Você com certeza já deve ter ouvido muito em captação de clientes e cliente em potencial, não é mesmo? Afinal, para quem trabalha com gestão comercial saber como conquistar um cliente é essencial para o sucesso do negócio.
É muito comum que boa parte da estratégia de marketing da empresa seja focada na captação de contatos qualificados que podem se tornar novos clientes. E qual a melhor forma de fazer isso? O primeiro passo é entender e definir o público-alvo desejado e trabalhar com foco em geração de lead.
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O que é Lead?
Já há algum tempo o termo lead tem sido bastante utilizado dentro do marketing digital. Corretores de imóveis que entendem a necessidade de estar cada dia mais conectado e moderno também utilizam o lead para se referirem a clientes potenciais.
Sendo assim, com uma definição sucinta e clara Lead é uma pessoa que demonstrou interesse por algum conteúdo e ou produto oferecido pela sua empresa através de algum tipo de contato como assinatura de newsletter ou resposta de formulário, por exemplo.
Os visitantes do meu site também são leads?
Essa é uma pergunta bem comum quando se fala em lead. Imagine que seu site tenha X visitantes ao mês, é seguro dizer que esse número de pessoas se interessou pelo seu conteúdo e/ou produto, afinal, eles acessaram o site, não é mesmo? Mas eles não podem ser considerados leads simplesmente porque você não os conhece e não há nenhuma maneira de entrar em contato com eles.
Essa é diferença básica entre visitantes e leads. O lead se torna um potencial cliente porque a partir do momento em que você tem suas informações principais, como endereço de e-mail, é possível criar um canal de comunicação com ele.
Como é o caminho do Lead?
A trajetória do lead também pode ser representada através da jornada de compra que é a representação da trajetória de uma pessoa desde o momento em que ela faz o primeiro contato com a empresa até que se torne um cliente.
O funil é dividido entre topo, meio e fundo.
1 – Topo
Também conhecido como consciência. A pessoa em questão nesse momento ainda não está ciente sobre uma necessidade que possui ou problema. Nessa fase, ela não busca nenhum produto ou serviço, por isso não pode ser considerado um cliente real.
2 – Meio
Nessa segunda fase, o futuro cliente, que está ciente de seu problema, começa a pesquisar soluções para ela. Suponhamos que o segundo filho desse cliente chegará em breve e o apartamento atual não atenderá mais suas necessidades. Nesse momento, ele procura uma solução viável.
3- Fundo
É nessa última etapa que o lead será considerado qualificado. Nesse momento, o cliente já fez comparações com outras empresas e finaliza todo o processo realizando a compra. De todos os visitantes do seu site, apenas 3% estão nessa fase, por isso a importância de captar esse lead antes e se relacionar com ele.
Um dos maiores erros de gestão de vendas é a demora no atendimento ou atendimento fraco e desqualificado. Por isso, é importante mensurar quanto tempo a sua construtora e corretores demoram para entrar em contato com o possível cliente.
O tempo médio de retorno ao cliente, no mercado imobiliário, tem sido de 5 horas. De acordo com pesquisas, o ideal é que o atendimento seja feito em 5 minutos e no máximo 30. Como está o seu tempo de atendimento? Estabeleça um prazo máximo para que o primeiro atendimento – logo após a geração de leads, seja feito. O período da chegada do lead até o atendimento é essencial para o avanço ou não da venda. É apenas entrando em contato, analisando as informações prestadas pela pessoa e criando um canal de comunicação que será possível avaliar se esse lead é de fato um potencial cliente com interesse real em compra.
Com um CRM imobiliário é possível integrar as informações do seu site e gerenciar de forma eficaz a geração de leads. Saiba mais como novas tecnologias podem ser usadas a favor da sua construtora. Marque uma conversa com um de nossos especialistas e saiba como descomplicar seu processo de vendas.
