Implementação tecnológica e análise estratégica solucionando desafios

Umas das principais causas da queda das vendas de empreendimentos imobiliários está em processos de vendas desestruturados. Essa é uma dor latente no setor de imóveis, ao mesmo tempo que pode passar despercebida ou confundida, o que impacta diretamente nos resultados das construtoras.

Certamente você gestor imobiliário, já passou por isso ou ouviu relatos de colegas do mercado sobre desafios na gestão de vendas, não é mesmo?

Esse era exatamente o problema enfrentado pela construtora R. Freitas, construtora com mais de 38 anos de história e que já entregou mais de 2000 imóveis entre residenciais e comerciais. O grande desafio era comercializar no ano de 2020 o estoque não vendido, superando os impactos da pandemia e da crise que passaram entre os anos de 2014 a 2019.

O João Vitor Freitas – Diretor e Sócio da R. Freitas, conta como a construtora conseguiu resolver todos os problemas relacionados a gestão desses empreendimentos com a implementação de uma cultura de análise estratégica e aplicação da tecnologia adequada aos processos da empresa.

Ele nos revela como o app Facilita ajudou a construtora R. Freitas a controlar o processo das vendas no lançamento dos empreendimentos remanescentes, através de recursos como: controle de pastas digitais, espelho de vendas, compartilhamento de materiais de vendas e outros. 

Além disso, a ferramenta trouxe relatórios com visões que auxiliaram na análise de métricas de vendas, o que impactou diretamente na tomada de decisões ainda mais assertivas  para os próximos lançamentos. Confira esse case de sucesso!

Processo de vendas e tecnologia: como a R. Freitas superou desafios na pandemia

As etapas da estruturação de processo de vendas de uma construtora pode ser algo complicado, isso se não for pensado de forma devidamente estratégica e organizada. Foi justamente pensando superar esses desafios que o João Vitor Freitas – Diretor e Sócio da R. Freitas, foi em busca de conhecimento estudando sobre processos comerciais imobiliários de forma estratégica.

O desafio era vender os empreendimentos em estoque e superar as dificuldades causadas pela pandemia e a crise econômica passada pela construtora entre 2014 e 2019. Após entender a necessidade de um processo bem estruturado para o sucesso da gestão, foi implementado em junho do ano de 2020 o app Facilita.

Em um cenário ideal, essa dinâmica exige: conhecimento de mercado, identificação das “dores” do cliente e entendimento de como atendê-lo; apresentação da solução e definição dos próximos passos, proposta, negociação; fechamento da venda; e formalização do contrato.

Qual era o cenário da construtora em relação à operação da venda? 

Pois bem: 

• Não tinham controle de leads era tudo no papel, perderam muitos leads, não tinham informação e sem acompanhamento do funil
• Controle era feito por planilhas, que ficaram defasadas
• Poucos materiais de divulgação
• As informações estavam espalhadas em lugares vários lugares
• Corretores estavam sempre solicitando sempre as mesmas informações, pois não tinham uma base centralizada de informações de fácil acesso

Como resolveram? Simples: tecnologia, processo, pessoas e cultura. 

“A Tecnologia é extremamente importante, faz muita diferença. Sem processo também fica difícil, porque a gente tem que saber como as coisas vão acontecer, pessoas, as pessoas eram boas mas tinham que ser realocadas para que oferecessem a melhor qualidade delas no local certo e mudança de cultura, o gatilho da mudança”

João Vitor Freitas – Diretor e Sócio R. Freitas

O Diretor começou a pesquisar o funil de outras construtoras, estudar sobre o mercado, precisava entender sobre o processo e ideias antes de contratar. A pandemia foi influenciador no primeiro passo.

Com a necessidade de capitalizar os imóveis que haviam finalizado antes da pandemia e a cerca de 1 ano e meio sem novas obras, foi chegada a hora de “fazer girar a roda das vendas” mais uma vez na construtora. Nesse processo contaram com apoio de consultorias e claro, da tecnologia: app Facilita.

O caminhar contou com parcerias:

• App Facilita: CRM, materiais e gestão de vendas
• DNA de Vendas: construção do processo
• RD Station: integração de leads e automação
• Assine Online: assinatura eletrônica com integração com o app Facilita
• Inoyo: pesquisa de satisfação com integração com o app Facilita

Uso da Solução: app Facilita

Implementação do processo e uso da ferramenta app Facilita, soluções que alcançaram em diversas pontas:

Integração de marketing

A integração de marketing permitiu que as oportunidades geradas no RD Station Marketing fossem enviadas diretamente para o CRM do app Facilita, por conversão ou marcação de oportunidade.

Funil de Vendas Personalizado

A integração do CRM com o sistema de reservas facilitou o controle de unidades de forma automática de acordo com a etapa do lead. 

A visão do funil de reservas foi organizada para que o gestor tivesse as informações essenciais de forma eficiente e fácil acesso, tudo personalizado para atender ao desenho do processo da R. Freitas, foi o app Facilita que se adequou e não o contrário. 

A dinâmica de cards de clientes permitiu a execução de ações rápidas que agilizam o atendimento no lançamento, sem precisar mudar de tela, facilitando para gestores e corretores darem o próximo passo no atendimento. 

Distribuição de leads para os corretores

Com o funil de vendas personalizado, foi  possível criar filas de atendimento que distribuem os leads captados nas plataformas de marketing para os corretores cadastrados. Além das integrações com as plataformas de marketing, foi possível também criar filas que captaram leads de formulários, usados nos plantões de vendas.

Gestão de Empreendimentos

O alto volume de leads que cada corretor recebia exigia um controle mais preciso dos contatos. Assim, o sistema de gestão de vendas foi ideal para evitar que os corretores perdessem utilizando planilhas ou anotações em agenda, facilitando também o controle do gestor.

Gestão de Espelho de Vendas

A construtora passou a utilizar o espelho de Vendas digitais para conseguir aproveitar melhor as oportunidades e, assim, vender mais.  Com acesso às informações sempre atualizadas, que podendo ser consultadas em tempo real.

Pastas Digitais

A aprovação de pastas passou a ser um processo descomplicado. O app Facilita trouxe uma dinâmica digital para a montagem de pastas, as quais eram montadas de forma manual, o que atrasava a aprovação e análise, além da descentralização de informações. Pensando nisso, o app Facilita ofereceu o envio de proposta e montagem de pastas direto no aplicativo. Tudo na mão e concentrado em um só lugar.

Dessa forma, corretores e gestores conseguiram ter uma visão geral de todas as pastas de seus clientes e também dos status de cada proposta, sendo possível fazer o envio de documentos, fotos e anexos importantes. Além, claro, de preencher as propostas digitalmente no aplicativo. A construtora R. Freitas recebia na hora a proposta e poderia retornar com a aprovação em pouco tempo.

Controle de vendas e métricas

Os relatórios Excel e BI trouxeram a oportunidade de cruzar diversos dados disponíveis sobre o mercado imobiliário e o negócio em questão, de forma organizada e centralizada para que a construtora pudesse fazer análises e projeções mais assertivas.

E o resultado? Sucesso absoluto!

Venderam tudo e ainda receberam premiações.

Com toda a casa arrumada, se prepararam para o lançamento de um novo empreendimento “Riviera”, no ano de 2021 e em 2022 fizeram a implementação de outros processos e preparação para os lançamentos de 2023.

Confira o vídeo case completo, sem cortes:

Agora que você já sabe a importância de ter uma tecnologia utilizável aplicada às estratégias do seu processo de vendas, é hora de nós aqui do Facilita entendermos como podemos te ajudar a facilitar suas vendas!

Gestor, você não precisa perder mais tempo procurando uma ferramenta para realizar seu próximo lançamento digital e com todos os recursos disponíveis em um só app para seus corretores e toda a equipe, marque uma conversa com um de nossos especialistas e descubra o plano ideal para suas vendas!