Mercado Imobiliário
Por que as vendas consultivas estão tão em alta no mercado imobiliário?
As vendas consultivas ganham um destaque cada vez maior no mercado imobiliário. Em vez de tentar forçar vendas, os corretores precisam mudar a abordagem e encontrar as melhores soluções para clientes – conduzindo à compra do imóvel com condições ideais.
Coloque-se por um instante no lugar do seu cliente: quando está com a intenção de fazer uma compra, você pesquisa vários aspectos racionais e emocionais que se misturam. Na compra de um imóvel não é diferente: o cliente procura por uma boa infraestrutura, conforto para a família, qualidade de vida, espaço para montar um escritório, entre outros fatores.
E o novo consumidor tem cada vez mais poder na negociação de compra, devido à todas informações disponíveis. Por conta disso, tentar vender como antigamente não funciona mais. É fundamental ser consultivo e compreender as necessidades de cada cliente que passa pela sua construtora.
Com um bom pré-atendimento é possível entender essas necessidades para agendar visitas com corretores. Assim, você conquista a confiança do cliente e aumenta as chances de fechar o negócio. Neste artigo você vai aprender a fazer as vendas consultivas.
O que são vendas consultivas?
As vendas consultivas no mercado imobiliário surgiram da necessidade de vender imóveis que realmente se encaixam nas expectativas dos clientes. A ideia é que, em vez de simplesmente fazer uma venda, o corretor ajude o cliente a encontrar o melhor imóvel de acordo com as suas necessidades pessoais e financeiras.
Em vez de atuar somente como um intermediário na negociação, o corretor passa a ter um papel de maior importância. Ele deve se tornar um verdadeiro expert no ramo imobiliário. É dessa forma que ele pode compreender quais são as reais necessidades dos clientes para conseguir oferecer soluções ideais para diferentes perfis de consumidores.
Para compreender melhor esse processo, pense em uma consulta no médico, onde o corretor para prescrever a melhor solução, precisa de detalhes dos sintomas dos clientes. No caso de uma consultoria do mercado imobiliário, o corretor perguntaria:
– Quantas pessoas vão residir no imóvel? O imóvel tem o espaço para essa quantidade de pessoas?
– Qual a localização de interesse? Fica perto do trabalho do cliente ou da escola dos filhos?
– O imóvel cabe no orçamento? O cliente pode dar entrada? Ele tem FGTS para retirar? Vai fazer financiamento?
É sempre importante realizar esse diagnóstico e sugerir imóveis que sejam realmente atrativos para o cliente sair da negociação satisfeito.
Quais são os benefícios?
Entendemos a venda consultiva como uma abordagem focada em estabelecer confiança com um cliente em potencial. Por isso, a prioridade do vendedor é criar um relacionamento primeiro e depois sugerir o imóvel ideal. Confira os benefícios das vendas consultivas no mercado imobiliário:
Relações mutuamente benéficas
Quando um vendedor está envolvido com um cliente e vende de forma consultiva, ele cria uma relação em que ambos saem ganhando. Não se trata simplesmente da venda, mas sim de contribuir para o sucesso de uma pessoa (ou família) em uma conquista tão importante.
Mais probabilidade de fechar negócios
Se você fica satisfeito com o atendimento recebido em uma empresa, são maiores as chances de fechar a compra e indicar a imobiliária para conhecidos, certo? Realizar vendas consultivas aumentam as chances de fechar negócios, o que possui impacto direto em suas vendas.
Construção de autoridade no mercado
Imagine que você esteja procurando por um imóvel e comece a visitar algumas imobiliárias. Ao se deparar com um corretor que não consegue fornecer informações úteis sobre os imóveis e bairros que você está visitando, é provável que você perca o interesse, não é?
Por outro lado, um profissional que consegue tirar todas suas dúvidas e fazer recomendações personalizadas transmite uma autoridade que faz toda a diferença. E isso reflete diretamente na reputação da marca no mercado.
Como fazer uma venda consultiva?
Confira os passos para implantar uma cultura de vendas consultivas em sua construtora:
1. Entenda as necessidades do cliente
O primeiro passo para uma venda consultiva bem-sucedida é garantir que você entende as necessidades do cliente. É somente dessa forma que o corretor pode fornecer um atendimento personalizado, que ofereça exatamente o que ele precisa.
Para entender as necessidades do cliente, o corretor deve começar com questionamentos sobre o contexto do prospect. As respostas vão fornecer uma imagem detalhada do que o cliente deseja. Porém, a intenção é que seja uma conversa descontraída e não um interrogatório ao cliente.
2. Construa um relacionamento
Para ganhar a confiança de um prospect é preciso desenvolver um bom relacionamento. Imagine que o cliente comente que gostaria de uma cozinha ampla para receber muitos convidados. Com base nesse detalhe, o corretor pode buscar algumas opções atrativas e ainda dar algumas dicas sobre o assunto.
O diálogo usado por um corretor é de grande relevância para a venda consultiva. É importante que o cliente entenda que o vendedor é capaz de guiá-lo para solucionar todas suas questões na busca por um imóvel.
3. Considere todos os comentários
Todo feedback é benéfico para um vendedor, independentemente de ser positivo ou negativo. Portanto, é importante considerar todos os comentários e fazer alterações adequadas com base nessas informações. Além disso, ao pedir sua opinião, o vendedor pode demonstrar seu compromisso com o cliente.
Vendas consultivas: um novo papel para o corretor
O novo papel do corretor não é só pensar em venda, mas também é uma oportunidade de entregar o que as pessoas precisam – e até mudar a vida dos clientes. Ter a consciência do que representa a compra de um imóvel é fundamental para que cada atendimento seja realizado com toda a dedicação necessária.
Quando o principal objetivo se torna entregar uma experiência positiva para o cliente, as vendas acontecem como um processo natural. E, mais uma vez, todos saem ganhando.
Além disso, a aplicação das vendas consultivas mais acessível por causa das ferramentas que automatizam processos comerciais. Ao usar um CRM imobiliário, é possível estruturar um funil de vendas para acompanhar toda a jornada do consumidor. Assim, corretores passam a ter todas as informações necessárias para entregar a melhor experiência para cada um dos clientes.
Você gostou das informações sobre as vendas consultivas? Então confira também este e-book sobre a revolução da venda de empreendimentos imobiliários.
Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
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No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
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