Olá, pessoal! Aqui é o Glauco Farnezi, e hoje quero compartilhar com vocês algumas reflexões sobre o Webinar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2026, que realizamos recentemente com a Brain Inteligência Estratégica, DNA de Vendas e a CUPOLA. Foi um momento bacana de troca de insights, dados e experiências que ajudam gestores comerciais a tomarem decisões mais assertivas no mercado imobiliário.

O Panorama de Vendas é um estudo detalhado, construído a partir de meses de pesquisa com gestores comerciais de incorporadoras e loteadoras de todo o Brasil. Nosso objetivo é fornecer um raio X completo do mercado, incluindo dados sobre:

• Percentual de vendas no Dia D dos lançamentos;
• Eficiência das equipes comerciais;
• Estratégias de marketing e geração de leads;
• Estruturação de processos e uso de tecnologias como CRMs e automações;
• Perspectivas e planejamento para 2026.

Principais insights do Panorama

1. Dia D: a Champions League do mercado imobiliário
   Descobrimos que 64% das vendas ocorrem abaixo de 40% de unidades vendidas no Dia D, enquanto 35% ficam acima desse patamar. Isso mostra que o sucesso de um lançamento não depende apenas de esgotar o estoque imediatamente, mas de uma estratégia bem estruturada, combinando equipe, precificação e marketing.
2. Engajamento da equipe é determinante
   Nada substitui uma equipe bem preparada e motivada. Investir em treinamento, alinhamento e materiais de suporte para corretores faz toda a diferença na performance de vendas, seja em empreendimentos de alto padrão ou Minha Casa Minha Vida.
3. Marketing e geração de leads
   O Meta Ads, Facebook e Instagram lideram como principais canais de geração de leads, seguidos por indicações de clientes e plantões de vendas. A chave está em integrar dados de marketing com o CRM para melhorar a qualificação e conversão de leads.
4. Uso de tecnologia e automação
   52% dos participantes afirmaram que automações de marketing tiveram impacto positivo nas vendas digitais. A combinação de IA, pré-qualificação e CRM permite nutrir o lead ao longo de toda a jornada, garantindo atenção e atendimento rápido, mesmo em mercados mais competitivos.
5. Planejamento para 2026
   O estudo revelou que 35% das incorporadoras planejam explorar novos tipos de empreendimentos, enquanto 65% manterão o foco em seus produtos atuais. Além disso, a pesquisa de demanda é cada vez mais estratégica, combinando dados especializados com insights obtidos diretamente de corretores e imobiliárias.

Por que esse estudo é essencial

Se você é gestor comercial, diretor de vendas ou responsável pelo planejamento de lançamentos, o Panorama de Vendas 2026 é uma ferramenta valiosa para:

• Comparar sua performance com o mercado;
• Identificar gargalos no funil de vendas;
• Planejar ações de marketing e pré-venda com mais eficiência;
• Garantir previsibilidade e sustentabilidade financeira em seus lançamentos.

Não perca! Confira o webinar completo com todos os especialistas comentando os dados e estratégias na prática:

Baixe o Panorama de Vendas 2026 e tenha em mãos todos os gráficos, benchmarks e insights para aplicar na sua operação.

A taxa Selic está atualmente em 15,00% ao ano (setembro/2025), um dos patamares mais altos da última década. Essa decisão do Banco Central tem como principal objetivo conter a inflação, mas seus efeitos vão muito além do controle de preços.

No mercado imobiliário, a Selic influencia desde o comportamento de compradores até a tomada de decisão por parte de loteadoras, construtoras e incorporadoras. E é sobre isso que vamos falar neste post.

O que é a Selic e por que ela importa para o setor imobiliário?

A Selic é a taxa básica de juros da economia brasileira. Ela serve como referência para as taxas de financiamento, crédito e aplicações financeiras. Quando ela sobe, todas as outras taxas do mercado tendem a subir também.

No mercado imobiliário, isso tem um impacto direto em:

• Financiamentos habitacionais
• Captação de crédito para loteadoras e construtoras
• Decisão de compra por parte dos consumidores
• Custo de oportunidade para investidores

Selic alta e o comportamento do comprador

Com o crédito mais caro, o público comprador se torna mais cauteloso, especialmente quando o imóvel ou lote depende de financiamento.

• Financiamentos encarecem, reduzindo o poder de compra.
• O custo total de um imóvel financiado sobe, o que pode levar muitos a adiar a compra.
• Há um aumento da busca por negociações diretas com as loteadoras, que oferecem prazos e condições mais flexíveis.

Isso exige que as empresas do setor tenham estratégias de marketing e vendas mais eficientes para manter o ritmo comercial mesmo diante do cenário desafiador.

Como a Selic afeta loteadoras e incorporadoras?

A Selic elevada também pressiona os custos operacionais das empresas do setor. Entre os principais efeitos:

• Crédito mais caro para capital de giro e investimentos
• Redução no apetite de risco dos investidores institucionais
• Maior exigência de planejamento financeiro e previsibilidade na gestão de leads e funil de vendas

Nesse cenário, tecnologia e automação comercial ganham ainda mais importância, permitindo que loteadoras otimizem seus processos, reduzam o ciclo de vendas e aproveitem ao máximo cada oportunidade gerada.

O papel da tecnologia em tempos de juros altos

Com um mercado mais competitivo e um comprador mais exigente, empresas que contam com soluções como o Facilita têm uma vantagem estratégica:

• Acompanhamento completo da jornada do lead até o fechamento
• Maior agilidade e precisão nos dados comerciais
• Melhora na comunicação entre equipes de vendas e marketing
• Redução de desperdícios e retrabalho

Em tempos de Selic alta, eficiência é tudo.

E o que esperar para os próximos meses?

Embora o Banco Central tenha sinalizado estabilidade por enquanto, analistas do mercado já começam a projetar possíveis cortes nos juros a partir de 2026, caso a inflação siga controlada.

Até lá, o setor imobiliário deve continuar buscando formas de manter sua atratividade e quem estiver mais preparado para lidar com o cenário atual, certamente sairá na frente.

A Selic em 15% impõe desafios ao mercado imobiliário, mas também abre espaço para inovação e adaptação.

Empresas que combinam inteligência de mercado, estratégia comercial e tecnologia estão melhor posicionadas para atravessar esse ciclo com consistência e aproveitar as oportunidades que surgirem.

Quer entender como o Facilita pode ajudar sua operação comercial mesmo com a Selic nas alturas? Fale com a gente.

O mercado imobiliário brasileiro vive hoje um momento de transição. Após duas décadas de forte dependência da caderneta de poupança e do FGTS como principais fontes de funding, sinais de esgotamento começam a aparecer. No primeiro semestre de 2025, a poupança registrou uma saída líquida de R$ 49,6 bilhões, o maior saldo negativo desde 2023 e quarto ano consecutivo de desmobilizações. Para incorporadoras e loteadoras, esse cenário exige não apenas atenção, mas preparação cuidadosa para o “novo normal” que se avizinha.

Da poupança ao IPCA: a necessidade de diversificação

Historicamente, a estabilidade e o baixo custo de captação tornaram poupança e FGTS protagonistas do financiamento imobiliário. Porém, ao mesmo tempo em que essas fontes se mostram cada vez mais escassas, países com mercado mais maduro, como Chile (30 % do PIB), Tailândia (20 %), África do Sul (18 %) e México (11 %) – já contam com uma base de crédito imobiliário muito mais robusta do que os atuais 9,8 % do PIB brasileiro (dos quais apenas 6 % vêm do FGTS).

Diante desse “gap”, o Banco Central estuda um modelo de transição gradual, que reduza a retenção de recursos da poupança e estimule linhas de crédito corrigidas pelo IPCA. A proposta inclui ampliar o teto de financiamento para imóveis de até R$ 1,5 milhão e atrair investidores via fundos de investimento e securitizadoras. Trata-se, em essência, de construir um ecossistema de funding mais diversificado e resiliente, alinhado às melhores práticas internacionais.

Desafios na prática para incorporadoras e loteadoras

Para quem atua com lançamentos e vendas, esse cenário traz ao menos três desafios imediatos:

• Revisão do planejamento financeiro: projeções de caixa, índices de taxas e prazos devem ser recalibrados para incorporar cenários de correção pelo IPCA.
• Atualização das ferramentas de simulação: oferecer ao cliente final projeções claras, com parcelas de entrada, mensais e saldo nas chaves já ajustadas à nova correção.
• Velocidade na conversão de leads: à medida que fontes tradicionais se tornem mais restritas, a eficiência no funil de vendas será crucial para não perder oportunidades.

Sem contar a necessidade de comunicar essas mudanças de forma transparente ao mercado, mantendo a confiança de investidores, parceiros e compradores.

Por que um CRM imobiliário faz toda a diferença

Num ambiente de funding em transformação, ter informação em tempo real e processos digitais integrados não é apenas um diferencial: é condição de sobrevivência. É aí que entra o CRM Facilita:

1. Funil Kanban personalizável
   Ajuste fases e status de leads conforme as novas regras de crédito, garantindo visibilidade imediata sobre onde cada oportunidade se encontra.
2. Simulador de propostas dinâmico
   Confira, em segundos, as variações de valores de entrada, parcelas mensais e saldo nas chaves sob correção IPCA. Essa agilidade torna o atendimento mais assertivo e aumenta a taxa de conversão.
3. Espelho Digital de Vendas
   Ao disponibilizar um hotsite para o corretor, você apresenta cenários de financiamento claros e personalizados, fortalecendo a argumentação de venda.
4. Reservas automáticas e alertas inteligentes
   Não deixe que leads “esfrie” por esquecimento de prazos: alertas configuráveis por etapa e status garantem ação rápida e evitam cancelamentos por expiração de reservas.
5. Integrações financeiras via API
   Conecte-se a fundos de investimento, securitizadoras e plataformas de gestão financeira, centralizando todo o processo de funding em um único painel.

Olhando adiante: preparação e proatividade

O “ponto de inflexão” no crédito imobiliário não é um evento único, mas um processo que levará meses (talvez anos) para se consolidar. Incorporadoras e loteadoras que anteciparem cenários, revisarem suas projeções e adotarem ferramentas digitais (como o CRM Facilita) terão vantagem competitiva.

Antes de qualquer lançamento, pense:

• Já testei meus simuladores com correção IPCA?
• Minha equipe de pré-vendas está apta a explicar as novas opções de funding?
• Minha operação digital está preparada para integrar novos parceiros financeiros sem retrabalho?

Ao endereçar esses pontos, você não apenas sobrevive a essa fase de transição, mas sai na frente, conquistando mais clientes e parceiros.

Quer saber como o CRM Facilita pode ajudar sua incorporadora a navegar por esse momento histórico?

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