A equipe de pré-atendimento e os corretores da sua empresa têm dificuldades em abordar os leads por não saberem em que estágio da jornada de compra estão? Sua equipe de marketing ainda passa muito tempo enviando e-mails e se relacionando com os leads manualmente?

Se a resposta para alguma dessas perguntas foi sim, você precisa conhecer uma solução para esse problema que é muito comum em uma empresa do mercado imobiliário: a automação de marketing.

Mas o que é uma automação de marketing? Como ela funciona no mercado imobiliário? Como podemos integrar a automação e marketing junto ao processo de vendas? 

Neste artigo, você conhecerá a resposta para essas perguntas, que vão te ajudar a ter mais eficiência em vendas.

O que é a automação de marketing?

A automação de marketing pode ser definida como o uso da tecnologia para aperfeiçoar processos comerciais. Geralmente está relacionada à softwares que realizam ações de marketing e vendas de uma empresa de forma automática, sem a necessidade de ação manual de algum profissional.

Uma forma de automação é o disparo de e-mails, onde a empresa cria conteúdos e dispara para pessoas automaticamente, de acordo com uma ação do lead. Por exemplo, se uma pessoa se inscreve em uma Landing Page para saber mais sobre um empreendimento, sua empresa pode enviar um email automático para ela, com informações detalhadas sobre o produto.

Vale ressaltar que a implantação de um software de automação de marketing não significa a substituição de uma equipe de marketing, pois a união entre tecnologia, processos e pessoas é fundamental. A automação é adotada, então, para facilitar processos e ajudar sua equipe a atuar de forma estratégica com a ferramenta.

Por isso, não basta apenas esperar que apenas a ferramenta traga resultados positivos, é preciso saber equilibrar os três pilares dentro do contexto do seu negócio.

Por que usar um sistema de automação de marketing?

A primeira razão é simples: a integração entre marketing e vendas dentro da jornada do cliente.

O uso da automação de marketing junto ao departamento de vendas pode ajudar sua empresa a vender para o lead no momento em que ele estiver mais preparado.  

Por exemplo, é comum que o pré-atendimento perca a interação com o lead em situações como:

Maria baixou um ebook sobre como funciona o processo de compra de um loteamento aberto. Nesse caso, no funil de vendas, ela está na fase de consideração, pois já descobriu a possibilidade de realizar a compra.

Neste momento, embora Maria esteja considerando a compra, no meio do funil, ela ainda não está pronta para tomar uma decisão.

E se alguém da sua equipe de pré-atendimento ligar para a Maria tentando marcar uma visita com um corretor, receberá um ”Não, obrigado.” como resposta.

Isso acontece porque a abordagem do lead aconteceu em um estágio inapropriado do funil, momento no qual Maria estava apenas interessada em saber mais a respeito do lote e não comprar.

O pré-atendimento só deve entrar em contato com uma pessoa quando perceber que a pessoa já está pronta para comprar.

A integração entre automação de marketing e vendas diminui o CAC

Outra vantagem da automação de marketing é que além de ajudar a diminuir o custo de aquisição de clientes, também aumenta a probabilidade fechar contratos, pois os leads vão evoluir de forma natural no funil, disponibilizando contatos mais nutridos para a equipe de vendas.

Assim, o pré-atendimento e os corretores recebem leads mais preparados e podem dar menos passos durante os contatos para realizar uma venda. Isso faz com que o ciclo de venda seja menor e a equipe comercial tenha mais produtividade e assertividade na abordagem.

Agora que você já sabe porque a automação de marketing é importante para seu negócio, confira dicas para extrair os melhores resultados com essa ferramenta.

1. Deixe o lead evoluir no funil naturalmente

Um erro muito comum, no pré-atendimento, é que o lead seja contatado antes de estar pronto para tomar uma decisão. Na ânsia de vender, a equipe acaba impedindo o contato de consumir os conteúdos que ajudariam a dar o próximo passo e já realizam a ligação.

Esse tipo de atitude é perigosa,  pois se o lead não estiver pronto para tomar uma decisão, mesmo que ele feche o contrato, ele pode gerar distrato na finalização do seu processo comercial, o que desperdiça tempo e esforço da sua equipe.

É importante acompanhar levantadas de mão e entender as necessidades dos possíveis clientes. Só contate um lead que não tenha passado por todo o funil se ele tiver solicitado o atendimento.

2. Permita que sua marca esteja sempre na mente do cliente

Mesmo que o corretor já esteja atendendo, mostrando a unidade ou fazendo a visita junto ao lead, sua equipe de marketing precisa continuar se comunicando com ele, para garantir a lembrança da sua marca em sua mente.

É importante continuar mantendo um contato ativo com os possíveis clientes, por meio de emails que lembrem das vantagens do empreendimento ou forneça informações que vão valorizar o produto que está sendo vendido.

Algumas empresas possuem resultados positivos criando automações específicas para cada etapa do processo de vendas, como, por exemplo, visitas agendadas e visitas realizadas. Nesse exemplo, é possível planejar um email para clientes que realizam a visita com o corretor, reforçando os benefícios da compra ou até mesmo antes da visita, para relembrar o compromisso.

3. Integração com CRM

Uma técnica avançada para melhorar seus resultados é fazer a integração entre seu CRM com uma plataforma de marketing, como o RD Station, por exemplo.

É muito importante escolher um sistema em que você consiga identificar a fase em que o cliente está e conseguir inseri-lo no fluxo de automação específico, atingindo-o, assim, no momento correto do funil de vendas.

Então, em vez de você gerar o lead nas plataformas de marketing, encaminhá-lo de forma manual para o corretor,  para entre em contato somente um ou dois dias depois, que tal fazer isso automaticamente? 

Com a automação, quando esse lead preenche o formulário, ele já cai automaticamente para o profissional correto, no caso de um fila de atendentes ou corretores, por exemplo.

4. Integre ferramentas e equipes

O alinhamento entre o departamento de marketing e vendas é fundamental para que a empresa aumente seus resultados de forma eficiente. Nesse caso, a união não apenas das ferramentas, mas também da equipe é um ponto essencial de sucesso.

A equipe de marketing precisa acompanhar a evolução do lead para entender como estão as qualidades dos contatos e do atendimento. Só assim serás possível analisar se o investimento feito em marketing está sendo satisfatório.

Grande parte das empresas do mercado imobiliário está preferindo criar uma equipe de pré-atendimento ou uma house, equipe de atendimento interno, para fazer esse atendimento e rastrear todo o movimento do lead até o fechamento da venda.

O acompanhamento dessa evolução no funil de vendas é essencial para criar ou alterar fluxos de automação de marketing, visando a melhoria nos resultados.

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Você está prestes a descobrir os 5 segredos para o sucesso no lançamento imobiliário. Se você é um incorporador, loteador ou corretor de imóveis, sabe o quão desafiador pode ser garantir o sucesso de um novo empreendimento. No entanto, com as estratégias certas, você pode maximizar suas chances de alcançar excelentes resultados.

Neste artigo, desvendaremos os segredos que têm impulsionado o sucesso de muitos lançamentos imobiliários. Desde a pesquisa de mercado cuidadosa até a criação de uma estratégia de marketing abrangente, cada passo será explorado em detalhes. Você aprenderá como identificar a demanda por determinado tipo de imóvel, como criar uma proposta de valor única e como atrair potenciais compradores.

O sucesso no lançamento imobiliário não é uma tarefa fácil, mas com os conhecimentos adequados e as estratégias corretas, você poderá aumentar suas chances de sucesso. Então, prepare-se para desvendar os segredos que podem fazer a diferença no seu próximo projeto imobiliário.

O que é um lançamento imobiliário?

O lançamento imobiliário é um evento crucial no ciclo de vida de um empreendimento. Trata-se do momento em que um novo projeto habitacional ou comercial é apresentado ao mercado, geralmente após meses de planejamento e construção. Durante esse processo, o incorporador ou loteador busca atrair a atenção de potenciais compradores e investidores, destacando as características e vantagens do imóvel. O lançamento é, portanto, a porta de entrada para o sucesso comercial e financeiro de um projeto imobiliário.

Um lançamento bem-executado pode gerar um grande volume de vendas em um curto espaço de tempo. Isso é especialmente importante em um mercado competitivo, onde a oferta de imóveis pode ser abundante. Além de criar uma primeira impressão positiva, o lançamento também estabelece a reputação do empreendimento e a confiança dos consumidores. Um bom evento de lançamento pode se tornar um marco que não só impulsiona as vendas iniciais, mas também posiciona o empreendimento de forma favorável para futuras transações e valorização do imóvel.

A preparação para um lançamento imobiliário envolve múltiplas etapas, incluindo o planejamento estratégico, a pesquisa de mercado e a criação de uma campanha de marketing que funcione. Cada um desses componentes desempenha um papel fundamental na determinação do sucesso do lançamento. Portanto, entender o que é um lançamento imobiliário e suas implicações é o primeiro passo para qualquer incorporador, loteador ou corretor que deseje alcançar resultados excepcionais.

Por que o lançamento imobiliário é importante para o sucesso de um empreendimento?

O lançamento imobiliário é o ponto de partida que pode definir o futuro de um projeto. Ele não apenas gera vendas iniciais, mas também estabelece a percepção do mercado sobre o imóvel. Um lançamento bem-sucedido pode criar um efeito dominó, onde o interesse gerado se traduz em recomendações boca a boca e em mídia espontânea. Isso é vital em um mercado onde a concorrência é feroz e a diferenciação é necessária para se destacar.

Além disso, o lançamento é uma oportunidade para posicionar o imóvel de maneira estratégica. É o momento em que o incorporador, por exemplo, pode comunicar sua proposta de valor única, destacando os benefícios que o imóvel oferece em relação a outros disponíveis no mercado. Essa comunicação simples e clara ajudará a captar a atenção do público-alvo e a gerar leads qualificados. Em mercados onde a demanda é alta, um lançamento bem planejado pode resultar em uma venda rápida e, muitas vezes, em preços superiores ao esperado.

Por último, um lançamento imobiliário bem-sucedido também proporciona dados valiosos sobre o comportamento do consumidor. As interações durante o evento, as perguntas frequentes e o feedback dos visitantes podem ser analisados para entender as preferências e expectativas do público. Essa informação pode ser utilizada não apenas para ajustar a estratégia de vendas atual, mas também para informar futuros projetos e lançamentos, garantindo que as necessidades do mercado sejam sempre atendidas.

Pesquisa de mercado: Identificando a demanda e o público-alvo

A pesquisa de mercado é uma das etapas mais críticas no planejamento de um lançamento imobiliário. Antes de qualquer coisa, é essencial entender quem são os potenciais compradores e quais são suas necessidades e desejos. Isso envolve a coleta e análise de dados sobre o perfil demográfico da região, incluindo idade, renda, estilo de vida e preferências habitacionais. Com essas informações em mãos, o incorporador pode moldar seu projeto para atender às expectativas do público-alvo.

Além de identificar o público-alvo, a pesquisa de mercado também ajuda a compreender a demanda existente por determinados tipos de imóveis. Por exemplo, em áreas urbanas, pode haver uma alta demanda por apartamentos compactos e funcionais, enquanto em regiões mais suburbanas, casas maiores com quintais podem ser mais desejadas. Essas nuances são fundamentais para garantir que o empreendimento atenda à real demanda do mercado, evitando o risco de investimentos mal direcionados.

Outro aspecto importante da pesquisa de mercado é a análise da concorrência. Entender o que outros empreendimentos estão oferecendo, seus preços e estratégias de marketing pode fornecer insights valiosos. Isso permitirá que o incorporador não apenas posicione seu projeto de forma competitiva, mas também identifique lacunas no mercado que seu empreendimento possa preencher. Assim, a pesquisa de mercado não é apenas uma etapa inicial, mas uma ferramenta contínua que informará decisões ao longo de todo o processo de lançamento.

Planejamento estratégico: definindo metas e objetivos para o lançamento

O planejamento estratégico é a espinha dorsal de qualquer lançamento imobiliário bem-sucedido. Ele envolve a definição de metas claras e alcançáveis, que servirão como um guia durante todo o processo. Essas metas podem incluir a quantidade de unidades a serem vendidas, o prazo para alcançar essas vendas e o retorno sobre o investimento esperado. Ter objetivos bem definidos ajuda a manter a equipe focada e alinha todos os esforços em direção ao mesmo resultado.

Além disso, o planejamento estratégico deve considerar os recursos disponíveis e as limitações do projeto. Isso inclui o orçamento para marketing, a equipe de vendas e a logística do evento de lançamento. Uma análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) pode ser uma ferramenta útil nesse contexto, pois ajuda a identificar áreas que precisam de mais atenção e aquelas que podem ser aproveitadas para um desempenho superior.

É também essencial não se esquecer da flexibilidade no planejamento. O mercado imobiliário pode ser volátil, e mudanças inesperadas podem ocorrer. Portanto, é importante que o incorporador esteja preparado para ajustar suas metas e estratégias conforme necessário. Essa adaptabilidade pode ser a diferença entre um lançamento bem-sucedido e um que não atinge suas expectativas.

Marketing e publicidade: criando uma campanha para o lançamento imobiliário

Uma campanha de marketing funcional é crucial para garantir que o lançamento imobiliário alcance seu público-alvo. Isso envolve uma combinação de estratégias online e offline para maximizar a visibilidade do empreendimento. As redes sociais, por exemplo, oferecem uma plataforma poderosa para atingir um público amplo e engajar potenciais compradores através de conteúdo visual e interativo. Criar vídeos, imagens e postagens que destacam o imóvel pode gerar interesse e atrair visitantes para o evento de lançamento.

A publicidade tradicional também não deve ser negligenciada. Anúncios em revistas locais, outdoors e até mesmo rádio podem ser eficazes, dependendo do perfil do público. O importante é garantir que a mensagem seja clara e que destaque a proposta de valor do imóvel. A criação de um slogan atraente e de materiais de marketing bem projetados pode fazer toda a diferença na forma como o projeto é percebido pelos consumidores.

Outro aspecto a ser considerado na campanha de marketing é a segmentação. Conhecer o perfil do público-alvo permite que a comunicação seja direcionada de forma mais eficaz. Isso inclui a personalização das mensagens e a escolha dos canais de comunicação que mais ressoam com o público. Uma campanha bem segmentada não apenas aumenta a probabilidade de conversão, mas também melhora a experiência do cliente, mostrando que suas necessidades e desejos são compreendidos.

Parcerias estratégicas: como trabalhar com corretores e imobiliárias para impulsionar as vendas

Formar parcerias estratégicas é uma abordagem inteligente para maximizar o sucesso de um lançamento imobiliário. Corretores de imóveis e imobiliárias têm um conhecimento profundo do mercado local e um acesso valioso a uma base de clientes existente. Ao colaborar com esses profissionais, o incorporador pode expandir seu alcance e aumentar a visibilidade do projeto. Essas parcerias podem incluir comissões atrativas para corretores que trazem compradores, além de treinamentos para garantir que eles compreendam a proposta de valor do empreendimento.

Além disso, trabalhar com corretores permite que o incorporador obtenha feedback direto do mercado. Os corretores frequentemente têm uma boa noção das preocupações e desejos dos compradores em potencial, e esse insight pode ser inestimável na hora de fazer ajustes no projeto ou na estratégia de vendas. Essa comunicação bidirecional pode resultar em uma abordagem mais alinhada e eficaz, que atenda melhor às expectativas do mercado.

Outra forma de fortalecer essas parcerias é através de eventos colaborativos. Organizar uma pré-venda exclusiva para corretores e suas clientes pode gerar um buzz significativo antes do lançamento oficial. Isso não apenas aumenta o interesse no projeto, mas também cria um senso de urgência. Quando os corretores estão entusiasmados com um projeto, essa energia pode se traduzir em vendas mais rápidas e eficazes, beneficiando todas as partes envolvidas.

Eventos de lançamento: organizando eventos de sucesso para atrair compradores

Os eventos de lançamento são uma oportunidade de ouro para apresentar o imóvel ao mercado. Um evento bem planejado pode criar uma atmosfera de exclusividade e urgência, incentivando potenciais compradores a tomar decisões rápidas. A escolha do local, a decoração e as atividades planejadas devem refletir a proposta do empreendimento e criar uma experiência memorável para os convidados. Por exemplo, se o projeto é um condomínio de luxo, o evento deve transmitir essa mensagem através de um ambiente sofisticado e serviços de alto padrão.

Para garantir que o evento atraia o público-alvo certo, é importante investir em convites personalizados e estratégias de divulgação direcionadas. Utilizar as redes sociais para gerar expectativa e manter os convidados informados sobre os detalhes do evento é uma excelente estratégia. Além disso, oferecer incentivos como coquetéis gratuitos, brindes ou sorteios durante o evento pode aumentar a taxa de comparecimento e o engajamento dos convidados.

Por fim, é crucial ter uma equipe de vendas bem treinada e disponível durante o evento. Isso garante que as dúvidas dos potenciais compradores sejam respondidas em tempo real, aumentando as chances de conversão. Além disso, coletar informações de contato durante o evento permite que a equipe de vendas faça follow-ups posteriormente, mantendo o interesse dos compradores ativos e aumentando as chances de fechamento de negócios.

Acompanhamento pós-lançamento: Mantendo o interesse e a satisfação dos compradores após o lançamento

O acompanhamento pós-lançamento é tão importante quanto o evento de lançamento em si. Após a venda, é fundamental manter uma comunicação aberta com os compradores. Isso não apenas ajuda a garantir sua satisfação, mas também pode resultar em recomendações para amigos e familiares, gerando novas oportunidades de vendas. Enviar mensagens de agradecimento, atualizações sobre o andamento da construção e convites para visitas ao local pode ajudar a manter o relacionamento positivo.

Além disso, o feedback dos compradores é uma fonte valiosa de informações. Realizar pesquisas de satisfação ou simplesmente conversar com os compradores sobre suas experiências pode fornecer insights que podem ser utilizados para melhorar futuros lançamentos. É importante mostrar que a opinião deles é valorizada e que a empresa está disposta a fazer melhorias quando necessário.

Por último, criar uma comunidade em torno do empreendimento pode ser uma estratégia eficaz para manter o interesse. Isso pode incluir grupos em redes sociais onde os compradores podem interagir, compartilhar experiências e receber notícias sobre o empreendimento. Essa sensação de comunidade não apenas aumenta a satisfação dos compradores, mas também pode gerar um efeito positivo na valorização do imóvel ao longo do tempo.

Avaliação de resultados: Analisando o desempenho do lançamento imobiliário e ajustando a estratégia, se necessário

Após o lançamento, é crucial realizar uma avaliação detalhada dos resultados. Essa análise deve considerar diversos indicadores, como o número de unidades vendidas, o tempo necessário para alcançar as metas de vendas e o retorno sobre o investimento realizado em marketing e publicidade. Compreender o que funcionou e o que pode ser melhorado é fundamental para o sucesso de projetos futuros.

Além disso, é importante analisar o feedback recebido durante o evento de lançamento e após as vendas. Isso inclui comentários de compradores, corretores e outros stakeholders envolvidos no processo. Identificar padrões nas opiniões recebidas pode revelar áreas de melhoria que não eram evidentes durante o planejamento. Essa abordagem analítica permite que o incorporador faça ajustes significativos e informados para futuros lançamentos.

Por fim, é essencial documentar todo o processo, desde a pesquisa inicial até a análise pós-lançamento. Manter um registro detalhado das estratégias e resultados obtidos servirá como um guia valioso para projetos futuros. Essa prática não apenas ajuda a evitar erros repetidos, mas também permite que o incorporador construa sobre o que já foi aprendido, aumentando continuamente suas chances de sucesso no mercado imobiliário.

Bônus:o papel do CRM Facilita no sucesso do lançamento imobiliário

Além de uma estratégia bem estruturada, um lançamento imobiliário eficiente exige organização e acompanhamento preciso dos leads e oportunidades de venda. É aí que o CRM Facilita se torna um aliado indispensável. Com ele, incorporadoras e corretores podem centralizar todas as interações com clientes, automatizar tarefas e garantir um acompanhamento estratégico em cada etapa do funil de vendas.

Com o CRM Facilita, você pode:

• Captar e gerenciar leads com eficiência, evitando perdas de oportunidades;
• Automatizar o fluxo de comunicação, garantindo rapidez no atendimento;
• Segmentar contatos e personalizar abordagens, aumentando as chances de conversão;
• Monitorar o desempenho das vendas em tempo real, possibilitando ajustes estratégicos durante o lançamento.

Ao integrar tecnologia e estratégia, sua equipe terá mais controle sobre o lançamento, mais produtividade e um impacto direto nas vendas, transformando o sucesso do seu empreendimento em realidade! 

Recapitulando os segredos para o sucesso no lançamento imobiliário

O sucesso no lançamento imobiliário é o resultado de uma combinação de fatores estratégicos, desde a pesquisa de mercado até o acompanhamento pós-lançamento. Cada uma das etapas discutidas neste artigo desempenha um papel vital na maximização das vendas e na construção de uma reputação sólida no mercado. A compreensão do que é um lançamento imobiliário e sua importância é fundamental para qualquer incorporador ou corretor que deseja se destacar.

Por meio de uma pesquisa de mercado cuidadosa, é possível identificar a demanda e o público-alvo, permitindo que o planejamento estratégico seja bem fundamentado. A criação de uma campanha de marketing funcional, aliada a parcerias estratégicas com corretores e imobiliárias, pode aumentar significativamente a visibilidade do empreendimento. Além disso, um evento de lançamento bem planejado e um acompanhamento pós-lançamento eficaz garantem que o interesse dos compradores seja mantido.

Outro fator essencial para potencializar os resultados é a utilização de um CRM imobiliário eficiente, como o CRM Facilita. Com ele, é possível gerenciar leads, automatizar o fluxo de comunicação, acompanhar o desempenho das vendas e garantir um atendimento ágil e personalizado. Dessa forma, sua equipe consegue atuar de maneira mais estratégica, aumentando as taxas de conversão e otimizando o tempo de resposta aos clientes.

Por fim, a avaliação contínua dos resultados proporciona insights cruciais que podem ser utilizados para ajustar estratégias futuras. Com esses segredos em mente, você estará mais bem preparado para enfrentar os desafios do mercado imobiliário e garantir o sucesso do seu próximo lançamento.

166% da meta de vendas em lançamento – CASE ARTHAUS

“A nossa meta inicial para o lançamento do ArtHaus era vender 60 unidades e  conseguimos vender 160. Foram 100 unidades a mais do que a gente tinha definido como um bom resultado!” 

cita Raphael Rocha, Diretor Comercial da Três Incorporadora. 

Veja como foi a experiência de vendas do Residencial ArtHaus, que fez um processo totalmente digital no meeting e lançamento:

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