Mercado Imobiliário
4 métricas de marketing do mercado imobiliário para acompanhar
Empresas de diferentes nichos estão se dando conta do novo comportamento do Consumidor 3.0. Nesse sentido, elas estão realinhando suas diversas ações de marketing e as estratégias da equipe comercial para abraçar os leads gerados. Isso acontece também nas empresas do setor imobiliário. E, para nortear as suas ações, o departamento de marketing precisa ficar cada vez mais antenado às principais métricas do marketing do setor imobiliário.
Mas, você sabe quais são as principais métricas do marketing que precisam ser acompanhadas? Se ainda não, este conteúdo foi feito para você! Nele, explicaremos quais são as principais métricas que você, gestor de marketing, precisa ficar de olho! Acompanhe:
Métricas do marketing do mercado imobiliário: o que são?
Facebook, Google Ads, RD Station Marketing, MailChimp, Pipedrive, Unbounce, RD Station CRM… Provavelmente você conhece a maioria dessas ferramentas. E existem várias outras, não é mesmo? Todas podem te trazer bons resultados, mas para alcançar a meta é imperativo entender o fluxo dos leads entre essas ferramentas de marketing e comercial.
Assim, se não houver integração o marketing entregará vários leads, o comercial dirá que nenhum é qualificado e seu investimento não gerará vendas. Resultado: todos saem frustrados.
Diante desse cenário, um outro motivo de frustração das ações do marketing é não mensurar os resultados dessas ações para saber o que deu certo, o que não deu e o que pode ser aprimorado.
Com as métricas do marketing, é possível fazer uma análise para saber se a construtora está no caminho certo ou não. Além disso, essas métricas direcionam os gestores, oferecendo-lhes subsídios para que possam ser mais precisos nas suas tomadas de decisão. Com elas, é possível mensurar e saber tudo que impacta os resultados, tanto de forma positiva quanto de forma negativa.
Resumidamente, as métricas do marketing viabilizam a produtividade, um bom faturamento e o consequente crescimento da construtora.
Observe, a seguir, algumas métricas que vão ajudar você a compreender os resultados do marketing do seu negócio.
1.Custo por lead (CPL)
O custo por lead (CPL) é a divisão entre o valor gasto em sua campanha e o número de pessoas que efetivamente mostraram-se interessadas em alguma unidade da sua construtora, ainda que você não tenha fechado contrato com elas (ou seja, convertido seus leads).
Calcular o CPL é muito simples. Basta aplicar a seguinte fórmula:
- CPL = Investimento de Marketing / Número de Leads
No mercado imobiliário, o CPL em média está entre R$50 e R$100. Logo, levando em consideração todo investimento em marketing, como: folders, outdoor, anúncios digitais (Facebook Ads e Google Ads), agência e ferramentas digitais. Caso você faça um alto investimento em anúncios digitais, é importante acompanhar o CPL levando em consideração apenas essa mídia. Esse valor será relevante ao planejar a próxima campanha e calcular o valor a ser investido.
Por exemplo, se seu CPL foi R$20, então, para gerar 1.000 na próxima campanha, o investimento deve ser de entorno de R$20.000.
Saiba se suas conversões em vendas estão na média do mercado imobiliário ou se os leads estão caros demais. Acesse a nossa planilha de diagnóstico e tome decisões assertivas.
2.Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra o percentual que foi convertido de uma etapa (ou estágio) para outra na jornada de compra do cliente, ou seja, nas etapas do funil de vendas. Ela pode ser calculada a partir dos leads, oportunidades ou mesmo vendas.
Imagine, por exemplo, a seguinte situação: você gerou 1.000 leads em uma campanha e destes 200 fizeram visita ao stand, obtém-se assim a taxa de conversão de 20%. O cálculo é simples:
Como calcular a taxa de conversão?
- número de vendas geradas: 150;
- número de leads gerados: 5.000.
Assim, calcular a taxa de conversão significa dividir o número de vendas (150) pelo de visitas (5.000) e multiplicar o total por 100. Assim: 150/5.000 x 100 = 3. A taxa de conversão é de 3%, então.
Isso dá a você uma noção do momento de sua construtora. Com base nesses dados, você pode planejar as etapas seguintes e concentrar-se em aumentar, gradativamente, na taxa, que no nosso setor gira entorno de 2% a 4%. Descubra qual é a sua taxa de conversão de leads e se ela está dentro da média ideal de mercado na nossa planilha de diagnóstico.
3. CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Quanto custa conquistar cada novo cliente em sua empresa? Isso é o que é mostra a métrica CAC. Ela é imprescindível para saber se o dinheiro aplicado em ações de marketing está dando um retorno financeiro para construtora.
Para calculá-la é necessário descobrir quanto foi investido diretamente na aquisição de novos clientes para a empresa. Geralmente, é considerada a quantia aplicada nos setores de Marketing e de Vendas.
Em seguida, o total investido deve ser dividido pelo número de clientes conquistados no mesmo período. A frequência dessa análise, pode ser mensal, semestral ou até anual. A sua frequência depende da necessidade de cada empresa. Entenda por meio da nossa planilha de diagnóstico qual seu custo por lead atual e se está dentro da média ideal de mercado!
4. ROI
ROI, em inglês Return on Investment, que significa, em Português, Retorno sobre o Investimento, é uma das métricas mais usadas para analisar os resultados de uma empresa. Ela pode ser utilizada para calcular o retorno de qualquer investimento realizado, seja on-line ou off-line. Saiba mais em nossa planilha de diagnóstico.
A fórmula para cálculo é:
ROI = (lucro – valor investido)/ valor investido
Geralmente, o resultado é divulgado em porcentagem. Assim, basta multiplicar o valor obtido na conta acima por 100. Por meio desse indicador será possível determinar quais ações de marketing deram mais lucro para a sua empresa.
Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a compreender a importância de acompanhar as métricas do marketing para que, assim, você tenha cada vez mais uma estratégia coerente com os objetivos da sua empresa!
Gostou do conteúdo de hoje sobre as principais métricas do marketing para você acompanhar? Se sim, não deixe de ler o nosso post com dicas imperdíveis para prospectar clientes com o marketing digital!
Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
Quer elevar o padrão da sua operação comercial?
Fale com um especialista do Facilita e descubra como levar mais agilidade e eficiência aos seus lançamentos de alto padrão.
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
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Felipe
21 de outubro de 2020 at 10:57
Falar de marketing sem falar de vendas é algo fora do comum. Não há como mensurar resultados sem falar de dinheiro, ainda mais quando estamos falando de clientes que pagam prestadores de serviço, a única certeza da relação, muitas vezes unilateral.
Devemos sempre mostrar algum resultado sem comprometer expectativas realistas do nosso trabalho. Afinal, não faltam promessas rápidas para ludibriar o cliente que precisa de retornos imediatos.