Como a Fix conseguiu uma taxa de conversão de 14% em vendas

A Fix Urbanismo conseguiu uma taxa de conversão de 14,15% em seis meses, desenvolvendo um trabalho completo de integração entre marketing e vendas.

Nos últimos meses, a loteadora vem alcançando resultados positivos com estratégias avançadas de marketing e pós-venda, na qual a Grifo Propaganda e o Facilita oferecem todo o apoio, desde a captação do lead até o fechamento do negócio.

Quer saber como a Fix conseguiu uma taxa de conversão tão alta se comparada a média do mercado imobiliário? Quem nos conta essa história de sucesso é Hellen Souza, Gerente de Marketing da Fix. Confira!

Sobre a Fix Urbanismo

A Fix Urbanismo é uma empresa especialista em incorporação e vendas de loteamentos nos estados de Tocantins, Goiás e Mato Grosso.

Com sede em Tocantins, a Fix possui cerca de 14 empreendimentos, distribuídos em filiais de várias cidades diferentes. Cada filial tem um supervisor, responsável pelo resultado da praça. E o Gerente Comercial ajuda de forma mais estratégica, acompanhando o desempenho das filiais.

Desafio

O maior desafio da Fix foi integrar os processos de marketing e vendas da loteadora. Ou seja, seu objetivo era se certificar que a equipe comercial realmente aproveitasse os leads gerados pelo marketing.

Os gestores precisavam responder três perguntas sobre seus processos:

1. Os nossos leads estão qualificados?
2. O atendimento da nossa equipe de vendas está eficiente?
3. Conseguimos rastrear as origens das vendas?

Assim, para ter mais controle e oferecer uma experiência personalizada aos clientes, a loteadora apostou em uma nova cultura, com o apoio de ferramentas inovadoras, que permitem a realização de um atendimento assertivo e eficiente aos leads.

“A empresa acreditou na força de marketing e vendas juntos. Mudou sua cultura ao mudar a cabeça de corretores e supervisores para este novo momento que o mercado oferece”, conta Hellen.

Atualmente, toda equipe comercial trabalha diretamente com o Facilita. “Toda a vida da venda, toda a geração e manuseio de leads é feito no Facilita”, completa.

Solução

Integração entre marketing e vendas

Um estudo sobre tempo de resposta das empresas aponta que contatar um lead em até 5 minutos, depois da levantada de mão, aumenta em 100x sua chance de conversão. A partir dessa realidade, a Fix começou a trabalhar na integração entre marketing e vendas, com o RD Station e o Facilita.

Funciona assim: os leads captados pelas campanhas de marketing são automaticamente enviados para o Facilita, em uma fila de atendimento, onde a equipe de pré-atendimento pode fazer o primeiro contato.

Isso confere velocidade ao atendimento, já que os leads são distribuídos entre diferentes SDRs, permitindo uma abordagem ágil e eficiente.

Pré-atendimento

O funil de vendas da Fix é completamente adaptado para um processo comercial com pré-atendimento. O SDR da loteadora, Rodrigo Oliveira, conta que atende leads captados em campanhas digitais e tenta contato por múltiplos canais.

“A partir do momento em que ele é captado e entra em nosso funil de vendas, eu faço contato com ele. Se não consigo fazer o contato via ligação, tento via whatsapp e, dando retorno, encaminho ele para os corretores”, explica.

Ao conseguir o contato com os leads, Higor fica responsável por entender melhor seu contexto. “É mais interessante quando acontece o atendimento via ligação, porque eu consigo dialogar com o cliente, entender qual é a necessidade dele, quais são as dúvidas e as informações que ele tem interesse de saber sobre o produto”.

Além de agendar visitas para corretores, insistir em leads que não atendem nas primeiras vezes também é uma grande missão para o SDR. Na Fix, Higor faz até oito tentativas de contato para conseguir ter a primeira conversa com o possível cliente.

CRM completamente adaptável

O CRM do Facilita ajuda a equipe comercial da Fix a estabelecer um relacionamento próximo com os leads.

Todas as interações como ligações, mensagens no whatsapp, e-mails e visitas ficam registradas na ferramenta. Assim, fica fácil retomar o contato e lembrar de detalhes específicos para se reconectar com os prospects.

Além disso, no CRM também é possível agendar tarefas futuras, permitindo que corretores e SDRs não esqueçam de retomar contato com possíveis clientes, em períodos determinados.  “A ideia do CRM é muito interessante, com relação ao gerenciamento, ao lançamento dos atendimentos dos clientes, o lançamento da proposta”, comenta Higor.

O registro do atendimento permite que o gestor comercial faça toda a rastreabilidade de vendas, podendo entender a experiência do cliente em cada etapa da jornada de compra do loteamento.

Estratégia da Grifo Propaganda

A Fix conta com o trabalho estratégico da Grifo Propaganda, que desenvolve ações com ferramentas específicas e de maneira integrada, como é o caso do RD Station e do Facilita, atrelados às campanhas digitais.

Um trabalho completo de marketing digital envolve uma série de etapas que precisam do apoio de ferramentas para atingir os resultados esperados. Nesse sentido, a Grifo tem ajudado a Fiz a alcançar resultados surpreendentes em todos os níveis.

A estratégia da agência envolve uma atuação que vai desde a geração de leads à integração com o Facilita, passando pela estruturação do pós-venda e remarketing.

As ações da Grifo vão além do marketing, destacam-se a implementação do RD Station, integração de campanhas, inbound marketing, estratégias para cada tipo de empreendimento, capacitação do time de vendas para utilização do CRM, além da estruturação do pré-atendimento (SDR).

Resultados

Na Fix Urbanismo, todo o trabalho é realizado com a gerente de Marketing, Hellen Souza e o apoio da Grifo Propaganda. Apenas no último trimestre, houve um aumento de 30% na geração de negócios com a integração de marketing e vendas.

Com mais de 116 usuários ativos entre equipe de pré-atendimento, corretores e gestores, seus resultados têm crescido cada vez mais. Nos últimos 6 meses, a loteadora manteve uma taxa de conversão de vendas invejável de 14%, muito acima da média do mercado imobiliário, que é de 4%.

“Fizemos, entre 4 e 5 meses, ações, treinamentos, campanhas de incentivo e até regras para os corretores. Hoje, a gente tem um número grande de corretores, e eles conseguiram entender que a ferramenta trabalha a favor deles” comenta Hellen.

É importante apontar que o resultado final só é possível com a atuação próxima dos gestores da Fix com toda a sua equipe e o apoio da agência.

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