Processo digital aumenta venda de imóveis na quarentena

No período de quarentena, construtoras e imobiliárias com processo digital apostaram em visitas online, repescagem de leads e assinatura eletrônica para não deixar os resultados prejudicados.

Agora que a necessidade da digitalização ficou ainda mais clara, a Smartus convidou nossos clientes para contar como seu processo de vendas digital ajudou no momento de isolamento, a ponto de baterem recorde de vendas, mesmo com os stands fechados.

Vinícius Silveira, Diretor da Árbore Engenharia; Thiago Kuntze, Diretor da Pride Construtora e Márcio Medeiros, CEO da Med Imóveis contaram suas próprias experiências com a implementação da cultura digital.

Pronto para entender, pela visão deles, como foi esse processo de digitalização? Então fique ligado!

Sem tecnologia não tem como fazer uma gestão efetiva e rápida do processo. Hoje não consigo me imaginar sem ter uma ferramenta de controle eficiente” – Thiago Kuntze

Desafios de implementação do processo digital

“É complicado gerenciar tudo de forma eficaz quando você tem um volume grande de contratos, leads e processos. A informação tem que estar alinhada com corretor, imobiliária e internamente na construtora… Se tiver muito atrito, atrapalha a experiência do cliente”, inicia Thiago.

Os três líderes, que antes compartilhavam desafios de um processo manual, presenciaram um novo desafio com a implantação da tecnologia: a necessidade de mudar o mindset das equipes comerciais, com cerca de 150 pessoas na Med Imóveis e mais de 200 pessoas na Árbore e Pride.

“O mercado sempre foi muito analógico. Eu tive um problemaço de adaptação do time. A maneira que encontrei foi estar presente no dia a dia da equipe”, comenta Medeiros, que se manteve a disposição para tirar todas as dúvidas dos corretores.

Nos três exemplos, o papel dos líderes foi essencial na transformação da cultura. Vinícius conta que a resistência a ferramenta foi tão grande que precisou se reunir pessoalmente com as equipes e fazer um pedido a todos. “Me deem a chance de provar que isso vai melhorar a vida de todos vocês significativamente”.

“Até colocar em prática bate uma insegurança, mas depois que implementa, os corretores ficam sem saber como ainda não usavam isso” – Márcio Medeiros

Segundo Thiago, por isso, contar com uma ferramenta simples foi tão importante. “Se você não consegue uma ferramenta efetiva logo no começo, você cria resistências nos atores que usam a ferramenta. Então, fizemos muitos testes até chegar em uma solução eficiente e eficaz. O Facilita”.

Correspondente bancário

Os correspondentes bancários das três empresas também se adaptaram bem ao processo digital e estão totalmente engajados no procedimento de análise de crédito.

“Hoje o correspondente bancário já trabalha com o Facilita e toda a documentação do cliente é digitalizada. O correspondente analisa e sobe o parecer de crédito na própria plataforma. Então tá tudo registrado, tudo documentado”, comenta Vinícius.

“Antigamente, a gente tinha que tirar as cópias certinhas para mandar. Esquece! Nunca mais! Aqui já é 100% digital” – Márcio Medeiros

O papel do correspondente bancário é chave para a sequência da venda, pois os clientes ficam ansiosos para o parecer. Medeiros conta que todos os incorporadores da imobiliária já fazem a análise via sistema. “Antigamente, a gente tinha que tirar as cópias certinhas para mandar. Esquece! Nunca mais! Aqui já é 100% digital”.

Assinatura eletrônica

A assinatura eletrônica também já faz parte da rotina dos diretores. Principalmente neste momento em que os clientes não podem ir ao stand de vendas para assinar os contratos presencialmente. Segundo os diretores, nenhum cliente teve resistência à nova forma de assinar.

“A gente começou um projeto piloto no stand. E aí veio a pandemia… Então todos os empreendimentos estão com assinatura eletrônica. Não dá mais para levar o cliente no stand para assinar. Não faz sentido nenhum nesse momento”, completa Vinícius.

Para Medeiros, a equipe comercial estava receosa de usar a nova estratégia até realizar a primeira assinatura. Depois, tudo se tranquilizou. “Até colocar em prática bate uma insegurança, mas depois que implementa, eles ficam sem saber como ainda não usavam isso”.

Repescagem de leads: maior tesouro dos CRMs

“Olha a riqueza que eu tenho no meu processo de repescagem. É um cliente que já teve interesse no produto. Ele vale muito mais do que gastar dinheiro para procurar um cliente novo” – Vinícius Silveira

Neste momento de quarentena, uma estratégia muito usada pelos clientes é a repescagem. Na qual a equipe de pré-atendimento ou de vendas retoma o contato com os leads que já estão no CRM, mas ainda não avançaram no funil.

“Quando nossos leads entram no funil de vendas estão em momentos diferentes do processo de compra. Alguns estão mais quentes, outros pensam em comprar daqui um ano. A gente não pode deixar esse cliente de lado”, comenta Thiago.

Se um lead ainda não está pronto para avançar, a equipe de pré-venda da Pride continua o relacionamento. “Temos uma base muito grande de leads e é um pecado não trabalhar eles. Eles já mostraram interesse na gente. Muita venda vem de cliente que entrou há vários meses atrás”, completa o Diretor.

Enquanto isso, o processo funciona de forma similar na Árbore. Segundo Vinícius, a estratégia foi responsável por 70% das vendas da construtora nos últimos meses. “Olha a riqueza que eu tenho no meu processo de repescagem. É um cliente que já teve interesse no produto. Ele vale muito mais do que gastar dinheiro para procurar um cliente novo”.

Resultados em meio à quarentena

A Árbore Engenharia, a Med Imóveis e a Pride Construtora atuaram normalmente durante o período de quarentena graças ao processo digital que implantaram. Os líderes relatam até um aumento no número de vendas neste período.

“Graças a esse trabalho de transformação digital conseguimos continuar. E mais que isso, criar um novo formato de vender“, conta Medeiros. Sua equipe comercial tem realizado apresentações virtuais de imóveis para clientes.

Vinícius reforça que seus desafios se tornaram oportunidades. “Passamos a ter mais controle do processo e até criamos um departamento online, que foi o que segurou nossos resultados, pois tivemos recorde de vendas e estamos com todos os stands fechados”.

Hoje os três líderes possuem uma visão completa do funil e acompanham os negócios fechados em todas as praças. “A comunicação melhorou de forma estrondosa. Sem o sistema, sem tecnologia não tem como fazer uma gestão efetiva e rápida do processo. Hoje não consigo me imaginar sem uma ferramenta de controle eficiente”, finaliza Thiago.

Vinícius, Medeiros e Thiago compartilharam suas experiências na SmartusLive, painel de discussão online da Smartus. Confira o bate-papo completo abaixo!