Podcast Papo de Gestão
Se não tá no CRM, não existe: como criar uma cultura de vendas com dados
“Se não está no CRM, não existe.”
Essa frase virou quase um mantra para mim. E confesso: quando vejo uma operação rodando 100% orientada por dados, meu coração de gestor comercial e apaixonado por tecnologia até bate mais forte.
No episódio #23 do Podcast Papo de Gestão, eu tive o prazer de receber a Ellen Bárbara, Analista de CRM da Trinus, para falar sobre algo que pode mudar completamente o rumo de uma operação comercial: a criação de uma cultura de vendas baseada em dados confiáveis.
E a história da Trinus não é só inspiradora, ela mostra, na prática, como tecnologia, processos e pessoas precisam andar juntas para que o CRM realmente funcione.
O começo: muito potencial, mas com um desafio enorme
Quando começamos a trabalhar com a Trinus, eles já eram um dos principais players do mercado imobiliário, com empreendimentos espalhados pelo Brasil inteiro.
Mas, como em muitas operações, havia um problema: os dados estavam dispersos e os processos eram, em grande parte, manuais.
E aí vem o primeiro aprendizado: o maior desafio não é instalar o CRM. É fazer o time alimentar o CRM todos os dias.
Sem dados confiáveis, não existe BI que resolva. E a Ellen viveu isso na pele.
“Para eu ter dado, preciso que alguém me entregue. No início, minha maior dificuldade foi fazer as pessoas preencherem as informações no sistema.”
O papel do líder de projeto
Ao longo dos anos, eu percebi que quando existe um bom líder de projeto, o CRM funciona.
Quando não existe… bem, dificilmente a tecnologia vai salvar.
Na Trinus, a Ellen assumiu esse papel de ponta a ponta: conhecia o Facilita a fundo, estava próxima do time, ia para os lançamentos, para o canteiro de obras, e acompanhava de perto o uso do sistema.
Essa presença gera confiança e confiança abre espaço para mudança de hábito.
CRM não é botão. É cultura.
Começando pelo básico
Outro acerto foi começar simples.
A Trinus começou focando no comercial, especialmente no controle de leads e reservas.
Depois vieram:
- Marketing digital e orgânico, com integração ao RD Station.
- Secretaria de vendas, centralizando propostas, contratos e assinaturas digitais.
- Integração com ERP UAU, eliminando retrabalhos.
- 100% de contratos digitais, acelerando o fechamento das vendas.
Esse crescimento foi acontecendo porque o sistema foi se adaptando à operação e a operação foi amadurecendo no uso do sistema.
Quando a tecnologia encaixa, o jogo muda
Um dos momentos mais marcantes que a Ellen contou foi a automação completa do processo, da entrada do lead até a assinatura do contrato — tudo em 15 minutos.
Antes, levava quase duas horas.
Além da agilidade, isso trouxe:
- Mais produtividade.
- Menos erros.
- Melhor experiência para o cliente.
- Visão clara da jornada de vendas.
Lições para quem quer chegar lá
O case da Trinus deixa alguns pontos muito claros:
- O líder tem que dar o exemplo — usar o CRM todos os dias.
- Comece simples — não tente abraçar tudo de uma vez.
- Esteja próximo do time — presencialmente ou online.
- Integre sistemas para ganhar tempo e consistência nos dados.
- Transforme o uso do CRM em hábito — até ficar tão automático quanto escovar os dentes.
Se não está no CRM, não existe
Eu sempre digo: se não está no CRM, não existe.
Não é só sobre tecnologia, é sobre disciplina, liderança e consistência.
A Trinus conseguiu criar essa cultura porque entendeu que tecnologia é o meio, mas quem faz acontecer são as pessoas.
E, quando tecnologia, processos e pessoas trabalham juntos, o resultado é inevitável: mais vendas, mais controle e mais crescimento.
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