Por que as vendas consultivas estão tão em alta no mercado imobiliário?

As vendas consultivas ganham um destaque cada vez maior no mercado imobiliário. Em vez de tentar forçar vendas, os corretores precisam mudar a abordagem e encontrar as melhores soluções para clientes – conduzindo à compra do imóvel com condições ideais.

Coloque-se por um instante no lugar do seu cliente: quando está com a intenção de fazer uma compra, você pesquisa vários aspectos racionais e emocionais que se misturam. Na compra de um imóvel não é diferente: o cliente procura por uma boa infraestrutura, conforto para a família, qualidade de vida, espaço para montar um escritório, entre outros fatores.

E o novo consumidor tem cada vez mais poder na negociação de compra, devido à todas informações disponíveis. Por conta disso, tentar vender como antigamente não funciona mais. É fundamental ser consultivo e compreender as necessidades de cada cliente que passa pela sua construtora.

Com um bom pré-atendimento é possível entender essas necessidades para agendar visitas com corretores. Assim, você conquista a confiança do cliente e aumenta as chances de fechar o negócio. Neste artigo você vai aprender a fazer as vendas consultivas.

O que são vendas consultivas?

As vendas consultivas no mercado imobiliário surgiram da necessidade de vender imóveis que realmente se encaixam nas expectativas dos clientes. A ideia é que, em vez de simplesmente fazer uma venda, o corretor ajude o cliente a encontrar o melhor imóvel de acordo com as suas necessidades pessoais e financeiras.

Em vez de atuar somente como um intermediário na negociação, o corretor passa a ter um papel de maior importância. Ele deve se tornar um verdadeiro expert no ramo imobiliário. É dessa forma que ele pode compreender quais são as reais necessidades dos clientes para conseguir oferecer soluções ideais para diferentes perfis de consumidores.

Para compreender melhor esse processo, pense em uma consulta no médico, onde o corretor para prescrever a melhor solução, precisa de detalhes dos sintomas dos clientes. No caso de uma consultoria do mercado imobiliário, o corretor perguntaria:

– Quantas pessoas vão residir no imóvel? O imóvel tem o espaço para essa quantidade de pessoas?

– Qual a localização de interesse? Fica perto do trabalho do cliente ou da escola dos filhos?

– O imóvel cabe no orçamento? O cliente pode dar entrada? Ele tem FGTS para retirar? Vai fazer financiamento?

É sempre importante realizar esse diagnóstico e sugerir imóveis que sejam realmente atrativos para o cliente sair da negociação satisfeito.

Quais são os benefícios?

Entendemos a venda consultiva como uma abordagem focada em estabelecer confiança com um cliente em potencial. Por isso, a prioridade do vendedor é criar um relacionamento primeiro e depois sugerir o imóvel ideal. Confira os benefícios das vendas consultivas no mercado imobiliário:

Relações mutuamente benéficas

Quando um vendedor está envolvido com um cliente e vende de forma consultiva, ele cria uma relação em que ambos saem ganhando. Não se trata simplesmente da venda, mas sim de contribuir para o sucesso de uma pessoa (ou família) em uma conquista tão importante.

Mais probabilidade de fechar negócios

Se você fica satisfeito com o atendimento recebido em uma empresa, são maiores as chances de fechar a compra e indicar a imobiliária para conhecidos, certo? Realizar vendas consultivas aumentam as chances de fechar negócios, o que possui impacto direto em suas vendas.

Construção de autoridade no mercado

Imagine que você esteja procurando por um imóvel e comece a visitar algumas imobiliárias. Ao se deparar com um corretor que não consegue fornecer informações úteis sobre os imóveis e bairros que você está visitando, é provável que você perca o interesse, não é?

Por outro lado, um profissional que consegue tirar todas suas dúvidas e fazer recomendações personalizadas transmite uma autoridade que faz toda a diferença. E isso reflete diretamente na reputação da marca no mercado.

Como fazer uma venda consultiva?

Confira os passos para implantar uma cultura de vendas consultivas em sua construtora:

1. Entenda as necessidades do cliente

O primeiro passo para uma venda consultiva bem-sucedida é garantir que você entende as necessidades do cliente. É somente dessa forma que o corretor pode fornecer um atendimento personalizado, que ofereça exatamente o que ele precisa.

Para entender as necessidades do cliente, o corretor deve começar com questionamentos sobre o contexto do prospect. As respostas vão fornecer uma imagem detalhada do que o cliente deseja. Porém, a intenção é que seja uma conversa descontraída e não um interrogatório ao cliente.

2. Construa um relacionamento

Para ganhar a confiança de um prospect é preciso desenvolver um bom relacionamento. Imagine que o cliente comente que gostaria de uma cozinha ampla para receber muitos convidados. Com base nesse detalhe, o corretor pode buscar algumas opções atrativas e ainda dar algumas dicas sobre o assunto.

O diálogo usado por um corretor é de grande relevância para a venda consultiva. É importante que o cliente entenda que o vendedor é capaz de guiá-lo para solucionar todas suas questões na busca por um imóvel.

3. Considere todos os comentários

Todo feedback é benéfico para um vendedor, independentemente de ser positivo ou negativo. Portanto, é importante considerar todos os comentários e fazer alterações adequadas com base nessas informações. Além disso, ao pedir sua opinião, o vendedor pode demonstrar seu compromisso com o cliente.

Vendas consultivas: um novo papel para o corretor

O novo papel do corretor não é só pensar em venda, mas também é uma oportunidade de entregar o que as pessoas precisam – e até mudar a vida dos clientes. Ter a consciência do que representa a compra de um imóvel é fundamental para que cada atendimento seja realizado com toda a dedicação necessária.

Quando o principal objetivo se torna entregar uma experiência positiva para o cliente, as vendas acontecem como um processo natural. E, mais uma vez, todos saem ganhando.

Além disso, a aplicação das vendas consultivas mais acessível por causa das ferramentas que automatizam processos comerciais. Ao usar um CRM imobiliário, é possível estruturar um funil de vendas para acompanhar toda a jornada do consumidor. Assim, corretores passam a ter todas as informações necessárias para entregar a melhor experiência para cada um dos clientes.

Você gostou das informações sobre as vendas consultivas? Então confira também este e-book sobre a revolução da venda de empreendimentos imobiliários.