5 dicas para otimizar a abordagem comercial

Será que sua empresa está otimizando tempo e equipe para fazer ações mais efetivas e baratas, e vender mais imóveis? A regra básica você já sabe:

Treinar → Vender → Lucros

O gerente de finanças pergunta para o presidente: “E se treinarmos e desenvolvermos nossa equipe e eles nos deixarem?” E o presidente responde: “E se não treinarmos e eles ficarem?”

Mas será que treinamento é suficiente para que meus resultados melhorem? E como será que vou fazer isso com o tanto de corretores que tenho? E se ele usar meu treinamento e acabar por vender mais imóveis do meu concorrente?

As dúvidas podem ser muitas. Mas são as dúvidas que movem o mundo, e não as respostas. Baseado nessas dúvidas aqui vão 5 dicas de como sua empresa pode melhorar a atuação do seu vendedor/corretor, e assim aumentar a venda de imóveis.

1. Treinamento para corretores  – digital / celular

Como o número de corretores é muito grande, treinamentos presenciais podem ser difíceis. Por isso produza materiais de treinamento com sua equipe de comunicação e distribua por e-mail e Whatsapp para seus vendedores. Seja o mais simples, claro e objetivo possível. Corretores não querem perder vários minutos lendo um texto enorme. Faça ilustrações, gráficos e, se possível, traga algo que está na moda naquele momento.

2. Incentive e promova a clareza das informações

Já vi casos de clientes entrarem na justiça contra construtoras/imobiliárias pois nem todas as informações foram ditas na hora da venda. Se você for sempre franco com os corretores, isso incentiva para que eles não omitam as informações no atendimento ao cliente. Isso traz confiança para a negociação. Outro fator é que os clientes já chegam munidos de muitas informações; se o corretor realmente mostrar que sabe do que está falando, eles vão se sentir mais seguros em continuar a conversa de compra.

3. Incentive um bom uso do Whatsapp para vender mais imóveis

Os corretores já usam esse aplicativo buscando vender mais imóveis, então aproveite essa facilidade a seu favor. Dê dicas e treinamento para equipe de vendas sobre uma melhor abordagem pelo aplicativo. Faça “o dia da foto” onde um fotógrafo pode ser contratado para tirar uma foto mais profissional para o perfil do seu corretor. Faça um cartão virtual para ele, caso o de papel acabe. Outra dica é para que ele tenha o seu próprio contato completo salvo no seu celular, com isso será mais fácil compartilhar suas próprias informações (nome, e-mail, telefone etc) com o possível cliente.

4. Ofereça premiações alcançáveis facilmente

Possivelmente sua empresa já tem um programa para premiar corretores a partir de suas vendas. Mas vá além! Premiações menores e mais acessíveis incentivam o cumprimento não só das metas, mas também das etapas que são necessárias para o trabalho, como preenchimento correto de reservas e propostas. Um exemplo de prêmio é uma bateria portátil para celular, já que eles passam muito tempo na rua e usam o smartphone a todo momento.

5. Compartilhe informações de forma organizada – online

                                                                                                                    

Vendas podem começar a qualquer momento, como um churrasco com amigos sábado à tarde. Se o corretor tiver as informações do empreendimento em pastas online, por exemplo, tudo fica mais fácil na abordagem comercial. Essas pastas podem ser alimentadas e organizadas pela empresa, com informações, fotos, tabela de preços etc. E o melhor: podem ser vistas por ele em qualquer lugar. Opções são o Google Drive e o Dropbox.

DICA BÔNUS: Tenha seu próprio sistema para gestão de corretores

Um sistema de organização de informações da empresa com os corretores traz benefícios, como: gestão da informação; economia de tempo; evita o retrabalho; comunicação mais direta com vendedores etc. Um sistema próprio da empresa (aliado ao software para construtoras), pode ser um portal ou um aplicativo para corretores (importante pela mobilidade que dá ao vendedor). Assim sua empresa vai conseguir abarcar todas as dicas citadas acima e outras mais, basta pesquisar pelo sistema que melhor atende sua companhia e a melhor forma de utilizá-lo; e assim vender mais imóveis.

Vale lembrar que três características você deve ter ao implantar algo novo:

• paciência (com adversidades e demora de resultados);
• persistência (pois resultados demoram a chegar. E mudar de estratégia com frequência não é bom);
• periodicidade (é preciso dar uma rotina a suas ações, principalmente se são referentes a outros colaboradores).

Essas ações podem ser um primeiro passo para que sua empresa tome atitudes mais assertivas e tenha mais resultados.