No mais recente episódio do nosso podcast Papo de Gestão, eu, Glauco Farnezi – CEO Facilita, tive o prazer de receber Mariana Naue – CEO da Naue Consultoria, especializada em gestão de pessoas, processos e comunicação no mercado imobiliário. Com mais de 15 anos de experiência, Mariana trouxe insights valiosos sobre como a consultoria comercial pode impulsionar o sucesso das imobiliárias.
A importância da gestão de pessoas
Mariana destacou a relevância de uma gestão de pessoas eficiente, enfatizando que o sucesso comercial das imobiliárias depende diretamente de como elas gerenciam seus recursos humanos. Segundo ela, à medida que as empresas crescem, os desafios internos se tornam mais evidentes, principalmente em relação às pessoas e aos processos.
Consultoria específica para o mercado imobiliário
Diferenciando entre RH administrativo e comercial, Mariana defendeu a necessidade de uma consultoria prática e adaptada às especificidades do mercado imobiliário. Ela compartilhou que um dos maiores desafios enfrentados pelas empresas com mais de 30 funcionários é a gestão interna, destacando a importância de processos claros e uma comunicação eficaz.
Prospecção e formação de talentos
A prospecção de novos talentos e sua adequada formação foram tópicos centrais na discussão. Mariana propôs metodologias eficazes para encantar e reter os corretores, ressaltando a necessidade de investir em uma cultura empresarial sólida que alinhe os profissionais com os valores e objetivos da empresa.
Itens de ação práticos
Para as imobiliárias que buscam aplicar essas estratégias, Mariana sugeriu ações imediatas, como a implementação de metodologias específicas para a gestão de pessoas, a criação de um funil de prospecção de talentos, o estabelecimento de programas de treinamento contínuo, a implementação de um sistema de avaliação de desempenho e o desenvolvimento de uma apresentação forte da cultura organizacional.
Este episódio do Papo de Gestão é uma ferramenta valiosa para qualquer líder ou gestor do mercado imobiliário que deseja aprimorar suas estratégias de gestão de pessoas e otimizar os resultados comerciais. Convidamos você a conferir o episódio completo disponível no YouTube e no Spotify, para uma imersão mais profunda nos insights de Mariana Nauê.
Acompanhe o Episódio 18 do Papo de Gestão Podcast no YouTube:
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Empresário com mais de 18 anos de experiência em marketing digital e vendas no mercado imobiliário, com formação acadêmica em tecnologia e MBA em gestão empresarial pela FGV. Fundador CEO do app Facilita e tem a missão de atuar como agente transformador de um mercado imobiliário mais eficiente, aplicando tecnologia e inovação para descomplicar todo o processo da venda.
Olá, pessoal! Aqui é Glauco Farnezi, CEO do Facilita.
Recentemente, tive o prazer de receber no Papo de Gestão um grande amigo e profissional que admiro muito: Gustavo Maia, fundador da Nexus Consultoria. Com mais de 20 anos de mercado e passagens por grandes agências e incorporadoras, o Gustavo trouxe uma visão que raramente discutimos com a profundidade necessária: a Inteligência Comercial aplicada à Gestão Estratégica.
Sabe aquele eterno conflito onde o marketing reclama que vendas não atende, e vendas reclama que o lead é ruim? Ou aquele estoque que “encalha” depois que passa a euforia do lançamento?
Pois é, foi exatamente sobre isso que conversamos. E eu separei aqui os 3 principais insights que todo gestor precisa aplicar agora para parar de queimar verba e começar a vender com previsibilidade.
1. Governança não é só para a Engenharia
Uma das frases do Gustavo que mais me marcou foi: “O engenheiro é mestre em processos na obra, mas falta levar essa cultura de governança para o comercial.”
Muitas incorporadoras tratam o marketing e o comercial como áreas “criativas” ou de “relacionamento”, mas esquecem que elas precisam de ritos, métricas e processos tão rigorosos quanto o cronograma de uma laje. Sem governança, você não tem dados. E sem dados, você está gerindo no “achismo”.
2. Marketing e Vendas: uma gestão única
Se as duas áreas respondem a gestores diferentes com metas conflitantes, o problema está armado. O Gustavo defende que o Marketing e o Comercial devem estar sob uma única estratégia.
O Marketing gera demanda estratégica.
Vendas executa e retroalimenta o sistema.
Quando a gestão é unificada, o critério do que é um “lead qualificado” para de ser subjetivo e passa a ser baseado em dados reais de conversão.
3. A moeda mais valiosa: Dados e CRM
“Se não está no CRM, não existe.” Esse é o nosso mantra aqui no Facilita, e o Gustavo reforçou isso com maestria. Ele destacou que a inteligência comercial se divide em três etapas fundamentais:
Geração: Captar o dado corretamente no CRM.
Interpretação: Entender o porquê dos números (ex: por que estamos perdendo vendas na etapa de proposta?).
Estratégia: O que fazer com isso? Ajustar o produto, o preço ou o treinamento da equipe?
Hoje, com o uso de Inteligência Artificial, conseguimos cruzar esses dados de forma muito mais rápida, mas a ferramenta só funciona se houver a cultura de preenchimento e análise por parte do time.
“Um produto lançado hoje e entregue em 4 anos corre o risco de se tornar obsoleto se não houver inteligência de mercado contínua.”
Assista ao episódio completo
Se você quer entender como estruturar seus lançamentos, lidar com o estoque remanescente e acabar de vez com os conflitos entre seus times, esse episódio é obrigatório.
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E na sua empresa? A governança comercial já é realidade ou vocês ainda dependem apenas do “feeling” do vendedor? Vamos continuar essa conversa nos comentários!
Olá, pessoal! Aqui é o Glauco Farnezi, CEO do Facilita.
No episódio #24 do Papo de Gestão, eu tive o privilégio de dividir a bancada com o meu parceiro Bruno Salvador, da Oka Gestão. Juntos, recebemos dois gigantes do setor de loteamentos: Leonardo Rodrigues e João Cláudio.
O objetivo desse painel foi direto: abrir a “caixa-preta” do que realmente funciona (e do que é erro fatal) na hora de lançar um empreendimento horizontal. O Bruno, com sua vasta experiência em coordenação, trouxe provocações essenciais sobre como a “raiz” do projeto define o sucesso das flores (as vendas) lá na frente.
Se você trabalha com loteamentos, sabe que o lançamento é como uma final de campeonato: meses de preparação para poucas horas de decisão. Separamos aqui os 3 pilares que discutimos e que podem mudar o jogo na sua próxima estratégia:
1. Não venda lotes, venda “Pertencimento”
O asfalto e a infraestrutura básica hoje são obrigação. O que faz o cliente assinar o contrato é o senso de comunidade. O Bruno e eu discutimos muito sobre como o Placemaking — a arte de criar espaços de convivência reais — entrega um valor que o preço por metro quadrado não consegue explicar sozinho. Projetos com alma vendem mais rápido.
2. O Corretor como seu maior Stakeholder
O segredo para um lançamento de sucesso está no foco da equipe de vendas. Leonardo trouxe um insight poderoso: trate o corretor como se ele fosse parte da sua empresa. Não basta dar um drive com fotos; é preciso “alfabetizar” o corretor no conceito do produto. Ele precisa ser um consultor que entende a alma do projeto para transmiti-la ao cliente.
3. Tecnologia: De “luxo” a item de sobrevivência
João Cláudio compartilhou como a transição para o digital na Polimóveis trouxe uma governança que antes era impossível. Ter o espelho de vendas em tempo real na palma da mão e garantir que o processo seja fluido (do lead ao contrato assinado) é o que diferencia os grandes players dos amadores no cenário atual.
“A tecnologia e a coordenação estratégica caminham juntas: uma organiza o processo, a outra garante que o coração do projeto chegue ao cliente final.”
Assista ao episódio completo
Quer saber mais detalhes sobre verba de marketing, estratégias de represamento e como bater recordes de vendas com a gente? O Bruno Salvador e eu te esperamos nesse bate-papo completo.
Essa frase virou quase um mantra para mim. E confesso: quando vejo uma operação rodando 100% orientada por dados, meu coração de gestor comercial e apaixonado por tecnologia até bate mais forte.
No episódio #23 do Podcast Papo de Gestão, eu tive o prazer de receber a Ellen Bárbara, Analista de CRM da Trinus, para falar sobre algo que pode mudar completamente o rumo de uma operação comercial: a criação de uma cultura de vendas baseada em dados confiáveis. E a história da Trinus não é só inspiradora, ela mostra, na prática, como tecnologia, processos e pessoas precisam andar juntas para que o CRM realmente funcione.
O começo: muito potencial, mas com um desafio enorme
Quando começamos a trabalhar com a Trinus, eles já eram um dos principais players do mercado imobiliário, com empreendimentos espalhados pelo Brasil inteiro. Mas, como em muitas operações, havia um problema: os dados estavam dispersos e os processos eram, em grande parte, manuais.
E aí vem o primeiro aprendizado: o maior desafio não é instalar o CRM. É fazer o time alimentar o CRM todos os dias. Sem dados confiáveis, não existe BI que resolva. E a Ellen viveu isso na pele.
“Para eu ter dado, preciso que alguém me entregue. No início, minha maior dificuldade foi fazer as pessoas preencherem as informações no sistema.”
O papel do líder de projeto
Ao longo dos anos, eu percebi que quando existe um bom líder de projeto, o CRM funciona.
Quando não existe… bem, dificilmente a tecnologia vai salvar.
Na Trinus, a Ellen assumiu esse papel de ponta a ponta: conhecia o Facilita a fundo, estava próxima do time, ia para os lançamentos, para o canteiro de obras, e acompanhava de perto o uso do sistema. Essa presença gera confiança e confiança abre espaço para mudança de hábito.
CRM não é botão. É cultura.
Começando pelo básico
Outro acerto foi começar simples. A Trinus começou focando no comercial, especialmente no controle de leads e reservas.
Depois vieram:
Marketing digital e orgânico, com integração ao RD Station.
Secretaria de vendas, centralizando propostas, contratos e assinaturas digitais.
Integração com ERP UAU, eliminando retrabalhos.
100% de contratos digitais, acelerando o fechamento das vendas.
Esse crescimento foi acontecendo porque o sistema foi se adaptando à operação e a operação foi amadurecendo no uso do sistema.
Quando a tecnologia encaixa, o jogo muda
Um dos momentos mais marcantes que a Ellen contou foi a automação completa do processo, da entrada do lead até a assinatura do contrato — tudo em 15 minutos. Antes, levava quase duas horas.
Além da agilidade, isso trouxe:
Mais produtividade.
Menos erros.
Melhor experiência para o cliente.
Visão clara da jornada de vendas.
Lições para quem quer chegar lá
O case da Trinus deixa alguns pontos muito claros:
O líder tem que dar o exemplo — usar o CRM todos os dias.
Comece simples — não tente abraçar tudo de uma vez.
Esteja próximo do time — presencialmente ou online.
Integre sistemas para ganhar tempo e consistência nos dados.
Transforme o uso do CRM em hábito — até ficar tão automático quanto escovar os dentes.
Se não está no CRM, não existe
Eu sempre digo: se não está no CRM, não existe. Não é só sobre tecnologia, é sobre disciplina, liderança e consistência.
A Trinus conseguiu criar essa cultura porque entendeu que tecnologia é o meio, mas quem faz acontecer são as pessoas. E, quando tecnologia, processos e pessoas trabalham juntos, o resultado é inevitável: mais vendas, mais controle e mais crescimento.
Se você quer transformar a forma como sua equipe vende, fale com a gente. O Facilita pode ser o seu parceiro para criar uma operação comercial realmente orientada por dados.
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