Mercado Imobiliário
[Mercado imobiliário] Como saber se o funil de vendas está saudável?
Desenhar um funil de vendas saudável e eficiente é, na maioria das vezes, um desafio e tanto para qualquer empresa. Nesse sentido, como cada construtora, imobiliária e loteadora conta com as suas próprias particularidades, é imprescindível construir um modelo adequado às suas necessidades. Ou seja, para muitos gestores de vendas encontrar um funil que realmente funcione é tão difícil como otimizar um já existente.
Para ajudar nessa questão, resolvemos trazer o artigo de hoje. Nele, vamos mostrar o que deve ser avaliado para entender como está a saúde do funil de vendas do seu empreendimento e, assim, otimizá-lo. Acompanhe:
Afinal, o que é o funil de vendas?
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo que representa a jornada de compra dos seus leads, desde o momento em que ela tem o primeiro contato com sua empresa, no pré-vendas, até a assinatura do contrato. A importância desse modelo é a possibilidade de criar toda sua estratégia para aumentar vendas de imóveis de maneira mais assertiva, com táticas direcionadas para possíveis clientes em cada etapa do funil.
Ou seja, o funil de vendas demonstra o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com sua empresa até a conclusão da venda. Ao analisá-lo, você terá condição de saber as perspectivas de negócios em relação às metas estipuladas para as vendas.
Essa análise deve ser feita levando em conta os primeiros contatos com os clientes, as propostas que estão em fase de negociação e os negócios que serão concretizados.
Como descobrir se o funil de vendas está saudável?
O estudo de todas as fases que envolvem o cliente é um indicativo dos riscos que sua empresa está correndo. Caso as metas de concretização das vendas não estejam sendo atingidas, algo errado pode está acontecendo e a saúde do seu funil de vendas pode ser abalada.
Nesse sentido, muitas vezes, algumas empresas do ramo imobiliário que não estão bem em vendas e estão em busca de soluções para aumentar os leads decidem contratar mais corretores ou mesmo investir em mais canais de vendas off-line.
Mas, será que este é o caminho certo? Continue com a leitura para entender melhor!
O que deve ser avaliado para entender como está a saúde do funil de vendas no mercado imobiliário?
O caminho para chegar um funil de vendas saudável para a sua construtora, incorporadora ou loteadora é observar com atenção as taxas de conversão dos leads em clientes e detectar onde estão os pontos de melhora, ou seja, os gargalos.
Nesse sentido, para identificar os gargalos é necessário verificar quantos clientes são encaminhados para “venda perdida”, a partir de cada etapa do atendimento. Para acompanhar isso, é necessário utilizar um CRM.
É imperativo saber, por exemplo, de todos os leads que entram em seu funil, quantos são oportunidades para serem enviados aos corretores, dessas enviadas, quantos os corretores avaliaram como oportunidades reais e, por fim, dessas oportunidades, quantas se concluíram em vendas.
A importância da pré-vendas na conversão
A pré-vendas, ou pré-atendimento, é uma maneira eficaz de otimizar as taxas de conversões finais e para deixar o seu funil de vendas mais saudável, uma vez que ela irá trabalhar na qualidade extrema da qualificação das oportunidades passadas para os corretores.
Dessa forma, é possível aumentar significativamente a taxa de conversão para oportunidades aceitas pelas vendas e, consequentemente, das vendas de imóveis.
Nesse sentido, com o auxílio da pré-venda, é possível trabalhar as próximas etapas do funil de vendas, como, por exemplo, as visitas espontâneas ou agendadas dos corretores, o envio de propostas, reservas de unidades e assinatura do contrato, entre outros.
Processo de Vendas
Você, como gestor, todas as vezes que vai fazer um lançamento, por exemplo, já pensa em como vai melhorar as suas vendas, não é mesmo? Nesse sentido, você planeja o meeting, na contratação de um palestrante motivacional, nas premiações que os corretores terão, treinamento do produto, mas, talvez, um ponto mais do que importante pode ficar para trás: o processo de vendas.
Mas, pode ser que você fique com uma dúvida: o que é processo de vendas?
O processo de vendas é o passo a passo que a sua equipe vai seguir com as atividades dela.
Assim, esse processo vai ajudar a todos profissionais envolvidos nessa cadeia, como: os secretários de vendas, gestores, gerentes, corretores. Saiba mais detalhes sobre como funciona o processo de vendas no mercado imobiliário no vídeo abaixo:
Como a tecnologia pode ajudar no acompanhamento da saúde do funil de vendas?
Voltando ao tópico anterior, quando falamos das próximas etapas do funil, contar com a ajuda de um bom app de gestão de vendas é a palavra de ordem para facilitar o acompanhamento das taxas e o desempenho do funil de vendas. Veja com ele pode ajudar:
Envio de propostas direto pelo app
Os corretores podem enviar propostas através do app ou portal do corretor. Além dos dados da proposta, existe a possibilidade de envio de fotos de documentos e outros anexos. Assim, o envio digital de propostas agiliza o atendimento.
Reservas na palma da mão
Além do envio de propostas, um bom software de gestão de vendas permite reservar unidades pelo app ou portal do corretor a qualquer hora e em qualquer lugar. Tudo mobile! Incrível, não é mesmo? Dessa forma, evitando vendas duplicadas e perda de oportunidades.
Espelho de Vendas Inteligente
No espelho de vendas, os corretores têm acesso às informações como, disponibilidade, metragem, valor, além de reservar uma unidade. Os espelhos de vendas são segmentados para empreendimentos horizontais ou verticais. Por esse motivo, é possível ver, por exemplo, a localização de um lote, ou a quantidade de apartamentos por andar.
Contrato disponibilizado no app
Depois de fechar a venda, os melhores app de gestão de vendas permitem baixar o contrato no negócio do cliente. Facilidade desde a abertura até o fechamento da venda.
Gostou do conteúdo de hoje sobre como saber se o funil de vendas está saudável? Então, não deixe de acessar o nosso artigo sobre como melhorar o processo de vendas em sua empresa!
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Karine
21 de setembro de 2020 at 18:46
Já faz mais de 5 anos que trabalho com isso.
Para mim foi como assinar a carta de alforria.
Uma verdadeira libertação.