Com o rápido avanço do uso de tecnologias no mercado imobiliário, é comum haver confusão com algumas ferramentas. Veja a diferença entre ERP e CRM e como utilizar no mercado imobiliário.

Se sua incorporadora já utiliza um ERP, como UAU ou Sienge, saiba como integrar com CRM.

O que é ERP?

O Enterprise Resource Planning (ERP) é um sistema mais básico para uma empresa. O software é utilizado para fazer a gestão administrativa, financeira, contábil, de pessoas, compras, etc. São soluções informatizadas de gestão de processos organizacionais, especialmente processos financeiros como contas a pagar, emissão de notas fiscais e planejamento.

O objetivo do ERP é integrar os dados da empresa de modo que todos os setores sejam alimentados com informações estratégicas ao mesmo tempo, reduzindo desperdício de energia no compartilhamento de dados e tornando a empresa mais ágil na tomada de decisão.

Por exemplo, quando pessoal de recursos humanos calcula a folha de pagamento, o financeiro recebe as informações de forma automática, desencadeando diversas ações para garantir o pagamento na data correta. Um processo assim evita desperdício de tempo e burocracias.

É comum as empresas ficarem com pé atrás na contratação do ERP por acharem que o custo é muito alto, mas a longo prazo é um investimento e tanto, veja algumas vantagens:

• Integração do conhecimento organizacional, tornando os processos mais fluidos;
• Redução de custos devido à estruturação de processos feita pela utilização do ERP;
• A otimização de processos para aumentar a produtividade da equipe;
• Acompanhamento do que foi planejado, mantendo o alinhamento estratégico;
• ERP permite análise de dados gerais da empresa, o que auxilia na tomada de decisões.

Uma empresa do ramo imobiliário só tem a ganhar com a contratação de um ERP. Imagine poder integrar as informações do canteiro de obra com a gestão, acompanhando por exemplo, os desperdícios no canteiro e todo o impacto financeiro que causa na empresa.

O que é CRM?

O Customer Relationship Management é um sistema de gestão de atendimento com os clientes. Cada vez mais o relacionamento com os clientes tem se tornado mais importante no mercado imobiliário, visando o aumento da receitas. Atender cada possível cliente com atenção, entendendo suas necessidades visando tornar o ciclo de vendas mais curto e rentável são alguns dos objetivos comuns.

O CRM surge com a ideia de facilitar a gestão do atendimento com os clientes. Ele surge como uma metodologia de trabalho focado na satisfação dos cliente da empresa e também como uma solução tecnológica que facilita o trabalho do time de vendas e otimiza os processos do setor comercial.

A cultura do CRM surgiu há alguns anos no mercado imobiliário onde percebeu-se a necessidade de se manter um relacionamento constante e de qualidade com todos os contatos que eram feitos pelos corretores de imóveis. O aumento na utilização de mídia digital trouxe aumento na geração de leads e com isso, a necessidade de organizar a gestão do relacionamento dos contatos. Muito comum ocorrer de um alto volume de leads ser gerado, porém poucas vendas imediatas e os demais leads que não fecharam venda são esquecidos ou mal geridos. As empresas acabam ficando refém do relacionamento que os corretores têm com suas carteiras, ficando totalmente sem controle dos atendimentos ou da qualidade do atendimento prestado. O CRM para mercado imobiliário se encaixa bem nesse momento, dando total controle para os gestores comerciais no momento de acompanhar os atendimentos. Não só acompanhar o relacionamento mas realizar um atendimento atencioso conforme a necessidade de cada cliente.

Vantagens de um CRM para mercado imobiliário

Organização de processos

Neste ponto é importante que a empresa já tenha desenhado seu processo de vendas para assim, verificar qual CRM se adapta melhor às suas necessidades. Dê preferência para CRM específicos para mercado imobiliário pois, são adequados para a realidade praticada no mercado.

CRM mais genéricos são muito bons, porém o fato de serem generalistas de mais acaba sendo um problema para os gestores do mercado imobiliário. No fim, as empresas do mercado imobiliário acabam tendo que adaptar seus processos de vendas ao CRM que contrataram, o que gera muitos transtornos.

Um CRM específico para mercado imobiliário auxilia na organização dos processos, tento tudo digital, e com as informações acessíveis em qualquer lugar.

Maior Produtividade

Com um sistema de CRM é possível você inserir diversas informações que podem ser resgatadas a qualquer momento, o que permite uma visão ampla e estratégica das ações da equipe de vendas e marketing, permitindo aos gestores mais controle de tudo o que está acontecendo.

Um CRM também permite a automatização de diversas tarefas, o que agiliza a dinâmica dos processos. O fato de um corretor poder fazer agendamento de tarefas futuras ou registro de atendimentos permite ele não perder o controle dos atendimentos, aumentando sua capacidade de contatos. Com o aumento da geração de leads, essa capacidade de absorção por parte da equipe de vendas é fundamental.

Gestão das oportunidades de vendas

As mídias digitais geraram centenas de leads e sua equipe de vendas contatou com muitos desses leads, alguns fecharam negócio e outros não. O que fazer com esses contatos que ainda não fecharam vendas? Um CRM ajuda muito neste ponto. Alguns casos são realmente venda perdida por muitas vezes não se enquadrar nas condições financeiras mínimas necessárias para adquirir determinado produto, porém outros casos é simplesmente o timing do lead, ou seja, ele ainda não está no momento da compra. Neste momento um sistema de CRM é crucial para fazer a gestão de oportunidades, entendendo bem o motivo que levou cada contato a não fechar negócio naquele momento e programando a sistemática de relacionamento. Assim, o que seria uma venda pedida momentânea torna-se uma oportunidade futura de negócio.

Alguns CRM permite integrações com ferramenta de automação de marketing, facilitando essa gestão de oportunidades. Esse tipo de integração permite, por exemplo, o envio periódico de e-mail para os leads que se encontram em determinada etapa do funil de vendas. Imagine enviar e-mails automáticos para aqueles leads que estão em etapa de negociação, apresentando todas as vantagens do produto ou manter um tipo de relacionamento institucional ou de conteúdo rico com aqueles leads que estavam dados como perdidos, pode-se recuperar muitas vendas.

Compreensão da jornada do consumidor

Fica mais claro o motivo da compra ou desistência de cada contato e também por quais etapas cada consumidor passa até tomar a decisão de compra. De acordo com os relatório que o CRM entrega, é possível até ajudar o processo de venda, deixando-o mais dinâmico.

Além disso, permite saber as preferências de compras ou o que mais chamou a atenção de cada lead na base, embasando seu time de vendas com informações estratégicas importantes.

Compreender a jornada de compra também é essencial para fazer uma atendimento mais personalizado para cada pessoa na sua base de possíveis clientes.

Alinhamento com entre marketing e vendas

Muitos leads são gerados e, quando são mal geridos, surgem as reclamações do time de vendas dizendo que os leads estão desqualificados. Um CRM permite um feedback  mais claro sobre os motivos de desqualificação dos leads, norteando a equipe de marketing nas estratégias de mídia, por exemplo.

Um do pontos mais relevante quando se trata no alinhamento e integração entre marketing e vendas é a possibilidade de visualizar nos relatórios a origem de cada lead, sendo possível mensurar qual mídia está dando o melhor retorno em vendas.

CRM mobile

Uma pesquisa da Innoppl Technologies mostrou que 65% dos representantes de vendas que adotaram o CRM móvel alcançaram suas cotas de vendas. Enquanto apenas 22% dos representantes usando o CRM não móvel atingiram os mesmos objetivos.

Não basta ter um CRM, temos que saber utilizá-lo. Além disso, o fato deste CRM ser mobile, permitindo o acesso e gestão das informações em qualquer lugar. A mobilidade e autonomia nunca foram tão importante para equipe de vendas imobiliárias nos dias atuais.

Integração entre ERP e CRM

Se você pretende profissionalizar a gestão de suas vendas de uma vez só, integrar seu de ERP com um CRM imobiliário é essencial. Enquanto você organiza todos os processos, também torna o relacionamento com seus leads e clientes bem mais caloroso e interessante. Outro ponto são as vantagens de se usar uma plataforma baseada em computação na nuvem, diminuindo custos e aumentando a flexibilidade de utilização.

A integração entre esses dois sistemas agiliza o fluxo de informações, por exemplo, entre o comercial, secretaria de vendas e departamento financeiro, ampliando a visão gerencial da empresa, pois os dados e indicadores de desempenho de vendas podem ser compartilhados com a gestão estratégica, dando uma visão estratégica mais clara para os gestores.

ERP e CRM são dois tipos de sistemas distintos, mas que se complementa. Não basta fazer a implementação das tecnologias, mas ajustar a cultura da empresa, organizar os processos e preparar as pessoas para utilizá-las são tão importantes quanto a adoção de ferramentas para melhorar a gestão.