Processos de propostas e contratos MCMV em duas horas: Case Pride

Já pensou se sua construtora conseguisse se comunicar facilmente com mais de 200 corretores? Ou se fosse possível agilizar a análise de crédito dos correspondentes bancários? E permitir que a equipe comercial atenda mais de 4.000 leads de forma eficiente?

Esses foram os resultados da Pride, uma construtora que aderiu a um processo comercial totalmente digital e, atualmente, gera propostas e contratos de duas à quatro horas.

Quem nos conta essa história de sucesso é Thiago Kuntze, Diretor de Experiência do Cliente e Responsabilidade Social da incorporadora, também responsável por acompanhar os resultados da equipe comercial. Vamos lá?

Sobre a Pride

Fundada em 2012 em Curitiba, no Paraná, a Pride já idealizou diversos projetos em empreendimentos Minha Casa Minha Vida.

Com expertise 360 em Construção Civil (construção, incorporação, obras industriais, urbanização e loteamento), a construtora possui a missão de proporcionar a melhor experiência para o sonho da casa própria.

A Pride concentra seus esforços em produtos imobiliários com alta rentabilidade no mercado e foi premiada pela Exame em 2016 como a empresa que mais cresceu de 2013 a 2015 no Brasil.

Desafio: centralização de informações

Não é novidade que os processos de vendas MCMV são complexos e burocráticos tanto para corretores quanto para clientes finais. São muitas pessoas envolvidas numa venda, muitos documentos de clientes para analisar e muitas unidades para gerenciar…

Thiago destaca o quanto a compra de um imóvel é importante na vida dos consumidores, período que envolve muita ansiedade. Por isso, é essencial tornar todo o processo mais rápido e sem atritos, proporcionando uma boa experiência de compra.

“A questão é sobre como melhorar a vida do cliente. No fim do dia, as empresas existem para isso: realizar os sonhos dos clientes, os objetivos deles e facilitar a vida deles.”, completa o Diretor. Seu principal desafio era centralizar informações para imobiliárias parceiras e correspondentes.

“Todo o controle era feito via e-mail e via excel. As informações não estavam atualizadas. Com os correspondentes, com as imobiliárias, com a nossa equipe… Era muito difícil controlar e não tínhamos informação em tempo real”.

Como resultado, essa dificuldade na comunicação tinha um impacto direto na rotina do Thiago, que recebia várias ligações de corretores e despachantes no dia, curiosos para saber os status das negociações. Isso tornava o processo comercial lento e confuso.

Solução: agilidade nos processos

A Pride procurou se comunicar de forma mais próxima com corretores, centralizar informações e ter mais agilidade na aprovação de propostas e contratos durante o ciclo da venda.

“Vimos quais pontos poderíamos melhorar na experiência do cliente. Desde a visita ao nosso plantão, o recebimento do lead via Facebook, passando pela assinatura do contrato, durante todo o ciclo de obras e pós-chaves”, comenta Thiago.

“A gente acredita em usar as melhores ferramentas para fazer a gestão. Isso ajuda a gente a acompanhar indicadores, agilizar processos e nos comunicar de forma mais clara com os envolvidos. Todas as partes acompanham tudo o que está acontecendo”, completa.

Análise de crédito com Correspondente Bancário

Os correspondentes bancários também tiveram processos otimizados. Com os documentos anexados no Facilita, ficou mais fácil realizar as análises, sem a necessidade de lidar com muitos papéis.

“Essa comunicação integrada, em tempo real, elimina muito retrabalho, elimina muita ligação para minha equipe”, ressalta o Diretor. “Hoje eu consigo acompanhar o correspondente. Se ele não analisa um processo em três horas, minha equipe liga e questiona sobre o que está acontecendo”.

O principal benefício é a centralização de informações. Se um documento fica ilegível, por exemplo, o corretor pode subir o novo arquivo direto na ferramenta. E o correspondente não precisa receber documentos por email ou whatsapp. Tudo em um só lugar.

“O Facilita veio para ajudar na questão da comunicação. Agora está todo mundo na mesma página”, completa o gestor. Desde então, correspondentes bancários fazem análises de forma mais ágil, oferecendo um retorno mais rápido para a equipe da construtora.

Gestão de atendimento

“No Facilita eu consigo ver meu funil, meus processos, ver se tem prazos que estão demorando, gargalos na operação… Se a demora é no correspondente, na imobiliária, no cliente… A ferramenta ajuda a gente bastante nessa gestão. Bastante mesmo”, conta.

Uma integração entre o RD Station e o CRM do Facilita permite que a equipe da Pride ofereça um atendimento ágil e eficiente aos leads que caem no funil.

Ao ser captado em uma campanha de marketing, o lead é distribuído automaticamente em uma fila de atendimento, para a equipe de pré-atendimento realize o primeiro contato.

Todas as interações com os leads ficam registradas na plataforma. Cada cliente possui um histórico de atendimento, que pode ser analisado pelo gestor no fechamento da venda. Assim, é possível entender melhor a jornada de compra dos clientes.

Funil de vendas com pré-atendimento

A construtora divide seu processo de atendimento em mais de doze etapas, que inicia no pré-atendimento, passa por corretores e correspondentes bancários e, por fim, termina com a secretaria de vendas, que aprova propostas e gera contratos.

“Em cada etapa temos pessoas e habilidades diferentes necessárias. A gente entende que quem faz pré-venda, tem habilidades diferentes da pessoa que faz o fechamento. Então a gente vai separando e segmentando essas atividades”, completa o Diretor.

A equipe de pré-atendimento da Pride faz até 07 tentativas de contato com os leads, classificando-os como leads quentes e frios. Assim, os corretores possuem uma ideia clara de onde devem colocar seus esforços.

Com o funil de vendas, os gestores controlam melhor as negociações. Sabem quantos leads estão com uma visita agendada, quantos estão passando pela análise de crédito ou quantos estão na fase de proposta. Isso permite mais previsibilidade nos resultados.

Gestão de venda

A construtora disponibiliza todas as informações atualizadas sobre empreendimentos, disponibilidades de unidades e reservas para a equipe comercial. Dessa forma, corretores verificam informações de unidades em tempo real, em qualquer lugar.

Assim, os gestores da Pride não perdem tempo atendendo ligações, respondendo mensagens no whatsApp ou preenchendo planilhas. Com a facilidade que o Facilita oferece, eles possuem mais tempo para focar em assuntos estratégicos.

Além de realizar reservas em tempo real, os corretores tiram fotos dos documentos dos clientes durante a visita e as enviam pelo app para os correspondentes bancários. Ou seja, eles não precisam mais tirar cópias em papel ou se deslocar para deixar os documentos na secretaria de vendas.

Por fim, com a aprovação do crédito pela Caixa, os corretores da Pride enviam propostas e contratos pelo próprio smartphone, o que garante uma agilidade sem igual no ciclo de vendas da construtora.

Resultados: propostas e contratos em duas horas

A Pride tornou a venda ainda mais rápida e estruturada para clientes. Hoje, possuem um processo comercial 100% digital, desde a captação dos leads até o fechamento dos contratos, via assinatura eletrônica.

“Não é tecnologia por tecnologia… É para propiciar uma experiência diferenciada para o cliente, onde eu consiga assinar os contratos de várias cidades do Brasil. E o meu cliente consiga sair com o documento em mãos, rapidamente”, conta Thiago.

Como resultado, todo o processo para gerar propostas e contratos ocorre de duas à quatro horas na Pride. Às vezes, acontece de forma ainda mais rápida.

O Diretor destaca que os resultados são tão positivos, que no fim de 2019, a Pride teve um lançamento em Londrina, onde a equipe vendeu 70% das unidades em 60 dias.

“Se não fosse a ferramenta ali, para a gente fazer a gestão dos processos, das imobiliárias, acompanhar status de contratos, todo mundo ao mesmo tempo, na mesma página, teria sido inviável”.

Luanna, Gerente de Sucesso do Cliente da Facilita, aponta a importância do engajamento do Diretor para os resultados da Pride. “Implantar uma nova tecnologia em uma construtora deste tamanho não é fácil. Por isso, é importante que o líder esteja ao lado da equipe, sempre apoiando. O Thiago desempenha muito bem esse papel”, completa.

Além disso, construtora pretende especializar ainda mais seu processo de vendas. Thiago conta que a construtora está participando do Paex, programa de aceleração da Fundação Dom Cabral, uma das 10 escolas de negócio mais inovadoras do mundo.

“Estamos aprimorando vários processos na construtora e um deles é da área comercial. Para oferecer a melhor experiência para os clientes, com rapidez, eficiência e sem atritos. Afinal, a gente realiza sonhos, né?”, finaliza.