Olá, pessoal! Aqui é o Glauco Farnezi, CEO do Facilita.
No episódio #24 do Papo de Gestão, eu tive o privilégio de dividir a bancada com o meu parceiro Bruno Salvador, da Oka Gestão. Juntos, recebemos dois gigantes do setor de loteamentos: Leonardo Rodrigues e João Cláudio.
O objetivo desse painel foi direto: abrir a “caixa-preta” do que realmente funciona (e do que é erro fatal) na hora de lançar um empreendimento horizontal. O Bruno, com sua vasta experiência em coordenação, trouxe provocações essenciais sobre como a “raiz” do projeto define o sucesso das flores (as vendas) lá na frente.
Se você trabalha com loteamentos, sabe que o lançamento é como uma final de campeonato: meses de preparação para poucas horas de decisão. Separamos aqui os 3 pilares que discutimos e que podem mudar o jogo na sua próxima estratégia:
1. Não venda lotes, venda “Pertencimento”
O asfalto e a infraestrutura básica hoje são obrigação. O que faz o cliente assinar o contrato é o senso de comunidade. O Bruno e eu discutimos muito sobre como o Placemaking — a arte de criar espaços de convivência reais — entrega um valor que o preço por metro quadrado não consegue explicar sozinho. Projetos com alma vendem mais rápido.
2. O Corretor como seu maior Stakeholder
O segredo para um lançamento de sucesso está no foco da equipe de vendas. Leonardo trouxe um insight poderoso: trate o corretor como se ele fosse parte da sua empresa. Não basta dar um drive com fotos; é preciso “alfabetizar” o corretor no conceito do produto. Ele precisa ser um consultor que entende a alma do projeto para transmiti-la ao cliente.
3. Tecnologia: De “luxo” a item de sobrevivência
João Cláudio compartilhou como a transição para o digital na Polimóveis trouxe uma governança que antes era impossível. Ter o espelho de vendas em tempo real na palma da mão e garantir que o processo seja fluido (do lead ao contrato assinado) é o que diferencia os grandes players dos amadores no cenário atual.
“A tecnologia e a coordenação estratégica caminham juntas: uma organiza o processo, a outra garante que o coração do projeto chegue ao cliente final.”
Assista ao episódio completo
Quer saber mais detalhes sobre verba de marketing, estratégias de represamento e como bater recordes de vendas com a gente? O Bruno Salvador e eu te esperamos nesse bate-papo completo.
Empresário com mais de 18 anos de experiência em marketing digital e vendas no mercado imobiliário, com formação acadêmica em tecnologia e MBA em gestão empresarial pela FGV. Fundador CEO do app Facilita e tem a missão de atuar como agente transformador de um mercado imobiliário mais eficiente, aplicando tecnologia e inovação para descomplicar todo o processo da venda.
Olá, pessoal! Aqui é Glauco Farnezi, CEO do Facilita.
Recentemente, tive o prazer de receber no Papo de Gestão um grande amigo e profissional que admiro muito: Gustavo Maia, fundador da Nexus Consultoria. Com mais de 20 anos de mercado e passagens por grandes agências e incorporadoras, o Gustavo trouxe uma visão que raramente discutimos com a profundidade necessária: a Inteligência Comercial aplicada à Gestão Estratégica.
Sabe aquele eterno conflito onde o marketing reclama que vendas não atende, e vendas reclama que o lead é ruim? Ou aquele estoque que “encalha” depois que passa a euforia do lançamento?
Pois é, foi exatamente sobre isso que conversamos. E eu separei aqui os 3 principais insights que todo gestor precisa aplicar agora para parar de queimar verba e começar a vender com previsibilidade.
1. Governança não é só para a Engenharia
Uma das frases do Gustavo que mais me marcou foi: “O engenheiro é mestre em processos na obra, mas falta levar essa cultura de governança para o comercial.”
Muitas incorporadoras tratam o marketing e o comercial como áreas “criativas” ou de “relacionamento”, mas esquecem que elas precisam de ritos, métricas e processos tão rigorosos quanto o cronograma de uma laje. Sem governança, você não tem dados. E sem dados, você está gerindo no “achismo”.
2. Marketing e Vendas: uma gestão única
Se as duas áreas respondem a gestores diferentes com metas conflitantes, o problema está armado. O Gustavo defende que o Marketing e o Comercial devem estar sob uma única estratégia.
O Marketing gera demanda estratégica.
Vendas executa e retroalimenta o sistema.
Quando a gestão é unificada, o critério do que é um “lead qualificado” para de ser subjetivo e passa a ser baseado em dados reais de conversão.
3. A moeda mais valiosa: Dados e CRM
“Se não está no CRM, não existe.” Esse é o nosso mantra aqui no Facilita, e o Gustavo reforçou isso com maestria. Ele destacou que a inteligência comercial se divide em três etapas fundamentais:
Geração: Captar o dado corretamente no CRM.
Interpretação: Entender o porquê dos números (ex: por que estamos perdendo vendas na etapa de proposta?).
Estratégia: O que fazer com isso? Ajustar o produto, o preço ou o treinamento da equipe?
Hoje, com o uso de Inteligência Artificial, conseguimos cruzar esses dados de forma muito mais rápida, mas a ferramenta só funciona se houver a cultura de preenchimento e análise por parte do time.
“Um produto lançado hoje e entregue em 4 anos corre o risco de se tornar obsoleto se não houver inteligência de mercado contínua.”
Assista ao episódio completo
Se você quer entender como estruturar seus lançamentos, lidar com o estoque remanescente e acabar de vez com os conflitos entre seus times, esse episódio é obrigatório.
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E na sua empresa? A governança comercial já é realidade ou vocês ainda dependem apenas do “feeling” do vendedor? Vamos continuar essa conversa nos comentários!
Essa frase virou quase um mantra para mim. E confesso: quando vejo uma operação rodando 100% orientada por dados, meu coração de gestor comercial e apaixonado por tecnologia até bate mais forte.
No episódio #23 do Podcast Papo de Gestão, eu tive o prazer de receber a Ellen Bárbara, Analista de CRM da Trinus, para falar sobre algo que pode mudar completamente o rumo de uma operação comercial: a criação de uma cultura de vendas baseada em dados confiáveis. E a história da Trinus não é só inspiradora, ela mostra, na prática, como tecnologia, processos e pessoas precisam andar juntas para que o CRM realmente funcione.
O começo: muito potencial, mas com um desafio enorme
Quando começamos a trabalhar com a Trinus, eles já eram um dos principais players do mercado imobiliário, com empreendimentos espalhados pelo Brasil inteiro. Mas, como em muitas operações, havia um problema: os dados estavam dispersos e os processos eram, em grande parte, manuais.
E aí vem o primeiro aprendizado: o maior desafio não é instalar o CRM. É fazer o time alimentar o CRM todos os dias. Sem dados confiáveis, não existe BI que resolva. E a Ellen viveu isso na pele.
“Para eu ter dado, preciso que alguém me entregue. No início, minha maior dificuldade foi fazer as pessoas preencherem as informações no sistema.”
O papel do líder de projeto
Ao longo dos anos, eu percebi que quando existe um bom líder de projeto, o CRM funciona.
Quando não existe… bem, dificilmente a tecnologia vai salvar.
Na Trinus, a Ellen assumiu esse papel de ponta a ponta: conhecia o Facilita a fundo, estava próxima do time, ia para os lançamentos, para o canteiro de obras, e acompanhava de perto o uso do sistema. Essa presença gera confiança e confiança abre espaço para mudança de hábito.
CRM não é botão. É cultura.
Começando pelo básico
Outro acerto foi começar simples. A Trinus começou focando no comercial, especialmente no controle de leads e reservas.
Depois vieram:
Marketing digital e orgânico, com integração ao RD Station.
Secretaria de vendas, centralizando propostas, contratos e assinaturas digitais.
Integração com ERP UAU, eliminando retrabalhos.
100% de contratos digitais, acelerando o fechamento das vendas.
Esse crescimento foi acontecendo porque o sistema foi se adaptando à operação e a operação foi amadurecendo no uso do sistema.
Quando a tecnologia encaixa, o jogo muda
Um dos momentos mais marcantes que a Ellen contou foi a automação completa do processo, da entrada do lead até a assinatura do contrato — tudo em 15 minutos. Antes, levava quase duas horas.
Além da agilidade, isso trouxe:
Mais produtividade.
Menos erros.
Melhor experiência para o cliente.
Visão clara da jornada de vendas.
Lições para quem quer chegar lá
O case da Trinus deixa alguns pontos muito claros:
O líder tem que dar o exemplo — usar o CRM todos os dias.
Comece simples — não tente abraçar tudo de uma vez.
Esteja próximo do time — presencialmente ou online.
Integre sistemas para ganhar tempo e consistência nos dados.
Transforme o uso do CRM em hábito — até ficar tão automático quanto escovar os dentes.
Se não está no CRM, não existe
Eu sempre digo: se não está no CRM, não existe. Não é só sobre tecnologia, é sobre disciplina, liderança e consistência.
A Trinus conseguiu criar essa cultura porque entendeu que tecnologia é o meio, mas quem faz acontecer são as pessoas. E, quando tecnologia, processos e pessoas trabalham juntos, o resultado é inevitável: mais vendas, mais controle e mais crescimento.
Se você quer transformar a forma como sua equipe vende, fale com a gente. O Facilita pode ser o seu parceiro para criar uma operação comercial realmente orientada por dados.
Em nossa jornada no App Facilita, ficamos cada vez mais convencidos de que qualquer organização que queira crescer sustentável precisa abraçar a transformação organizacional. Mas, para muitos líderes, fica a dúvida: quando começar e como fazer isso da forma certa?
No episódio #22 do Papo de Gestão, trouxe uma conversa essencial com o Jorge Pereira Neto, diretor de negócios com sólida formação pela Fundação Getulio Vargas e Unaerp, especialista em gestão de operações e logística dentro da Expandh Urbanismo. Jorge traz insights valiosos extraídos da gestão de equipamentos, roteirização e logística, temas críticos em qualquer transformação corporativa.
Destaques do episódio com Jorge Pereira Neto
Sinais concretos de que é hora de mudar Jorge compartilha indicadores práticos, vindos da operação logística, que funcionam como alertas de que processos, cultura e estrutura precisam evoluir.
Erros comuns no início da jornada Um dos pontos críticos discutidos foi a pressa em mudar: “muitas empresas implementam tecnologia sem alinhar equipe nem cultura”, diz Jorge. Esse desalinhamento acaba travando os resultados.
Alinhando pessoas, processos e tecnologia A maior lição? A importância de envolver todas as áreas, das operações ao back office, desde o primeiro dia.
Engajamento da equipe como diferencial competitivo Não adianta só ter propósito ou ferramenta. Sem adotar comunicação clara e engajamento real do time, a transformação perde força.
Cases reais que ensinam Jorge relata experiências práticas, casos em que empresas integraram roteirização e tecnologia com sucesso e outras em que o fracasso veio pela falta de preparo cultural.
Onde assistir ou ouvir?
YouTube
Assista à conversa completa, inclua o visual dos slides de apoio e a expressão dos participantes.
Spotify
Ideal para ouvir durante o trânsito, no trabalho, ou enquanto executa outras tarefas.
Gestores e líderes de operações, logística, tecnologia ou atendimento;
CEOs e diretores em busca de alinhar tecnologia com cultura;
Equipes que querem entender como estruturar uma mudança com foco humano.
Se você sente que seu modelo de gestão precisa evoluir, mas ainda não sabe por onde começar, este episódio com Jorge Pereira Neto é um verdadeiro manual prático.
Vamos juntos nessa jornada? Se você ainda não ouviu o episódio completo, recomendo que confira. E, claro, fique ligado nos próximos episódios do Papo de Gestão para mais insights sobre inovação e mercado imobiliário!
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