Olá, pessoal! Aqui é Glauco Farnezi, CEO do Facilita.
Recentemente, tive o prazer de receber no Papo de Gestão um grande amigo e profissional que admiro muito: Gustavo Maia, fundador da Nexus Consultoria. Com mais de 20 anos de mercado e passagens por grandes agências e incorporadoras, o Gustavo trouxe uma visão que raramente discutimos com a profundidade necessária: a Inteligência Comercial aplicada à Gestão Estratégica.
Sabe aquele eterno conflito onde o marketing reclama que vendas não atende, e vendas reclama que o lead é ruim? Ou aquele estoque que “encalha” depois que passa a euforia do lançamento?
Pois é, foi exatamente sobre isso que conversamos. E eu separei aqui os 3 principais insights que todo gestor precisa aplicar agora para parar de queimar verba e começar a vender com previsibilidade.
1. Governança não é só para a Engenharia
Uma das frases do Gustavo que mais me marcou foi: “O engenheiro é mestre em processos na obra, mas falta levar essa cultura de governança para o comercial.”
Muitas incorporadoras tratam o marketing e o comercial como áreas “criativas” ou de “relacionamento”, mas esquecem que elas precisam de ritos, métricas e processos tão rigorosos quanto o cronograma de uma laje. Sem governança, você não tem dados. E sem dados, você está gerindo no “achismo”.
2. Marketing e Vendas: uma gestão única
Se as duas áreas respondem a gestores diferentes com metas conflitantes, o problema está armado. O Gustavo defende que o Marketing e o Comercial devem estar sob uma única estratégia.
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O Marketing gera demanda estratégica.
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Vendas executa e retroalimenta o sistema.
Quando a gestão é unificada, o critério do que é um “lead qualificado” para de ser subjetivo e passa a ser baseado em dados reais de conversão.
3. A moeda mais valiosa: Dados e CRM
“Se não está no CRM, não existe.” Esse é o nosso mantra aqui no Facilita, e o Gustavo reforçou isso com maestria. Ele destacou que a inteligência comercial se divide em três etapas fundamentais:
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Geração: Captar o dado corretamente no CRM.
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Interpretação: Entender o porquê dos números (ex: por que estamos perdendo vendas na etapa de proposta?).
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Estratégia: O que fazer com isso? Ajustar o produto, o preço ou o treinamento da equipe?
Hoje, com o uso de Inteligência Artificial, conseguimos cruzar esses dados de forma muito mais rápida, mas a ferramenta só funciona se houver a cultura de preenchimento e análise por parte do time.
“Um produto lançado hoje e entregue em 4 anos corre o risco de se tornar obsoleto se não houver inteligência de mercado contínua.”
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Se você quer entender como estruturar seus lançamentos, lidar com o estoque remanescente e acabar de vez com os conflitos entre seus times, esse episódio é obrigatório.
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E na sua empresa? A governança comercial já é realidade ou vocês ainda dependem apenas do “feeling” do vendedor? Vamos continuar essa conversa nos comentários!
