguma das partes descumprir com suas obrigações, é possível que o comprador ou vendedor entre com um processo de modo a ser reparado por qualquer inconveniência causada pelo não cumprimento de algum dispositivo.
Estruture um pós-venda de qualidade
O objetivo é manter contato com seus clientes, solucionando quaisquer problemas que possam surgir e complementando a operação de compra. Nesse sentido, isso pode incluir estratégias como a indicação de profissionais de confiança para fazer a reforma e/ou decoração da casa ou então dar um presente simbólico para finalizar a negociação.
Entenda os motivos do cliente e explique como funciona a lei do distrato
O cliente precisa saber como funciona o distrato de imóveis de acordo com o que diz a lei de distrato. Logo, é importante que o consumidor esteja ciente da multa contratual, que pode variar entre 25% e 50% do valor total pago, de acordo com a modalidade do imóvel. Além disso, é fundamental ressaltar que a rescisão contratual pode acontecer, sem taxa, em até sete dias após fechar o negócio.
Tente uma negociação oferecendo outras possibilidades
A negociação é uma ferramenta que pode fazer muita diferença para você evitar maiores prejuízos Negociando, você pode convencer o cliente a não aderir ao distrato, apresentando um acordo que pode ser decidido entre as partes.
Em alguns casos, a construtora pode sugerir a possibilidade de escapar da multa de rescisão contratual, caso o cliente consiga alguém para assumir a dívida do imóvel.
Uma excelente opção é oferecer uma customização do imóvel a fim de baratear seu valor ou oferecer outro empreendimento de menor valor. Assim, você pode conseguir uma nova negociação, evitando o desgaste que é o distrato de imóvel.
Sobre o mercado imobiliário
Com aumento dos lançamentos imobiliários em 17% nos últimos anos, as construtoras necessitam aprimorar a cada dia o atendimento ao clientes, tornando-o mais completo e dinâmico.
Nesse sentido, os corretores precisam ter todas as informações sobre as unidades na ponta da língua. Isso porque, a proposta é oferecer um processo de compra mais facilitado. Quer saber como facilitar as vendas no mercado imobiliário? Clique aqui!
Case de sucesso
O processo de vendas da RH Empreendimentos era feito manualmente através de planilhas, desde a reserva do lote, preenchimento de proposta, ficha cadastral e envio de documentos.
Por ser manual, acarretava na demora para realização de análises e aprovações das propostas. Com isso, o risco de perder vendas era alto, além de deixar complexo o trabalho do corretor e setor administrativo.
Para o lançamento do loteamento Nova Indaial fase 8, resolveram dar mais agilidade ao processo de vendas implementando o Facilita. O objetivo principal era dar apoio aos corretores com materiais de marketing e informações do empreendimento, compartilhar disponibilidade das unidades e gerenciar reservas, dar agilidade na análise das propostas. Confira este case de sucesso aqui!
Sua construtora já está preparada para o próximo lançamento ser realmente digital, como foi da Rh Empreendimentos? Marque uma conversa com um de nossos especialistas para discutir como fazer o mesmo na sua construtora.
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