6 dicas matadoras para fazer a oferta ativa funcionar em sua construtora

A oferta ativa é uma tática que pode dar muito certo se for bem realizada por sua equipe comercial. Contudo, se ela for colocada em prática sem planejamento, pode causar uma má reputação para sua empresa.

Para a oferta ativa funcionar, sua construtora precisa ter um fluxo de processos estruturado. O primeiro contato e a qualificação da oportunidade são etapas essenciais para um bom resultado. Porém, está nas mãos dos corretores a responsabilidade de transformar esses esforços em vendas.

Para ajudá-lo a extrair os melhores resultados, vamos abordar 6 dicas matadoras para fazer a oferta ativa funcionar em sua construtora. Confira!

O que é oferta ativa?

Existem muitos clientes que procuram sua construtora porque viram um anúncio ou receberam uma indicação e estão buscando por um imóvel. Entretanto, vários outros negócios são fechados porque corretores abordam oportunidades de forma proativa, gerando o desejo de compra.

Ou seja, a oferta ativa representa a abordagem direta feita pelos corretores, por telefone ou whatsApp, para aqueles prospects que ainda não demonstraram interesse na compra de um imóvel.

A importância de otimizar os esforços dos corretores

No momento de otimizar as vendas, uma incorporadora precisa explorar todas estratégias e ferramentas à disposição. Quando a oferta ativa realmente funciona, são vários os benefícios obtidos:

Menos custos para a construtora

Um processo de oferta ativa é custoso para empresa se não for feito de maneira correta. Por outro lado, alinhar esse processo garante bons retornos com investimentos pequenos. Ou seja, colocando corretores em contato com prospects no momento certo.

Otimização do desempenho individual

Se os corretores sabem exatamente como devem abordar um potencial cliente, eles conseguem aumentar sua eficiência – melhorando as taxas de conversão. Como os resultados da oferta ativa são medidos individualmente, os corretores se esforçam mais para fechar vendas.

Crescimento dos resultados de venda

Quando a oferta ativa funciona, aumentam as chances de conversão de prospects para clientes. Como consequência, o VGV da construtora tende a crescer.

6 dicas para melhorar a oferta ativa

Você quer tornar o processo de oferta ativa da sua construtora mais eficiente e, por consequência, rentável? Então confira essas dicas matadoras:

1. Faça uma boa distribuição de contatos entre corretores

Um corretor que está sobrecarregado e precisa fazer dezenas de abordagens de vendas em um único dia dificilmente conseguirá obter um bom resultado. Para evitar essas situações, você deve criar uma estratégia para distribuir os contatos entre os corretores.

Dessa forma, todos conseguem manter um volume saudável de trabalho e podem fazer suas ofertas ativas com a calma necessária. Além disso, você também pode instruir os corretores para que eles saibam como funciona essa distribuição entre eles.

2. Oriente os corretores sobre as tentativas de contato

Se os corretores entrarem em contato apenas uma ou duas vezes, talvez boas oportunidades de vendas sejam perdidas pela falta de persistência. Porém, entrar em contato dezenas de vezes pode causar a insatisfação de potenciais clientes – o que nunca é desejável para uma construtora.

Portanto, o segredo está no equilíbrio. Devem ser feitas idealmente cerca de 7 tentativas de contato utilizando canais diferentes – como Whatsapp, telefone, entre outras. Neste momento, também é importante compreender quais são os canais mais eficientes.

3. Encontre os melhores horários do dia

Uma oferta ativa tem chances maiores de ser bem-sucedida quando é efetuada em um horário em que o prospect está disposto a conversar com o corretor.

Por isso, o gestor pode orientar os corretores sobre os melhores horários do dia para fazer esses contatos. Além disso, essa é uma informação que pode ser coletada durante a etapa de pré-atendimento.

4. Escreva um script para guiar os corretores

Os corretores precisam conseguir responder às perguntas dos prospects maneira eficaz. Um script pode dar as condições para que isso aconteça. Além disso, ainda serve como um guia claro para que a abordagem seja realizada sem desperdiçar o tempo do cliente em potencial.

5. Crie uma ação integrada entre marketing e vendas

As equipes de marketing e vendas podem trabalhar em conjunto para transformar a oferta ativa em vendas efetivas. Quando um corretor recebe um lead qualificado, torna-se mais fácil realizar uma abordagem certeira – utilizando como base as informações que já foram coletadas.

Já nos casos em que os corretores fazem cold calls para abordar usuários que ainda não foram qualificados, o marketing pode continuar nutrindo esse lead e deixá-lo melhor preparado para a próxima abordagem comercial.

6. Explore todo o potencial da tecnologia

A tecnologia pode contribuir de diversas formas com as vendas de uma construtora. E com o processo de oferta ativa isso não é diferente. São muitas as possibilidades que podem ser exploradas com o auxílio das soluções digitais:

Efetividade na comunicação

Com o uso de soluções digitais, os corretores podem ser mais eficientes na comunicação com os prospects – usando aplicativos como o Whatsapp ou soluções voltadas ao mercado imobiliário.

Gerenciamento de leads

Ao implementar um CRM, você garante que as equipes de marketing e vendas consigam trabalhar em conjunto para transformar os leads em clientes – mantendo um histórico atualizado de todos os contatos.

Monitoramento das abordagens

Já vimos que podem ser necessárias várias tentativas de contato para fechar uma venda. Porém, é preciso que esses contatos sejam feitos seguindo uma sequência pré-determinada. E é mais fácil controlar esse fluxo de cadência com ajuda da tecnologia.

Você gostou dessas dicas para fazer a oferta ativa funcionar na sua construtora? Quais dessas recomendações você já implementou no seu negócio? Deixe o seu comentário.