Todos sabemos que o sucesso de uma empresa do setor imobiliário depende muito do setor comercial, não é mesmo? Uma comunicação assertiva entre os departamentos de vendas e marketing é um fator essencial para alcançar as metas e atingir o objetivo de lucratividade do negócio.
A integração garante não apenas que a equipe de marketing esteja trazendo o perfil certo para a equipe de vendas, mas também que a equipe de vendas esteja atendendo e aproveitando os contatos gerados nas campanhas.
O pré-atendimento é uma estratégia que está sendo adotada para otimizar a eficiência e o tempo dos corretores, com um impacto extremamente positivo na estratégia de vendas de empreendimentos.
Para ajudar nessa questão, neste artigo, vamos explicar o que é o pré-atendimento e quais são os benefícios que a implementação dessa etapa traz para o seu processo de vendas. Acompanhe!
O que é o pré-atendimento no mercado imobiliário?
O mercado imobiliário já começou a dividir o fluxo de atividades comercias em duas partes: a equipe de pré-atendimento e os corretores, a equipe de venda.
A equipe de pré-atendimento tem como principal função receber os leads enviados pelo marketing, entrar em contato com as pessoas para verificar suas necessidades, qualificar o lead e, por fim, repassá-lo para os corretores para a realização da venda.
O profissional de pré-atendimento possui um perfil mais administrativo que comercial. Ou seja, ele está mais preocupado em entender as necessidades dos clientes que realizar a venda em si.
Por este motivo, vale ressaltar que é importante não esperar resultados imediatos, pois a estratégia de pré-atendimento foca na qualidade dos leads e não em quantidade de vendas.
Como o setor de pré-atendimento é considerado um novo método no mercado imobiliário, é importante trazer mais informações sobre essa iniciativa. Por isto, neste artigo, você aprenderá a organizar o dia a dia desse time para que o pré-atendimento se torne a fórmula perfeita para alavancar seus resultados. Confira!
1. Não espere resultados imediatos
Como já falado anteriormente, o pré-atendimento não tem o objetivo de vender, mas sim entender a necessidade do cliente para, só depois, repassá-lo ao corretor de imóveis.
Por isso, o gestor comercial precisa segurar ao máximo a sua ansiedade. A equipe de pré-atendimento não está focada em quantidade, mas sim em entregar prospects mais qualificados para os vendedores.
Mas fique tranquilo: embora não seja um processo com resultados imediatos, saiba que o impacto no fechamento das vendas só tem a melhorar à médio e longo prazo, o que refletirá diretamente na lucratividade do negócio.
2. Não desista facilmente dos clientes
Em alguns casos, a evolução do lead pode ser um pouco mais lenta que com outros perfis. Esse é um grande desafio da equipe de pré-atendimento e, por isso, é importante que sua equipe não se satisfaça com poucas tentativas de contato ou com uma resposta negativa até falar com o tomador de decisão.
Além disso, se o lead não demonstrar interesse é essencial saber o motivo e marcá-lo como uma oportunidade futura talvez, pois esse pode não ser o momento certo para evoluir no funil.
A família vai analisar melhor a região antes de tomar uma decisão? Comprar um imóvel nesse momento não é prioridade? Anotar essas objeções são importantes antes de desistir um lead, pois com elas é possível trabalhar em argumentos específicos para fazer a roleta girar.
3. Avalie os indicadores das atividades
Mensurar os resultados é o primeiro passo para estabelecer melhorias em sua equipe de pré-atendimento. Dessa forma, se basear em dados é uma atitude essencial para tomar decisões e implementar mudanças na operação.
Confira os indicadores mais importantes para a equipe de pré-atendimento:
- Origem dos leads: de onde seus leads estão vindo? Qual o melhor canal? Como está a eficiência das campanhas de marketing?
- Motivo de perdas: onde seus leads estão parando no funil? É normal que alguns perfis de clientes avancem até certo ponto do funil e depois deixem de evoluir. Ao apurar essa métrica, identifique se o problema está na qualificação do marketing ou se existe alguma objeções que impeçam os contatos de evoluir.
- Taxa de conversão: acompanhe a taxa de clientes que passam pelo pré-atendimento e agendam reunião com um corretor. Quantos desses clientes realmente comparecem nas visitas? Quantos deles realmente fecham uma venda?
- Qualidade das ligações: em quanto tempo seus atendentes entram em contato com o lead? Eles estão insistindo mesmo quando não conseguem contato nas primeiras vezes fácil? Quando eles conseguem contato, estão sendo objetivos? Estão conseguindo entender as necessidades dos clientes e criando conexões?
Acompanhe todos os dados que contribuem para o fechamento de contratos. Entenda o que está dando certo e o que precisa ser melhorado para aperfeiçoar cada vez mais a estratégia.
4. Acompanhe a cadência dos leads
Alguns dos desafios da gestão de atendimento estão em dar o encaminhamento correto para os leads para as próximas fases do funil e entender para quem os leads serão encaminhados.
Por exemplo, se você é de uma imobiliária e distribui os leads para uma equipe muito grande de corretores, vai ser difícil controlar o atendimento e descobrir quais dos clientes que fecharam a venda passaram pelo pré-atendimento.
Para obter melhores resultados, a ação mais recomendável é encaminhar leads para uma equipe menor, de corretores ou de pré-atendimento, que esteja focada em fazer um atendimento rápido e com cadência.
Assim, fica muito mais eficiente a agilidade do primeiro atendimento e a marcação da visita.
5. Utilize automação de marketing
Um erro muito comum de empresas no setor imobiliário é obrigar o lead a passar, obrigatoriamente, por todo o funil. Quando se faz isso, além de perder a conexão com o contato, evita que ele consuma conteúdo e chegue ao atendimento final mais preparado para tomar uma decisão.
É preciso fazer diferente: utilize a automação de marketing para evoluir no funil e ficar mais informado sobre os empreendimentos, garantindo sempre a lembrança da marca na cabeça do possível cliente.
Se você seguir essas dicas, conseguirá criar a fórmula perfeita de pré-atendimento para a venda de seus empreendimentos.
O que achou deste conteúdo sobre a fórmula perfeita do pré-atendimento para o mercado imobiliário? Gostou? Confira também nosso artigo sobre o raio-x do processo de atendimento de uma imobiliária!
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