Dicas de boas estratégias de vendas em loteamento

Devido à pandemia provocada pela COVID-19, o mercado imobiliário observou um grande salto na venda de loteamento. Houve um crescimento de quase 200% que se justifica pela preferência dos consumidores por moradias com maior espaço, visando mais qualidade de vida.

Outro ponto importante está no fato de que comprar um lote é mais barato e menos burocrático que outros tipos de imóveis. Com esses motivos, incluir loteamentos no portfólio da sua imobiliária pode ser uma boa estratégia para agregar receita.

Neste artigo você vai entender mais sobre a venda de lotes, vendo o que é um loteamento e quais são suas vantagens e tendo acesso a estratégias para vender mais. Continue lendo e acompanhe.

O que é e como funciona um loteamento?

O conceito de loteamento se refere a um grande pedaço de terra dividido em outros menores, os lotes. Os lotes são destinados a construções diversas, tais como:

• Casas;
• Prédios;
• Galpões;
• Entre outros.

Um dos primeiros serviços a serem feitos em um loteamento é a instalação de malha de aterramento. Há também a abertura de novas vias de circulação ou ampliação das vias já existentes, por isso é comum que as pessoas confundam loteamento com condomínio.

Mas existem diferenças importantes, especialmente no que se refere às regras internas de convivência. Um loteamento envolve apenas os lotes e as ruas, enquanto o condomínio oferece espaços comuns, como:

• Playground;
• Piscinas;
• Academias;
• Áreas de festas;
• Entre outras.

Outro ponto de relevância é que as vias de circulação de um loteamento são de uso comum, não se podendo proibir a entrada ou saída de pessoas, com um controlador de acesso para condomínio.

Quais são os benefícios da compra de um lote para o cliente?

Agora que você já entendeu o que é e como funciona um loteamento, é preciso saber as vantagens da compra do lote pelo cliente, aumentando suas informações para ter mais argumentação em vendas.

Para começarmos, o custo de um lote e da construção costuma ser menor do que o custo de um imóvel pronto. Isso torna as formas de pagamento mais acessíveis, permitindo que o cliente construa sua casa como sempre sonhou.

Como o próprio cliente vai construir sua casa, não existem necessidades de reformas para personalizar sua moradia.

A ideia é que o cliente encontre mais qualidade de vida e bem-estar podendo levantar do zero seu imóvel, contratando um bom serviço de gerenciamento de obras.

Existem opções de loteamentos que ficam mais perto da natureza, outros de grandes centros, havendo a oportunidade de atender às diferentes necessidades dos clientes.

Por fim, outro benefício se refere à valorização do local, pois mesmo que o cliente não tenha a intenção de construir em breve, a tendência é que o lote seja valorizado com o tempo.

Quanto melhor a infraestrutura oferecida, quanto melhor a localização, mais vantagens um loteamento oferece.

Quais oportunidades as vendas de lotes proporcionam?

Como você pôde ver, a compra de lotes pode ser vantajosa para o cliente. Mas também pode ser vantajosa para o vendedor, pois ocorreu um grande aumento da procura pelos loteamentos.

Vender lotes é uma boa maneira de diversificar seu portfólio de imóveis para a venda, aumentando suas oportunidades de vender mais e faturar. Um fato que facilita muito a venda é o fato dos lotes serem mais baratos que as construções prontas.

Dessa forma, você consegue atingir um público que não está pronto para aquisições mais altas. Isso traz para a imobiliária, a possibilidade de aumentar o ganhos com o volume de contratos fechados, mesmo que a comissão seja menor.

Com um loteamento bem estruturado, com um projeto de rede de distribuição de energia elétrica, é possível atrair bons negócios. Uma outra oportunidade relacionada à venda de lotes é a atuação B2B (Business to Business), uma modalidade de negócio entre duas empresas.

Muitas empresas preferem construir do que comprar um imóvel pronto, pois cada uma conta com especificações quanto às edificações de acordo com o seu segmento. Nos contratos B2B geralmente giram com valores mais altos, sendo grandes negócios para a imobiliária.

Processo de vendas em loteamento automatizado

Para automatizar processos, tendo uma boa captação de leads e atendimento ao cliente, uma solução é contar com um CRM. 

Esse é um software de relacionamento com o cliente, onde ficam todos os registros de atendimento, a integração com sistemas SPC e Serasa, análises, propostas e contratos.

Com toda a informação no mesmo lugar, você tem a transparência e agilidade de fazer tudo online, ajudando a fechar vendas mais rápidas.

Relacionamento com o cliente apoiado na tecnologia

Em um loteamento se preocupe sobre qual será a empresa de fios e cabos eletricos que lhe fará o fornecimento, buscando sempre o melhor.

O relacionamento com o cliente apoiado em um sistema de gestão, como o CRM, pode oferecer opções automatizadas para o atendimento do cliente, como:

• Assistente virtual;
• Resposta automática a dúvidas;
• Resposta automática a atendimentos (chatbot);
• Entre outras opções.

Dessa forma sua equipe de atendimento e vendas pode focar os esforços onde realmente haverá resultado, deixando as dúvidas fáceis de resolver automatizadas. Processos como emissão de boletos e outras atividades mecânicas podem ser automatizadas. 

Para vender seus lotes não se esqueça das redes sociais, investindo em anúncios segmentados em redes como o Instagram. Até mesmo uma empresa de serviços de engenharia elétrica ganha muito ao deixar marcado seu lugar nas redes sociais.

Tecnologia focada na gestão de resultados

Com planejamento você define metas e para alcançá-las é importante uma gestão focada em resultados no setor de vendas, auxiliando nas estratégias para atingir as metas.

Em um exemplo, você pode definir que vai impactar 1000 pessoas a cada mês com um anúncio de venda de lotes de sua imobiliária e estabelecer uma taxa de conversão.

A taxa de conversão é calculada com base na quantidade de pessoas que viram seu anúncio e na quantidade que realmente entrou em contato, virando possibilidade de venda.

Tenha métricas definidas e acompanhe seus resultados para ajustar as estratégias de seu negócio.

Estratégias de vendas em loteamento

Quando pensamos em estratégia de vendas é importante ter visão do futuro, usando a inteligência de dados a seu favor. Dessa forma muitos imprevistos podem ser previstos e todos os riscos podem ser bem calculados.

A rotatividade das equipes, a sazonalidade das vendas, o cálculo das comissões, o gerenciamento do estoque de imóveis e lotes, tudo isso pode ser facilmente previsto com ajuda de ferramentas de gestão tecnológicas.

Você consegue atrair ainda mais clientes se seu loteamento tiver diferenciais, como a instalação de rede de incêndio.

Quais cuidados devem ser observados ao vender lotes?

Neste ponto você já entendeu como tanto a compra quanto a venda de lotes são vantajosas, agora precisa de algumas dicas para ter cuidados ao vender lotes. Confira a seguir.

Entenda sobre loteamentos

Se você ainda não tem experiência com a venda de lotes, é muito importante entender mais sobre o assunto, até mesmo em relação às leis que norteiam os loteamentos.

Só assim, você consegue passar boas e claras informações aos clientes, falando das regras do empreendimento e outros detalhes relevantes. Por exemplo, é preciso deixar claro que um loteamento é diferente de um condomínio antes do cliente comprar.

O corretor deve fazer essa explicação no momento da negociação, para que não existam dúvidas que resultem em problemas futuros.

Também deve ser esclarecidas as condições impostas pelas financiadoras, pois algumas instituições não permitem a construção no lote antes do pagamento de uma porcentagem do valor do contrato.

Se seu cliente quer parcelar e já começar a construção, você deve direcioná-lo para as financeiras que permitem essa prática. Quanto mais transparência e sabedoria, maior credibilidade você ganha no mercado, e assim, pode crescer.

Estude a região do loteamento para venda

Antes de tentar vender os lotes, você precisa estudar a região porque isso proporciona informações que permitem analisar qual é o público-alvo do empreendimento.

Dessa forma, você consegue direcionar melhor suas estratégias de vendas para o cliente ideal. Estudar a região do loteamento também permite que você avalie os lotes de forma justa.

Alguns fatores devem ser considerados para a avaliação de um loteamento, por exemplo:

• Vias de acesso asfaltadas ou pavimentadas;
• Iluminação pública;
• Expectativa de crescimento da região;
• Existência ou projetos de grandes obras na localidade;
• Saneamento básico.

É importante cada obra contar com um plano de gerenciamento de resíduos construção civil, para evitar problemas com resíduos.

Visite o bairro e a localidade e observe todas as questões pertinentes. Vale também conferir o Plano Diretor e o zoneamento da cidade na prefeitura de sua cidade. Com essas informações e conhecimentos, é possível atender ao cliente de forma muito mais completa.

Considerações finais

Muitas imobiliárias e loteadoras têm sucesso com a venda de lotes, por ser uma opção mais barata para o consumidor. A venda de lotes pode ser uma excelente opção para você diversificar seu portfólio de imóveis e ampliar as oportunidades de vendas.

Dessa forma, considere negociar esse tipo de imóvel e aproveite as dicas que demos neste artigo.